Psychologia wpływu. 10 cech, które pomogą ci oddziaływać na ludzi ebook

Przedmowa

Wywieranie wpływu jest jedną z najistotniejszych umiejęt­ności, jakie możesz zdobyć. Bez niej wszystkie inne aspekty relacji międzyludzkich są w najlepszym przypadku niesku­teczne, a w najgorszym oznaczają porażkę.

Kiedy starasz się przedstawić inwestorowi swój pomysł na biznes, ale brakuje ci umiejętności wywierania wpływu, nie przyciągniesz niczyjej uwagi i nie zdobędziesz potrzebnego kapitału.

Jeśli chcesz, żeby twoje dzieci przejęły od ciebie najwyż­sze wartości moralne, ale nie masz umiejętności wywiera­nia wpływu, twoje wysiłki okażą się niczym w porównaniu z presją ze strony mediów społecznościowych i rówieśników.

Jeśli chcesz przekonać swojego małżonka do tego, aby poważnie potraktował swoje zdrowie, ale zabraknie ci umiejętności wywierania wpływu, być może w końcu usłyszy on w gabinecie lekarskim diagnozę, kiedy będzie już za późno.

Być może starasz się zerwać z nałogiem picia kawy lub surfowania w sieci. Jeśli nie umiesz wywierać wpływu, nie będziesz w stanie przekonać siebie, że warto opóźnić odebranie nagrody i wypracować nowy, motywu­jący nawyk.

Wpływ jest jak kombinacja cyfr w mocnym tytanowym zamku. Wyobraź sobie, że zdolność komunikacji to obrót tego zamka, który może zapewnić dostęp do czyjegoś umysłu. Natomiast zła komunikacja, niekończące się gadanie, nieuważne słuchanie, apodyktyczne zachowanie są jak wybie­ranie przypadkowych cyfr na zamku. Wypracowanie podstaw umiejętności wywierania wpływu to poznanie dokładnej kombinacji cyfr danego zamka, dające dostęp do umysłów i serc innych ludzi. I do siebie samego.

To właśnie tego nauczysz się dzięki tej książce: konkret­nych cyfr mocno strzeżonej kombinacji umożliwiającej osiąganie niesamowitych rzeczy – szczęśliwszych relacji osobis­tych, lepszej sprzedaży, większej liczby partnerów do owocnej współpracy i większego zapasu sił, aby poświęcić się dążeniu do swoich najważniejszych celów.

Rozważania na temat wywierania wpływu pojawiły się już w czasach starożytnych, były obecne w epoce renesan­su, a ich rozwój w XX w. poświadczyły takie publikacje jak książka Dale’a Carnegie Jak zdobyć przyjaciół i zjed­nać sobie ludzi. Przemyślenia na ten temat wciąż postępują. Nasza książka podąża za tradycją, odświeża prawdy, które przetrwały próbę czasu, o nowe odkrycia z dziedziny psycholo­gii, neurobiologii i teorii biznesu.

Otwiera ona przed tobą drzwi do wywierania wpływu. Dzięki niej poznasz 10 najważniejszych cech ludzi wpływo­wych. Nauczysz się podstawowych zasad wywierania wpływu. Dowiesz się też, jak pielęgnować w sobie te atuty i jak z nich korzystać w różnych dziedzinach życia – w sprzedaży, w interakcjach ze współpracownikami, w rodzinie. I szybko przejdziesz od teorii do faktów.

Kiedy skończysz czytać tę książkę, będziesz znać 10 atu­tów ludzi wpływowych. I przyswoisz je sobie. Będziesz wiedzieć, jak je wykorzystywać w każdej sytuacji życiowej. Te umiejętności poprowadzą cię ku celom, których z całego serca pragniesz, i zapewnią ci satysfakcję, której oczekujesz.

WstępWywieranie wpływu ma wiele twarzy

Jednym z najlepszych określeń wpływu, jakie ostatnio słyszałem, jest ruch, jako przeprowadzenie kogoś od jedne­go sposobu myślenia do innego.

Jeśli spojrzymy sześć tysięcy lat wstecz, zobaczymy, że ludzi przede wszystkim motywuje doskonalenie. Wszystkie próby sprzedaży i wszystkie próby kupna mają na celu poprawę w jakiś sposób czyjejś sytuacji. Nazywamy to teorią ABC motywacji. „A” od angielskiego słowa antecedents, oznaczającego przeszłość, czyli to, gdzie byliśmy, zanim ulegliśmy wpływowi. „B” od angielskiego behaviors, czyli zachowania, to działania, które podejmiemy w wyniku wpływu, a „C” (ang. consequences) to konsek­wencje. Z zasady 15 procent naszych zachowań jest deter­minowane przez wcześniejsze zdarzenia – a 85 procent naszej motywacji do ruchu i zmiany pochodzi od przewidywanych konsekwencji.

Jaki jest zatem punkt wyjścia do uzyskania dostępu do tego niewykorzystywanego skarbu? Pierwszym krokiem jest uświadomienie sobie jego istnienia. Masz większy potencjał, niż możesz wykorzystać w swoich stu życiach. Miliony ludzi na całym świecie przeszło drogę od pucybuta do milionera i w ciągu jednego życia stało się milionerami, a nawet miliarderami. Wszyscy możemy zrobić to samo co oni. Pokażę ci, co zrobili inni ludzie, którzy zaczynali od zera, aby odmienić swoje życie. To było coś, co odblokowało zamek i otworzyło drzwi. Nawet przeciętny człowiek wykonujący w sposób systematyczny i uporządkowany pewne kroki może stać się kimś wpływowym.

Mój nieżyjący już przyjaciel Og Mandino, autor książki Największy kupiec świata, powiedział mi kiedyś: „Brian, nie ma żadnych tajemnic sukcesu. Są proste reguły i zasady wielokrotnie odkrywane w całej historii ludzkości. Wszystko, co musisz robić, to poznać je i stosować, a osiągniesz takie same rezultaty jak najlepiej prosperujące firmy”.

Co za niespodzianka! Ten proces działa. Chcąc wywierać wpływ na ludzi, musimy wykonać szereg określonych kroków. Jeśli zrobimy to w odpowiedni sposób, ludzie otworzą się na nasz wpływ. Tak naprawdę będą chcieli, abyśmy na nich wpływali; będą zabiegać o nasze przewodnictwo i wskazówki. Osiągniesz więcej, niż kiedykolwiek wydawało ci się to możliwe.

Słowa „wpływ” i „perswazja” są często traktowane tak, jakby były synonimami, ale uważam, że są różne. Możesz wpływać na ludzi, nie starając się im niczego perswadować, lecz po prostu będąc pewnym typem człowieka. Jednym z przykładów jest wzór do naśladowania – ktoś, kogo inni ludzie obserwują i naśladują. Ludzie przekonani, że jesteś osobą z charakterem, szczerą i posiadającą jasno sprecyzo­wane przekonania, będą bardziej podatni na twój wpływ niż osoby, które myślą o tobie inaczej.

Rodzice odpowiadają za 40 do 50 procent nawyków swoich dzieci. Dzieci są pod ogromnym wpływem rodziców nie tylko z powodu prób perswazji, ale również z powodu ich zachowania. Twoje dzieci będą zachowywały się w stosunku do ludzi z ich świata tak, jak ty zachowujesz się w stosunku do ludzi w swoim świecie. Ktoś kiedyś powiedział, że najlepszą rzeczą, jaką mężczyzna może zrobić dla swoich dzieci, to kochać ich matkę. Wraz z żoną rozumieliśmy te zasady, kiedy braliśmy ślub. Moje dzieci zawsze widziały, jak okazujemy sobie nawzajem wielki szacunek. Wszystkie, kiedy dorosły, poślubiły osoby, które szanowały i które szanowały ich i wszystkie traktują swoich współmał­żonków i dzieci w podobny sposób. Dobrze traktują również innych ludzi i oczekują od nich podobnego traktowania.

Tom Peters w swojej książce W poszukiwaniu doskonałości w biznesie podkreśla, że rodzic przez sam swój przykład może zmienić psychologiczną dynamikę dziecka. Dzieci mogą ignorować to, co mówisz, ale patrzą na wszystko, co robisz, i chłoną to przez skórę. Jeśli traktujesz swoje dzieci z szacunkiem, będą traktowały innych w ten sam sposób i będą również oczekiwały takiego traktowania. Jako rodzic dający dziecku przykład wywierasz na nie olbrzymi wpływ.

Z kolei perswazja polega na przekonywaniu innej osoby do zachowania w sposób, w jaki bez tego by się nie zacho­wała. Ponieważ ludzie robią różne rzeczy ze swoich włas­nych powodów, a nie twoich, twoim celem jest odkrywanie, czego chcą i pokazywanie im najszybszego oraz najprostszego sposobu osiągnięcia tego celu.

Jak można zobaczyć, czasami wpływ ma naprawdę niewiele wspólnego ze słowami. Nie mówisz nic – stosujesz prawo pośredniego wysiłku. Jeśli chcesz zrobić na kimś wrażenie, najszybszym sposobem jest być pod wrażeniem tej osoby. Jeśli chcesz, aby ktoś cię polubił, najszybszym sposobem jest polubienie go. Im większe ktoś może zrobić na tobie wrażenie, im bardziej możesz uznać go za wartoś­ciowego i ważnego, tym bardziej on będzie myślał o tobie jako kimś interesującym i charyzmatycznym.

Wszystko to sprowadza się do podstawowej zasady: kto jest ulubioną osobą każdego człowieka? On sam. O kim ludzie myślą przez 99 procent czasu? O sobie. Osoba, którą boli ząb, może być otoczona przez tłum ludzi, ale myśli o tym bolącym zębie bardziej niż o kimkolwiek w swoim otoczeniu. Nie interesują jej wiadomości dnia czy program nadawany w telewizji. Bolący ząb pochłania 99 procent jej aktywności umysłowej.

Nikt nie może wywierać na ciebie wpływu, jeśli ty niczego od danej osoby nie chcesz albo jeśli chcesz, żeby właśnie czegoś ci nie robiła. Jeśli jakaś osoba nie jest w stanie w żaden sposób zmienić twojego życia, ma na ciebie niewielki wpływ. Wielki niemiecki poeta i filozof, Johann Wolfgang von Goethe, powiedział: „Łatwo możesz ocenić charakter człowieka po tym, jak traktuje tych, którzy nic nie mogą dla niego zrobić”.

Wyobraź sobie, że idziesz ulicą. Siedzi tam bezdomny, ewidentnie niebędący przy zdrowych zmysłach, który krzyczy na ciebie i wszystkich innych przechodniów. Ta osoba nie ma na ciebie wpływu, ponieważ nie może nic dla ciebie zrobić. Ani nie może ci ona w żaden sposób pomóc, ani zaszkodzić.

Natomiast ktoś zajmujący wyższe stanowisko w twojej organizacji może zrobić naprawdę dużo, aby ci pomóc lub zaszkodzić. Jedną z form władzy w organizacji jest bowiem władza pozycyjna. Osoba posiadająca władzę pozycyjną może mieć na nas ogromny wpływ, ponieważ może dla nas coś zrobić albo powstrzymać coś, co już zostało zrobione nam lub dla nas.

To dlatego podwładni zabiegają o względy nowego szefa. Szef przychodzi w poniedziałek rano – ludzie przychodzą wcześnie i cieszą się na jego widok. Przynoszą mu kubek kawy i pytają: „Jak możemy ci pomóc? Co możemy dla ciebie zrobić? Czy czegoś potrzebujesz?”. Albo natychmiast próbują się pozycjonować: „Jestem najlepszym sprzedawcą w tej firmie, mam najwyższą sprzedaż, więc za­zwyczaj odgrywam kluczową rolę w realizacji planów sprzedaży w tym biurze. Naprawdę nie mogę się doczekać współpracy z tobą”.

Chcesz zapewnić sobie pozycję u szefa, ponieważ szefo­wie mają władzę. Mogą przydzielać gabinety, mogą pozwalać nosić inne ubrania, mogą dać urlop. Ich władza pozycyjna jest bardzo mocna. Może być tak, że nigdy wcześniej nie spotkało się tej osoby ani z nią nie rozmawiało, ale ma ona na ciebie wpływ z powodu swojej pozycji, a wraz z nią pojawia się władza dająca prawo do robienia różnych rzeczy dla ciebie i przeciw tobie, takich, które mogą ci pomóc albo zaszkodzić.

Ludzie skupiają się na doraźnych korzyściach. Na najbardziej podstawowym poziomie takich korzyści znajduje się przede wszystkim bezpieczeństwo. Chcesz być bezpieczny, szczególnie w pracy. Następny poziom to zabezpieczenie. Kiedy zostałem wybrany na prezesa firmy (zdarzyło mi się to kilkakrotnie), każdy natychmiast zauważył, że teraz ja decyduję o tym, kto siedzi w którym gabinecie, kto czym się zajmuje, kto przychodzi na spotkanie i kto ma jaką po­zy­cję. Ludzie zabiegali o moje względy, ponieważ mogę w jakiś sposób im pomóc lub zaszkodzić.

Kilka lat temu w Stanach Zjednoczonych widzieliśmy uderzający przykład władzy pozycyjnej. Przed wyborami prezydenckimi w 2016 roku miliony ludzi było stuprocentowo przekonanych, że człowiek, który ostatecznie został wybrany na prezydenta, przegra z kretesem. Influencerzy snuli plany i rozdawali władzę, którą – jak się im wydawało – będą mieli, kiedy po 8 listopada wytworzy się nowa dynamika prezydencka.

Następnego dnia gra całkowicie się zmieniła i kalkula­cje były zupełnie inne. Całkiem niespodziewanie prezydentem Stanów Zjednoczonych miała zostać nowa osoba.

Wszyscy byli w szoku. Dynamika wpływu i perswazji w całym kraju i na świecie się odwróciła. Ludzie się wahali i wycofywali: ci, którzy zdecydowanie stali na jednym stanowisku, teraz z zapałem głosili przeciwne poglądy. Układ władzy nagle się odwrócił. W ciągu kilku godzin ludzie oglądający mapy wyborcze uświadomili sobie, że marzenia, fantazje, nadzieje i pragnienia 160-milionowego elektoratu w jednej chwili na zawsze się zmieniły. To może się stać bardzo szybko.

Niektóre korporacje wpadają w kłopoty z powodu złych decyzji ich dyrektora generalnego, prowadzących do dużych strat. Wkracza rada dyrektorów i mianuje nowego prezesa, który następnie mianuje nowych podwładnych. Nagle wszyscy będący niegdyś u władzy znajdują się za burtą. Zmienia się cała firma – prowadzi ją inna osoba, a ludzie tej innej osoby kierują wszystkim. Wczoraj ktoś był wielkim graczem i zajmował ważne stanowisko, zarządzał na wielką skalę i miał rzeszę pracowników, a dzisiaj jest nikim. Z dnia na dzień znika jego możność wywierania wpływu, ponieważ nie może już nic zrobić dla kogoś albo przeciw komuś.

Mój przyjaciel Dan Kennedy, błyskotliwy ekspert w dziedzinie marketingu, powiedział: „Uważaj, po kim depczesz, wspinając się po drabinie sukcesu, bo kiedy będziesz schodzić w dół, będą na ciebie czekać wyciągnięte sztylety”. A oto jeszcze jedna złota myśl Dana: „W życiu przyjaciele przychodzą i odchodzą, ale wrogowie się nagromadzają”.

Inny rodzaj władzy w organizacji jest nazywany władzą przypisaną. To sytuacja, kiedy jesteś uznawany za dobrego w tym, co robisz. Osoba o takiej reputacji zazwyczaj przyciąga i utrzymuje największą władzę. W przeciwieństwie do władzy pozycyjnej danej z zewnątrz, która może zostać też z zewnątrz odebrana, jest to coś, z czego jesteś znany: nosisz to ze sobą.