Uzyskaj dostęp do ponad 250000 książek od 14,99 zł miesięcznie
"Sprzedaż Naturalna" jest ideą wolną od wszelkich technik i manipulacji, daleką od nudnych, przepełnionych słowami – kluczami monologów, wygłaszanych pod adresem klienta. Dzięki tej książce nauczysz się posługiwać narzędziami i zasadami, dzięki którym nie będzie miało znaczenia to, na jakim rynku wylądujesz, ponieważ staniesz się "sprzedawcą naturalnym", który poradzi sobie w każdej sytuacji.
Ebooka przeczytasz w aplikacjach Legimi na:
Liczba stron: 252
Fryderyk Karzełek
Sprzedaż naturalna
czyli najbardziej podniecająca czynność, jaką można robić w ubraniu
© Copyright by Złote Myśli, rok 2019
Autor: Fryderyk Karzełek
Tytuł: Sprzedaż Naturalna
Redakcja: Janina Granas-Olewińska
Wydanie I
ISBN: 978-83-65837-47-9
Złote Myśli sp. z o.o.
44–100 Gliwice
ul. Kościuszki 1c
www.ZloteMysli.pl
e-mail:[email protected]
Autor oraz Wydawnictwo „Złote Myśli” dołożyli wszelkich starań, by zawarte w tej książce informacje były kompletne i rzetelne. Nie biorą jednak żadnej odpowiedzialności ani za ich wykorzystanie, ani za związane z tym ewentualne naruszenie praw patentowych lub autorskich.Autor oraz Wydawnictwo „Złote Myśli” nie ponoszą również żadnej odpowiedzialnościza ewentualne szkody wynikłe z wykorzystania informacji zawartych w książce.
Niniejsza publikacja, ani żadna jej część, nie może być kopiowana, ani w jakikolwiekinny sposób reprodukowana, powielana, ani odczytywana w środkach publicznego przekazu bez pisemnej zgody wydawcy. Wykonywanie kopii metodą kserograficzną, fotograficzną, a także kopiowanie książki na nośniku filmowym, magnetycznym lub innym powoduje naruszenie praw autorskich niniejszej publikacji.
Wszelkie prawa zastrzeżone.
All rights reserved.
Określenie Sprzedaż Naturalna było mi obce, dopóki nie spotkałam Fryderyka.
Myślę, że wcześniej podświadomie w ten właśnie sposób pracowałam, ale nie w takim stopniu zaawansowania, jakie jest niezbędne, aby osiągać dobre rezultaty. A uświadomiłam to sobie właśnie po szkoleniu z Fryderykiem Karzełkiem.
Prowadzę własną działalność gospodarczą już ponad dziesięć lat. Od samego początku czułam i wiedziałam po reakcjach klientów, że lubią mój sposób tłumaczenia, lubią rozmawiać i rozwiązywać problemy właśnie ze mną. Miałam też wewnętrzne przeświadczenie, że robię to dobrze. Tak mi się wtedy wydawało….
Nie zapomnę, jak podczas pewnego z webinarów ze Sprzedaży Naturalnej prowadzonych przez Fryderyka zapytałam go, czy odmowa realizacji usługi wtedy, kiedy się czuje, że klient nie udźwignie przedsięwzięcia, to właśnie Sprzedaż Naturalna. Fryderyk tak pięknie mi to wówczas wytłumaczył, że uwierzyłam, iż jestem na dobrej drodze.
Dotarło do mnie, że Sprzedaż Naturalna nie jest tym samym, co zwykła sprzedaż. Przede wszystkim nie jest to sprzedaż za wszelką cenę, byle tylko zarobić pieniądze. To sprzedaż z pełnym zaangażowaniem, z przekonaniem, to sprzedaż wartości, ale również informowanie, edukowanie. Nie zawsze każde spotkanie musi się kończyć sfinalizowaną transakcją. Czasem musimy odmówić, i to też jest Sprzedaż Naturalna!!!
Webinary, w których początkowo uczestniczyłam on-line, na tyle mnie zaciekawiły, że zgłosiłam się na szkolenie stacjonarne w tzw. Białym Domku. I tam wydarzyła się magia, która trwa aż do dzisiaj…
Wiedza, wskazówki, ćwiczenia indywidualne i w parach tam przerobione praktycznie ujawniły moje braki, ale i wskazały możliwości zmiany. Test osobowości „Persolog” był dla mnie niesamowitym odkryciem, bo uzmysłowił mi, kim jestem oraz jak wiele błędów popełniałam do tej pory. Uświadomiłam sobie, jak wiele rozmów prowadziłam „szablonowo”.
Te wszystkie czynniki spowodowały, że zaczęłam inaczej wykonywać moją pracę. Ogromne znaczenie miało dla mnie poznanie fantastycznych ekspertów, takich jak Magdalena Daniłoś, która w bardzo profesjonalny sposób wprowadziła nas w tajniki social mediów, czy spotkanie i wykład Sebastiana Kotowa, który tak nietuzinkowo i z wielką pasją opowiadał o zaufaniu, i to nie tylko w biznesie…
Pierwszą i fundamentalną zmianą, którą wprowadziłam, jest to, że zaczęłam słuchać klienta. Wiem, wiem, pewnie można teraz powiedzieć: „ale przecież zawsze go słuchałaś”. No niby tak… Teraz jednak zaczęłam go słuchać ze zrozumieniem. Ot, taka subtelna różnica…
Pytania typu: Jak mogę Pani/u pomóc?, Co jest dla Państwa ważne?, Na co chcieliby Państwo, żebym zwróciła szczególną uwagę?, Jakie są Państwa oczekiwania? – sprawiły, że klienci zaczęli się bardziej otwierać, rozmawiali ze mną szczerze. Moje potkania biznesowe zaczęły być coraz dłuższe. A mnie to wcale nie przeszkadzało… Już nie pospieszałam klientów w oczekiwaniu na odpowiedź, ale cierpliwie czekałam. Już potrafiłam określić, kto jest dominantem, a kto ma osobowość inicjatywną, krytyczną lub stałą. To powodowało, że każda rozmowa była inna. Każda była indywidualnie dostosowana do mojego odbiorcy.
Zaczęłam mniej mówić, a więcej słuchać, i to bardzo uważnie. Nie mówiłam już tego, co ja chciałam powiedzieć, ale odpowiadałam na potrzeby i zapytania tego właśnie konkretnego klienta.
Szczerość to cecha, która była już we mnie. Ale dodałam do niej kolejne umiejętności: zwłaszcza umiejętność przyznania się do błędu. Rewelacja! W końcu jesteśmy tylko ludźmi i każdemu błąd się może zdarzyć!
Następna ważna umiejętność to przyznanie się, że czegoś się nie wie, ale sprawdzi się to i poinformuje klienta, jak faktycznie sprawa wygląda. Umiejętność bezbłędna! Nie ściemniamy, nie oszukujemy, bo klient zawsze wyczuje fałsz, a wtedy działa to tylko na naszą niekorzyść.
Te wszystkie elementy połączone sprawiły, że jestem odbierana jako ekspert w mojej dziedzinie.
Może to niewiele, ale mój FP rozrósł się czterokrotnie. Firma zwiększyła obroty trzykrotnie, zatrudniłam osoby do zespołu, oczywiście zgodnie z testem osobowości „Persolog”. Zmieniłam biuro.
Ostatnio zostałam nawet poproszona o napisanie artykułu do gazety!
Otworzyłam się na ludzi, na ich problemy, zaczęłam komentować, wspierać, odpowiadać na pytania. Zaczęłam też uczestniczyć w konferencjach, podczas których poznawałam osoby, które potrzebowały moich usług. Zasięg mojej firmy jest teraz ogólnopolski. Jestem doceniana, promowana, polecana przez innych!
To, co się dzieje teraz, przerosło moje najszczersze oczekiwania.
Wszystko, czego się uczymy na szkoleniu, to są narzędzia podane nam przez najlepszych specjalistów ze Sprzedaży Naturalnej. A co my jako uczestnicy z tym zrobimy, to już nasz indywidualny wybór.
Ja na szkolenie pojechałam świadomie, wiedziałam, że tego chcę, bo chcę czegoś więcej od mojego życia i czułam, że mogę. Ktoś z większą wiedzą uzmysłowił mi, jak to mogę zrobić. Przerobił ze mną krok po kroku każdy element, ze spokojem odpowiadał na moje pytania, a nawet swoim postępowaniem prowokował mnie do samodzielnego wyciągania wniosków i samodzielnego proponowania rozwiązań.
To szkolenie obudziło mnie! Uwolniło mój potencjał, dodało mi paliwa, które stale uzupełniam i nie dopuszczę, żeby go kiedykolwiek zabrakło… Zmieniło mnie nie tylko jako sprzedawcę, ale jako człowieka!
Dziękuję Fryderyku, dziękuję Tobie, Twoim gościom, Twojej cudownej rodzinie, Twoim współpracownikom.
W swoim kilkunastoletnim doświadczaniu w sprzedaży zawsze miałem więcej do powiedzenia niż klient. Często starałem się odgadywać, co myśli, zamiast go po prostu o to zapytać. Ucząc się Sprzedaży Naturalnej, zacząłem klienta słuchać i starać się „wejść w jego buty”. Dzięki temu, że umiem rozpoznać profil psychologiczny danej osoby, wiem, jak dostosować komunikat w taki sposób, aby klient poczuł, że rozumiem jego potrzeby i rzeczywiście chcę pomóc rozwiązać jego problemy.
System Sprzedaży Naturalnej jest prosty, a prosty znaczy użyteczny. Jest łatwy do przyswojenia przez każdego, kto zajmuje się sprzedażą zawodowo. To nie zestaw magicznych trików, które sprawią, że klient kupi od Ciebie wszystko, nawet jeśli do niczego nie jest mu to potrzebne. Sprzedaż Naturalna to fundamenty skutecznej komunikacji, których brakuje wielu osobom zajmującym się sprzedażą profesjonalnie. Doskonale wpisuje się w trendy sprzedaży konsultacyjnej, w której handlowiec jak doktor ma znaleźć palący problem i pomóc klientowi go rozwiązać.
Było ciepłe czerwcowe popołudnie, które spędzałem w domu studenckim nr 16 krakowskiej Akademii Górniczo-Hutniczej, gdzie nadal mieszkałem po obronie pracy dyplomowej. Jakiś czas wcześniej zrządzenie losu sprawiło, że znalazłem zatrudnienie w jednej z firm zajmujących się technologią kosmiczną, a ściślej – fotowoltaiką. Dla mnie jako inżyniera – specjalisty w dziedzinie energetyki odnawialnej nie była to odkrywcza technologia. Jednak, jak się później okazało, przedstawienie tego tematu u klientów sprawiało mi więcej trudności niż bezbłędne wymówienie przez nich słowa fotowoltaika, a co dopiero, jeśli chodzi o zrozumienie, czego tak naprawdę od nich oczekuję. Sprzedaż fotowoltaiki jest wdzięcznym zajęciem, bo oprócz oczywistych korzyści finansowych niesie za sobą również świadomość zwiększania udziału odnawialnych źródeł energii w krajowym systemie energetycznym, co dla mnie jako inżyniera zawsze było powodem do dumy. Z kolei aktywna sprzedaż, jaką się zajmowałem, wymagała pewnego przygotowania handlowego, takiego jak umiejętność cold callingu, prowadzenia rozmów z klientem, tak aby nie usnął po pierwszej minucie naszego monologu, oraz prowadzenia negocjacji, o ile ktoś odważył się na zakup. Z umiejętnościami tymi nikt się oczywiście nie rodzi, ale w dosyć krótkim czasie, jak pokazuje mój przykład, można ich się wyuczyć. Niestety często bywa, że szkolenia sprzedażowe w firmie, w której pracujemy, przeprowadzają ludzie, którzy w życiu nigdy nic nie sprzedawali i nie znali codziennych realiów bycia handlowcem. Tak było również w moim przypadku. Mówiąc delikatnie, model sprzedaży oraz wyniki nie były podniecające. Mój dawny pracodawca twierdził, że szkolenia były wystarczająco dobre, aby osiągnąć wystarczająco dobre wyniki. Ja jednak nigdy nie lubiłem osiągać wystarczających wyników, dlatego szybko zacząłem dokształcać się na własną rękę.
Owego czerwcowego popołudnia zadzwonił do mnie Fryderyk Karzełek. Byłem bodaj pierwszą osobą, która po wykupieniu dostępu do jego kursu Sprzedaży Naturalnej postanowiła napisać wiadomość i, o zgrozo, zarzucić, że przedstawione tam metody się nie sprawdzą. Fryderyk szybko uświadomił mi, że nie mam racji, i następnego dnia potulny jak baranek przystąpiłem do wykonywania telefonów do klientów celem umówienia spotkania wedle wskazówek zawartych w kursie oraz powtórzonych telefonicznie przez Fryderyka. Nie przypuszczałem, że efekt będzie tak widowiskowy, a styl, w jakim dzwoniłem do klientów, zostanie zapożyczony również przez innych, nawet starszych ode mnie handlowców. Mówiąc w dużym skrócie – zwiększona o ponad sto procent skuteczność umawiania spotkań zmobilizowała mnie do przetestowania innych, na pozór dziwnych metod zawartych w kursie, co doprowadzało czasami do przedziwnych sytuacji, ale chyba nie da się nauczyć sprzedawać, nie testując, co w naszym wykonaniu przynosi najlepsze efekty.
Ileż może się zmienić w zaledwie rok! Zaledwie rok i aż rok, patrząc na to, co działo się w mojej pracy po ukończeniu tego kursu. Był to rok niesamowitych przygód z klientami, których odwiedziłem prawie czterystu. Rok, w którym robiłem wszystko zupełnie odwrotnie, niż miałem to pokazane niegdyś na szkoleniu wdrażającym do mojej pracy, ale najlepsze jest to, że nikt nie ośmielił się powiedzieć mi złego słowa na to co robię, bo moje efekty natychmiast zamykały drogę do jakiejkolwiek dyskusji. Był to rok, w którym zarobiłem kilka razy więcej niż w poprzednim i praktycznie wszystkie te pieniądze wydałem na inwestycję w siebie: książki, studia, kursy, odpowiednie ubranie. Był to rok, w którym wreszcie na zakończenie mojej pracy pokazałem kunszt „sprzedawcy naturalnego”, podpisując największy kontrakt w historii firmy (przewyższający kilkakrotnie wartość typowych zawieranych przez nią kontraktów), pobijając jednocześnie ustanowiony już przez siebie wcześniej jeden rekord sprzedaży. Było warto.
Nigdy nie byłem handlowcem i nawet nie przypuszczałem, że mogę nim zostać, ale dzisiaj z czystym sumieniem mogę powiedzieć, że nim jestem. Mało tego, zrozumiałem, że zawsze nim byłem, bo czym różni się praca na tzw. targecie, aby otrzymać prowizję od studiowania czy też nauki w szkole ponadgimnazjalnej i spełnienia wymogu średniej ocen 4.75, aby otrzymać świadectwo z czerwonym paskiem?
Czy warto zatem zastosować wskazówki zawarte w tej książce? Moim zdaniem tak. Często po webinarach Fryderyka ktoś odszukiwał moje nazwisko na Facebooku i zwracał się z pytaniem, czy warto kupić kurs Sprzedaży Naturalnej. Nigdy nie twierdziłem, że jest to jedyna słuszna droga nauki sprzedaży. Dróg jest naprawdę wiele. Ta z pewnością jest autostradą ze zniesionymi limitami prędkości, dzięki czemu jeżeli będziemy podążać za Fryderykiem, osiągniemy zamierzone przez nas cele naprawdę szybko. Książkę i kurs mogę polecić każdemu – zarówno zaczynającym przygodę ze sprzedażą, jak i starym wyjadaczom, którym z pewnością będzie ciężko przekonać się do robienia czegoś inaczej niż do tej pory. Wiedza tu zawarta pozwoliła mi osiągnąć wiele jako handlowcowi i pozwala mi osiągać wiele już jako przedsiębiorcy, który posiada własną firmę zajmującą się kompleksowym wykonawstwem instalacji fotowoltaicznych.
Wykorzystuję Sprzedaż Naturalną w praktyce od blisko pięciu lat, czyli od początku mojej przygody ze sprzedażą. Nie licząc krótkiego momentu zaraz po osiemnastych urodzinach, kiedy próbowałem swoich sił w jednym z MLM-ów – wtedy nie wyszło. Dwa lata później wróciłem do zawodu handlowca, tym razem w firmie Fryderyka (w zasadzie wówczas jeszcze Pana Fryderyka), w której Sprzedaż Naturalna była i pozostała do dziś standardem obsługi klienta.
Uważam, że w przypadku sprzedaży bezpośredniej (niezależnie, czy jest to B2B, czy B2C) Sprzedaż Naturalna jest jej najbardziej efektywną formą. Wykorzystując ją, nie musisz uczyć się technik ani sposobów manipulacji klientem. Musisz jednak nauczyć się czegoś dużo trudniejszego dla wielu ludzi: empatii. Bez niej nie ma szans.
Z perspektywy osoby, która od początku implementowała w swoim systemie pracy Sprzedaż Naturalną, uważam, że bez niej nie byłoby mnie tu, gdzie teraz jestem. Nie tylko dlatego że zapewniła mi wyniki, które z handlowca przekształciły mnie w menadżera sprzedaży, później w dyrektora, a w końcu w prezesa zarządu oraz współwłaściciela jednej ze spółek Fryderyka – PDF Financial Mentoring – ale również dlatego że pozwoliła mi w ogóle pokochać sprzedaż.
Pomimo pewnych deficytów w zakresie inteligencji emocjonalnej nigdy nie należałem do osób, które stawiają zainkasowanie prowizji wyżej niż dobro klienta. O wiele ważniejsze jest dla mnie to, by klient był zadowolony z obsługi, a rozwiązania, które u niego wdrażam, były dla niego możliwie najbardziej adekwatne. Takie podejście jest nie tylko zgodne z etyką, ale również sprawia, że klienci wracają. W przypadku stosowania manipulacji czy technik sprzedaży ani jedno, ani drugie nie byłoby możliwe, ponieważ celem spotkania nie byłoby dopasowanie rozwiązań, tylko „wciśnięcie” z góry założonego, często niedopasowanego produktu.
Trzeba także wspomnieć, że klienci to nie wszystko, choć może, gdyby pozostawić to bez kontekstu, byłoby to stwierdzenie daleko niewłaściwe. Umieszczę jednak to zdanie w konkretnym kontekście, stawiając tezę, że całe nasze życie to sprzedaż. Sprzedajemy zawsze, wszędzie i wszystkim, warto się z tym pogodzić, zanim zabrniesz w kolejne strony książki, którą właśnie czytasz. Czyż każda nowa relacja w naszym życiu to nie sprzedaż? Być może na początku ciężko to przegryźć, jednak ciągle sprzedajesz. Niezależnie od tego, czy jesteś handlowcem, menadżerem, specjalistą IT, dyrektorem placówki oświatowej, spawaczem czy kimkolwiek innym. Randka? Sprzedaż. Rozmowa o pracę? Sprzedaż. Nowa znajomość? Sprzedaż. Kłótnia z partnerem dotycząca miejsca, w które pojedziecie na wakacje? Sprzedaż. Studencka prezentacja na ćwiczeniach? Sprzedaż. Przykłady naprawdę można mnożyć w nieskończoność.
Sprzedaż Naturalna oparta jest na Dekalogu Komunikacji. Dzięki temu znajduje zastosowanie w dosłownie każdej życiowej sytuacji. W moim przypadku właśnie tak jest – korzystanie z jej praw pozwoliło mi poukładać sobie sytuację zawodową, przestałem jednocześnie prawie całkowicie brać udział w jakichkolwiek kłótniach; po prostu nie mają one sensu. Każdy spór można rozwiązać polubownie, jeśli tylko mamy w sobie dość empatii, by wczuć się w drugą osobę, spojrzeć z boku na jej cele i zrozumieć, o co tak naprawdę się kłócimy.
Podsumowując, posługiwanie się filozofią sprzedaży Fryderyka pozwoliło mi stać się tym, kim jestem dziś. A warto zaznaczyć, że w momencie, w którym piszę ten tekst, nie skończyłem jeszcze dwudziestu pięciu lat. Oczywiście sama sprzedaż to nie wszystko. Aby mieć dobre wyniki, należy połączyć ją ze zdobywaniem wiedzy w dziedzinie, w której chcesz się rozwijać, zaangażowaniem, ambicją, wytrwałością w dążeniu do celu i kilkoma innymi podobnymi cechami. Jeśli jednak masz już je wszystkie, a mimo to efekty, które uzyskujesz, nie są zadowalające, to właśnie Sprzedaż Naturalna pozwoli Ci je spotęgować.
Fryderyka Karzełka poznałam w styczniu 2017 roku i już od pierwszego spotkania urzekł mnie swoją naturalnością i empatycznym podejściem do drugiego człowieka. Brałam wówczas udział w jego wykładzie dotyczącym sprzedaży. Z wykształcenia jestem marketingowcem i wiedziałam, że moja specjalizacja jest ściśle z nią powiązania. Drażniły mnie jednak metody manipulacji powszechnie stosowane na rynku przez wiele przedsiębiorstw, których celem była jedynie wysoka sprzedaż swojego produktu. Właściciele firm zapominają, że najważniejszy jest klient – relacje, empatia, budowanie społeczności, przekazywanie wartości – gdyż to właśnie napędza sprzedaż samoistnie. Olbrzymim zaskoczeniem była dla mnie filozofia Sprzedaży Naturalnej oparta właśnie na wartościach, w które i ja mocno wierzę, a których nauczył mnie Fryderyk.
Postanowiłam dołączyć do szkolenia zatytułowanego Sprzedaż Naturalna, gotowa uczyć się od człowieka, który w tej dziedzinie ma ponad trzydzieści lat doświadczenia i jednocześnie uważa drugą osobę za swojego przyjaciela, a nie tylko potencjalnego klienta.
Dwa dni bardzo intensywnej pracy. Dwa dni wiedzy merytorycznej i praktycznej, dzięki której nauczyłam się o sprzedaży więcej niż w ciągu pięciu lat studiów marketingu... Rodzaje osobowości, dopasowanie komunikatów, sposoby negocjacji i rozmowy z drugim człowiekiem, budowanie relacji – to tylko niektóre zagadnienia poruszane na tym istotnym szkoleniu. Z każdą godziną rozumiałam coraz więcej i wiedziałam, że moje relacje z klientami od tego momentu już będą wyglądały zupełnie inaczej!
Szkolenie szkoleniem, ale najważniejsze jest wcielanie wiedzy w życie. Wspaniała atmosfera i pomocna ekipa Fryderyka towarzyszą mi w biznesie do dzisiaj. Z osoby, która była dość nieśmiała w kontaktach z klientami, nie potrafiła do końca wywalczyć swoich zasad i przystawała na stawkę, którą zaproponował klient, stałam się osobą pewną siebie, otwartą, stanowczą i równocześnie świadomie prowadzącą biznes, co przełożyło się oczywiście na zdecydowaną poprawę sytuacji finansowej i dobór odpowiednich klientów.
Dzisiaj wiem, że takie właśnie szkolenia powinny być obowiązkowym materiałem na wszystkich kierunkach studiów, aby każdy startujący w dorosłe życie mógł świadomie kierować swoim biznesem czy karierą zawodową. Szkolenie ze Sprzedaży Naturalnej to coś więcej niż tylko kolejny kurs w naszym CV – to zmiana myślenia, spójność z własnymi wartościami, nauka pokory i szacunku do drugiego człowieka oraz nauka efektywnego prowadzenia biznesu! Sprzedaż to proces, ale Fryderyk nauczył mnie bardzo ważnej rzeczy – w tym procesie najważniejszy zawsze był, jest i będzie człowiek. I właśnie dzięki temu pokochałam sprzedawać!
Witaj, Drogi Czytelniku. Dziękuję Ci za zaufanie, którym mnie obdarzyłeś, kupując tę oto książkę. Nazywam się Fryderyk Karzełek. Jestem autorem publikacji, którą trzymasz właśnie w rękach, oraz twórcą idei Sprzedaży Naturalnej. Cieszę się na myśl, że spędzimy wspólnie czas, w trakcie którego podzielę się z Tobą całą swoją wiedzą i wieloletnim doświadczeniem w tej niezwykłej sztuce, jaką niewątpliwie jest Sprzedaż Naturalna.
Być może zetknąłeś się już kiedyś z książką lub audiobookiem Franka Bettgera Jak przetrwać i odnieść sukces w biznesie. Wiele lat temu poproszono mnie o nagranie wstępu do tej niezwykłej publikacji. Jeśli mnie pamięć nie myli, ja zetknąłem się z nią po raz pierwszy w roku 1991. Choć od tamtego czasu minęło już wiele lat, muszę przyznać, że nadal mnie fascynuje. Dlatego też gdy otrzymałem propozycję przygotowania do niej wstępu, przyjąłem to z ogromną radością i entuzjazmem. W pierwszym zdaniu powiedziałem, że sprzedaż jest najbardziej podniecającą czynnością, jaką można robić w ubraniu. I wiesz co? Nadal tak uważam.
Chcę, abyś zapamiętał teraz bardzo ważną rzecz, więc skup się, proszę. Sprzedawanie może być najlepiej płatną ciężką pracą lub najgorzej płatną lekką pracą. Książkę Franka Bettgera Jak przetrwać i odnieść sukces w biznesie czytam regularnie od czternastu lat. Przeczytałem ją kilkadziesiąt razy od deski do deski i za każdym razem lepiej ją rozumiem oraz odkrywam na nowo prawdziwość podanych w niej rozwiązań. Szczególnie fascynują nie dwa ostatnie rozdziały, kiedy to Frank odwołuje się do fragmentów autobiografii Benjamina Franklina Żywot własny, opisujących trzynaście cnót jako źródło jego największych życiowych sukcesów. Na zakończenie swojej autobiografii Benjamin Franklin kieruje pod adresem czytelników następujące słowa: Mam nadzieję, że niektórzy z moich potomnych podążać będą moim śladem i odniosą z tego korzyść.
To właśnie zdanie zainspirowało Franka Bettgera do ułożenia własnej listy trzynastu umiejętności, a w konsekwencji do ich perfekcyjnego opanowania, co z kolei zdecydowało o jego ogromnym życiowym sukcesie. Bettger sam przyznał, że nikt nie rodzi się handlowcem. Trudno też w jego wypadku mówić o talencie czy wykształceniu. Został gwiazdą sprzedaży po wielu latach niepowodzeń. Zadziałało u niego jednak prawo wielkich liczb.
W ciągu dwudziestu pięciu lat Frank Bettger odbył czterdzieści tysięcy spotkań z klientami. Wielu współczesnych nam sprzedawców poszukuje drogi na skróty, swego rodzaju czarodziejskiej różdżki, za dotknięciem której każdy człowiek będzie w magiczny sposób kupował właśnie ich produkty (usługi). Chcieliby być dobrymi handlowcami, ale nie chcą się nimi stawać. Nie dają sobie nawet takiej szansy, permanentnie unikając spotkań z klientami. Chcieliby jak Frank Bettger odnosić sukcesy, ale bez tego gigantycznego wysiłku, o którym Frank pisze na zakończenie swojej książki.
Kilka lat temu jedno z polskich towarzystw ubezpieczeniowych ogłosiło konkurs sprzedaży polis, w którym główną nagrodą był samochód osobowy. Agenta, który wygrał konkurs, dystansując rywali o kilkaset procent, w czasie wręczania kluczyków do samochodu zapytano o tajemnicę jego sukcesu. Odparł wówczas z rozbrajającym uśmiechem: – Robię dokładnie to samo co wy, tylko częściej.
I ciągle zadziwia mnie jedno – niewielu jest w naszym kraju sprzedawców ubezpieczeń, którzy nigdy nie czytali książki Franka Bettgera, jednak zaledwie nieliczni rozumieją jej prawdziwy przekaz. Sposób Bettgera nie jest łatwy, bo łatwych sposobów nie ma, ale niewątpliwie jest skuteczny. Nic nie jest dobre, jeżeli tego nie robimy.
Z ogromną radością przywitałem pomysł wydania owej publikacji w formie audiobooka, ponieważ jestem jej prawdziwym fanem. Szczególnie cieszy mnie fakt, że mogę odświeżać ją sobie dodatkowo w czasie jazdy samochodem. Nie wystarczy bowiem przeczytać tę książkę raz lub dwa razy, aby przyswoić zawarte w niej prawdziwe wartości. Żeby lektura przyniosła skutek, jej treść musi stać się częścią naszej świadomości. Dopiero wtedy zrozumiemy, że sprzedawanie jest najbardziej podniecającą czynnością, jaką możemy robić w ubraniu.
Dokładnie tak samo jest z książką, którą trzymasz teraz w ręku.
Drogi Czytelniku, masz przed sobą wspaniały poradnik, owoc moich życiowych doświadczeń i praktycznej wiedzy, dzieło mojego życia. Życzę Ci prawdziwej uczty duchowej w trakcie czytania. Pamiętaj jednak, że nie wystarczy tylko przeczytać. Dopiero gdy zastosujesz w praktyce zawarte tutaj rady, osiągniesz wyniki, które przekroczą Twoje najśmielsze oczekiwania.
Opowiadając swoją historię, mówię o tym, że moja wielka przygoda ze sprzedażą zaczęła się w roku 1990, czyli jakieś dwadzieścia siedem lat temu. Jednak tak naprawdę zaczęła się dużo wcześniej. Pamiętam to dokładnie. Kiedy miałem czternaście lat, bardzo mocno interesowałem się fotografią. Za odłożone pieniądze (zamiast wydać je na różne drobiazgi) zakupiłem upragniony sprzęt fotograficzny. Zainwestowałem w porządny aparat, powiększalnik do wywoływania zdjęć i ciemnię, którą sam sobie urządziłem. Dzięki tej inwestycji mogłem robić zdjęcia, które z czasem zacząłem sprzedawać – to był mój pierwszy biznes. Chyba właśnie stąd wzięło się moje przekonanie, że sprzedaż jest tak niezwykłą czynnością. Według mnie zawód handlowca jest jednym z najbardziej elitarnych na świecie. Dlatego też moim zadaniem jest (m.in. za pośrednictwem tej książki) pomóc Ci stać się prawdziwym sprzedawcą oraz zrozumieć, dlaczego w dzisiejszych czasach bycie „sprzedawcą naturalnym” jest najbardziej efektywnym i jedynym słusznym podejściem.
Podczas swojej wieloletniej praktyki miałem styczność z licznymi handlowcami, z których każdy prezentował inny poziom umiejętności. Doświadczenie to uświadomiło mi, że sprzedawców na rynku można dzisiaj (ogólnie rzecz biorąc) podzielić na dwie główne kategorie:
1. Przeciętniacy;
2. Geniusze sprzedaży:
a) manipulatorzy,
b) „sprzedawcy naturalni”.
„Przeciętniacy” prawdopodobnie stanowią dzisiaj grupę około 80 – 90% wszystkich handlowców na rynku. Ludzie ci są zwykłymi rzemieślnikami, podchodzącymi do sprzedaży jak do zwyczajnie wykonywanej pracy pozwalającej im przeżyć i zarabiać „jakieś tam” pieniądze. Ich działanie polega na chodzeniu od klienta do klienta i prezentowaniu tego, czym handlują. Rozdają wizytówki, wysyłają e-maile i odpowiadają na pytania. Czasem żartobliwie nazywam ich administratorami albo składaczami ofert, ponieważ wykonując swoją pracę, skupiają się na odwiedzaniu klientów, głównie po to żeby składać im różnego rodzaju oferty. Nasuwa się pytanie, czy takie podejście jest właściwe? Niestety nie, ponieważ podchodząc do sprzedaży w ten sposób, musisz liczyć się z tym, że Twoimi klientami zostaną co najwyżej ludzie, którzy posiadają wadę wymowy, przez co zwyczajnie nie potrafią mówić „nie”. Jak myślisz, ilu jest takich klientów?
„Geniusze sprzedaży” to zupełnie inna kategoria handlowców, która w zasadzie stanowi niewielki odsetek wszystkich sprzedawców na rynku (prawdopodobnie około 10%). Ludzie ci potrafią prawdziwie zainspirować drugiego człowieka i przekonać go do zakupu swoich produktów (usług). Osiągają nieprawdopodobne wyniki, ponieważ potrafią naprawdę dobrze sprzedawać. Niestety (jak to zwykle bywa) są wśród nich zarówno dobrzy, jak i źli handlowcy. Tych dobrych określam mianem „sprzedawców naturalnych”, a tych złych mianem „manipulatorów”.
„Manipulatorzy” to ci, dla których nie ma kompletnie znaczenia, czy oferowane przez nich produkty (usługi) niosą klientom korzyści. Skupiają się wyłącznie na tym, aby sprzedawać jak najwięcej, byle by tylko zarabiać.
„Sprzedawcy naturalni” są handlowcami, którzy kierują się etyką i prawdziwymi wartościami. Oferowane przez nich produkty (usługi) to rozwiązania, których klienci potrzebują, nawet jeśli czasem nie zdają sobie z tego sprawy. Są profesjonalistami w każdym calu. Pełnią rolę doradców, a ich głównym celem jest pomoc klientom w podejmowaniu właściwych decyzji zakupowych.
Zachęcam Cię gorąco, abyś i Ty zdecydował się zostać „sprzedawcą naturalnym”. Gwarantuję, że nie będziesz musiał nigdy stosować żadnych technik sprzedaży ani niczego uczyć się na pamięć. Osiągniesz sukces w zawodzie, będąc stuprocentowo sobą – będąc naturalnym.
Wielu ludzi uważa, że dobrym sprzedawcą trzeba się urodzić. Nic bardziej mylnego. Jestem przekonany, że tak naprawdę nikt się nim nie rodzi. Dobrym handlowcem można stać się z czasem, wymaga to jednak wysiłku. Oczywiście możesz mieć w tym kierunku talent i określone predyspozycje, jednak najpierw powinieneś je w sobie odkryć. Kiedy to nastąpi, dopiero wtedy będziesz je mógł z powodzeniem zastosować w praktyce.
Rozwijanie umiejętności „sprzedawcy naturalnego” jest procesem, którego długość będzie zależeć wyłącznie od Ciebie. Proces ten prawdopodobnie potrwa kilka miesięcy, może mniej, ale równie dobrze może potrwać nawet kilka lat. Aby stać się prawdziwym „sprzedawcą naturalnym”, będziesz musiał przyjąć przypisaną sobie liczbę „nie”, po to żebyś zrozumiał, na czym tak naprawdę polega prawdziwa sprzedaż i nauczył się jej. Być może w Twoim przypadku liczba „nie”, które będziesz musiał zaliczyć, wyniesie dziesięć, a być może sto lub dwieście – tego nie wiem. Wiem natomiast, że osiągniesz swój cel, jeśli naprawdę będziesz tego chciał. Podejmij więc odpowiednią decyzję i przystąp do działania.
Pozwól, że opowiem Ci pewną historię, której bohaterami są Sokrates i jego uczeń. Pewnego dnia Sokrates i towarzyszący mu uczeń wybrali się na spacer po plaży. Podczas spaceru zafascynowany osiągnięciami oraz mądrością swojego mistrza uczeń zadał mu pytanie: – Mistrzu, co muszę zrobić, żebym stał się mędrcem tak wielkim, jakim Ty dzisiaj jesteś? Jak tego dokonałeś? Czy może urodziłeś się już wybitnym człowiekiem, czy musiałeś na to wszystko ciężko zapracować? Co muszę zrobić, żeby dokonać tego co Ty, mistrzu?
Sokrates zatrzymał się i spojrzał na ucznia. Przyjrzał mu się uważnie i po chwili powiedział: – Jeśli naprawdę chcesz poznać odpowiedź na to pytanie, zaufaj mi i choć ze mną.
Wypowiedziawszy te słowa, mistrz położył dłoń na ramieniu ucznia i skierował go w stronę otwartego morza. Kiedy zaczęli wchodzić do wody, uczeń poczuł się nieswojo. Pomimo iż sytuacja wydała mu się trochę dziwna, szedł dalej, gdyż nade wszystko ufał swojemu mistrzowi. Podążali razem w głąb morza do momentu, w którym woda zaczęła im sięgać do klatki piersiowej – wówczas się zatrzymali. Nagle Sokrates chwycił ucznia mocno za głowę i wepchnął ją pod wodę. Ponieważ uczeń darzył swego mistrza wielkim szacunkiem oraz zaufaniem, początkowo nie reagował na to, co się działo. Jednak po chwili, gdy już zabrakło mu powietrza, zaczął ostro się szamotać i wyrywać. Mimo to Sokrates nie odpuścił i potężnym chwytem nadal utrzymywał głowę przerażonego towarzysza pod wodą. W chwili gdy poczuł, że jego uczeń całkiem opadł z sił, szybko odpuścił i pozwolił mu zaczerpnąć życiodajnego powietrza.
Mój Drogi Przyjacielu, być może zastanawiasz się, co przytoczona wyżej historia ma wspólnego z Tobą i Twoim pragnieniem zostania „sprzedawcą naturalnym”. Domyślasz się już?
Kiedy przerażony i kompletnie wyczerpany uczeń doszedł do siebie, z trudem wyjąkał: – Mistrzu, czy Ty, czy Ty przed chwilą naprawdę chciałeś mnie utopić?
Sokrates uśmiechnął się serdecznie i ze stoickim spokojem zapytał: – Powiedz mi, mój drogi uczniu, co czułeś, będąc tam pod wodą? O czym wtedy myślałeś? Czego wówczas najbardziej pragnąłeś?
W odpowiedzi usłyszał: – Ależ mistrzu, to oczywiste. Będąc tam pod wodą, myślałem tylko o jednym. Pragnąłem jak najszybciej zaczerpnąć powietrza.
Sokrates ponownie serdecznie się uśmiechnął i powiedział: – Oto odpowiedź na Twoje pytanie, mój drogi uczniu. Jeżeli równie mocno, jak tam pod wodą pragnąłeś powietrza, będziesz pragnął zostać wielkim mędrcem, zrobisz wszystko, co jest możliwe, aby to osiągnąć. Będzie to dla Ciebie oczywistym i jedynym słusznym celem życia.
Czy już wiesz, co owa przypowieść ma wspólnego z Tobą? Wierzę, że weźmiesz sobie głęboko do serca lekcję, którą Sokrates udzielił swojemu uczniowi, i skorzystasz z płynącej z niej mądrości. Jeżeli to zrobisz, z pewnością zaczniesz odnosić sukcesy w sprzedaży, stając się z czasem prawdziwym „sprzedawcą naturalnym”. Życzę Ci tego z całego serca.
Aby wytłumaczyć Ci, czym tak naprawdę jest Sprzedaż Naturalna i jaka idea leży u jej podstaw, opiszę Ci kolejną historię, którą kiedyś przeczytałem. Opowiada ona o młodym, świeżo upieczonym managerze dużej korporacji i jego pięcioletnim synu.
Pewnego dnia ów młody manager, przytłoczony ciężarem liczby zadań do wykonania, postanowił zabrać ze sobą robotę do domu. Wieczorem, kiedy zasiadł do swoich zawodowych obowiązków, jego pięcioletni syn ciągle jeszcze nie spał. Chłopiec co chwilę przerywał ojcu pracę, zadając przeróżne pytania. Żony mężczyzny nie było w tym czasie w domu, więc malcem nie miał się kto zaopiekować. Mężczyzna nie mogąc się skupić, postanowił, że zajmie czymś chłopczyka. Kiedy rozejrzał się po mieszkaniu, zauważył gazetę, a w niej na jednej ze stron ogromną, kolorową mapę. Wpadł szybko na genialny pomysł. Ostrożnie wyrwał z gazety stronę z mapą i pociął ją nożyczkami na małe kawałki. Następnie rozsypał je na podłodze i poprosił syna, żeby w ramach zabawy je poskładał. Mężczyzna był przekonany, że złożenie układanki w całość zajmie dziecku przynajmniej godzinę – no bo niby skąd taki brzdąc potrafiłby ułożyć szybko mapę? Jakież było jego zdziwienie, kiedy chłopiec po kilkunastu minutach przyszedł do niego i pokazał pięknie wyklejoną mapę świata. Ojciec był tak zdumiony tym, co zobaczył, że zapytał syna, jakim cudem dokonał tego tak szybko? W odpowiedzi usłyszał: – Tatusiu, po drugiej stronie obrazka, który mi dałeś, jest człowiek, więc poskładałem go w całość.
Po czym dodał jeszcze: – Tatusiu, jeżeli człowiek jest w porządku, to świat również będzie w porządku.
Jest to pewnego rodzaju przenośnia, która bardzo mocno wiąże się z procesem sprzedaży. Jeżeli człowiek będzie w porządku, to jego sprzedaż też taka będzie. Dlatego Sprzedaż Naturalna jest ideą wolną od wszelkich technik i manipulacji – ideą daleką od nudnych, przepełnionych słowami kluczami monologów wygłaszanych pod adresem klienta. Nie znajdziesz tutaj cudownych sposobów i magicznych zaklęć na zwiększenie liczby zbywanych przez siebie towarów (usług). Sprzedaż Naturalna opiera się na osobowości tego, kto się nią zajmuje – na tym, jakim jesteś człowiekiem, na tym, z jakimi intencjami idziesz do drugiego człowieka, aby zaproponować mu swoje produkty (usługi).
Świat jest wielkim lustrem. Odbijado Ciebie to, kim jesteś. Jeślijesteś kochający, przyjacielski, pomocny – światokaże się kochającyi przyjacielski, i pomocny dla Ciebie. Świat jest tym, kim Ty jesteś.
Thomas Dreier
Przyszedł czas, aby dokładnie przyjrzeć się własnemu odbiciu w lustrze i przyznać przed sobą, że Twoim najgorszym wrogiem lub najlepszym przyjacielem jesteś Ty sam. Na świecie istnieją trzy rodzaje ludzi:
1. Ci, którzy uczą się na własnych błędach – ludzie mądrzy;
2. Ci, którzy uczą się na błędach innych – ludzie szczęśliwi;
3. Ci, którzy nie uczą się ani na własnych, ani na cudzych błędach – głupcy.
Podejmij decyzję, że nigdy nie dołączysz do ostatniej z wymienionych grup. Obiecaj sobie, że od dziś zaczniesz mocno stać na własnych nogach, odrzucisz ciężkie kule rozczulania się nad sobą i pogardy dla własnej osoby.
W mojej książce zatytułowanej Pieniądze są sexy opisałem czternaście kompetencji miękkich, które decydują o efektywności w działaniu. Nie ma znaczenia, czy jest to sprzedaż, zarządzanie czy cokolwiek innego. Tych czternaście kompetencji ma decydujący wpływ na to, jakie osiągniesz rezultaty.
