Королі соціальних мереж ebook

ІНТРО

Люди зависають у соціальних мережах, щоб вирішувати різні завдання.

1. Самостверджуватися.

2. Публікувати фотографії.

3. Ділитися думками.

4. Обурюватися тим, що відбувається.

5. Здійснювати опитування, збирати рекомендації.

6. Вихлюпувати негатив.

7. Формувати сильне оточення.

8. Документувати життя.

9. Поширювати вплив.

10. Підтримувати зв’язки з друзями та родичами.

11. Спостерігати й підглядати за іншими.

12. Спілкуватися з колегами.

13. Боротися з конкурентами.

14. Залучати клієнтів, заробляти гроші.

15. Здобувати репутацію, розбудовувати особистий бренд.

Будь-яке завдання прийнятне, якщо воно дарує вам щастя. Якщо ви від цього кайфуєте. Це ваше життя, ваш вибір. І начхати на те, що думає оточення.

Сьогодні категоричними нотаціями «правильно/неправильно» люди не надто тішаться. У світі прозорої толерантності кожен живе за своїми канонами. І не варто накидати іншим ці правила. Утім ми всі зі своїми жуками й тарганами, тож «не накидати» навряд чи вдасться.

Ця книжка претендує на статус «найліпшого друга» для тих, хто прийшов у соціальні мережі, щоб залучати клієнтів, продавати послуги, формувати оточення та прокачувати особистий бренд.

Упевнений: якщо ви застосуєте бодай 10% із того, що я написав і ви прочитали, то зможете окупити вартість книжки n-кратно.

Поставте перед собою таку мету! І пообіцяйте зробити це.

Аудиторія книжки — це експерти, фахівці та підприємці, які працюють на себе, заробляють завдяки своїм здібностям і пристрасно люблять свою справу. Бо без любові в соцмережах взаємин не вибудуєш.

Це видання стане знаковим для індустрії.

Авжеж, я дозволяю собі таку гучну заяву, бо працював над книжкою три роки. Усе перевірив, пережив і протестував. Своїм прикладом довів, що можна стати авторитетним і затребуваним фахівцем, не маючи мільйонів підписників, не танцюючи перед камерою та не виснажуючи емоційного інтелекту.

Особливість інших книжок такого штибу — вони швидко втрачають актуальність. Я чув кілька історій, коли книжка ставала «пенсіонеркою» ще в момент редагування.

Усе тому, що їхні автори висвітлюють конкретні інструменти, функціонал і тренди. А все це швидко змінюється й оновлюється.

Я ж вирішив написати так звану evergreen-книжку і торкнутися фунда­ментальних моментів. Дати вам те, що буде животрепетним найближчі п’ять, десять і більше років. Те, що ви самі зможете впровадити й отримати результат.

Ця книжка про взаємини. Писав її легкою, зрозумілою, іронічною мовою. Подекуди із сарказмом. Зі своїм tone of voice. А головне — з турботою про вашу репутацію.

Чому ви маєте мені вірити?

Я — фахівець. Заробляю гроші, надаючи послуги. Беру участь у процесах, за які мені платять.

Я такий самий, як ви. Розумію вас із півслова.

Здолав увесь шлях від ноунейма до визнаного експерта у своїй ніші.

У чому секрет? Я не лише прокачував свою майстерність — я активно займався її просуванням.

Починав із низів, а сьогодні працюю у преміальному сегменті. Серед моїх клієнтів — малий, середній і великий бізнес, міжнародні компанії, авторитетні фахівці та знаменитості.

Я — людина з уже вибудуваним особистим брендом. Маю гарну репутацію на ринку упакування компаній та особистостей.

Я не женуся за мільйонами підписників. Мій клієнт — це ті самі 5% переможців. І я завжди залишаюся в тіні успіху своїх довірителів.

Я пройшов усі стежини професійного зростання й відчув принади кожного повороту. Вірю у свою справу, займаюся її популяризацією і допомагаю іншим людям досягати нових професійних висот.

Також виступаю ментором з особистого маркетингу та просування для 30+ експертів, фахівців і підприємців. З ними ми працюємо віч-на-віч, тому я вмію переживати ситуації, а не пережовувати.

Знаю, що є чимало першокласних фахівців. Вони круті, і самі не усвідомлюють, якою мірою. Однак вони нічого не роблять для того, щоб нести свою крутість у маси. Чи то соромляться, чи то думають, що все саме звідкись візьметься.

Утім я чую розмови клієнтів, у яких повсякчас виникають труднощі з пошуком фахівців.

«Ринок порожній» — ця фраза з’явилася недарма. Фахівців багато, а працювати немає з ким.

Знаєте, чому так відбувається? Тому що фахівці не допомагають клієнтам знаходити себе. Усі чекають, як восьмикласниці на шкільній дискотеці… ну, коли ж він підійде й запросить мене до танцю… ну, гаразд, нехай не він, то хтось інший…

А що фахівець? Він хоче престижних клієнтів, високих гонорарів і заслуженої популярності.

Такі клієнти є. І, повірте, їх достатньо. Просто вони звикли самі шукати виконавців для своїх завдань. Завжди розглядають кілька кандидатур і насамперед звертаються до тих, хто зацікавив. До тих, хто відповів на запитання «Чому саме ви?», не чекаючи, коли його поставлять. Ласкаво просимо у світ науки про увагу!

Вони довідуватимуться про вас, переходитимуть на ваші сторінки в соціальних мережах. Тому намотуйте на вуса та бороди:

І якщо ви хочете, щоб платоспроможні клієнти мали вас перед очима, настав час переглянути свою стратегію. Можливо, переглянути кардинально.

Я запропоную вам систему, як вибудовувати у соціальних мережах бренд гарного фахівця, щоб залучати клієнтів, збільшувати продажі й почуватися переможцем, який усього домігся сам.

Мої основні майданчики — Facebook та Instagram. Утім методи, що ми їх з вами розглядатимемо, актуальні й для роботи з іншими соцмережами.

Ви можете з чимось погоджуватися, а чогось не сприймати. Одне здасться вам банальним, а друге стане одкровенням.

Це нормально. Людина завжди опирається чомусь новому. Вона не потішиться тим, що її витурюють із повітряних замків під назвою «зона комфорту».

Нині головне — діяти. Тобто робити. Системно і послідовно. За складеним заздалегідь планом, зваживши сили і дослідивши деталі.

Знаю, що ви можете розказати про себе багато дивовижного і корисного. Знаю, що ви можете ліпше пояснити свою фаховість.

Тож зробімо це. Разом.

Денис Каплунов

РОЗДІЛ 1. ЗМІНЮЄМО МИСЛЕННЯ

Соцмережі та прийом у психоаналітика

Соціальні мережі дали нам можливість бундючитися й хизуватися. «На інших подивитися й себе показати». Як ми це робимо в офлайні, збираючись на прогулянку? Вбираємося якомога гарніше, чепуримося, здійснюємо магічні ритуали, щоб привернути до себе увагу перехожих. О, який стильний хлопець… Вау, оце sexy lady… Надимаємося, регулюємо ходу й намагаємося вдавати, що нам до всіх байдуже. Щоправда, виходить не надто майстерно, навіть «поглядозахисні» окуляри не допомагають. Бо ж поведінка звичайної людини найчастіше передбачувана. Ми здатні зчитувати знаки, аналізувати вчинки й судити всіх за власною шкалою ідеальності.

Усе просто — кожен із нас ОСОБИСТІСТЬ.

Ми прагнемо визнання своєї природної унікальності, вродженого таланту та призначення. Існують також люди-неформали. Вони кидають виклик усталеному стандарту «нормальності» й вирізняються своєю ексклюзивністю. Вони так само прагнуть визнання, просто здобувають його по-своєму. Бо в кожного своє уявлення про «крутість» і «справедливість». У це гомінке свято мирського соціального флірту шпарко увірвалися соцмережі, які запропонували кожному виплекати своє еґо й пірнути з головою в океан марнославства.

Ви скажете, що це гріх. Можливо. Тільки хто регулює стандарти дозволеного? Ми зареєструвалися в соціальних мережах. Розмістили гарні світлини й розпочали трансляцію свого пречудового життя. Ми документуємо майже кожен свій крок. «Ось! Подивіться, як у мене все круто. Заздріть!» Ми почали шукати друзів, однокласників, колег. Хотіли знайти людей, з якими життя розвело різними стежинами. Відновлювали зв’язки, втрачені через життєві перипетії та великі відстані. Хтось підглядав, як ведеться колишнім, а також намагався знайти нове кохання — на все життя чи на один вечір.

Ми підсіли на цей інформаційний наркотик і не можемо з нього зіскочити. Та й навіщо? Суцільний позитив без шкоди здоров’ю. Ба більше, зараз кажуть: «Якщо тебе немає в соціальних мережах, тебе не існує». Ми стали бранцями онлайн-майданчиків. Це правда, навіть якщо ми це заперечуємо. Лишень подумайте, як зміниться ваше життя, якщо бодай один місяць ви ігноруватимете social media. І скільки часу ви зможете так перебути без шкоди для свого емоційного інтелекту?

Проте я був би необ’єктивним, якби оминув один незручний нюанс. Гаразд, два незручні нюанси. По-перше, чомусь чимало з нас вважає, що інших людей має цікавити геть усе, що з нами відбувається. По-друге, чомусь багато хто з нас досі використовує соціальні мережі для вирішення особистих питань і проблем.

Можна погортати стрічку і прочитати, що пишуть люди, яких ми доєднали до друзів і на яких підписалися. Можна знайти публікації, автори яких захотіли особисте зробити привселюдним.

Зазвичай це скарги, дописи відчаю, заклики про допомогу:

• конфлікти з близькими;

• службові негаразди;

• оцінні судження про конкретних людей;

• коментування подій, які авторів геть не стосуються;

• невдоволення рівнем обслуговування;

• поради, як слід жити (геть усім);

• заклики про допомогу (опис ситуації зі свого боку);

• історії про хвороби тощо.

Словом, усе, що демонструє слабкість людини, а не її силу. Так, ми слабкі створіння. Проте чи варто це транслювати й поширювати? Чи додасть це сили? Ні, я не хочу зажити слави байдужої особи. Я теж людина, і теж маю серце. І, звісно, бувають моменти, коли емоції готують черговий заколот.

При цьому, крім серця, у мене ще є голова. Мозок. І цей мозок не втомлюється торочити: «Важливо не те, що ти говориш і робиш. Важливо те, який вигляд це має і як до цього ставиться оточення».

Таким чином, хоч якою бажаною є емоційна революція, скидати з трону інтелект не можна.

Досвід і спостереження показують, що особисті конфлікти та службові негаразди в соцмережах не владнаєш. Навпаки, існує висока ймовірність того, що все можна лише погіршити. І стати для оточення скиглієм-скандалістом. Оцінні судження про інших людей часто спричиняються до того, що незабаром оцінювати починають тебе. І ці повстанці нічим не гребують — обстрілюють пекучими словами й вигадують уїдливі прізвиська. Можуть навіть сказати, що в когось вавка в голові. Сам винен, ти першим почав... Коментувати події, до яких не маєш стосунку, означає множити неправду, бо тебе там не було, ти нічого не бачив і нічого не чув. Один раз тебе спіймають на необ’єктивності, і довіра зникне.

Нарешті… поради. У дописах і коментарях автори не шкодують розмаїтих рекомендацій, як треба жити, кохати, працювати, виховувати дітей і навіть ходити в туалет. І те, що поради доречні лише тоді, коли їх просять, нікого не турбує.

Коли читаю всі ці чарівні оповідки, складається враження, що мене запросили спостерігачем на прийом у психоаналітика. Або мені пропонують стати присяжним. І тут я замислився... WTF? Винесення особистих питань і проблем у соціальні мережі аж ніяк не наближає до їхнього вирішення. Це моя прагматична позиція. Особисте слід вирішувати особисто. Не словами в соцмережах, а справами та вчинками в житті. Адже в наш складний час тобі нема кого обманювати, крім самого себе.

Що ж тоді робити у соціальних мережах?

Затямте собі раз і назавжди: соцмережі не замінять друга і живої людини. Але вони позбавлять вас яскравого життя, якщо ви вирішите тусуватися в онлайні. Робота із соцмережами — це вибір, як і те, з якою метою їх використовувати. Настав час визнати, що соціальні медіа перетворилися на майданчик для просування бізнес-інтересів, для професійного зростання та налагодження зв’язків.

Уже недостатньо публікувати знімки, ділитися мудрими цитатами (добре, якщо своїми) і коментувати все, що відбувається. Тепер у соціальних мережах актуальним є запитання: «Чим ти займаєшся і чим ти можеш бути корисним?». Вважайте, що ми всі беремо участь у глобальній бізнес-виставці. Будь-коли і без запрошення до вас на сторінку можуть завітати гості. Ті, в кого уже є первинний інтерес. Подумайте, з чим такі гості підуть і чи захочуть повернутися? Так, існує ваша думка. Це круто. А ще існує громадська думка.

Над позитивною громадською думкою треба працювати. Серцем, мозком і контентом. За умови, що ви хочете залучати клієнтів, заробляти гроші, здобувати репутацію й вибудовувати особистий бренд. Якщо це про вас, welcome! Заварюйте чай, буде цікаво.

5 моделей поведінки у соцмережах

Почну з геніального за своїм змістом твердження — УСІ ЛЮДИ РІЗНІ. Авжеж, у мене буває осяяння. А ще я люблю глузувати із себе і вправлятися в сарказмі. Читач цієї книжки — фахівець/експерт, який працює на себе. Онлайн-підприємець, власник авторського бізнесу. Це людина, яка заробляє гроші своїм хистом і здібностями. Так от. Повторю: усі люди різні. Заробляють усі по-різному. Усі мають різні результати. Зокрема, тому, що ми по-різному використовуємо можливості соціальних мереж. Цілі у всіх різні. Ми ж усі дорослі люди. Тому привчені й навчені життям: усе робити заради чогось чи когось.

Я пропоную обговорити 5 моделей поведінки у соцмережах. Це не проекція, а реальність. Саме так поводяться люди в оточенні кожного з нас. Моє завдання — описати ситуацію, щоб ви змогли визначитися з особистою моделлю і метою поведінки.

Модель 1. «Спостерігач»

Ці люди майже не виявляють активності у соцмережах. У моєму колі є кілька авторитетних осіб, які саме так і чинять. У них неоформлений профіль, загадкова або формальна аватарка. А стрічка містить лише репости й посилання, а також привітання з днем народження.

У чому сенс такої моделі поведінки? Спостерігати за іншими, не пускаючи у свій світ. Вони можуть бути підписані на потрібних для себе людей (клієнтів, колег, конкурентів, наставників, експертів). Майже ніколи не коментують. Тобто це пасивна позиція людини, яка збирає інформацію для того, щоб бути обізнаною з новинами і ситуаціями. При цьому «спостерігач» не розкриває себе, адже не прагне публічності (з огляду на свої цілі й мотиви, які ми поважаємо).

Модель 2. «Розумник»

По-доброму я називаю таких людей «невизнаними експертами». А як я називаю їх не по-доброму, мабуть, не казатиму: редактор однаково видалить. Це категорія «експертів», які обирають tone of voice розумників. Вони завжди щось радять, із чимось не погоджуються, приходять у коментарі як на інтелектуальний герць. Скидається на те, що вони відчувають нагальну потребу в демонструванні свого IQ. Прийміть мене в зграю, бо я розумний. Як же дібрати, коли такий розум лишень на шкоду? Коли в тебе на меті — не допомогти. Коли ти прийшов хизуватися, бундючитися й самостверджуватися. У соцмережах така модель доволі поширена внаслідок безкарності — кажи, що хочеш, однаково нічого не буде. А от на вулиці за таку зухвалу поведінку нагріли б чуба. Без тривалих філософських розмов.

Модель 3. «Троль»

Прошу не плутати цих персонажів із хвацькими хейтерами (з ними ми познайомимося в розділі про коментарі в соцмережах, наприклад у замітці «Інтелігентно ігноруй ідіота»). Тролі — це люди, які живляться чужою енергією. У мене є підозра, що вони мають якісь труднощі, бо людина з нормальною життєвою історією просто не має потреби бешкетувати на чужих сторінках. Але це не точно. Тролі приходять у гості й починають усе ставити під сумнів. Вони маніпулюють словами, жонглюють сенсами і займають позицію: «Треба його роздратувати, нагнати в кут і виставити на посміховисько». Ситуація ускладнюється тим, що серед тролів є чимало розумних людей. Тобто вони можуть тролити зі знанням діла і дуже аргументовано. І таким чином привертати до себе увагу.

Однак у моїй картині світу тролінг — це завжди особисте, тобто персонально адресоване. І засноване на особистому негативі. Чому ліпше не захоплюватися тролінгом? Я не знаю жодного троля, який має авторитет у солідному бізнес-середовищі.

Модель 4. «Блогер»

Поправка — блогер непрофесійний. Тобто ця модель поведінки не пов’язана із заробітком грошей саме на блогерстві. Це люди, які ведуть соцмережі, щоб транслювати своє життя й документувати події, які відбуваються в ньому. У що вони вбираються, що їдять, куди їдуть, із ким знайомляться, в які ситуації втрапляють. Усе це зазвичай підтверджується гарними знімками. Часто про таких людей кажуть, що вони хочуть привернути до себе увагу. Що вони хизуються. Випинають своє життя. А я відповідаю так: НЕ ЗАЗДРІТЬ!

Якщо у вас нестерпно нудне життя — це ваша зона зростання. Коли в інших усе цікаво та яскраво — порадійте за них і підвищуйте якість своєї повсякденності.

Модель 5. «Підприємець»

Це людина, яка веде соцмережі з конкретною метою (і вона є первинною) — популяризувати свою справу, залучати клієнтів, прибільшувати продажі, добре заробляти. І це відразу впадає в око. «Підприємець» робить це мудро, не перетворюючись на набридливого торгаша, який умовляє «купи, купи, ну, купи». Він вдається до нативної реклами, втілюючи тактику «не продавати, а викликати бажання купити». І це працює. Ім’я стає впізнаваним. Популярність зростає. Клієнти звертаються. Дохід примножується.

Та є нюанс… Ця модель відрізняється від інших тим, що поєднує різні варіації. Тобто людина, яка просуває себе в соцмережах, залежно від ситуації може поводитися по-різному, вдаючись до однієї з чотирьох моделей поведінки.

1. СПОСТЕРІГАЧ: підписується тільки на потрібних для його зростання та розвитку людей, стежить за ними, збирає інформацію.

2. РОЗУМНИК: іноді є сенс показати себе, щоб пролити ясність. Тобто ефектно сяйнути інтелектом — там, де це потрібно.

3. ТРОЛЬ: часом доцільно трохи потролити знайомих, які все розуміють і підтримують, — так ви привертаєте до себе увагу.

4. БЛОГЕР: успішна людина не лише розумна — у неї яскраве і захопливе життя. І вона не соромиться про це розповідати.

Налаштуйте хвилю сарафанного радіо

Коли я говорю про особистий розвиток, то завжди наражаюся на опір однієї групи людей. Вони затято не визнають особистого маркетингу, вважаючи все це нісенітницею. Начебто в них і так все чудово — їх часто рекомендують, і без діла вони не сидять. Їхнє переконання: «Коли в тебе налаштоване сарафанне радіо, залученням клієнтів займатися не треба». У професійному маркетингу це називають WOM (Words of mouth marketing). Комусь така самовпевнена позиція може сподобатися, адже вона збіса спокуслива: нічого не роби, все саме собою влаштується, бо ти класний і заслуговуєш на це. Просто обійманки-цілуванки. Нагадує ситуацію, коли мама втішає засмучену дитину. Щоправда, доросле професійне життя, коли ти вже працюєш на себе та для інших, вносить свої корективи.

Запам’ятайте раз і назавжди:

Рекомендують не лише вас, а й інших. А кого рекомендують найчастіше? Тих, чиї імена на слуху.

До мене приходять клієнти за різними рекомендаціями. Часто за порадами приходять люди, про яких я навіть не знаю. Проте я якимось чином заслужив їхню повагу. Яким? Своєю активністю у соцмережах та інших каналах. Тобто позиція, що соцмережі не потрібні, бо сарафанне радіо добре працює, є хибною. Коли ви на ринку кілька років, то знаєте, що найскладніше — постійно тримати марку. Тобто повсякчас демонструвати високий результат і доводити, що ти завжди у тренді. Крім того, якщо вас рекомендують клієнти, які платять за роботу десять пряників, то ви не зможете пробитися на ринок, де за таку саму роботу дають п’ятдесят пряників. Тому в кожному ціновому сегменті ринку визнаються рекомендації відповідного рівня і статусу.

Варто трохи приземлитися. Сарафанне радіо — це не трофей, а природний інструмент для будь-якого фахівця. Ми самі можемо впливати на кількість рекомендацій і підвищувати статус клієнтів, які звертаються за ними. А соцмережі сприяють прискоренню, стабілізуванню і масштабуванню ефекту WOM.

Припустімо, ви крутий майстер — вас знає 1000 осіб. Чудовий результат. А тепер уявіть, що про вашу крутість дізналися 10 000, 100 000 і навіть 1 000 000 осіб. Як це позначиться на вашій затребуваності? І як швидко ви перейдете у вищий ціновий сегмент, щоб працювати з комфортним для себе навантаженням? У соцмережах є багато аудиторій, з якими вам варто дружити. І ми обов’язково всі ці питання розглянемо у розділі про нетворкінг.

Моє поточне завдання — захистити вас від шкоди міфічних стоперів, які вже занапастили десятки тисяч гідних людей. У моєму оточенні чимало фахівців, які відійшли в забуття. Вони були на слуху і на очах, а тепер вони невідь-де. Я пам’ятаю, як кілька років тому вони крутили носом і не могли (чи не хотіли) знайти для мене час у своєму щільному графіку. А зараз я взагалі про них не чую. Вони зникли. А коли починаю цікавитися у спільних знайомих — чую не надто веселі історії.

Я не вважаю соцмережі «чарівною пігулкою» від усіх хвороб. Але це інструмент, за допомогою якого ви самі, без усіляких легковірних підрядників, можете досягти результату. Так, у вас може бути свій сайт, і ви можете вкладати гроші в його просування. Ви також можете домовлятися про публікації у великих виданнях. Я не відкидаю цього. Повірте, у моєму асортименті понад 100 освоєних інструментів особистого просування та підвищення впізнаваності. Гадаю, моя наступна книжка буде саме про них. Тим паче, якщо ви своїми словами та листами викажете схвалення — і мене це надихне.

Просто треба розуміти, що сьогодні профілі в соцмережах — це ваші офіційні приймальні.

Потенційні клієнти заходять, роздивляються, складають думку вирішують: ви чи хтось інший. І так щодня.

Також у соцмережах можна спостерігати за людьми, які досягли успіху. За тими, які на вашому ринку формують тренди і мають беззастережний авторитет. Якщо мої думки відгукнулися у вас і ви хочете спостерігати за мною, то самі здогадаєтеся, як це зробити. Я навіть посилань не даватиму.

Натомість розповім повчальну історію. Я знайомий із засновником одного з найпопулярніших бізнес-клубів. І дізнався, що адміністрація клубу рекомендує резидентам розвивати профілі в соцмережах. А це здебільшого дорослі, серйозні бізнесмени. Леді та джентльмени, у яких не так багато часу на марну працю. Та я почав діставати від них запити у Facebook. І такі клієнти готові обговорювати серйозні проекти. І все тому, що мій знайомий давав посилання на мій профіль. Ось вам приклад, як працює сарафанне радіо, якщо ти активний у соцмережах. Коли ти вже маєш репутацію в цільової аудиторії, то й мільйон підписників не потрібний.

До речі, про мільйони підписників...

«Топ-100 за кількістю підписників»

Гортаю стрічку Instagram і натрапляю на рекламний допис дівчини-блогера. Вона представляється читачам, обіцяє навчити написанню текстів, пропонує підписатися на її профіль і в подарунок отримати магічний чек-лист із корисними порадами. Овва, а це що за одна? У мене здоровий професійний інтерес. Я заходжу до неї в гості, щоб познайомитися ближче. Відкриваю профіль, а там 135 000 підписників! Шок. Як? Експертний блог. Вузька (і геть не інстаграмна) ніша. Вона має понад сотню тисяч прихильників. Вирішив вивчити детальніше. Її персона для мене стала загадкою, адже я знайомий із багатьма людьми, які пробуджують інтерес до копірайтингу і мають реальний авторитет. Її у цьому списку не було. А 135 000 підписників у Instagram та у блозі з копірайтингу — це неабияке досягнення. У мене на момент написання цих рядків було 13 500, а у неї 135 000. Удесятеро більше.

Я звернувся до знайомого, який займається просуванням у соцмережах. Він вивчив аналітику, статистику й поділився зі мною доволі непривабливою гіпотезою, близькою до реальності. Накрутка. І прибільшення аудиторії на «гівах». Це коли користувачам соцмережі пропонують узяти участь у розіграші суперпризу (вдаються навіть до преміальних авто). Для участі в такій авантюрі слід підписатися на десяток-другий «спонсорів», поставити вподобайки їхнім світлинам і потішити натхненними коментарями.

З погляду реакції читачів її дописи мали майже такі самі, як у мене, показники. Але в мене вдесятеро менше підписників. Та й підкорювати Instagram я почав недавно. І про який феномен ми зараз говоримо? У багатьох людей (особливо у підлітків та медійних осіб) популярність визначається кількістю підписників у соцмережах. Що більше прихильників, то вища популярність. Показник твоєї значущості.

Часом у мене складається враження, що люди за всяку ціну прагнуть потрапити до умовного рейтингу «Топ-100 найвпливовіших блогерів у темі чогось» (за кількістю підписників). Годі! Є реальна робота і досягнення, коли людина зібрала величезну аудиторію і гарує як проклята над її якісним приростом. А є «сірі технології», коли згодиться все, щоб згуртувати бодай 100 000 і дістати золоту перепустку до «еліти соцмереж». Тільки золота перепустка може швидко обернутися на вовчий паспорт. Затямте: кількість підписників — це не показник реального авторитету й успіху людини (знову ж таки, ми не говоримо про знаменитостей і публічних людей — хоч і там не все так просто). Якщо займатися накрутками й постійним спонсорством з метою згромадження «призоловів», то це може кепсько закінчитися… НАВІЩО ВАМ ТАКА АУДИТОРІЯ?

Навіщо вам просувати експертність і здобувати репутацію в людей, які одразу зрадять, щойно хтось інший помахає перед ними новою солодкою кісточкою? Навіщо вам аудиторія, яка прийшла недобровільно і неусвідомлено? Аудиторія, яку «змусили» це зробити, щоб дістати шанс на суперприз. Ви фахівець. Використовуєте соціальні мережі для спілкування з різними гравцями ринку. Просуваєте свої послуги і вибудовуєте бренд. Чітко розрізняєте, хто є клієнтом, а хто ні.

Який сенс гуртувати довкола себе людей, які бігають по всіх профілях і «гівах», маючи надію щось виграти?

Можливо, комусь моя позиція видасться надто категоричною і навіть викличе антипатію. Наперед перепрошую за різкість: звик говорити прямо, завдяки чому і здобув собі репутацію. Накрутку кількості підписників роблять для того, щоб заманювати потенційних рекламодавців, які, угледівши великі аудиторії, западають у нетяму. «Якщо він має 500 000 підписників — це 500 000 потенційних покупців нашого продукту». Дзуськи. Ринок це зрозумів і замінив у своїх рожевих окулярах лінзи. Сьогодні є чимало сервісів, які допомагають рекламодавцям перевіряти блогерів на накрутку й визначати тих, хто замилює очі. Вони оцінюють реальну лояльність підписників. Та й самі соціальні мережі активно рухаються у бік цілковитої прозорості — це допомагає підвищити ефективність рекламних кампаній.

Тому користувачі, які роблять ставку на екологічні методи розкрутки (і платні, і безкоштовні), завжди будуть на ринку і ніколи не вскочать у «бан» за підозру в рекламному бешкеті.

Якщо говорити мовою реальної ефективності, то:

Ми ж про бізнес. У вас може бути 5 000 підписників, а ви заробляєте удесятеро більше, ніж той, хто має їх 50 000.

Я поясню цю словесну математику на конкретному прикладі іншої галактики. Візьмімо виступи на конференціях. Коли ви спікер і до вас звертаються організатори івентів, під час перемовин вони можуть сказати: «Ми плануємо зібрати 1000 осіб, це ваші потенційні клієнти». Ви, сподіваючись на добрий куш, відпрацьовуєте цілий рок-концерт, двічі виходите на біс, чуєте приголомшливі оплески — і край. Ані клієнтів, ані грошей. У мене таке було. Важко передати ці емоції одуреного спікера. Починаєш вишукувати причини в собі, ганити свій виступ, думати, що твій час минув… Словом, ятрити собі душу.

Та за якийсь час тебе запрошують виступити на іншій конференції. І ситуація геть інша. Наприклад, у травні 2019 року я на запрошення моїх клієнтів, компанії Visotsky Consulting, виступив на International Business Forum (Бодрум, Туреччина). Уявіть лишень, у залі — 200+ власників бізнесу. Перші особи, які ухвалюють рішення. Причому ті, хто ухвалює рішення просто на місці, тут і зараз. Мій виступ на тему «Маркетинг-кит для бізнесу» забезпечив стабільний потік замовлень на кілька місяців уперед. Із кількома клієнтами ми обговорили і більш комплексні варіанти співпраці. Деякі клієнти відрядили своїх працівників до мене на навчання, самі замовляли консалтинг. Є ті, з ким ми й досі співпрацюємо. Вони мене рекомендують іншим власникам бізнесу.

Ну, ви все розумієте: там, де один клієнт, незабаром буде десять, а далі — у прогресії. Особливо коли ви гарний фахівець, любите свою справу і вмієте грамотно вибудовувати комунікації. І це був лише один виступ. Ти розумієш, що працюєш зі своєю цільовою аудиторією.

Звісно, коли я виступаю перед слухачами, які не є аудиторією моїх потенційних клієнтів, то відмовляюся від презентації себе як фахівця, а роблю ставку на демонстрацію користі, пояснення деталей, озброєння інструментами..

У Facebook також була цікава історія. Коли кількість друзів наблизиться до позначки 5 000, ти вже більше не зможеш нікого додати. Одного разу я вирішив навести лад у своїй стрічці. І задумав грандіозну чистку. Виявив, що серед цих «друзів» багато людей-примар і тих, хто взагалі не належить до моєї цільової аудиторії. Не працюйте в соцмережах на публіку, працюйте для наявних і потенційних клієнтів.

Більше жодних «побачень наосліп»

Я застав часи, коли клієнтів залучали без суперсили Інтернету. Комусь може здатися, що я жив у кам’яну добу. Почасти це правда. Сам так вважаю, особливо коли дивуюся черговому досягненню прогресу. Уявіть соцмережі, де ще немає знайомого вам функціоналу. Також уявіть, як ви заходите на сайт якоїсь компанії, а вас зустрічає збіговисько «гівнотекстів», написаних не для людей (і вже точно не для клієнтів), а для ще не зовсім розумних роботів пошукових систем. Таке було. Тоді бізнес іще не розумів, що робити з цим Інтернетом. А соцмережі використовувалися для спілкування з однокласниками та для хизування знімками — іншим на заздрість.

У продажах/перемовинах усе теж було старомодно (за нинішніми мірками). Ви домовлялися з потенційним клієнтом про зустріч. Спілкувалися на загальні теми, переходили до справи та обмінювалися «візитівками» (авжеж, сьогодні це вже архаїзм). Згодом нові зустрічі, обговорення, домовленості. Це були класичні ділові «побачення наосліп». Я нічого не знав про людину, з якою збирався зустрітися. І для неї моя особа була загадкою. Тому багато зустрічей постійно переносилося. Тоді ще був поширений вислів: «За знайомством». Тобто ви могли дістатися до якогось клієнта лише після представлення спільним авторитетним знайомим. Зв’язки вирішували все. Також часто можна було почути інший вислів: «Із вулиці». Це означало, що вас не знають. На відміну від «За знайомством».

Усі бігали до клієнтів. Співробітники відділів продажу не ліди обробляли, які приходили з лендінгів і після безкоштовних вебінарів. Вони займалися активним продажем. Тоді навіть слів таких, як «ліди», «лендінги» і «вебінари», ніхто не знав. Я пам’ятаю, як ми складали списки. З’ясовували дані підприємств, осіб, які ухвалюють рішення, вели клієнтів. Працювали з довідниками «Жовті сторінки» й іншими примітивними базами даних. Якби ви в ті часи сказали «CRM» — на вас подивилися б зі спантеличенням. «Перепрошую, що?» Ех, буремні були часи. І я втішений, що пройшов таку «терту» школу, бо продавців із бойовим гартом в активних продажах уже складно знайти.

Що ж сьогодні? Кілька клацань мишкою — і про будь-яку людину можна отримати вичерпну інформацію. Як і про будь-яку компанію. Можна за кілька хвилин скласти уявлення про репутацію та оцінити, чи відповідає вона вашому «нормально». Якщо цим займатися вдумливо, отримані дані можна використати на добре. Фахівці й експерти, які нехтують тактиками підвищення впізнаваності, залишаються «темними конячками». Вони думають, що світ обертатиметься навколо них. Наївні.

Проведіть невеликий експеримент. Підготуйтеся до «побачення наживо». Бо від «зустрічей наосліп» клієнти вже відвикли. Припустімо, хтось вас порекомендував. «У мене є знайомий, Артем Звенигородцев, він нам допоміг з налаштуванням контекстної реклами». Клієнт заходить у пошукову систему, вводить «артем звенигородцев». Наперед перепрошую всіх Артемів і володарів прізвища Звенигородцев за те, що власні назви написав з малої літери. Просто клієнти в пошукових системах запит «ім’я + прізвище» уводять саме так. Досвідчений клієнт ще додасть сферу діяльності: «...контекстна реклама». Висновки? Однієї рекомендації вже недостатньо.

Сьогодні рекомендують багатьох. І клієнтові подобається обирати з кількох претендентів. Про кожного з них він хоче дізнатися якомога більше, бо нікому не подобається витрачати час, гроші й нерви на експерименти. Авжеж, ви можете на всі заставки кричати про свою крутість. Однак клієнт її оцінить лише після того, як заплатить гроші. А він не любить платити свої гроші абикому. Чому він має вам вірити? Він має скласти своє враження про вашу компетентність. Він вірить своїй інтуїції, а не вашим балачкам.

Якщо у вас немає свого сайту (терміново його створіть), пошукова система має порекомендувати ваші соцмережі. І клієнт, який переходить у профіль, вивчить «усе, що треба». До речі, ви можете навіть не знати, що вас вивчають. Можете і не дізнатися, що вас вивчали і, зрештою, не обрали. Тому мудрі фахівці, експерти й підприємці «засівають» інформацію про себе й ретельно працюють над онлайн-репутацією, щоб спростити клієнтам вибір. І будьмо чесними: чинять вони справді мудро (як нині, так і на перспективу). Клієнт може за кілька секунд/хвилин з вами зв’язатися й одразу перейти до справи. Ба більше, разом із рекомендацією люди надсилатимуть покликання на ваш сайт або профіль. Нині все як на долоні. Ми живемо в оголені часи. І якщо ви не хочете приймати правила, то ризикуєте залишитися поза цією грою.

15 переваг роботи в соцмережах

Ви займаєтеся своєю справою не для того, щоб підтримувати штани чи марнувати час. У вас є мета, плани, перспективи. І ви розумієте, що під лежачого фахівця потік клієнтів не тече. Слід подбати про залучення. Для багатьох користувачів соцмережі є засобом спілкування з друзями й родичами. Є категорія людей, які поки що не мають своєї справи, але посилюють компетентність через спілкування з людьми за інтересами. А є експерти, фахівці та підприємці, які працюють на себе. Вони заробляють стільки, скільки вдається. Розуміють, що примноження доходу залежить не від законів фізики й біології. Вони зусібіч чують про гроші та клієнтів із соцмереж і хочуть збагнути, як із цих рекомендацій добути результат.

Насправді соцмережі надають значно більше можливостей, ніж це спершу здається. І щоб не бути голослівним, я наведу 15 переваг із коротким поясненням кожної.

1. Підвищення популярності й затребуваності

Коли ви потрапляєте в поле зору нових клієнтів, то відразу розширюєте охоплення. Люди дізнаються, що ви є, і розуміють, чим ви можете бути корисним. Відповідно, якщо вас немає, то всі преференції дістають ваші спритніші конкуренти.

2. Співпраця з престижними клієнтами

Потрапити до престижних клієнтів із вулиці майже неможливо. Зате через соцмережі — запросто. Коли вони бачать, як ви просуваєте себе, і це припадає їм до смаку, вони самі звернуться до вас. І це нормально. Бо, як ви вже зрозуміли, усі потребують гарних фахівців.

3. Забезпечення конкурентної переваги

Якщо ви розумно популяризуєте свою справу в соцмережах, а конкуренти лишень за цим спостерігають, то ви залишаєте їх позаду і створюєте вагому перевагу. Адже ви збираєте вершки клієнтської та партнерської спільнот у social media. І ви це заслужили.

4. Здобування авторитету серед учасників ринку

Коли ви робите ставку на просування не лише себе, а й своєї сфери, то згодом набуваєте статусу авторитетного експерта й лідера думок. Ви займаєте активну професійну позицію, і це не залишається непоміченим. У такий спосіб прокачується репутація.

5. Регулярна робота з грошовитими клієнтами

Соцмережі уможливлюють прямий контакт із клієнтами за допомогою одного дотику (написання повідомлення). Ви завжди в полі зору престижних клієнтів і знаєте, що у них відбувається. Також ви дістаєте можливість звертатися до інших престижних клієнтів.

6. Збільшення середнього чека від одного клієнта

Грамотне листування на старті співпраці та підтримка контакту з наявними клієнтами допомагають «продавати» їм більше, ніж вони спершу збиралися купити. Особливо коли ви розумієте, як це робити, і не втрачаєте нагоди проявити себе.

7. Залучення крутих фахівців

Ви можете виступати як замовник послуг інших фахівців і швидко знаходити потрібних людей. Також можете створювати колаборації для спільних партнерських проектів. За контент-образом і активностями у соцмережах нескладно визначити, хто перед вами і чи ви однієї крові.

8. Скорочення витрат на рекламу та промо

Активність у соцмережах із метою лідогенерації є сучасним різновидом партизанського (малобюджетного) маркетингу. Навіщо платити за рекламу, якщо її можна вбудовувати в дописи і залучати клієнтів безкоштовно?

9. Завантаженість на місяці вперед

Енергійна позиція із часом гуртує довкола вас таких самих енергійних людей. Географія соцмереж обширна, тож ви можете швидко охопити максимально широку аудиторію. Згодом кількість клієнтів лише зростатиме.

10. Розширення кола фанів і послідовників

Не треба бути знаменитістю, щоб мати фанів і послідовників. Ваші друзі й активні коментатори допоможуть у просуванні, коли ви навчитеся вибудовувати з ними комунікації, заохочувати їхню прихильність і приносити користь.

11. Отримання рекомендацій і позначок у дописах

Коли ваша діяльність у соцмережах подобається іншим людям і допомагає їм ставати сильнішими, вони прискорюють ваше просування своїми позначками й рекомендаціями. Головне, щоб це було максимально природно і чесно.

12. Налагодження корисних зв’язків для особистого посилення

У соцмережах головне не те, кого ви знаєте, а те, хто знає вас і готовий прийти на допомогу. Багато людей знайшли одне одного завдяки соцмережам і змогли налаштувати серйозну співпрацю на благо всього ринку.

13. Отримання преференцій під час роботи з іншими

Коли клієнт шукатиме виконавця, то обере кількох претендентів і зайде до кожного в гості. Вправне налаштування особистого профілю забезпечить вам преференції, на відміну від тих, хто цим знехтував.

14. Робота з тими, хто більше до душі

Соцмережі дружать із демократією. Ви не зобов’язані спілкуватися з усіма без винятку і можете самі формувати своє оточення. Отже, й за вами стежать лише ті, кому ви цікаві — як професіонал і особистість.

15. Зміцнення і захист своєї репутації

Коли ви розвиваєтеся в соцмережах і ваша діяльність має вагу для оточення, ви опиняєтеся під захистом громадської думки. Недаремно кажуть, що вплив у соцмережах — це влада.

* * *

Як ви помітили, колекція переваг вражає своїми масштабами й можливостями.

Також хочу запевнити, що це стане доступним, коли ви почнете працювати, а не лише спостерігати за іншими.

Почніть. Це втягує й затягує.

Чому немає клієнтів із соцмереж?

Коли я почав просувати ідею залучення клієнтів і заробітку в соцмережах, крім відмовок про сарафанне радіо, наражався й на інший опір. Він зводиться до кількох слів… «Дурня це все». Перепрошую за різкість, бо інакше потрібну емоцію передати не вдасться. Чому виникає опір? Тому що перед нами вияв знайомого всім стану: «Не вийшло в мене, отже, й у тебе не вийде». Думка, гідна золотого фонду абсурдних афоризмів.

Є люди, які страждають на синдром нереалізованих амбіцій. І коли вони бачать, як у інших виходить те, що їм не скорилося, починаються буркотливі дебати. А можна спокійно розібратися й з’ясувати, що слід змінити в моделях своєї поведінки і просування, щоб «зробити неможливе». Нагадую запитання: «Чому немає клієнтів із соцмереж?». Тут можливі дві вихідні точки.

1. Ви взагалі не залучаєте клієнтів.

2. Ви намагаєтесь, але у вас не виходить.

Почнімо з першого варіанта, обговорімо його й спробуймо вийти на компромісне рішення.

Ви взагалі не залучаєте клієнтів.

Звичайно, соцмережі — це не ярмарок і не поле битви рекламних оголошень. Багато хто веде соцмережі, не ставлячи перед собою мети «Хочу більше клієнтів». І ми зараз не говоримо про найманих працівників і пестунів долі, які не працюють на себе. Коли в тебе приватна практика і дохід залежить від того, чи вправний ти в залученні, то розумієш, що завжди потрібні нові клієнти.

А де їх брати? З будь-якого джерела, яке забезпечує їхній потік. Тому соціальні мережі — це потужний інструмент, завдяки якому мільйони людей у всьому світі активно просувають свою справу, залучають нових клієнтів і заробляють гроші. І все це їм вдається після того, як вони переглянули тактику присутності у соцмережах. Коли професійно подорослішали. Тобто якщо у вас усе гаразд із навантаженням і доходами — звісно, можете в соцмережах публікувати фотографії тропічних островів, вічних танців і супроводжувати їх дописами, де між рядками читається, яке збіса чудове ваше життя. Однак соцмережі можуть дати вам вихід до Прем’єр-ліги, щоб узяти участь у Великій Грі, а не вдовольнятися скромними замовленнями.

Ви намагаєтесь, але у вас не виходить.

Безсумнівно, щось ви робите не так. Особливо коли дізнаєтеся, що в інших представників вашого фаху все виходить. Немає результату? Слід просканувати себе за стоп-листом і виявити, що саме потребує корекції.

Отже, стоп-лист.

1. Позиція найрозумнішого хлопця в кімнаті, коли самовпевненість читається і в рядках, і між ними.

2. Вічне невдоволення життям і подіями, що відбуваються довкола (мужики не плачуть!).

3. Гострі висловлювання з елементами глузування на адресу клієнтів і завдань, які вони доручають.

4. Зайва настійливість у спілкуванні й часта пряма реклама своїх послуг і продуктів.

5. Надмірне вихваляння своєї крутості — у будь-яких проявах.

А ще є цілий арсенал інших нюансів. Наприклад, оцініть свій профіль: чи може потенційний клієнт за кілька хвилин перебування у вас у гостях одразу зрозуміти, хто ви, чим займаєтеся, що пропонуєте і в чому полягає ваша користь? Про це ми поговоримо в розділі «Самопрезентація».

Другий нюанс — це ваша контент-політика. Які теми ви порушуєте, про що пишете, чи навчаєте чогось клієнта. І чи допомагаєте йому обирати саме вас. Контентній політиці в книжці присвячено аж три розділи.

Важливо також опанувати тактику і техніки ефективного спілкування в коментарях. І в листуванні. Тому відповідь на запитання «Чому немає клієнтів із соцмереж?» дуже проста і прозаїчна — тому що ви просто забили на процес їхнього залучення. А якщо цим не займатися, то нічого саме собою не відбудеться. Клієнти самі не підтягнуться.

Відкритий лист професіоналам

Люди, які не створюють контенту у соцмережах, є пасивними користувачами. Зате вони охоче споживають чуже. А як же особистий внесок у світову контент-революцію? Коли я уточнював у людей причини такої винятково споживацької поведінки, то зазвичай чув відповіді, які можна об’єднати фразою «Я соромлюся». Мої ви любі! Ні, звісно, траплялися й інші словесні піруети (деякі з них ми вже згадували, хоча і називали іншими іменами).

• Мені ніколи.

• Це не для мене.

• Мене однаково ніхто не читатиме.

• Навіщо воно мені здалося?

• У мене є важливіші справи.

• Я вже зробив сайт, мені цього достатньо.

• Відчепися від мене, я не такий, як усі…

• Наші герої вигадують відмовки, щоб не вести в соціальних мережах серйозної діяльності. Звісно, це їхній вибір.

Звісно, вони мають на це право, яке ніхто в них не забирає. Я пам’ятаю часи, коли починав займатися продажами. Тоді до цього напрямку теж ставилися з пересторогою. «Серйозні пацани продажами не займаються». За підприємницьку хватку тебе могли порівняти з хитрим спекулянтом. Тебе навіть могли нагородити радянським прізвиськом «вискочка». Вони не розуміли головного закону продажів: ЯКЩО ТИ НЕ ПРОДАЄШ, У ТЕБЕ НЕ КУПУЮТЬ.

Якщо ти вирішив чимось займатися, це не означає, що першого ж дня до тебе в офіс вишикується кілометрова черга клієнтів. Любі мої, зрозумійте: сьогодні у соцмережах роблять гроші. І якщо ви не в цій темі, то гроші роблять інші, зокрема, і завдяки вам. Клієнти звикли звертатися до фахівців, яких вони самі знайшли або яких їм порадили. Тому кожному з нас важливо працювати так, щоб нас швидко знаходили й активно рекомендували. Коли ти це робиш системно, то нарощуєш соціальний капітал, а своє ім’я (і прізвище теж) перетворюєш на актив. Наступне завдання — капіталізація свого активу. Це стає можливим, коли ти створюєш контент, а не лише його споживаєш. Я ніколи не зрозумію людей, про яких говорив вище. Може, тому, що я вже пройшов довгий шлях і зараз дивлюся на реалії не так, як вони. Але, даруйте, яка ваша мета на ринку? Існувати і з часом відійти в забуття? Чи розвиватися і стати авторитетним фахівцем? Причому авторитетним з погляду ринку, а не родичів.

Однак для такої пасивної поведінки є зрозуміле пояснення. Багато експертів і фахівців вважають, що вони великі професіонали. Як новому клієнтові зрозуміти, що ви крутий спеціаліст? Узяти на віру? Тоді зустрічний аргумент — чи знаєте ви, що сьогодні кожен другий вважає себе класним фахівцем? Навіть кожен перший. І коли клієнт мусить знайти «того самого», то опиняється в делікатній ситуації. Кожен каже, що він крутий. Кожен розповідає про свій неймовірно багатий досвід. Кожен наводить кейси, в яких спокушає неймовірними цифрами. Як обрати? І це ми зараз говоримо про балакучих спеціалістів. А якщо ви мовчите і відсиджуєтеся в засідці — як ви потрапите в поле зору потенційних клієнтів і на поле бою за їхню увагу? А поки що маю до вас прохання. І прошу довіритися моєму досвіду, якщо вже ви зі мною на цих сторінках.

Достоту невмирущий і непереможний тренд у соціальних мережах — це щирість. Коли ви не соромитеся бути самим собою. Ви не мусите когось наслідувати чи займатися акторськими імпровізаціями. У кожного є щось своє, особливе. Саме те, що приваблює інших людей. Щойно вони починають спілкуватися з вами, їм хочеться продовження. Бо саме у вас вони дістають те, чого їм бракує в спілкуванні з іншими. У добу соціальних мереж симпатія та прихильність аудиторії забезпечують підтримку. Багато експертів і фахівців присвятили себе професійному зростанню й активно прокачують виконавську майстерність. Роблять це, щоб стати ще вправнішими й ефективнішими.

До того ж, щоб нині досягати реальних успіхів, слід іще займатися особистим просуванням. І соцмережі надали для цього нові можливості. Розкрийтеся і дозвольте іншим людям стати вашою аудиторією. Почніть із малого. Знайомте із собою, своїми цінностями, професійними відкриттями. Не ховайте свого світла. Повірте, вам це сподобається.

Фрик-шоу особистого брендингу

Починаючи з 2018 року я часто чув фразу «Я розвиваю особистий бренд». Згоден, звучить гарно. Особистий бренд! Був ніким, став особистістю. Бренд. Що 2021 року? (Саме зараз я працюю над рукописом цієї книжки.) Нам повсякчас торочать: «Якщо ти не займаєшся особистим брендом, успіху на ринку тобі не бачити». На цю тему виходить багато книжок. З’явилися фахівці, які заробляють гроші, розвиваючи бренди інших людей. Є навіть ті, хто здобувся на статус «номер один» і «найоплачуваніший». Є цілі агенції. І, звісно ж, нескінченна вервечка курсів, тренінгів, конференцій, бізнес-сніданків, марафонів, майстер-класів, майстер-майндів, ігротек, шоу-вебінарів і онлайн-стендапів. У світі освітнього бізнесу сформувалася окрема каста експертів, які навчають інших ставати знаменитими. Ось тільки мало хто зі знаменитостей каже, що навчався цього. І це не іронія.

Вважаю, що вибудовування особистого бренду — це процес популяризації своєї справи. Я і сам вписався в цей рух зі своїм персональним менторством і консультаціями. Будьмо відвертими, особистий бренд — це героїчна колекція бажаних вигод і бонусів.

1. Збільшення кількості клієнтів.

2. Зростання вартості праці (і години).

3. Розширення охоплення і впізнаваності.

4. Популярність івизнання на ринку.

5. Вихід на платоспроможних і преміум-клієнтів.

6. Нові корисні зв’язки й контакти.

7. Серйозний захист від нападок.

Бренд — це коли ти стаєш знаменитістю на ринку, де заробляєш гроші. Припустімо, люди просять: «А назви 5–10 фахівців у ___________». Бренд — це коли твоє ім’я є в цьому списку (за версією багатьох авторитетних персон). Тому бренд — це заслужений статус. Це визнання людей, які бачили твою еволюцію. Бренд — це коли ти не мусиш залучати клієнтів, бо вони самі тебе знаходять і пропонують співпрацю. Бренд — це коли людина переконливо відповідає на запитання «Чому ви?», не чекаючи, коли воно пролунає. Бренд — це додана вартість, яку люди готові платити за бажання працювати з вами. Звісно, на такі солодкі промови кожен клюне. Бо ж перспективи справді привабливі. Визнання — вагомий мотиватор для кожного фахівця. Усі ми хочемо поваги, адже це щонайменше приємно. Твоя робота високо оцінюється і стає бенч-маркою. Погодьтеся, це приносить справжнє задоволення. Ті, хто його спізнав, знають, про що я кажу.

Та, на жаль, у сфері просування особистості основну увагу приділяють формам — проекція «здаватися». А сенси (проекція «бути») чомусь залишаються в тіні. Ніби ховаються, щоб їх не взяли на глум. Не варто плутати імітацію популярності з чітко продуманою і надзвичайно складною роботою з виведення себе на ринок і подальшого просування. Вибудовування бренду можна пов’язати зі здобуттям репутації. Причому репутації у певних колах. Форма — лише перший крок. Так, ніби вбратися й причепуритися для зустрічі. Однак це ще не вдячне рукостискання, не підпис у контракті і не переказ грошей із подальшим підписанням акта виконаних робіт і позитивним відгуком.

Багато настанов щодо розвитку особистого бренду стосуються статусів, гарних світлин, іміджу та стилю, ділового етикету й хизування в соціальних мережах. І роздають їх зазвичай кравці в подертих жупанах. Хоча і збирають аудиторію ремісників: експертів, галузевих фахівців, підприємців.

От поміркуймо. Якщо ти навчаєш просуванню особистого бренду, значить, у тебе самого має бути сильний бренд у ніші, а у твоєму клієнтському портфелі мусять бути успішно реалізовані проекти. Ти маєш бути в топі, здобути бездоганну репутацію (серед клієнтів), працювати з високими чеками і шляхетно поводитися в публічному просторі. А що виходить? Один суцільний глянець, рожеві окуляри й орендований успіх. Красива картинка, нескінченна фієста.

Як на мене, брендинг — це комбінація «піар + маркетинг». І це не про публічність, дорогі готелі й червоні хідники. Це про ваше становище на ринку та заробітки. Багатьом експертам, фахівцям і підприємцям не потрібне життя селебриті. Вони шаленіють від злості, коли їм торочать, що треба прокачувати популярність. Вдумайтеся лишень, які поради можна почути: «Поводься так, ніби ти вже той, ким хочеш стати». Здаватися, а не бути. Така філософія геть недолуга, адже клієнтів не обдуриш. Якщо у вас наполеонівські плани і ви орієнтуєтеся на серйозних клієнтів, то подумайте, чому вони стали такими. Тому що не велися на пережовану нісенітницю про «успішний успіх». Тому що їм гидко спостерігати, як справжнє поняття «особистий бренд» (як і репутація) пережило групове зґвалтування гендлярами, які торгують оманливим щастям.

Зізнайтеся, мабуть, у кожного з вас є знайомі, які в соцмережах транслюють свою успішність. Вони чіпляють на себе різні брендові цяцьки (добре, якщо оригінальні). Та ви знаєте, що в реальному житті у цих людей не все так чудово із фінансовим благополуччям. Особливо смішно спостерігати за людиною, коли знаєш, що вона тобі (і не тільки тобі) винна грошей. І разом це чимала сума. Якось я у Facebook опублікував таку фразу:

Ця фраза добре зайшла. Мені навіть її повторювали клієнти при зустрічах і знайомствах. Мабуть, тому що вона навдивовижу точно передає реальне ставлення багатьох людей до того безладу, що коїться у сфері особистого маркетингу. Первинна завжди мета. Навіщо вам особистий бренд? Щоб заробляти більше грошей. Це кінцева мета. Тому що гроші — це свобода. Це коли ти живеш у своє задоволення і танцюєш тільки під свою дудку. А за що сьогодні платять гроші на експертному ринку? Не за гарні очі, а за сильні мізки. За круті навички й високі результати.

Ви отримуєте те, на що заслуговуєте

Якщо вже дійшлося до такої серйозної і відвертої розмови, то відразу поставмо всі крапки над відповідними літерами. Обговорімо тему вселенської несправедливості. Людині притаманно перекладати відповідальність на інших людей і всіляко виправдовувати свої невдачі. Так уже ми влаштовані. І не треба сперечатися, бо однаково ніхто нікому нічого не доведе. Проте професійна зрілість бере своє, коли ми позбуваємося обмежувальних переконань і комплексів. Коли ми починаємо називати речі своїми іменами й підносимо руки замість того, щоб їх опускати.

Істина перша.

Тому що на експертному ринку розмір доходу залежить від вас самих. Вам платять стільки, скільки ви просите. Проте «просити» і «продавати» — це дві значні різниці. Клієнт завжди готовий заплатити більше, коли розуміє, що ви даєте йому більше. Коли ви не відбуваєте чергу, а зростаєте разом із ним. І якщо ви мало просите, це питання до вас, а не до клієнта. Адже ціну призначає продавець, а покупець вирішує, чи вигідно це.

Маю цікаву історію про те, як у мене в голові відбулася грошова трансформація. Було це давненько, проте міцно закарбувалося в пам’яті. Листуюся з клієнтом у месенджері. Обговорили завдання, переходимо до умов. На запитання щодо ціни я замість «$50» помилково пишу «$150». Він відповідає: «Окей, починаймо». Відтоді мені вдалося підвищити цінник за ту саму роботу понад удесятеро. При цьому я підвищив не лише цінник, а ще майстерність та якість. Бо на першому місці не бажання, а відповідність.

Істина друга.

А я й не обіцяв, що буде приємно. Зате це корисно для вашого розвитку. Чітко розуміти, що відбувається. Ваша професійна еволюція на ринку має супроводжуватися еволюцією статусів клієнтів. Усі ми починаємо кар’єру з тими, хто шукає «крутих фахівців не за всі гроші світу». Тільки не в кожного виходить рухатися далі. Багато хто вважає за доцільне залишатися в економ-сегменті й борсатися в «кривавому океані». Це також вибір. Однак, коли ми ставимо питання руба: «А що я зробив, щоб зацікавити більш престижного клієнта?», відповіді не знаходиться. Отже, настав час змиритися і дійти думки, яку наводять у багатьох мотиваційних книжках: «Повторюючи одні й ті самі дії, нових результатів не досягнеш». Що раніше ви це второпаєте, то швидше здійсните реформаторський прорив.

Із перших днів у професії я хотів добути топових клієнтів, які мають національну й міжнародну репутацію. Я думав: чом би їм не заплатити мені вдвічі-втричі більше, ніж іншим на ринку? І як мені це обґрунтувати? Я шукав відмінності, які оцінять самі клієнти. Так, навряд чи ви зараз читаєте істинне одкровення. І навряд чи ви осягнули мудрість. А я і не ставив такої мети. Я завжди кажу: гарний фахівець постійно себе недооцінює. І якщо разом із фанатичним підвищенням майстерності ви так само завзято почнете качати особистий маркетинг, то грошей у гаманці побільшає — як і подяк від задоволених клієнтів. І на десерт дослідимо третю істину.

Істина третя.

Якщо не йти до своєї мети, то не варто очікувати на прогрес. Якщо не працювати над помилками, то про яке зростання йдеться? Вас має цікавити лише особистий успіх. Зосередьтеся на собі. Сфокусуйтеся. Коли ви на ринку давно і багато чого знаєте, то з роками на ті самі картинки дивитеся інакше. Наприклад, натрапляєте в соцмережах на рекламу чергового торговця щастям, який обіцяє навчити вас заробляти мільйони, колупаючись у носі. Якщо ви повелися на цю заманку, а вона не виправдала надій — отже, так і має бути. Значить, ви це заслужили, бо ухвалили емоційне рішення. Ви не перевірили, а одразу натиснули кнопку «купити». Чарівну кнопку — і карета перетворилася на гарбуз. Висновуйте. І затямте: не ви перший, не ви останній. Просто завжди є вибір: докоряти собі або мотати на вус і рухатися далі, кажучи «дякую за урок». Більше поважайте себе. Більше вірте в себе. Ви ж на це заслуговуєте? То просто зробіть це. Тільки зробіть усе чесно. Сучасний покупець завжди помітить правду й оцінить її. Особливо якщо ваші наміри серйозні.

Сам собі маркетолог

Розповім жарт, який весело крокує просторами Інтернету:

— Як стати популярним блогером?

— Спершу треба стати популярним. А потім — блогером.

Фахівець із амбіціями хоче стати відомим і затребуваним. І не тому, що кожен солдат мріє стати генералом, а тому, що хочеться зрозуміти, чи ти справді крутий. Класні спеціалісти без діла не сидять. Причому всі сильні спеціалісти спочатку були слабкими. Вони починали, робили перші кроки, спотикалися, звертали не туди, а часом і потрапляли в аварії. Та це природне зростання. Низка життєвих уроків. Професійний апгрейд. Не можна з триколісного велосипеда одразу пересісти на «майбах». Існує думка, що високий рівень майстерності спричиняється до високого рівня доходу. Є й інша інтерпретація: більше працюй — більше заробиш. Тому багато фахівців зробили ставку на прокачування виконавської майстерності. Для цього вони:

• навчаються нових технік;

• купують і читають книжки;

• вступають до професійних спільнот;

• записуються на курси підвищення майстерності;

• відвідують онлайн-конференції;

• підглядають за успішними колегами;

• дивляться корисні відео;

• експериментують із новими форматами.

Фактично вони роблять усе, щоб зростати професійно. Усе, щоб вийти на високий рівень майстерності й добути квиток до Прем’єр-ліги. А тепер запитання…

Уявімо, що на ринку присутні два спеціалісти з однаковим рівнем майстерності. Одному за проект платять умовно 100 одиниць грошей, а другому за такий самий проект — 500 одиниць грошей. Чому другий заробляє вп’ятеро більше? Тому що він уміє себе презентувати й переконувати клієнтів. Він може обґрунтувати таку ціну і пояснити клієнтові, чому це вигідно. І якістю роботи він виправдовує свій чек. Чому так відбувається? Тому що…

У будь-якій сфері вдосталь гарних і навіть першокласних фахівців. Можете при нагоді поцікавитися у колег, хто вважає себе крутим. А можете заощадити час і взяти на віру. Більше заробляє не той, хто добре працює. А той, хто добре продає свої таланти. Тому спеціаліст мусить удосконалюватися одночасно у двох напрямах: у підвищенні виконавської майстерності й у просуванні своїх талантів. Купують у тих, хто продає. А щоб продавати, необов’язково втелющувати.

Тобто доходимо висновку: якщо хочеш залишитися на ринку і тим паче зростати на ньому, слід займатися особистим маркетингом і просуванням. І тут ми опиняємося на роздоріжжі: робити це самотужки чи довіряти професіоналам, тобто маркетологам. Припустімо, ви замірилися робити це самотужки. І вас починають гризти нещадні сумніви.

• «Я не навчався маркетингу».

• «Я не знаю, що робити».

• «Я не розумію, скільки знадобиться грошей».

• «Я уявлення не маю, як визначати ефективність».

• «Я не встигатиму, бо багато роботи».

Та хай йому грець! Ліпше звернуся до професіоналів! Зрештою, кожен має займатися своєю справою. Вирішили — і тут почалося. Підступили сумніви з іншого флангу.

• «Як вибрати, з ким працювати?»

• «Як зрозуміти, що ця людина знає мою специфіку?»

• «Як правильно ставити завдання?»

• «Як грамотно вибудовувати спільну роботу?»

• «Скільки грошей знадобиться?»

• «Як зрозуміти, що мене не хочуть обшахрувати?»

То що, ви досі зі мною? Поки що на хвилі? А ми лише розганяємося, далі ще цікавіше. Щойно почнете цікавитися маркетингом, як дізнаєтеся, що тут сила-силенна всього.

1. Інтернет-маркетинг

2. Контент-маркетинг

3. Маркетинг у соцмережах

4. Inbound-маркетинг

5. Email-маркетинг

6. Крауд-маркетинг

7. Відеомаркетинг

8. Вірусний маркетинг

9. WOM (Words of mouth marketing)

10. Ремаркетинг

11. Нейромаркетинг

12. Influence-маркетинг

13. Крос-маркетинг

14. Партизанський маркетинг

15. Телемаркетинг

16. Партнерський маркетинг

17. Перформанс-маркетинг

18. Мережевий маркетинг

19. Інфомаркетинг

20. Особистий маркетинг

Гаразд, зупиняюся... Інакше список роздувся б до немислимих розмірів. Нам постійно муляє очі реклама з великою обіцянкою: «Приведемо клієнтів з Інтернету». Як можна боротися з такою спокусою? Легше їй піддатися.

Ви звертаєтеся до маркетологів. Кожен із них попросить щонайменше $300 на місяць (я працював і з тими, хто просив $1 500 і більше) і скаже, що потрібен бюджет на просування (тут готуйтеся дістати з кишені мінімум $500 на місяць). А що ж до гарантій, то у відповідь ви почуєте одну із двох невмирущих фраз: «Маркетинг — це гіпотеза» або «Усе треба тестувати». Гіпотези і тести — вашим коштом. І не треба ображатися на маркетологів. Вони такі самі фахівці, як і ви. Їм також треба годувати сім’ї.

Спочатку я мав сумний досвід співпраці з маркетологами. Усе, що заробляв, вкладав у маркетинг. Однак якогось відчутного зростання не було. Як ми кажемо у себе в тусовці: «Крутив педалі». Щось було не так. Я чудово розумів: якщо клієнти не платять мені, то платять комусь іншому. Отже, треба змінити себе чи свої підходи. І я вирішив стати «сам собі маркетологом», щоб розібратися в нюансах і зрозуміти, в який бік рухатися. Після купи експериментів я дійшов кількох фундаментальних (у моєму випадку) висновків.

1. Мусиш спочатку навчитися самого себе просувати.

2. Мусиш створити лінійку продуктів.

3. Мусиш з’ясувати, чим ти відрізняєшся від колег.

4. Мусиш розробити свою технологію.

5. Мусиш популяризувати свою справу.

6. Мусиш сформувати початкову аудиторію.

7. Мусиш розробити основу кейсів і приклади робіт.

Висновок для вас, любі мої читачі:

Цю книжку читатимуть і маркетологи. Можливо, комусь із них не сподобається те, що написано вище. При цьому я зроблю поправку. На ринку достатньо реально крутих маркетологів. Я це точно знаю, бо знайомий із ними. Ми одне одному платили гроші за роботу й задоволені співпрацею. Ба більше, у мене в особистому менторстві третина довірителів належить до сфери маркетингу. І вони круті. Правда полягає в тому, що тямущим маркетологам хочеться працювати з тямущими фахівцями/компаніями: коли є добре упакований продукт, репутація бренду і бюджет на просування (і не $500 на місяць).

А є спеціалісти іншого штибу. Як і на будь-якому ринку. Це вчорашні випускники численних курсів з інтернет-маркетингу. У них іще немає досвіду й достатньої кількості кейсів. Вони мислять шаблонами і «воронками», які їм вручили на курсах. Будь-який кебетливий маркетолог не роздаватиме навсібіч своїх напрацювань, які зараз дають результат. Адже будь-який інструмент і рішення мають свій термін придатності. До того ж у маркетингу немає універсальних відповідей. Те, що спрацьовує з вами, може не спрацювати з іншими. І навпаки.

Гаразд, щось я розійшовся, перепрошую. Підійдімо до раціональної частини. У мене взаємини з маркетологами почали складатися після того, як я розібрався в собі і почав займатися особистим упакуванням. В якийсь момент я задумався: «Денисе, а чи варто тобі очікувати дива від співпраці з маркетологами, якщо їм фактично немає з чим працювати?».

Тож перед тим, як до них звертатися, рекомендую вам створити свою «бренд-платформу». Бо стрічають за упаковкою, а випроваджують по майстерності. Клієнт не може оцінити ваш рівень, доки не заплатить грошей. Отже, для нього це ризик. І, щоб мінімізувати свої ризики, він обиратиме того, чия упаковка цікавіша. Ось тому одним платять 500 одиниць грошей, а іншим — 100.

У цій книжці я не ділюся інструментами платного просування у соцмережах. Я їх поважаю, вірю в їхню силу, проте книжка про інше. Про те, як себе просувати, не вкладаючи грошей у рекламу і трафік. Це завжди можна зробити, коли ти вмієш залучати клієнтів без бюджету.

Я взагалі мало вірю в результат платного маркетингу, коли немає природного зростання за використання безкоштовних технологій. Тому що маркетинг для фахівця — це масштабування. Тобто ТРИ «ще».

1. Ще більше.

2. Ще швидше.

3. Ще дорожче.

Замість резюме: рекомендую вам спочатку навчитися просувати себе без маркетологів і без бюджету, набити ґулі (а не злити гроші в унітаз), побудувати бренд-платформу — і вже потім звертатися до серйозних фахівців і вкладати чималі гроші.

Три функції маркетингу в соцмережах

Ви вже зрозуміли, що ми ступаємо на неозорі й родючі землі маркетингу. Можливо, саме слово «маркетинг» вас не надихає на великі подвиги і чимось навіть відштовхує. Однак, якщо ви хочете досягти успіху на ринку і реалізувати свої найсміливіші амбіції, доведеться з маркетингом потоваришувати. Інакше ваша кар’єра зведеться ні на що. Далі читайте уважно і запам’ятовуйте ретельно, хоч як зухвало це звучить…

Авжеж, у соцмережах працює правило, про яке ви неодноразово чули, а можливо, навіть самі гордо вимовляли, наче бойовий клич: «Люди купують у людей». HUMAN-TO-HUMAN.

Тому пропоную не пручатися, а розслабитися й діставати задоволення від процесу, в якому вам належить виконати головну роль.

Класичний маркетинг виконує три ключові функції.

1. Залучення клієнтів.

2. Утримання клієнтів.

3. Повернення клієнтів.

Можна, звичайно, погратись у креатив і додати ще кілька функцій, проте доречніше заспокоїтися й зайнятися ділом: інші функції будуть або похідними, або уточнювальними. Усе, що ви мусите робити в соцмережах щодо клієнтів, — це закарбувати озвучені три функції й працювати в кожному напрямі.

Залучення клієнтів

Тут усе зрозуміло. Ми хочемо більше нових клієнтів. Щоб ці клієнти погоджувалися на високі гонорари та чеки. Приймали нашу роботу без виправлень і змін. Залишали захоплені відгуки й активно рекомендували своєму оточенню. Більшість фахівців у своїх маркетинг-активностях чомусь пам’ятають лише про цю функцію. Єдина мета — пошук нових клієнтів. Залучили ще одного — які молодці! Та не поспішайте спочивати на лаврах. Не забувайте про цього клієнта після міцного рукостискання із взаємними подяками. Ваша нова місія — перетворити нового клієнта на постійного клієнта. Або ж на клієнта, який до вас почасти звертатиметься з новими завданнями. І ця місія в соцмережах здійсненна. Ви просто мусите тримати з клієнтом зв’язок, навіть якщо у нього немає для вас роботи. Так ми плавно переходимо до другої функції маркетингу.

Утримання клієнтів

Запам’ятайте: залучити клієнта не складно. Набагато складніше втримати його і продовжити співпрацю. Гуру маркетингу кажуть: «Щойно ви залучили нового клієнта, вважайте, що ви його вже втрачаєте». Тому що клієнт хоче відчувати свою важливість для вас. Йому приємно, коли ви виявляєте увагу і перебуваєте поряд, навіть коли він не платить вам грошей. Та й залучення нових клієнтів завжди буде складнішим і дорожчим, ніж робота зі сформованою базою, яка перетворюється на актив. Соцмережі забезпечують вам швидкий і прямий контакт із клієнтською аудиторією — причому й у розширеному форматі (коли ви спілкуєтеся з усіма), і в персональному (коли переходите в особисті повідомлення). Не треба шукати чиїсь поштові скриньки, номери телефонів та інші «явки», достатньо ввести ім’я та прізвище — і ви на зв’язку.

А тепер пропоную перейти до найскладнішої функції маркетингу.

Повернення клієнтів

Оскільки поверненнями мало хто на ринку займається, зупинюся на цьому пункті докладніше.

Одразу визначимося з поняттями. «Повернення» — це коли ви відновлюєте роботу з клієнтом, що з якихось причин вирішив припинити або зупинити співпрацю. «Припинити й зупинити». Думаю, ви розумієте різницю між цими поняттями. Подумаймо про причини припинення і зупинення. Навряд чи клієнт на це зважився через те, що в нього зранку зіпсувався настрій і йому просто захотілося повередувати.

1. Він чекав більшого.

2. Його щось не влаштувало в якості, сервісі, результаті.

3. Він зрозумів, що ви ведете справи не так, як він звик.

4. У вашій поведінці виявились ознаки «токсичності».

5. Він не знає, що ви можете бути корисним і в інших напрямках.

6. Він вирішив попрацювати з іншими, щоб порівняти.

7. Він зрозумів, що у вас дорого й довго. Є дешевше і швидше.

8. Його зацікавила чиясь реклама.

9. Йому порекомендували іншого фахівця.

10. Клієнт просто не може згадати і знайти ваші контакти.

Це лише десяток причин. І я їх писав «на автоматі». Перелічив усе, що спало на думку. Причин насправді сила-силенна. Проте заковика в іншому: багато хто з нас не з’ясовує конкретних причин, чому клієнти зникають із радарів. Був клієнт, десь подівся, та нехай собі, займемося іншими.

А тепер іще раз прочитайте ці причини і запитайте себе: «А чи таке вже неважливе повернення?». Повертати — це працювати не тільки з тими, хто вирішив викреслити вас зі свого життя (тут, як кажуть, ліпше клієнта не чіпати, нехай охолоне). Повертати — це робота з тими, хто вже з вами співпрацював.

Я часто чув такий вислів: «Постійних клієнтів не буває». Однак це не привід про них забувати. У соцмережах можна підтримувати з ними контакт на регулярній основі. І, якщо вони наразі не готові до продовження співпраці, це не означає, що вони не зможуть вас комусь порекомендувати.

Скажімо, хтось змінив сферу діяльності, і в цій новій царині поки що немає потреби у ваших послугах. І це «поки що» може розтягнутися на роки. У мене таких історій достатньо. Але такі клієнти можуть стати вашими агентами. Готуйтеся й до іншого приємного сценарію: щойно в їхній діяльності з’явиться запит на послуги вашого профілю, вони відразу зайдуть до вас на вогник. Та ще й із тістечками.

Тому, любі мої читачі, залучайте, утримуйте і повертайте клієнтів. Соцмережі вам у поміч. З вас — цілеспрямованість, наполегливість і хоробрість.

Welcome to SOCIAL SELLING world!

Чи чули ви про такий термін, як SOCIAL SELLING? У нас це поняття тільки-но починає укорінюватися, зате прогресивний Захід із ним уже на «ти». Ба більше, у вікіпедії є окрема замітка, яка пояснює, що це таке. А в соціальній мережі LinkedIn є окрема метрика для особистого профілю — social selling rate.

Ви прочитали SELLING, отже, розумієте, що це про продажі. У свідомості слов’янина продавати означає «втелющувати». Виходити з рупором на перехрестя й заманювати перехожих рекламними коломийками. Можна в костюмі кумедного пінгвіна або, звісно ж, без нього. Далеко не кожному така активність до душі. Особливо фахівцям і експертам, які вважають себе вищими за це. У людей специфічних і зарозумілих із маркетингом завжди проблеми.

Проте SOCIAL SELLING — це геть інша історія. Ви починаєте вибудовувати тактику ведення соцмереж з метою залучення нових клієнтів, продажу своїх послуг і налагодження зв’язків без активного «втелющування», без рупора і без костюма кумедного пінгвіна. Ви просуваєте свою справу через інструменти особистого маркетингу. Фактично ви приносите користь і водночас займаєтеся нативними продажами. Наведу свій вислів, який хутко пішов у народ:

Поміркуйте самі, що для вас ліпше: постійно шукати клієнтів чи відповідати на їхні прямі звернення? Даруйте, ніяк не можу обійтися без риторичних запитань. Я дійшов цього випадково, як і багато інших. Я, звісно, можу вигадати феєричний блокбастер і розповісти, що мені сяйнуло, коли Меркурій опинився в тіні Юпітера, а Чумацький шлях прийняв у свої обійми нову зірку. Тільки навіщо брехати? Я дуже спостережлива людина, яка обожнює логічну вправу «причинно-наслідковий зв’язок». Я вірю, що є пояснення, яке допоможе в майбутньому.

Якось вирішив переглянути повідомлення від нових клієнтів, які надходили геть хаотично, бо я тоді ще не чаклував із social selling. Моя мета — знайти закономірності. Багато хто у своїх повідомленнях використовував фразу на кшталт «Давно за вами спостерігаю». Були й ті, хто писав «Прочитав ваш допис...». Треті починали приємним «Вас порекомендував(-ла)…». Це були клієнти, які ХОТІЛИ ПРАЦЮВАТИ САМЕ ЗІ МНОЮ. Перші особи і власники бізнесу. Люди, які ухвалюють рішення або впливають на ухвалення рішень. Ми з ними відразу переходили до справи і швидко домовлялися про співпрацю. Мені сподобалися такі клієнти. Я був вражений якістю наших комунікацій і міцністю вибудованих взаємин.

І я захотів добути якомога більше таких клієнтів. Чому? Тому що клієнти, які приходять із пошукових систем, — це «холодні» контакти. Доведеться пройти всі кола пекла, щоб розтопити лід їхніх сумнівів і переконати у необхідності співробітництва. А соцмережі дають змогу вийти на «теплу» аудиторію. Звичайно, коли ти вмієш зігрівати її своїм дбайливим теплом. SOCIAL SELLING — це не миттєва історія. Це не «тут і зараз». І це не таргетована реклама в обнімку із SMM.

Саму технологію я уявляю так.

1. Ви потрапляєте в поле зору потенційного клієнта і привертаєте його увагу.

2. Вражаєте його своїм підходом до справи, особистою технологією, сервісом і результатами.

3. Викликаєте бажання співпрацювати з вами, щоб пересвідчитися, які ви чудові.

Новий потенційний клієнт може доєднатися до вас у друзі або підписатися на ваші оновлення, навіть не розуміючи, що незабаром до вас звернеться. Йому просто подобається, як ви популяризуєте свою справу. Тому що кожен із нас хоче бачити у своєму оточенні гідних фахівців із різних сфер діяльності. І коли такий потенційний клієнт потребує послуг вашого профілю, хто, на вашу думку, буде першим, до кого він звернеться?

Також очікуйте ситуацій, коли він рекомендуватиме вас при запиті від своїх друзів і підписників. Модель SOCIAL SELLING — це коли новий клієнт звертається до вас сам і безпосередньо. Усе це можливо за однієї умови. Уявіть, що у соцмережах ви навчаєте клієнтів обирати саме вас, щоб працювати саме з вами. Хтось подумає, що я змальовую аж надто ідеальну картину, і що в реаліях усе сумно. Можливо. Тільки від подібної думки та пасивності у вашому житті нічого не зміниться. Можуть інші — зможете і ви.

Уся принадність SOCIAL SELLING полягає в тому, що сама технологія не вступає в суперечність із класичними методами реклами і просування. Навпаки, ви навіть посилюєте себе. Звичайно, можна відмахнутися від «продажів у соцмережах». Тільки майте на увазі, що ви самі позбавляєте себе сильного каналу залучення клієнтів і вибудовування особистого бренду. Гадаю, все-таки варто замислитися над новою можливістю стати ефективнішим — хоча б для себе та своєї сім’ї.

Як забезпечити собі потік клієнтів із соцмереж?

1. Яскраво, зрозуміло й переконливо себе представити.

2. Сформувати про себе враження класного фахівця.

3. Підтримувати це враження своїм контентом.

4. Демонструвати свою любов до того, що ви робите.

5. Привертати увагу до своїх продуктів/послуг.

6. Потрапляти у поле зору нових клієнтів.

7. Вступати в комунікації із цими клієнтами.

8. Налагоджувати нові й корисні зв’язки в соцмережах.

9. Формувати оточення з людей, з якими «по дорозі».

10. Грамотно спілкуватися у коментарях.

І на все це знадобиться час, адже соціальний капітал — це найпотужніший актив із нічогенькими дивідендами, які зростають у прогресії. Що більше людей про вас знає, то більше людей про вас дізнається.

Настала доба крутих експертів

Коли ти тільки починаєш професійний шлях, то працюєш у «масмаркеті». Або, як кажуть бувалі у бувальцях, — «у пісочниці». Простіше кажучи, ти співпрацюєш із клієнтами, які віддають перевагу формату «дешево й сердито». Їхня мотивація зрозуміла. Навіщо комусь переплачувати, якщо можна недоплачувати? Питання в остаточному продукті, який клієнт отримує. А також у розумінні, що він робитиме з цим продуктом і чи допоможе цей продукт вирішити конкретні завдання. Коли я виступаю перед початківцями, то активую їхню мотивацію одним оптимістичним інсайтом.

Кажу як людина, у якої в клієнтському портфелі є відомі міжнародні компанії, великі виробники, бренди-лавмарки, авторитетні особи й знаменитості. І я кажу цілком чесно: я до них у двері не стукав. Ставалося так, що вони самі на мене виходили. Це сила SOCIAL SELLING і репутації в онлайні. Сьогодні один фахівець може гідно і чесно конкурувати з великими агентствами. Я знаю багато випадків, коли для вирішення вузького завдання великі компанії зверталися до фахівця відповідного профілю. Вони залучають класних спеціалістів з бездоганною репутацією.