138 ebook

Wydanie trzecie

© Copyright by Wydawnictwo Expertia Wszelkie prawa zastrzeżone.

Kopiowanie, reprodukowanie, cytowanie, przeredagowywanie części lub całości publikacji bez zgody Wydawcy zabronione. Wydawca dołożył wszelkich starań, aby zawarte w niniejszej publikacji informacje były jak najbardziej rzetelne, wartościowe merytorycznie i sprawdzone. Za błędy w publikacji Wydawca nie odpowiada.

Wiemy, że ten dzień́ będzie dla Ciebie super :)

Okładka: Artur Szlesinger, Agata Cukierska

Skład: Tomasz Chojecki | odslowado.pl

Korekta: Andrea Smolarz | korekto.pl

ISBN: 978-83-67098-37-3

PODZIĘKOWANIA

Tobie, za to, że jesteś naszym klientem. Nasi klienci uczą tego, czego i w jakiej formie oczekują od nas. To niezwykle cenne.

Naszym rodzinom, za to, że ukształtowały niełatwe charaktery i zawsze wspierały nasze, nawet najdziwniejsze pomysły.

Maćkowi Wieczorkowi, za to, że nieustannie wspiera nas w życiu i biznesie. Oczywiście, czasem nas irytuje, ale taka też rola i dola wspólnika. Zresztą nigdy nie pozostajemy dłużni!

Arturowi Szlesingerowi – za przygotowanie okładki, chociaż umówmy się – tym razem miałeś łatwiej :).

Każdej osobie, która wykorzysta chociaż jedną technikę z tej książki. Każdy wie, że wiedzę należy wdrażać, ale większość tego nie robi.

Dedykujemy tę książkę każdemu, kto chce użyć serca

i kreatywności w swoim biznesie

WSTĘP

Trzymasz w ręku bestseller.

W tym pierwszym krótkim zdaniu poza nadmiernym chełpieniem się nie byłoby nic niezwykłego, gdyby nie fakt, że zdanie to zostało napisane przed wydaniem pierwszego nakładu książki. Pokusiliśmy się o takie stwierdzenie, bo wiedzieliśmy, że ta książka osiągnie status polskiego bestsellera. Wspaniale nam poinformować, że nasza prognoza stała się faktem! Zuchwałość? Nadmierna pewność siebie? Nie. To znajomość technik opisanych w tej książce. Wiele książek i kursów tworzonych jest przez teoretyków lub osoby, które osiągały sukcesy, ale nie tak spektakularne jak mogłoby się wydawać..

Wiemy, jak zrobić dobre produkty, a następnie stworzyć fenomenalny marketing, który SPRZEDAJE. Dlatego teorię zawartą na dalszych kilkuset stronach wykorzystujemy w praktyce, również przy promocji pozycji, którą trzymasz w ręku.

Bierzemy pełną odpowiedzialność za treść tej książki, a nie ma lepszego dowodu na skuteczność opisanych technik, niż zadeklarowanie i dowiezienie konkretnego wyniku. Zatem już teraz informujemy, że książka 138 została sprzedana w nakładzie większym niż 10 000 sztuk. Przeważnie tego typu książki sprzedają się w nakładach maksymalnie kilku tysięcy sztuk

A o czym jest ten bestseller? O kreatywności, empatii, sprycie i ciągłych zmianach. Mamy XXI wiek, a postawa klientów zmienia się non stop i jest całkowicie inna niż w latach 90., gdy kapitalizm w Polsce dopiero się rozwijał. Konkurencja jest obecnie coraz większa, a liczba porównywalnych produktów na rynku także stale rośnie.

Klienci oswoili się z reklamą, ponieważ mają z nią styczność codziennie niemal na każdym kroku. Przestali się już nabierać na tanie triki stosowane jeszcze jakiś czas temu.

Zwróć uwagę, że pomimo zmieniających się czasów, większość firm jest wciąż taka sama. Praktycznie, niczym się od siebie nie różnią.

Zastanów się, ile znasz zakładów fryzjerskich o nazwie „Anna”, gabinetów stomatologicznych z „Dent” w nazwie lub firm budowlanych z końcówką „-tex” i „-pol”?

To, że klienci nie widzą różnicy pomiędzy firmami, to jeszcze nic. Dużo gorszy jest fakt, że nawet przedsiębiorcy często nie wiedzą, dlaczego klient ma kupić u nich, a nie w firmie konkurencyjnej.

Czy jedynym wyróżnikiem musi być zawsze cena? Przecież to droga donikąd.

Przez takie myślenie firmy nawzajem się wyniszczają i w praktyce na rynku pozostają tylko te, które wiedzą, jak „oszczędzać” na podatkach.

Z takim podejściem Twój koniec jako przedsiębiorcy będzie bardzo szybki, bo całe życie będziesz ciułał, nie dorobiwszy się niczego, i uważał, że życie przedsiębiorcy jest niesprawiedliwe.

Jeśli chcesz spokojnie prowadzić firmę, która przyniesie Ci nie tylko dobre pieniądze, ale także wolność, powinieneś działać zupełnie INACZEJ niż Twoja konkurencja.

Konkurując z firmami zagranicznymi, mogłoby się wydawać, z nieograniczonym budżetem, nie masz szans się przebić, jeśli nie znajdziesz swoich ważnych wyróżników.

Małe i średnie firmy powinny działać w taki sposób, w jaki nie odważa się działać ich duży konkurent.

Marketing w firmach małych i dużych różni się CAŁKOWICIE.

Jeśli chcesz to robić w sposób opłacalny, inwestuj w takie metody, które są NIEOPŁACALNE dla dużych firm, ale świetnie działają w przypadku małych.

Dokonaj analizy swojej przewagi nad konkurencją i uwidocznij ją. Jeśli jej jeszcze nie masz, koniecznie wykreuj ją już teraz. Z wielką przyjemnością przekażemy Ci 138 sposobów, które Ci to ułatwią, i z pomocą których zwiększysz zyski!

Karol Chojnacki i Kacper Bisanz

KAROL CHOJNACKI

Przedsiębiorca od 16. roku życia. Zajmuje się marketingiem strategicznym, wcześniej we własnej agencji, obecnie jako wspólnik Maćka Wieczorka i Kacpra Bisanza. Jego kampanie reklamowe wygenerowały już kilka milionów złotych zysku. W wieku 20 lat zatrudniał 17 osób w biznesie stacjonarnym.

Obecnie głównym zajęciem Karola jest rozwój firm edukacyjnych, m.in. wydawnictwa biznesowego Expertia i platformy edukacyjnej dla przedsiębiorców nowoczesnafirma.org, których jest współzałożycielem.

NIE WALCZ O CAŁY TORT, A O JEGO KAWAŁEK

Jeśli czytasz tę książkę, to prawdopodobnie prowadzisz mały lub średni biznes. Konkurowanie ceną z wielkimi korporacjami nie ma sensu, gdyż stać je, aby czasowo obniżyć ceny i zaoferować nieporównywalnie więcej od Ciebie.

Gra w obniżanie cen i oferowanie więcej jest okrutna. Wielkie firmy robią to po to, aby Cię wykończyć jako konkurenta i zgarnąć w przyszłości cały tort, czyli wszystkich klientów z rynku. Co zatem możesz zrobić, jeżeli idziesz na wojnę, na której nie dysponujesz czołgiem, a posiadasz jedynie wiatrówkę?

Możesz stać się liderem wybranego fragmentu rynku, zamiast walczyć o całość. Zwróć uwagę, że prowadząc małe przedsiębiorstwo, masz wiele przewag nad dużymi firmami.

Między innymi:

• jesteś bardziej elastyczny od międzynarodowych spółek;

• możesz szybciej podejmować decyzje;

• możesz szybciej wchodzić w nowe „niszowe” rynki;

• możesz znacznie lepiej budować relacje z klientami;

• możesz robić marketing, na który nie odważyłyby się korporacje ze względu na poprawność polityczną;

• możesz pokusić się o zdobywanie rynków zbyt małych dla Twojej konkurencji, ale zapewniających Ci bardzo komfortowy styl życia.

Dlatego jedną ze skuteczniejszych metod walki o klienta w tej nierównej rozgrywce jest znalezienie swojego kawałka tortu, czyli tak zwanej niszy. Poniżej podam Ci kilka praktycznych przykładów.

PRAKTYCZNY PRZYKŁAD:

Expertia.com.pl

Expertia to wydawnictwo, które skupia się wyłącznie na książkach biznesowych. Tworzymy je wspólnie od początku, i gdy firma rozrosła się do etapu, w którym co miesiąc sprzedajemy „tony” książek, wielu różnych autorów zaczęło się do nas odzywać z propozycją sprzedaży ich książek, często niezwiązanych z biznesem.

Pokusa posiadania nowych tytułów jest spora, bo przecież dla nas dodanie kolejnego produktu to tylko moment. A jeśli dodatkowo otrzymamy od kogoś książki, za które moglibyśmy zapłacić dopiero po ich sprzedaży, decyzja wydaje się oczywista.

Właśnie takie „oczywiste decyzje” bywają zgubne. Nie zawsze wszystko widać od razu. Decyzja o dodaniu nowej książki do naszego sklepu zwiększyłaby nam obrót, ale być może spowodowałaby mniejszy popyt na własne wydania, na których nasza „marża” jest największa. Poza tym mogłaby sprawić, że ludzie przestaliby nas odróżniać od konkurencji.

A zgodnie z naszą obecną strategią wydawnictwo Expertia ma być kojarzone wyłącznie ze sprawdzonymi biznesowymi książkami, które są dostępne tylko u nas lub – w przypadku, gdy sprzedajemy dostępne już na rynku książki biznesowe – z ich dodatkowym opracowaniem w formie omówienia w wersji wideo i map myśli.

W rezultacie, mając w ofercie mniej, zyskujemy znacznie więcej.

Lokalna kwiaciarnia

Pewna lokalna kwiaciarnia z miesiąca na miesiąc odnotowywała coraz mniejsze przychody. Było to spowodowane pojawieniem się na rynku większej konkurencji, co w rezultacie wywołało spadek cen, a więc też niższą marżę na kwiatach i mniej klientów.

Dla właściciela był to bardzo poważny problem, gdyż biznes przestawał być rentowny, więc zastanawiał się nad jego całkowitym zamknięciem.

W celu jego ratowania zdecydował się wprowadzić strategiczną zmianę. Po przeanalizowaniu sprzedaży okazało się, że za największą część przychodów odpowiadały róże. To właśnie one cieszyły się popularnością wśród klientów.

W związku z tym właściciel postanowił wyspecjalizować firmę tylko w tym gatunku kwiatów i stać się liderem całego lokalnego rynku. Zrezygnował ze sprzedaży jakichkolwiek innych roślin, a na ich miejsce sprowadził nowe, niespotykane wcześniej odmiany róż. Zmienił też nazwę swojej kwiaciarni, która od tej pory miała słowo „róża” w nazwie i swoim logo.

Dzięki temu wytworzył w głowach swoich klientów obraz, że kwiaty z jego kwiaciarni są wyjątkowe i niespotykane nigdzie indziej. Klienci zaczęli uważać, że róże z jego sklepu są znacznie lepsze od róż dostępnych w innych miejscach. Specjalizacja w jednym gatunku kwiatów przyniosła mu grono nowych klientów i w ostateczności uratowała biznes.

Restauracja wegańska

Kacper Bisanz, współautor książki, którą obecnie czytasz, jest weganinem. Gdy wspólnie rozmawialiśmy na ten temat, powiedział mi, że są tylko 3 prawdziwie wegańskie restauracje w Katowicach. W dodatku jedna z nich jest bardzo słaba.

Zamawiając w jednej z dwóch pozostałych, trzeba uzbroić się w cierpliwość, bo czas oczekiwania jest z reguły bardzo długi. Może to oznaczać, że te restauracje nie narzekają na małą liczbę zamówień.

Jaki morał możesz wyciągnąć dla siebie z tej sytuacji?

Na dzień, w którym piszę tę książkę, pizzerii w Katowicach jest ponad 60 (według portalu pyszne.pl). Zamiast otwierać kolejną restaurację dla wszystkich numer „dwieście pięćdziesiąt dziewięć”, która praktycznie niczym nie będzie różnić się od pozostałych, stwórz taką, której jeszcze nie ma lub konkurencja się dopiero tworzy.

Może być wegańska albo z produktami niedostępnymi w innych miejscach. Unikalnym może być też czas funkcjonowania biznesu. Pizzeria, która swoją pracę zaczyna w momencie, gdy inne są już zamknięte (np. od godziny 22:00), może liczyć często na więcej klientów niż ta działająca w standardowych godzinach.

PODSUMOWANIE:

Jako mały lub średni przedsiębiorca nie musisz walczyć o cały tort. Zamiast tego możesz zawalczyć o wybrany kawałek i stać się jego liderem. Postaw na bycie pierwszym lub bycie jednym z pierwszych. Dzięki temu to Ty będziesz mógł kreować cenę, zamiast porównywać ją do konkurencji.

STRATEGIA UNIKALNOŚCI

Tak jak wspomniałem we wstępie, musisz znać swoje atuty i musisz wiedzieć, co wyróżnia Cię na tle konkurencji. Jeżeli Ty nie wiesz, dlaczego klient ma wybrać właśnie Twoją firmę, to tym bardziej nie będzie tego wiedzieć Twój odbiorca.

Bardzo trudno wymyślić produkt lub usługę, których nie ma jeszcze na rynku. Jednak do każdego tematu możesz podejść na wiele różnych sposobów i wybrać strategię, która pozwoli wyprzedzić rywali.

Jak? Odpowiedź jest prosta – postaw na unikalność.

Tylko co w praktyce oznacza „unikalność”, skoro wszystko już zostało wymyślone? Najważniejsza zasada mówi – nie kopiuj konkurencji.

Oczywiście, warto ją podglądać, obserwować i wyciągać wnioski, ale nie możesz przełożyć ich podejścia 1:1. To się po prostu nie sprawdzi, bo każdy biznes jest inny.

Zamiast tego, zastanów się, jaki jest główny wyznacznik Twojej działalności i dopasuj do niego strategię działania. Najłatwiej to zrozumieć na przykładzie, więc pokażę Ci, jak to zrobiliśmy w naszym wydawnictwie.

PRAKTYCZNY PRZYKŁAD:

Wydawnictwo Expertia

W wydawnictwie Expertia stawiamy przede wszystkim na książki, które nie są dostępne w innych miejscach. Otrzymujemy wiele propozycji od różnych księgarni na hurtowy zakup naszych książek, by sprzedawać je w ich sklepach, ale nie godzimy się na taką współpracę.

W związku z tym jeśli klient chce kupić konkretną książkę, to jest niejako zmuszony zrobić to u nas. W ten sposób stale poszerzamy grono swoich odbiorców i możemy budować z nimi coraz lepsze relacje.

Unikalność budujemy również poprzez samo wykonanie książek oraz ich objętość. Dbamy o jakość, dlatego od pewnego czasu wszystkie nasze książki są szyte i w dodatku posiadają solidną twardą oprawę.

To ważne, ponieważ obecnie wiele osób „kupuje oczami”, czyli zwraca uwagę na wygląd danego produktu. Zauważyliśmy też, że jeśli książka ma twardą oprawę, to możemy sprzedawać ją drożej i dla klientów jest to uzasadnione.

Co więcej, nasze książki nie tylko ładnie wyglądają, ale przede wszystkim maksymalnie wyczerpują temat – każda z nich to ponad 400 stron konkretnej wiedzy. Jest to kolejny wyróżnik, prawdopodobnie niespotykany w żadnym innym wydawnictwie biznesowym.

Te wszystkie wyróżniki sprawiają, że cena przestaje być najważniejszym czynnikiem decyzyjnym dla naszych klientów. Dzięki nim stale zdobywamy ich więcej, mamy więcej pieniędzy na ulepszanie produktów i lepszy marketing.

Walt Disney powiedział kiedyś mądre zdanie, które szczególnie zapamiętałem, i które bardzo pasuje do tego rozdziału:

My nie robimy filmów, by zarabiać pieniądze. My zarabiamy pieniądze, by móc robić więcej filmów.

I takie podejście Ci polecam. Zarabiaj więcej, by Twoja firma była jeszcze bardziej wyjątkowa.

Unikalna nazwa Twojej firmy

Strategię unikalności możesz wykorzystać także na etapie wyboru nazwy. We wstępie zwróciłem uwagę, że wiele firm całkowicie się od siebie nie różni. Mnóstwo jest zakładów fryzjerskich o nazwie np. „Anna”, gabinetów stomatologicznych z „Dent” w nazwie lub firm budowlanych z końcówką „-tex” i „-pol”?

Te nazwy nie mają w sobie żadnej wyjątkowości, więc czemu by tworząc jakąś firmę, nie przemyśleć tej kwestii?

Przykładem, jaki mogę podać, jest salon stomatologiczny z Lublina o nazwie „Klinika Pięknego Uśmiechu”. Taka nazwa nie tylko przekazuje pozytywne emocje, ale także zmienia postrzeganie, czym zajmują się dentyści.

Zamiast być kojarzonym z miejscem, w którym zadaje się dużo bólu i wykonuje inne nieprzyjemne czynności, lepiej poprzez nazwę zmienić odbiór i komunikować efekt końcowy, czyli piękny uśmiech.

PODSUMOWANIE:

Strategia unikalności pozwoli Ci wyróżnić się na tle konkurencji i zbudować silną markę. Wprowadzenie jej w życie nie jest łatwe, ale zdecydowanie przynosi rewelacyjne rezultaty. Przeanalizuj swoją konkurencję, stwórz plan, w którym wyznaczysz czym chcesz się wyróżnić, i wdróż go, będąc przy tym konsekwentnym.

SPRZEDAWAJ DROGO I INWESTUJ W MARKETING

Badania pokazują, że klientów zwracających uwagę na cenę, jest około 50–70% (w zależności od branży). Z jednej strony to dużo, ale to także oznacza, że dla 30–50% klientów cena nie ma tak wielkiego znaczenia.

Z mojego poprzedniego rozdziału dowiedziałeś się, że nie powinieneś zadowalać wszystkich. Skup się jedynie na klientach, którzy mogą zapłacić za Twoje produkty i usługi więcej. W praktyce okazuje się też, że takie osoby składają zazwyczaj mniejszą liczbę reklamacji, niż klienci, dla których najważniejszym czynnikiem zakupowym była cena.

Jeśli zaczniesz sprzedawać drożej, to równocześnie wzrośnie Twoja marża. Często gdy zwiększasz cenę o 10%, tak naprawdę marża może wzrosnąć nawet o połowę, więc liczba klientów, jaką musisz pozyskać, aby zarobić tyle samo, co wcześniej, zmniejsza się.

Oczywiście możesz jedynie zwiększyć cenę i dzięki temu mieć większe lub podobne zyski (przy mniejszej ilości pracy), ale możesz też dodatkowe pieniądze inwestować w marketing, czyli w pozyskanie nowych klientów.

Wielu przedsiębiorców boi się, że wraz ze zwiększeniem cen odejdą ich klienci. Oczywiście może się tak wydarzyć, dlatego nie powinieneś podnosić cen znacząco i z dnia na dzień.

Jeśli po zwiększeniu cen Twoich produktów lub usług o 15% okaże się, że część klientów odejdzie, to wyższe przychody zrekompensują stratę, a Ty będziesz miał mniej pracy.

Z doświadczenia wiem jednak, że jeśli Twoja firma będzie generować większe zyski, to stać Cię będzie na dopracowanie swojej oferty i obsługi klienta w taki sposób, że Twoi klienci nawet przez chwilę nie pomyślą, aby rozejrzeć się za konkurencją.

Ważne jest jednak, abyś nie tylko podnosił swoje ceny, ale jednocześnie oferował dodatkową wartość.

PRAKTYCZNY PRZYKŁAD:

Expertia.com.pl

W naszym wydawnictwie biznesowym Expertia.com.pl znajdują się nie tylko nasze własne wydania, czyli książki niedostępne w żadnej zewnętrznej księgarni, ale również książki gości programu „Expert w Bentleyu”.

Te książki sprzedajemy w cenach okładkowych, czasem nawet drożej, mimo że każdy może znaleźć je bez najmniejszego problemu taniej, chociażby w serwisie Allegro.

Jednak dzięki wyższej niż u konkurencji marży, możemy pozwolić sobie na dołożenie dodatkowej wartości. Tylko u nas znajdziesz książki takich autorów, jak Jacek Walkiewicz, Marcin Iwuć, Rafael Badziag wraz z bonusowym omówieniem w wersji wideo i mapami myśli dostępnymi tylko u nas. Dzięki tym bonusom klienci mogą w ciekawej formie powtórzyć przeczytaną treść w zaledwie kilkadziesiąt minut.

Co ciekawe, na naszym koncie Allegro, także z sukcesem realizujemy tę strategię.

Zauważyliśmy, że rynek książek na tym najpopularniejszym serwisie aukcyjnym działa na skandalicznie niskich marżach. Jest to zazwyczaj kilka złotych prowizji ponad prowizję pobieraną przez Allegro. My zdecydowaliśmy się działać inaczej. Nasze książki są często o 10–40 złotych droższe od książek konkurencji, ale klienci i tak decydują się kupować od nas. Dlaczego?

Dajemy im dodatkową wartość w postaci map myśli i wideoomówień, które mają większe znaczenie niż zaoszczędzenie tych kilku, kilkunastu lub nawet kilkudziesięciu złotych na produkcie. I jak widać, ta strategia działa również w serwisie, w którym podobno liczy się tylko cena.

Poza tym nadwyżkę inwestujemy w dodatkowe promowanie naszych ofert oraz reklamy, aby wyświetlały się jeszcze większej liczbie użytkowników.

Promujemy się dodatkowo nie tylko w serwisie Allegro, ale też w innych mediach, takich jak Facebook, Google czy YouTube.

PODSUMOWANIE:

Jeśli sprzedajesz produkty dostępne także u Twojej konkurencji, zastanów się, jak możesz zwiększyć wartość swojej oferty. Zrób to w taki sposób, aby koszt inwestycji był relatywnie niski, ale przyniósł Ci nowych klientów. A większą marżę inwestuj w marketing, lepszą obsługę klienta i nieustanne polepszanie swojej oferty.

ZDOBĄDŹ KLIENTA POPRZEZ USUNIĘCIE WAD

Jak możesz sprawić, aby klienci korzystali z produktów lub usług Twojej firmy zamiast firmy konkurencyjnej?

Przede wszystkim musisz mieć coś, co będzie Cię odróżniało od Twoich bezpośrednich konkurentów. Innymi słowy: musisz zbudować przewagę konkurencyjną.

Czym jest przewaga konkurencyjna? Według mojej definicji przewaga konkurencyjna to po prostu odpowiedź na pytanie: „Dlaczego klienci wolą kupić produkt w mojej firmie zamiast u konkurencji?”.

Oczywiście odpowiedzi mogą być różne, w zależności od branży czy konkretnej działalności. Natomiast wątpliwościom nie podlega fakt, że jeśli Twoja firma ma osiągnąć sukces, musi się czymś wyróżniać. Czymś, co będzie jednocześnie dużą wartością dla klientów.

Z poprzedniego rozdziału dowiedziałeś się, jak możesz dodać wartość do tego, co sprzedajesz, ale wyróżnić możesz się też poprzez usunięcie tego, co denerwuje klientów korzystających z usług lub produktów, jakie Ty oferujesz.

Pomyśl, dlaczego zazwyczaj rezygnujesz z zakupu jakiegoś towaru bądź usługi? Bo sklep mieści się w słabo skomunikowanej części miasta, bo proces zakupowy w witrynie WWW jest zbyt długi, bo wiąże się to z wypełnieniem całej masy dokumentów, a bardzo tego nie lubisz, bo coś Ci przeszkadza, coś Cię denerwuje, coś jest uciążliwe.

No właśnie. A gdyby tak wyeliminować te uciążliwe czynniki i na tej bazie wyróżnić się wśród konkurencji? Zobacz, o czym mówię.

PRAKTYCZNY PRZYKŁAD:

Ciche ogrodnictwo

Na rynku z łatwością znajdziesz firmę ogrodniczą w swojej okolicy. Jest ich przecież naprawdę sporo. Jednak czy znajdziesz taką, której wyróżnikiem będzie ciche ogrodnictwo?

Wiele osób z chęcią zdecydowałoby się na zatrudnienie kogoś do pomocy przy ogrodzie. Jednak jak tu pracować na home office, kiedy zza okna przez kilka godzin dobiegają odgłosy silnika kosiarki?

Niestety, szanse na przeprowadzenie ważnego telefonu spadają wtedy do zera. A gdyby tak firma ogrodnicza zapewniła, że wszystkie prace związane z opieką nad ogrodem wykona w ciszy? Nawet koszenie trawnika!

Oczywiście, ogrodnik musi zainwestować w nowoczesny i cichy sprzęt, ale z pewnością znajdzie grupę odbiorców, która będzie w stanie za taką dogodność zapłacić odpowiednio więcej.

Mechanik samochodowy:

Zobacz, zgoła inna branża. Mechanik samochodowy z okolic Krakowa, którego warsztat mieści się poza miastem. Taka lokalizacja jest dla klientów bardzo kłopotliwa – słabo skomunikowany punkt, więc żeby stamtąd wrócić, musiałbyś prosić kogoś o przysługę i jechać do warsztatu „na dwa auta”. A gdyby tak mechanik oferował samochód zastępczy na czas naprawy Twojego pojazdu?

Brzmi dobrze, prawda?

Fast food w restauracji:

Kto lubi czekać na jedzenie, kiedy jest głodny? No właśnie. Dlatego restauracje typu fast food są tak popularne. Wyeliminowano w nich uciążliwość długiego czekania na posiłek. Patrząc na tłumy codziennie przewijające się przez tego typu miejsca, z całą pewnością stwierdzam, że pomysł jest trafiony.

Krok w tym kierunku zrobili również właściciele restauracji, którzy oferują możliwość złożenia zamówienia telefonicznie na konkretną godzinę i, co BARDZO WAŻNE, KOMUNIKUJĄ TO KLIENTOM. Gdy tylko klient zamawia jedzenie i czeka na nie 20–30 minut, restauratorzy mogą powiedzieć mu, że kolejnym razem może złożyć zamówienie telefonicznie wcześniej i dzięki temu przyjść „na gotowe”, a ciepły posiłek będzie już czekał na stoliku. Brzmi świetnie!

Kebab-Drive:

Jeszcze jeden przykład z branży gastronomicznej. Wielu ludzi lubi jeść kebaby, chociaż niewielu się do tego przyznaje. Restauracje oferujące tego typu dania mają niestety jeden, ale za to dość spory minus: specyficzny zapach. I mimo że w przerwie między biznesowymi spotkaniami chętnie zaspokoiłbyś głód kebabem, to myśl, że Twój klient od razu zgadnie, co jadłeś na lunch, skutecznie odwodzi Cię od tego pomysłu.

Dodając do tego rachunek za pranie garnituru, szybko stwierdzisz, że równie dobrze możesz zjeść obiad w lepszej restauracji.

Jedna z firm kebabowych wyszła naprzeciw oczekiwaniom głodnych biznesmenów i wymyśliła… sprzedaż kebabów przez okienko. Tak proste, a tak genialne! Nazwijmy to rozwiązanie roboczo usługą „kebab-drive”, podobną do tej, którą proponuje McDonald’s. Ten sam problem można rozwiązać też w inny sposób: otwierając punkt gastronomiczny w dobrze wentylowanym i ładnie wyremontowanym lokalu. To zdecydowanie ważny atut, który warto podkreślać w swoich komunikatach marketingowych.

Przedstawiciel handlowy

Czego jeszcze nie lubi większość ludzi? Zbędnej papierologii i wypełniania stosu dokumentów. Wystarczy, że pomylisz się w jednej malutkiej krateczce albo podpiszesz coś w złym miejscu i cała papierowa machina rusza od nowa.

O komforcie wszystkich swoich (przyszłych) klientów pomyślał pewien przedstawiciel handlowy z branży telekomunikacyjnej. Mianowicie: pomagał w uporaniu się ze wszelkimi formalnościami związanymi z wypowiedzeniem umowy u obecnego operatora i przejściem do nowej firmy.

Jak widzisz, takie przykłady znaleźć można w każdej branży.

PODSUMOWANIE:

Pomyśl, co może być uciążliwe z perspektywy klienta w Twojej działalności i po prostu wyeliminuj ten kłopotliwy czynnik. Jeżeli trudno spojrzeć Ci krytycznym okiem na swoją pracę, to poproś o wcielenie się w rolę potencjalnego klienta kogoś z rodziny lub znajomych. Możesz też zwyczajnie zapytać o to swoich klientów.

ZDOBYWANIE KLIENTÓW POPRZEZ WYJŚCIE IM NAPRZECIW

Bez względu na stan konta lub status materialny zawsze dodatkowa wartość sprawia, że daną ofertę odbierasz atrakcyjniej i masz mniej barier, żeby z niej skorzystać.

Nie ma większego znaczenia, czy prowadzisz lokal usługowy, szkolenia internetowe albo sprzedajesz warzywa na targu. We wszystkich przypadkach możesz zadbać o zaspokojenie dodatkowej potrzeby, która przyciągnie do Ciebie nowych odbiorców. Jak to zrobić? Po prostu wyjdź naprzeciw potrzebom innych ludzi.

Tak zwane wychodzenie naprzeciw potrzebom klientów stało się już utartym sloganem i znajdziesz go na stronach internetowych większości firm. Jednak niewiele z nich to rzeczywiście robi.

W końcu to „wychodzenie naprzeciw” nie oznacza tylko dostarczania głównego produktu lub usługi, ale również zadbania o otoczkę, dzięki której wartość oferty znacznie wzrośnie. Gdy w ten sposób potraktujesz powyższe hasło, to wyprzedzisz konkurencję o kilka długości.

Przygotowałem dla Ciebie przykłady, które świetnie pokazują, że wszędzie można zaproponować klientom dodatkową wartość pomagającą w podjęciu decyzji. Czasami są to nietypowe rozwiązania, a innym razem bardzo proste, ale najważniejsze, że działają w każdym przypadku.

PRAKTYCZNY PRZYKŁAD:

Kącik dla dzieci

Ilu Twoich klientów ma dzieci? Prawdopodobnie wielu z nich. A ilu potencjalnych klientów je ma? Pewnie jeszcze więcej. I o ile ta kwestia może nie mieć znaczenia, jeśli prowadzisz biznes online, to w przypadku różnego rodzaju lokali użytkowych ma już ogromny wpływ na liczbę gości. Dlaczego więc tego nie wykorzystać?

O tym samym pomyśleli właściciele pewnej siłowni i wyodrębnili osobne miejsce na kącik zabaw dla dzieci. Dzięki temu ich klienci (obecni i potencjalni) nie muszą martwić się o opiekę nad maluchami w czasie swoich ćwiczeń, bo ta jest już zapewniona.

Podobne rozwiązanie możesz zastosować w restauracjach, sklepach albo podczas organizowania konferencji. Stosunkowo proste, a ciągle rzadko wykorzystywane, więc daje natychmiastową przewagę nad konkurencją.

Pomoc w przeprowadzce

To, że firmy przeprowadzkowe oferują dodatkową pomoc w pakowaniu i przewożeniu wyposażenia, to dość oczywiste, ale taka usługa u flipera (osoby, która zajmuje się sprzedażą mieszkań pod klucz)? Wynajem busa z kierowcą w celu pomocy przy przeprowadzce może zaważyć na ostatecznym zamknięciu transakcji. W końcu klient nie musi sam szukać firmy, która mu w tym pomoże, więc to dla niego spora oszczędność czasu i pieniędzy.

Usługa konsjerża

Sprzedajesz wysokomarżowy, drogi produkt? Zastanów się, czy możesz dołożyć do niego bezpłatnie konsultację w związanym temacie lub inną formę pomocy (np. usługa concierge). Klient po zakupie będzie mógł skonsultować obsługę z człowiekiem, a to zdecydowanie spora wartość.

W Instytucie Lingwistyki po zakupie kursu klienci mają możliwość kontaktowania się z trenerem językowym bez limitu i bez dodatkowych opłat, gdy tylko pojawi się jakakolwiek trudność ze zrozumieniem materiału. Dodatkowo mamy trenera wymowy, który na życzenie przekazuje informację zwrotną na temat wymowy danego kursanta. Ta usługa również jest bez dopłat.

PODSUMOWANIE:

W każdym biznesie znajdziesz możliwość rozszerzenia swojej oferty o dodatkową korzyść dla klienta, która pozwoli Ci wyprzedzić konkurencję. Wbrew pozorom nie musi to być nic wielkiego i kosztownego, bo czasami rozwiązania są naprawdę proste.

Spójrz na własny biznes z punktu widzenia odbiorcy i zastanów się, jaka dodatkowa usługa ułatwi mu życie, a potem ją zaoferuj.

ZDOBYWANIE KLIENTÓW PRZEZ OGRANICZENIE GRUPY DOCELOWEJ

Czy można zdobyć klientów poprzez ograniczenie ich liczby?

Pytanie przewrotne, bo pierwszą reakcją jest zaprzeczenie. Dlaczego ograniczenie liczby klientów miałoby jakoś pomóc?

Jednak okazuje się, że ma to swoje uzasadnienie, a dobrze przemyślana strategia może przyczynić się do znacznego rozwoju Twojej działalności. Dzieje się tak z kilku powodów.

Po pierwsze, skupiasz się tylko na jednej grupie docelowej, więc cała oferta jest dostosowana do konkretnego rodzaju osób. Nie musisz się rozdrabniać i próbować zadowolić wszystkich wokół, co pozwala Ci łatwiej zaspokoić potrzeby swoich wybranych klientów i w ich oczach mieć bardziej profesjonalny (wyspecjalizowany) wizerunek.

Po drugie, wcześniejsze wyznaczenie grupy odbiorców od razu podpowiada pewne działania marketingowe. Dzięki temu wiesz, do kogo kierować reklamy i jak się zwracać do odbiorców, co przekłada się na skuteczniejszy przekaz.

Po trzecie, zajmujesz tylko pewną niszę rynkową, czyli tylko jeden kawałek tortu. Zamiast konkurować z największymi graczami danej branży, wybierasz sobie jej pewien obszar i w nim budujesz silną pozycję lidera.

Zalet takiego podejścia jest dużo, bo dużo jest również możliwości. Poniższe przykłady, to w zasadzie drobny wycinek zastosowania tej strategii w praktyce.

PRAKTYCZNY PRZYKŁAD:

zapisanisobie.pl – Portal randkowy dla katolików

Portali randkowych w internecie jest mnóstwo. Jednak w praktyce popularność zdobyło zaledwie kilka z nich. Na pozostałych stronach większość osób zakłada konta, po czym nigdy więcej się tam nie loguje ze względu na małą liczbę aktywnych użytkowników.

Jak więc rozbić monopol największych graczy z wielomilionowymi budżetami na kampanie marketingowe?

Na rozwiązanie wpadł m.in. właściciel portalu zapisanisobie.pl. Zauważył, że na popularnych portalach randkowych trudno znaleźć swoją drugą połówkę, jeśli jest się katolikiem. Właśnie dlatego jego portal przeznaczony jest wyłącznie dla osób wierzących.

Siłownie dla kobiet

W obecnych czasach kładzie się duży nacisk na zdrowy tryb życia i ćwiczenia fizyczne. W związku z tym nieustannie powstają nowe siłownie i centra fitness. Jednak takie miejsca są często zdominowane przez mężczyzn, przez co wiele kobiet rezygnuje z wizyty na siłowni.

Rozwiązaniem, które wypełni tę lukę i dzięki temu zyska grono stałych klientów, może być stworzenie siłowni tylko dla kobiet. I chociaż wtedy odpada część dotychczasowych nabywców (mężczyźni), w zamian za to umacnia się przekaz marketingowy i oferta zdecydowanie skuteczniej będzie działała na klientki. Takie podejście może pozwolić znaleźć swój błękitny ocean na, wydawać by się mogło, bardzo konkurencyjnym rynku.

Imprezy dla singli

Innym przykładem są imprezy dla wybranej grupy ludzi np. singli lub seniorów. Cieszą się one bardzo dużą popularnością, ponieważ potencjalny klient od razu wie, czego może się spodziewać. Wie, jaka będzie muzyka, klimat i atmosfera, więc chętniej zdecyduje się na uczestnictwo w niej.

Kawiarnia dla rodzin z dziećmi

Wyznaczony kącik zabaw to czasami zbyt mało i część firm poszła o krok dalej, czyli stworzyła osobne kawiarnie dla rodzin z dziećmi. Całe otoczenie zostało dostosowane pod maluchy, czyli jest kolorowo, głośno i nie brakuje zabawek.

Dzięki temu rodzice mogą bez przeszkód wypić kawę i zjeść ciasto, a dzieci w tym czasie bawią się i biegają. Co ważne, potencjalny klient już od wejścia wie, czego się spodziewać, więc to miejsce ominą osoby, które cenią sobie spokój. A to oznacza, że odpadają także problemy z ewentualnymi skargami na innych gości.

Tematyczna kawiarnia

Możesz postawić na stworzenie wyjątkowego odróżniającego się klimatu. Przykładem są tzw. kocie kawiarnie, gdzie odwiedzający mogą wypić kawę w otoczeniu porzuconych kociaków, a jeśli któryś z nich skradnie ich serce, to nawet go adoptować. Idealne połączenie przyjemnego z pożytecznym.

PAPU KURIER

Kiedyś w ramach franczyzy prowadziłem firmę Papu Kurier. Jak sama nazwa wskazuje, była to usługa typu „taksówka z jedzeniem”, czyli dostarczaliśmy zamówienia z różnych restauracji. Z biegiem czasu rozwinęliśmy ofertę o przewóz lokalnych przesyłek, a nawet dostarczanie kwiatów pod wskazany adres.

Miało to swoje uzasadnienie, ponieważ restauratorzy mają niemałe problemy logistyczne z zatrudnianiem własnych kierowców do rozwożenia jedzenia i jednocześnie coraz więcej osób potrzebowało błyskawicznego transportu niewielkich przesyłek.

PODSUMOWANIE:

Zmniejszenie grupy docelowej na pierwszy rzut oka wydaje się ograniczać pole manewru. Nic bardziej mylnego, gdyż takie podejście ma bardzo dużo zalet i może zapewnić szybki rozwój. Co więcej, odpowiedni plan i jego realizacja pozwalają osiągnąć pozycję lidera w danej niszy i zbudować silną markę.

WYKONAJ PIERWSZĄ USŁUGĘ BEZPŁATNIE

W jednym z wcześniejszych rozdziałów pisałem, że ludzie lubią dostawać coś bezpłatnie. Słowo „bezpłatnie” jest bardzo silne z marketingowego punktu widzenia i wywołuje mocne reakcje u odbiorcy. Warto więc to wykorzystać.

Jak? Sposobów jest mnóstwo, ale teraz zajmiemy się wykonywaniem bezpłatnych usług.

Oczywiście, celem każdej firmy jest zarabianie, a to na pierwszy rzut oka kłóci się z ideą bezpłatnych usług. Jednak spójrz na to z szerszej perspektywy.

Prowadzenie biznesu można porównać do łowienia ryb, a w takim przypadku pierwsza bezpłatna usługa będzie niczym dobra przynęta. A im lepsza przynęta, tym bardziej udane łowy. Bezpłatna pierwsza usługa to z pewnością atrakcyjna opcja, która przykuje uwagę i zachęci potencjalnego klienta do przetestowania oferty.

Co ważne, zdecydowana większość takich osób zostanie później stałymi klientami. Dzieje się tak z kilku powodów.

Po pierwsze, ludzie chętniej wybierają firmy, które już znają. W związku z tym pierwsza bezpłatna usługa pozwoli

Ci nawiązać relację z przyszłym klientem, co w przyszłości skłoni go do ponownego skorzystania z Twojej oferty.

Po drugie, wdzięczność. Większość osób odczuwa wdzięczność, gdy otrzymuje coś w prezencie. A to oznacza, że będą chcieli się zrewanżować, np. poprzez ponowne skorzystanie z Twoich usług.

I wreszcie po trzecie, marketing. Wiadomość o bezpłatnej ofercie rozchodzi się drogą pantoflową, więc nie musisz wiele dodatkowo inwestować w reklamy, a klienci i tak się pojawią.

A czy w każdej branży można wykorzystać tę strategię? Niestety nie sprawdzi się ona wszędzie i nie wszędzie będzie opłacalna, szczególnie gdy Twoją ofertę kierujesz do klientów mniej zamożnych. Ale w większości przypadków warto ją rozważyć, bo daje rewelacyjne rezultaty. Przy jej odpowiednim wdrożeniu może być źródłem napływu nowych klientów.

PRAKTYCZNY PRZYKŁAD:

Zajęcia sportowe

W ciągu kilku ostatnich lat nastąpił duży wzrost zainteresowania sportem, a co za tym idzie, powstało wiele miejsc, gdzie można go uprawiać. To z kolei oznacza sporą konkurencję. Pierwsza bezpłatna usługa to idealny sposób, aby zachęcić potencjalnych klientów do wybrania właśnie

Twojej oferty. Nie ma znaczenia, czy prowadzisz siłownię, klub walki, szkółkę jeździecką albo indywidualne lekcje tenisa. W każdym z tych przypadków możesz postawić na bezpłatne pierwsze zajęcia. Co ciekawe, masz bardzo dużą szansę, że dana osoba wróci do Ciebie już jako stały klient. Dlaczego? Wysiłek fizyczny poprawia samopoczucie, a to w połączeniu z uczuciem wdzięczności sprawia, że ma się ochotę na powtórkę.

Usługi relaksacyjne

Masaże albo floating nie są koniecznie potrzebne do życia, dlatego wiele osób nie korzysta z takiej oferty, jeśli nie musi. Z drugiej strony, kto raz spróbuje takiej formy relaksu, ten chętnie do niej wraca. I to jest właśnie idealny moment na wykorzystanie strategii pierwszej bezpłatnej usługi.

Ponadto jest to świetny sposób na pozyskanie oddanych klientów. W końcu np. usługa masażu wymaga kontaktu fizycznego, więc ludzie wolą korzystać ze znanych już sobie ofert, bo wtedy czują się bardziej komfortowo. Dzięki temu po bezpłatnym zabiegu przełamiesz pierwsze lody i nawiążesz relację z klientem.

PODSUMOWANIE:

Bezpłatna usługa to świetna strategia na pozyskanie nowych klientów. Co więcej, nie wymaga ona od Ciebie dużych nakładów środków i dodatkowych godzin pracy, bo możesz przecież skrócić czas trwania zabiegu lub zaoferować niepełny pakiet. W każdym przypadku osiągniesz swój cel, czyli w sposób praktyczny przedstawisz ofertę, co ma większą siłę działania niż nawet najlepsza reklama.

WSKAZÓWKA: W swoich komunikatach reklamowych unikaj słowa „darmowy”, a zastępuj go słowem „bezpłatny”. To drugie słowo ma w oczach odbiorców wyższą wartość.

ZASZYJ WIRUSOWOŚĆ

Aby wcześniej opisana strategia bezpłatnej usługi zadziałała jeszcze lepiej, możesz dodatkowo zaszyć do niej tzw. wirusowość.

Na czym to polega?

Chodzi tutaj o „zarażenie” rodziny lub znajomych obecnego klienta, czyli dodanie dodatkowego impulsu do skorzystania z Twojej oferty.

Oczywiście, osoba zadowolona ze świadczonych przez Ciebie usług może je polecać w swoim otoczeniu bez dodatkowej zachęty z Twojej strony, jednak w praktyce dzieje się to raczej rzadko.

Lepiej osobiście zadbać, aby tak się stało. I w tym pomoże Ci właśnie wirusowość.

Wręcz swojemu klientowi jeden specjalny voucher na bezpłatną usługę dla jego znajomego. To zwiększy szansę polecenia Twojej oferty. Dzięki temu wzrośnie też grono Twoich odbiorców, a poza tym bon wzmocni prawdopodobieństwo, że ze zwykłych odbiorców staną się oni klientami.

Sugeruję, aby to był jeden lub maksymalnie dwa vouchery, ponieważ dzięki temu Twój klient będzie widział w nich jeszcze większą wartość.

Gdybyś otrzymał taki voucher o wartości 50–100 złotych po wizycie na świetnym masażu, sam prawdopodobnie chętnie byś go komuś bliskiemu podarował. Podobnie zrobią też Twoi klienci.

W dodatku będą chcieli podarować go faktycznie tym najbliższym znajomym, więc przyciągniesz do swojej firmy więcej podobnych klientów.

Jeśli usługę Twoja firma wykona w odpowiedni sposób, zyska nowego klienta.

Skuteczność tej metody możesz jeszcze zwiększyć na kilka sposobów:

• nadaj termin ważności – voucher powinien mieć ograniczoną datę ważności, co niejako wywrze presję na odbiorcy, aby szybko go wykorzystać;

• zadbaj o polecającego klienta – np. poprzez procentowy rabat za każdą poleconą osobę, która następnie wykupi płatny pakiet, dzięki czemu chętniej zareklamuje on Twoją firmę;

• wskaż wartość – na voucherze napisz, ile jest warty;

• nie rozdawaj vouchera wszystkim – przekazuj go tylko klientom, których sam lubisz. Zazwyczaj będą przekazywać voucher osobom podobnym do siebie, więc warto analizować, kogo chcesz obsługiwać, a kogo nie.

PRAKTYCZNY PRZYKŁAD:

Clubhouse

Clubhouse to aplikacja społecznościowa, która mocno zyskuje na popularności od 2021 roku. W skrócie chodzi w niej o to, że z jej pomocą użytkownicy mogą umawiać się na wspólne rozmowy głosowe w danym czasie. Mają możliwość utworzenia specjalnego „pokoju” tematycznego i w wybranym terminie wspólnie dyskutować na wybrany temat z innymi uczestnikami, którzy dołączą do tego pokoju.

Twórcy aplikacji swoją szybką popularność niskim kosztem zawdzięczają przede wszystkim dwóm strategiom zaszytym w samą aplikację.

Clubhouse na swoim starcie dostępny jest wyłącznie na specjalne zaproszenie i działa tylko na system operacyjnym iOS (na produktach marki Apple). Każdy nowy użytkownik może wysłać zaproszenie jedynie dwóm wybranym przez siebie osobom.

Ta reguła niedostępności i jednoczesne zaszycie wirusowości sprawiły, że bardzo wiele osób chce znaleźć się w tym elitarnym gronie ludzi korzystających z tej aplikacji. Doszło nawet do tego, że wiele osób „sprzedaje” swoje zaproszenia innym i pojawia się mnóstwo postów w Social Mediach z pytaniem, kto dysponuje zaproszeniem do aplikacji, aby można było również się tam dostać.

Dropbox

Dropbox to narzędzie do przechowywania swoich plików „w chmurze”, konkurujące między innymi z usługą Google Dysk. Twórcy Dropboxa postanowili wykorzystać marketing szeptany, do popularyzowania swojego rozwiązania. Użytkownicy mają możliwość uzyskania bezpłatnie dodatkowej przestrzeni na wirtualnym dysku, w zamian za polecenie założenia konta poprzez specjalny link swoim znajomym. Taki zabieg generuje niewielkie koszta dla twórcy, ale jednocześnie ogromną promocję od użytkowników.

Gry online

Świetnym przykładem zaszycia wirusowości są także gry internetowe, w których możesz dostać dodatkowe bonusy za polecanie zabawy znajomym.

Zazwyczaj system generuje dla Ciebie link referencyjny, przez który rejestrują się inne osoby. W zależności od polityki danej platformy zostajesz nagrodzony w momencie utworzenia konta przez znajomego, osiągnięcia przez niego jakiegoś poziomu albo dokonania pierwszego zakupu.

Ostatnia opcja jest bez wątpienia najbardziej opłacalna, ponieważ bonusy są wypłacane wyłącznie, gdy nowy gracz okaże się zyskowny.

Instytut Lingwistyki

Podobną zasadę zastosowaliśmy w jednej z naszych firm. W Instytucie Lingwistyki z wybranymi partnerami prowadzimy afiliacyjną sprzedaż naszych kursów. Za polecenie płacimy nawet 20% od przychodu. Korzyść jest obopólna, ponieważ my zyskujemy nowego kursanta, a osoba polecająca – dodatkowe pieniądze.