Samo Sedno - Negocjacje. Sprawdzone strategie. Sprawdzone strategie ebook

Rozdział 1 Od czego rozpocząć negocjacje?

Z tego rozdziału dowiesz się:

jakie mogą być powody negocjacji;

z jakimi rodzajami negocjacji możesz się spotkać;

jak przygotować się do negocjacji;

do czego dążyć i o czym warto pamiętać w trakcie negocjacji;

jak wykorzystać wiedzę o naszym umyśle podczas negocjacji.

Dlaczego negocjujemy i co warto wziąć pod uwagę, przystępując do negocjacji?

Odpowiedź na to pytanie na pozór może wydawać się prosta. Jednak uświadomienie sobie celu, dla którego podejmujemy negocjacje, oraz uzmysłowienie sobie, na czym może zależeć drugiej stronie biorącej udział w pertraktacjach, nierzadko okazuje się sporym wyzwaniem. Celem negocjacji jest zaspokojenie określonych potrzeb lub ochrona ich aktualnego stanu zaspokojenia. Stanowiskiem negocjacyjnym nazywamy pewien pomysł, dzięki któremu mogą być one zrealizowane. O ile stanowisko negocjacyjne jest zwykle jawne, o tyle potrzeby zazwyczaj są ukryte.

Chcąc skutecznie negocjować, należy rozpoznać swoje rzeczywiste potrzeby, co ułatwi określenie strategii negocjacyjnej dostosowanej do danej sytuacji. Warto również podkreślić, że nie istnieje jedna, zawsze skuteczna technika negocjacyjna, która zapewni nam sukces w każdym przypadku i jest odpowiednia dla każdego. Osoby, z którymi negocjujemy, są różne, mają też różnorodne i zmienne potrzeby, w zależności od czasu i miejsca. Zmieniają się także okoliczności i wpływają w rozmaity sposób zarówno na nas samych, jak i na osoby, z którymi negocjujemy. Jest więc wiele czynników, które warto wziąć pod uwagę, chcąc dobrze negocjować. Im więcej czynników będziemy w stanie uwzględnić, tym większą mamy szansę na sukces i zadowolenie z przeprowadzonych pertraktacji. Czasami warto również zdać się na intuicję, która odgrywa ważną rolę w negocjacjach, o czym będzie jeszcze mowa nieco później.

Podejmując określone działania, reagując na różne sytuacje i dokonując wyborów, wyznaczamy sobie zwykle pewne cele, które zmuszają nas do poszukiwania sposobów na zaspokojenie naszych potrzeb. Mogą być one powiązane z potrzebami innych ludzi, na których usatysfakcjonowaniu może nam także zależeć. Dążenia związane z chęcią zaspokajania potrzeb innych osób nazwano w tym poradniku potrzebami duchowymi. Będziemy rozpatrywali szeroką gamę potrzeb ludzkich na poziomie duchowym, charakteru, intelektu oraz fizjologii. Te różnorodne grupy potrzeb są w pewnym stopniu do siebie podobne. Mogą być zaspokajane równocześnie, ale bywa też, że są względem siebie sprzeczne, dlatego często jesteśmy zmuszeni dokonywać trudnych wyborów, co wpływa na kształtowanie naszej osobowości. Możliwość zaspokajania wielu potrzeb naraz sprawia nam większą przyjemność. Ogromne znaczenie w trakcie negocjacji ma umiejętność realizacji zarówno potrzeb fizjologicznych, jak i psychicznych, które często są powiązane ze stanowiskami negocjacyjnymi i reakcjami stron.

W trakcie negocjacji rzadko ujawniają się w sposób bezpośredni potrzeby negocjujących stron. Zwykle przekazywane są tylko pewne pomysły na ich zaspokojenie w postaci określonych stanowisk negocjacyjnych, celów, które są często nazywane potrzebami, choć sama nazwa może być myląca. Jeśli w trakcie negocjacji niewielkim naszym kosztem może zostać zrealizowane stanowisko drugiej strony, to bez większego wysiłku możemy zagwarantować sobie korzystne warunki. Jeśli natomiast zgłaszane przez drugą stronę stanowisko jest dla nas niekorzystne, nieopłacalne lub nie do przyjęcia, warto poszukać innego sposobu na zaspokojenie potrzeb drugiej strony. Podobnie jest w sytuacji, gdy to druga strona odmawia przyjęcia naszych warunków lub nie jest skłonna do zaakceptowania naszej propozycji. Takie sytuacje warto potraktować jako zaproszenie do negocjacji oraz sygnał, że należy poszukać innych sposobów na zaspokojenie potrzeb drugiej strony, tak żeby była ona skłonna zaspokoić również nasze oczekiwania. Najlepiej będzie, jeśli zrobi to z własnej inicjatywy, niezależnie od tego, czy możemy wpłynąć na jej wybory, czy nie.

Każdy człowiek ma wiele różnych potrzeb, ale ich rozpoznanie i zaspokojenie wcale nie musi być trudne. Okazuje się, że czasami wystarczy zaspokoić zupełnie inne, niezwiązane z meritum sprawy potrzeby drugiej strony, by zdecydowała się ona na współpracę z nami, była nam przychylna lub zawarła z nami pomyślną dla nas transakcję. W kolejnych rozdziałach poradnika przedstawione zostaną różne sposoby rozpoznawania potrzeb naszego rozmówcy.

W negocjacjach można wykorzystywać różne sposoby na przekonanie drugiej strony do swoich racji. Wywieranie presji, stosowanie groźby czy szantażu sprawia, że czujemy się zobligowani do wykonania jakiejś czynności w obawie przed utratą czegoś, na czym nam zależy. Takie metody negocjacji w przeszłości cieszyły się dużą popularnością. Prawie wszystkie poważniejsze negocjacje w historii ludzkości odbywały się pod presją siły i pod groźbą utraty posiadanych przywilejów, dóbr, zasobów, a nawet życia. Obecnie tego rodzaju argumenty są coraz rzadziej akceptowane, jakkolwiek nadal zdarza się, że negocjatorzy korzystają z różnych form presji i gróźb, np. realnych sankcji, które mają na celu utrzymanie pewnego przyjętego porządku i wymuszenie przestrzegania zasad społecznych. Niezależnie jednak od stopnia ucywilizowania presji i groźby negocjacje oparte na przymusie wpływają niekorzystnie na osoby zmuszane do określonego zachowania i zwykle wywołują różne przejawy niechęci, niezadowolenia, buntu i przekory. Ponadto wynik takich negocjacji musi zakładać ciągłą kontrolę wykonywanych zadań pod rygorem kolejnych kar i sankcji, gdyż osoby zmuszane do przyjęcia pewnych ustaleń zwykle przy najbliższej okazji próbują uwolnić się spod narzuconej presji, nie dostosowując się do przyjętych zasad. Dlatego też negocjacje oparte na presji są bardzo kosztowne również dla strony uprzywilejowanej, ale mimo to nie tracą na popularności, o czym będzie jeszcze mowa w kolejnych rozdziałach.

W związku z wysokimi kosztami negocjacji, które bazują na presji, groźbie i szantażu, istnieją również inne, bardziej wyrafinowane formy negocjacji, oparte na kłamstwie i manipulacji. Umożliwiają one uniknięcie wysokich kosztów kontroli i ciągłego utrzymywania groźby i presji, gdyż kłamstwo, w które uwierzy wykonawca, sprawia, że z własnej i nieprzymuszonej woli wykonuje on uzgodnioną czynność lub wyznaczone zadanie. Takie kłamstwo nawiązuje zwykle do istotnych potrzeb manipulowanej osoby i pozornie je zaspokaja. Czasami kłamstwo może być na tyle korzystne dla osoby okłamywanej lub schlebiające jej, że chce ona w nie wierzyć, więc staje się jego dobrowolną ofiarą.

Inne sposoby manipulacji w pewnym sensie „programują” określone reakcje lub skojarzenia manipulowanego człowieka, tak żeby nie był świadomy, skąd się wzięły, i aby nabrał przekonania, że dokonując takiego, a nie innego wyboru, zdaje się na własną intuicję. Nasza uwaga może być też skierowana na mniej istotne sprawy, tak aby pewne działania rozgrywały się poza naszą świadomością. W kolejnych rozdziałach poznamy jeszcze inne techniki manipulacyjne, które polegają na tym, że stosująca je osoba wykorzystuje swoisty sposób działania umysłu manipulowanej osoby, wywołując u niej skojarzenia mające na celu ją zmylić lub uśpić jej czujność.

Dopóki ludzie mają potrzeby, zawsze będą w większym lub mniejszym stopniu podatni na różnego rodzaju manipulacje. Warto się zatem zastanowić nad swoimi potrzebami i nauczyć się je identyfikować, aby podczas negocjacji mieć na uwadze możliwość ich zaspokojenia. Sama świadomość tych potrzeb może uchronić nas przed manipulacją. W poradniku omówiono różne metody manipulacji oraz pokazano, jak się przed nimi bronić.

Można też negocjować, przekazując pewne informacje niewerbalnie – poprzez najróżniejsze gesty, zachowania, a nawet ciszę. Wiele sygnałów istotnych dla negocjacji można wyczytać również z zachowania, sposobu poruszania się, mimiki i gestykulacji negocjatora, a także na podstawie tego, jak się ubiera, jak prowadzi samochód, jakimi przedmiotami się otacza. Wielu wskazówek dotyczących naszego adwersarza dostarcza nam otoczenie, które ukształtował, wyraża ono bowiem jego osobowość.

Jak przygotować się do negocjacji?

Aby skutecznie negocjować, należy przygotować się do spotkania zarówno merytorycznie, jak i psychologicznie. Warto zatem wziąć pod uwagę różne zaskakujące sytuacje, które mogą się wydarzyć, oraz nastawić się psychicznie na najbardziej nieprzewidywalne okoliczności i scenariusze negocjacji. Merytoryczne przygotowanie się polega na zdobyciu wyczerpujących informacji o meritum sprawy. Jest to bardzo ważne, gdyż pozwala formułować sensowne argumenty i kontrargumenty, które pomogą nam przekonać drugą stronę do naszych racji. Niemniej nawet mając do dyspozycji mnóstwo gotowych argumentów, możemy ponieść porażkę, gdyż mogą one nie być zgodne z potrzebami drugiej strony. Często ludzie wyobrażają sobie, że w trakcie negocjacji zdołają pozyskać przychylność drugiej strony tymi samymi argumentami, które by ich przekonały. Nic bardziej mylnego. Dużą rzadkością jest możliwość wykorzystania tylko argumentów podczas negocjacji i zakończenie ich sukcesem. Argumenty i kontrargumenty są jednak jak najbardziej istotne. Warto więc dowiedzieć się o przedmiocie sporu jak najwięcej i zdobyć przydatne informacje o instytucji oraz reprezentujących ją osobach, z którymi będziemy negocjować. Jeśli nawet negocjacje dotyczą konkretnej firmy, i tak będziemy pertraktować z ludźmi, którzy bronią jej interesów, warto więc zgromadzić na ich temat jak najwięcej wiadomości. Orientowanie się w temacie rozmowy umożliwia kreowanie toku dyskusji i proponowanie nowych rozwiązań, analizowanie argumentów „za” i „przeciw”, jak również kwestionowanie pomysłów drugiej strony oraz wskazywanie na braki, błędy, niedociągnięcia lub sprzeczności.

Kwestie merytoryczne są bardzo istotne, gdyż to one są przedmiotem negocjacji i płaszczyzną porozumienia, które chcemy osiągnąć. Jednak istnieje jeszcze bardzo istotny czynnik ludzki, który decyduje o tym, czy będziemy w ogóle w stanie rozmawiać o kwestiach merytorycznych, w jaki sposób to będzie możliwe oraz czy podjęte decyzje będą sensowne i satysfakcjonujące. W niniejszym poradniku wiele uwagi poświęcono właśnie temu aspektowi, ponieważ to czynnik ludzki decyduje w dużym stopniu o sukcesie lub porażce w negocjacjach. W kolejnych rozdziałach omówiono różne czynniki pozamerytoryczne wpływające na przebieg negocjacji.

Przygotowanie własnej psychiki do szczególnie trudnych negocjacji, w których mamy wiele do zyskania lub do stracenia, nie powinno polegać na autosugestii oraz automatycznym powtarzaniu formułek w stylu: „Nie będę się bać”, „Nie będę się denerwować”, „Nie będę się przejmować” itp. Takie metody nie są skuteczne, a mogą się nawet okazać bardzo szkodliwe. Nasz umysł jest tak skonstruowany, że pamięta wszystkie słowa, o których myślimy. Powtarzając je, sprawiamy, że automatycznie je kojarzy, również jako odrębne wyrazy. Każde słowo wywołujące negatywne skojarzenia, np. „bać się”, „przejmować się”, „denerwować się”, aktywuje cały nasz system nerwowy i wyzwala niepożądane reakcje emocjonalne. W rezultacie poddajemy się destrukcyjnym uczuciom, takim jak obawa, paraliżuje nas stres i przestajemy panować nad swoimi reakcjami. Jeśli chcemy tego uniknąć, najlepiej skupić się na celu negocjacyjnym oraz na potrzebach i interesach osób, z którymi negocjujemy. Dzięki temu nasz umysł będzie skoncentrowany na poszukiwaniu rozwiązania problemu oraz analizie potrzeb i zachowania drugiej strony, co zdecydowanie ułatwi negocjacje. Kwestie radzenia sobie z naszą psychiką i stresem zostaną dokładniej omówione w dalszej części poradnika.

Co dzieje się w naszym umyśle i jak wykorzystać to w negocjacjach?

Nasz umysł jest układem skomplikowanym, a jego działanie zależy od wielu czynników, dlatego też cechuje go zmienność, elastyczność, umiejętność dostosowywania się do okoliczności i zdolność do rozwijania się. Ten fenomenalny twór zależny jest od wielu czynników chemicznych, które wpływają na jego funkcjonowanie. W mózgu zachodzą liczne procesy elektryczne i chemiczne związane z przekazywaniem informacji, uczeniem się, modulacją naszych odczuć i zachowań oraz kojarzeniem. Procesy kojarzenia leżą u podstaw naszego myślenia, specyficznego sposobu zapamiętywania i przypominania sobie informacji oraz ich wiązania ze sobą, przyczyniając się do wzbogacania naszej wiedzy, doświadczenia oraz rozwijania intuicji. Procesy kojarzenia informacji umożliwiają nam również rozwój naszej inteligencji, która wymaga stopniowego i skojarzeniowego poszerzania oraz pogłębiania wiedzy. Skojarzeniowy system wiązania ze sobą napływających informacji działa jednak w zupełnie inny sposób niż w świecie komputerów. Nie posiada pamięci sekwencyjnej ani zdolności oddzielania danych od algorytmów ich przetwarzania. Nie ma też automatycznej możliwości chronologicznego porządkowania napływających informacji, dlatego też wszystko, czego się kiedykolwiek nauczyliśmy pod wpływem odpowiednich skojarzeń, od razu odżywa w naszym umyśle. Taki mechanizm funkcjonowania mózgu może być podstępnie wykorzystywany przez osoby stosujące manipulację. Nasz umysł przetwarza równocześnie całą masę napływających do niego danych w postaci różnych, mniej lub bardziej ważnych, informacji. To, co się dzieje równocześnie lub bezpośrednio na siebie oddziałuje, jest ze sobą kojarzone i utrwalane w naszej pamięci, zwłaszcza jeśli podobne skojarzenia powtarzają się w krótkim czasie, są unikatowe lub eksponowane w momencie silnego pozytywnego bądź negatywnego pobudzenia emocjonalnego. Tę właściwość umysłu również wykorzystują ludzie stosujący sprytne techniki manipulacyjne. Będzie o tym jeszcze mowa w kolejnych rozdziałach poradnika.

Nasz umysł może być w specyficzny sposób „programowany”, jednak ten proces zachodzi zupełnie inaczej niż w przypadku komputerów, które oddzielnie zapisują dane i przetwarzające je algorytmy. Ponadto w przypadku komputerów wszystkie algorytmy na razie tworzą inteligentni ludzie, również tzw. algorytmy „sztucznej inteligencji”, w przypadku zaś naszego mózgu sposób przetwarzania informacji formuje się samoistnie ze względu na specyficzne mechanizmy skojarzeniowe funkcjonujące w naszym umyśle. Jak to się zatem dzieje, że się uczymy, znajdujemy rozwiązania problemów, jesteśmy zdolni do myślenia, kojarzenia, tworzenia strategii negocjacyjnych itp.? Jakie mechanizmy skojarzeniowe kryją się za „programem” naszego działania?

Nasz umysł wykorzystuje kilka dosyć prostych właściwości składających się na proces zapamiętywania, a ilość powiązanych ze sobą plastycznych jednostek przetwarzania danych – neuronów – umożliwia jego sprawne funkcjonowanie.

Jedną z tych właściwości jest podobieństwo, które sprawia, że podobne do siebie dane są ze sobą wiązane w procesach kojarzenia. Gdy dostrzegamy coś podobnego do wcześniej zapamiętanych informacji, nasz umysł automatycznie przywołuje inne zbliżone i zapamiętane dane, które równocześnie wiąże z aktualną informacją.

Kolejną ważną właściwością, która pozwala nam się uczyć, jest następstwo. Jeśli w procesie kojarzenia coś następuje bezpośrednio po czymś, w mózgu uaktywniają się neurony, które dzięki prawie równoczesnej aktywacji wzmacniają określone połączenia między sobą i umożliwiają skojarzenie następujących po sobie informacji. Ta cecha pozwala skojarzyć ze sobą cokolwiek, nawet jeśli to nie ma sensu ani nie jest przydatne. W taki sposób uczymy się rzeczy potrzebnych oraz takich, które jedynie wywołują w naszym umyśle chaos i prowadzą nas do popełniania błędów i ponoszenia porażek. Dzięki tej właściwości naszego umysłu możemy się jednak uczyć i rozwijać, a na nas spoczywa odpowiedzialność, żeby weryfikować informacje i unikać kojarzenia ze sobą bezwartościowych danych.

Następną ważną cechą naszego umysłu jest refrakcyjność neuronów, a co za tym idzie – ograniczona funkcjonalność całych ich grup i ośrodków, co sprawia, że w procesach myślowych możemy koncentrować się również na mniej ważnych sprawach, a nie tylko na tych najważniejszych. Gdyby jednak umysł ludzki został pozbawiony tej właściwości, nasz system kojarzenia utknąłby w stanach najmocniejszych skojarzeń i nie byłby w stanie rozważać innych możliwości.

Naszym umysłem steruje też cała armia hormonów i enzymów, na jego efektywność wpływa również stopień stężenia poszczególnych anionów i kationów, które biorą udział w przekaźnictwie elektrycznym informacji w mózgu. Hormony mogą być wydzielane przez mózg lub przez układ dokrewny, enzymy mogą być produkowane przez organizm lub pochodzić z zewnątrz. Ponadto w naszym mózgu istnieje kilkadziesiąt różnych neuroprzekaźników oraz receptorów synaptycznych, które biorą udział w procesach przekazywania informacji pomiędzy neuronami. Okazuje się także, że u ludzi występują różne kombinacje i rodzaje tych specyficznych elementów mózgu oraz różna ich ilość u każdego człowieka, co decyduje o naszej odmienności i charakterze.

W procesach zapamiętywania i kojarzenia ważną rolę odgrywa unikatowość informacji i odmienność bodźców, co sprawia, że łatwiej można je rozróżnić oraz zapamiętać. Taka odmienność jest wykorzystywana nie tylko w procesie edukacji, lecz także podczas manipulacji, co polega na „programowaniu” ofiary manipulacji do określonych zachowań. O tym, w jaki sposób to się odbywa i jak temu przeciwdziałać, przeczytasz w dalszej części poradnika.

Warto zastanowić się nad tym, dlaczego z łatwością zapamiętujemy słowa piosenek. Wystarczy kilka dźwięków, żeby od razu przypomnieć sobie treść całego utworu. Dzieje się tak właśnie dzięki unikatowości podkładu muzycznego, z którym kojarzone są słowa piosenki. Wszystko, co jest niepowtarzalne, jest łatwiej rozróżniane oraz dużo szybciej zapamiętywane, zaś informacje powiązane z takimi unikatowymi bodźcami można wykorzystać do ich aktywowania.

Proces poznawania tajników ludzkiego umysłu jest bez wątpienia fascynujący. W niniejszym poradniku skupimy się na możliwościach wykorzystania opisanych powyżej cech umysłu w manipulacji. Dowiesz się, dlaczego jesteśmy na nią podatni i jak możemy się przed nią bronić.

Jak pokierować rozmową, aby negocjacje zakończyły się sukcesem?

Wbrew pozorom w trakcie negocjacji nie powinniśmy jedynie dążyć do osiągnięcia postawionego sobie celu negocjacyjnego, gdyż może się to okazać dla nas zgubne. Negocjacje są pewną formą gry intelektualnej, w której trzeba wziąć pod uwagę wiele czynników, a czasem dokonać różnorodnych zmian, żeby dojść zwycięsko do końca tej gry.

Jeśli będziemy brać pod uwagę tylko własny cel negocjacyjny, a druga strona będzie przeciwna jego osiągnięciu, to mając nad rozmówcą przewagę, nie zawahamy się z niej skorzystać, co doprowadzi do zastosowania sankcji, użycia groźby, szantażu lub innych metod nakłaniających oponenta, aby nam się podporządkował. W tym rozdziale zostały już omówione negocjacje oparte na presji, a zatem jesteś świadomy, że jeśli wykorzystamy swoją przewagę, będziemy musieli się liczyć z koniecznością ciągłej kontroli, co może się okazać kosztowne i niekomfortowe, a nawet nieopłacalne w dłuższej perspektywie. Jeżeli weźmiemy jednak pod uwagę nie tylko nasz cel, lecz także kryjące się za nim nasze potrzeby oraz potrzeby drugiej strony, to może się okazać, że znajdziemy lepsze rozwiązanie, korzystne dla obu stron, dzięki czemu nasz adwersarz chętniej zdecyduje się na współpracę z nami. Może ona nie tylko stworzyć korzystniejszy klimat do rozmów, lecz także spowodować, że kontrola drugiej strony nie będzie potrzebna. Współpraca zwykle mniej kosztuje, a ponadto dostarcza zadowolenia i daje satysfakcję.

Zanim przystąpisz do negocjacji, warto na podstawie swoich potrzeb i interesów określić własne cele negocjacyjne w postaci konkretnych propozycji i stanowisk. Konieczne jest też rozważenie możliwych rozwiązań w przypadku, gdyby nie udało nam się osiągnąć porozumienia. Daje nam to też możliwość określenia momentu, w którym warto przerwać negocjacje i wybrać inną opcję. Mając sprecyzowane stanowiska negocjacyjne, najlepiej przedstawić je w formie propozycji i pytań, gdyż bardzo rzadko są akceptowane odgórnie narzucone gotowe rozwiązania, chociażby były najlepsze. Zwykle druga strona zgłasza swoje uwagi i dąży do tego, by ostateczny rezultat spotkania był zależny również od jej stanowiska. Podobnie nie warto bezpośrednio krytykować rozmówcy i jego działań. Nawet jeśli mamy rację, nasz adwersarz może się wycofać z dotychczasowych ustaleń, sugerując, że go niesłusznie oczerniamy, a nasza interpretacja jego słów jest błędna, przez co stawiamy go w niekomfortowej sytuacji. Wskutek tego nasza pozycja negocjacyjna może się znacznie pogorszyć. Umiejętność formułowania pytań jest istotna. Zapewnia nam bezpieczeństwo, możliwość zweryfikowania swojego nastawienia do adwersarza lub przyjęcia innej interpretacji jego stanowiska, a także umożliwia drugiej stronie wycofanie się z błędnych przekonań. O tym, w jaki sposób formułować pytania, będzie jeszcze mowa w dalszej części poradnika.

O naszym sukcesie w negocjacjach może decydować bardzo wiele czynników, które są związane nie tylko z osiągnięciem postawionego celu, lecz także z wieloma innymi naszymi potrzebami. Czasami pomimo osiągnięcia postawionego sobie celu negocjacyjnego możemy być nadal niezadowoleni. Może się tak zdarzyć w trakcie negocjacji zakończonych pozornym sukcesem, kiedy nie zaspokoiliśmy innych naszych istotnych potrzeb, lub wręcz przeciwnie, kiedy zostały one pogłębione do tego stopnia, że odebrały nam całą przyjemność z osiągniętego celu. Warto mieć na względzie pewien całokształt naszych potrzeb i dążyć do ich zaspokojenia w taki sposób, żeby nie działać wbrew swojej osobowości. Wobec tego, jeśli chcemy być dobrymi negocjatorami, musimy zagłębić się nieco bardziej we własną psychikę, lepiej poznać i zrozumieć siebie samego, nazwać swoje potrzeby, których do tej pory nie rozpatrywaliśmy – a wszystko po to, żeby bardziej świadomie podchodzić do negocjacji i zdawać sobie sprawę z tego, na co się narażamy, podejmując określone kroki negocjacyjne. W kolejnych rozdziałach zajmiemy się więc różnego rodzaju potrzebami, ich rozpoznawaniem oraz sposobami ich zaspokajania. W trakcie analizy swojej osobowości odkryjesz ciekawe, a często nawet zaskakujące mechanizmy dotyczące ludzkich zachowań i będziesz w stanie zrozumieć powody odmiennego sposobu bycia innych osób oraz uwarunkowania podejmowanych przez nie decyzji.

Rozdział 2 Odkryj swoją osobowość i stwórz strategię negocjacji na miarę jej potrzeb

Z tego rozdziału dowiesz się:

jak można opisać własną osobowość w kategoriach potrzeb;

w jaki sposób dostosować sposób negocjacji do własnej osobowości i osobowości drugiej strony;

jak dzięki wykorzystaniu potrzeb osobowości można osiągnąć sukces negocjacyjny.

Osobowość i jej znaczenie dla negocjacji

Osobowość to zespół stałych i zmiennych cech psychofizycznych, które są związane z wszystkimi działaniami, doznaniami i potrzebami osoby na poziomie fizjologicznym, charakteru, intelektu i duchowym. Każdy z nas ma indywidualną osobowość, która sprawia, że z niektórymi ludźmi jesteśmy bardziej związani, a z innymi mniej, zdarza się nawet, że pewne osoby wręcz irytują nas swoim postępowaniem. Osobowość związana jest także z tym, co nam sprawia przyjemność, a co przykrość. Może być również tak, że to, co dla jednego jest miłe, dla drugiego jest odpychające. Taka różnorodność osobowości zapewnia naszej cywilizacji możliwość rozwoju, ponieważ jeśli wszyscy lubiliby to samo, byłoby nam trudno wykonywać różne zawody, realizować specjalizacje oraz dbać o różne aspekty naszego życia. Ta różnorodność wywołuje jednak pewne problemy w komunikacji, gdyż ludzie zwykle pojmują większość spraw przez pryzmat własnej osobowości oraz wynikających z niej potrzeb. To sprawia, że podczas negocjacji można popełnić wiele błędów negocjacyjnych, które mogą uniemożliwić osiągnięcie celu, warto więc poświęcić temu tematowi trochę czasu.

W niniejszym poradniku osobowość będzie rozpatrywana przez pryzmat czterech ważnych grup potrzeb:

1. potrzeb fizjologicznych;

2. potrzeb charakteru;

3. potrzeb intelektu;

4. potrzeb duchowych.

Taki podział wynika z pewnych różnic między tymi grupami potrzeb. Mówiąc w skrócie, potrzeby fizjologiczne są związane z naszym ciałem, potrzeby charakteru ze szczególną budową oraz biochemią naszego mózgu, potrzeby intelektu z przepływem informacji w mózgu oraz samoświadomością, natomiast potrzeby duchowe ze świadomością własnego wpływu na otoczenie oraz nadrzędnymi wartościami i dążeniami danego człowieka.

W odniesieniu do potrzeb będą stosowane cztery rodzaje zmian ich stanu (rys. 1):

wzbudzenie potrzeby

– polegające na tym, że pewne czynniki wpływające na powstawanie tej potrzeby się zwiększyły;

wygaszenie potrzeby

– polegające na tym, że pewne czynniki wpływające na powstawanie tej potrzeby się zmniejszyły;

zaspokojenie potrzeby

– polegające na dostarczeniu pewnych składników lub spełnieniu pewnych warunków, w wyniku czego potrzeba staje się mniej intensywna lub mniej odczuwalna i jednocześnie odczuwany jest wzrost przyjemności oraz zadowolenia, co zwykle demotywuje nas do dalszego lub tak intensywnego zaspokajania;

pogłębienie potrzeby

– polegające na dostarczeniu pewnych składników lub spełnieniu pewnych warunków, w wyniku czego potrzeba staje się bardziej intensywna i bardziej odczuwalna, a jednocześnie pojawia się spadek przyjemności i zadowolenia, motywujący do szybszego lub większego zaspokajania.

Zademonstrujmy to na przykładzie głodu i potrzeby jedzenia. Jeśli jakaś osoba jest głodna i zje odpowiednią ilość pokarmu, jej potrzeba zjedzenia czegoś wynikająca z głodu zostanie zaspokojona (wewnętrzne koło na rys. 1 powiększa się do maksimum wyznaczonego przez zewnętrzny okrąg). Natomiast jeśli nie otrzyma ona jedzenia, jej uczucie głodu i potrzeba jedzenia będą wzrastały (wewnętrzne koło na rys. 1 zmniejsza się i potrzeba staje się bardziej dotkliwa). Stymulowanie określonej potrzeby powoduje jej pogłębianie się lub wzrost intensywności.

Rys. 1. Rodzaje zmian stanu potrzeb: zaspokojenie, pogłębienie, wygaszenie i wzbudzenie. Zewnętrzny okrąg wskazuje maksymalny poziom wzbudzenia pewnej potrzeby, zaś wewnętrzne koło stosunek jej zaspokojenia względem tego maksymalnego stanu

Niezależnie od zaspokojenia i pogłębienia określonej potrzeby może ona podlegać jeszcze procesowi wzbudzania i wygaszania, co oznacza, że do jej zaspokojenia potrzebna jest odpowiednio większa lub mniejsza ilość składników mogących ją zaspokoić. Demonstrując to znów na przykładzie jedzenia, potrzeba jedzenia wzbudza się i wzrasta u dorastającego młodego człowieka (zewnętrzny okrąg na rys. 1 się powiększa), gdyż małe dziecko potrzebuje mniej jedzenia niż osoba dorosła, natomiast w procesie starzenia się potrzeba ta znowu maleje i wygasa (zewnętrzny okrąg na rys. 1 się zmniejsza), ponieważ osoba w podeszłym wieku potrzebuje mniejszej ilości jedzenia niż osoba w średnim wieku.

Zapamiętaj

W kolejnych podrozdziałach zostaną dokładnie omówione grupy potrzeb osobowości związane z fizjologią, inteligencją i orientacją duchową oraz ich wpływ na postępowanie człowieka, przewidywanie jego zachowania i styl negocjacji. Czwarta grupa potrzeb charakteru, ze względu na jej bardzo duże znaczenie w negocjacjach, zostanie szczegółowo omówiona w osobnym rozdziale.

Potrzeby fizjologiczne

Potrzeby fizjologiczne to najlepiej znana grupa potrzeb, które ze względu na swoją naturę nie wymagają bardziej szczegółowego komentarza. Potrzeby te związane są z funkcjonowaniem naszego ciała, które musi pozyskiwać energię, białka, witaminy, minerały, wodę, tlen i inne składniki konieczne do życia oraz pozbywać się substancji zbędnych lub szkodliwych. Do prawidłowego funkcjonowania ciała potrzebne są również: odpowiednie ciśnienie, temperatura, wilgotność, światło oraz właściwa ilość tlenu w powietrzu. Aby zapewnić sobie rozwój fizyczny, należy ponadto uwzględnić ruch i ćwiczenia fizyczne, które odpowiednio kształtują sylwetkę i pozwalają dbać o poprawną pracę narządów wewnętrznych. Nasz organizm wymaga też czasu na regenerację sił.

Potrzeby fizjologiczne są pierwotne, wrodzone, a ich intensywność jest cykliczna lub zmienna. Podatność na stopień intensywności niektórych z nich może być przekazywana genetycznie z pokolenia na pokolenie. Naturalne jest zatem to, że każdy z nas musi regularnie zaspokajać te potrzeby, w związku z czym ich spełnienie jest albo bezpośrednio celem negocjacji, albo są one zaspokajane pośrednio, jako efekt osiągania innych celów negocjacyjnych. Warto pamiętać o tym, że człowiek nie jest w stanie skutecznie koncentrować się na wyższych i bardziej wzniosłych celach, dopóki podstawowe potrzeby fizjologiczne nie zostaną zaspokojone.

Zaspokajanie części tych potrzeb jest więc bardzo naturalne. Warto mieć je na względzie podczas negocjacji. W zależności od czasu trwania pertraktacji czy odległości od miejsca spotkania, a także rangi negocjacji należy zapewnić sobie odpowiednie warunki pozwalające na przeprowadzenie pomyślnych rokowań.

W dobrym tonie jest np. poczęstowanie gościa lub kontrahenta kawą czy herbatą, zaproponowanie mu przekąsek, obiadu, stworzenie możliwości wypoczynku po podróży, przed rozpoczęciem obrad itp. Wzięcie pod uwagę potrzeb fizjologicznych naszego rozmówcy może sygnalizować nasz szacunek do niego, naszą otwartość i wzgląd na jego ważne interesy i potrzeby, chęć wysłuchania i współpracy z nim. W pewnych wypadkach może również być częścią sprytnego planu manipulacji, zawsze zatem warto uważać, gdyż może to służyć uśpieniu naszej czujności. Manipulacja może się pojawić wszędzie tam, gdzie występują pozytywne przejawy współpracy, dlatego też temu zagadnieniu zostanie poświęcony osobny rozdział, omawiający różne techniki manipulacji i sposoby jej rozpoznawania.

Potrzeby fizjologiczne i przyjemność płynąca z ich spełnienia są często wykorzystywane do manipulacji poprzez łączenie pozornego ich zaspokojenia z przedmiotem negocjacji. Jednym z najprostszych przejawów tego zjawiska są różne formy reklam, które łączą ze sobą przedmiot oferty z np. ładną modelką, sympatycznym aktorem, ciekawym krajobrazem lub śmieszną sytuacją i przenoszą w ten sposób fikcyjną przyjemność na przedmiot oferty. Jest to pewna forma programowania naszego mózgu poza naszą świadomością, co zostanie wyjaśnione nieco później. W reklamach często wykorzystywane są różne potrzeby fizjologiczne i wynikająca z ich zaspokojenia dobrze znana przyjemność w celu przeniesienia jej na przedmiot oferty, gdyż reklamodawcom chodzi o to, żeby oferta kojarzona była z przyjemnością i dawała zadowolenie. Taki chwyt reklamowy w naturalny sposób zwiększa szansę sprzedaży. W tle jednak kryje się prosta manipulacja, która wykorzystuje mechanizm działania naszego umysłu. To zjawisko zostanie omówione w jednym z następnych rozdziałów poradnika – dowiesz się, w jaki sposób możesz stać się ofiarą manipulacji i jak jest to wykorzystywane w procesie negocjacji. Aby dotrzeć do jak najszerszego grona potencjalnych klientów, w reklamach zwykle wykorzystywane są właśnie potrzeby fizjologiczne. Można je również zaspokoić jawnie, sygnalizując chęć współpracy, biorąc pod uwagę dobro i zadowolenie drugiej strony.

Zapamiętaj

Część technik negocjacyjnych bazuje na presji lub groźbie – w ich przypadku brak ugody ma skutkować pogłębieniem określonych potrzeb, zaś zgoda powoduje ich utrzymanie na obecnym poziomie. Tego rodzaju sposoby negocjacji nie są przyjemne, niezależnie od rezultatu, gdyż nie zakładają zaspokojenia potrzeb, ale w najlepszym wypadku pozostawienie ich na tym samym poziomie. Wszystkie inne scenariusze przewidują tylko ich większe lub mniejsze pogłębienie. Tego rodzaju techniki negocjacyjne mają wywołać strach i chęć ochrony dotychczasowych dóbr oraz stopnia zaspokojenia potrzeb. Takie negocjacje mogą być narzucone tylko przez mocniejszą stronę, nikt bowiem nie będzie skłonny do zaakceptowania perspektywy pogorszenia swojej obecnej sytuacji. Pogłębianie potrzeb jest często stosowane w różnych strategiach windykowania, karania i sankcjonowania, np. poprzez ograniczenie zasobów, środków finansowych, limitów kredytowych, przydziałów urlopów, terminów płatności itp., które mogą dotyczyć też potrzeb fizjologicznych w pośredni lub bezpośredni sposób.

Potrzeby fizjologiczne podlegają kontroli przez układ nerwowy. Mamy na niego wpływ poprzez nasze świadome działania i skojarzenia. Każdy człowiek jest w stanie do pewnego stopnia kontrolować swoje potrzeby, wzmacniając lub osłabiając poziom odczuwanej przyjemności, dyskomfortu lub bólu związanego z zaspokojeniem lub pogłębieniem pragnień. Zarówno jednak ilość potrzeb fizjologicznych, jak i stopień ich wzbudzenia są ograniczone, a więc przyjemność, jaka może płynąć z ich zaspokajania, także jest ograniczona. Z tego też powodu człowiek poszukuje zwykle innych potrzeb, które będzie mógł zaspokajać i z których będzie czerpał przyjemność. Zaspokojenie potrzeb fizjologicznych jest bez wątpienia przyjemne i stanowi ważny element negocjacji.

Potrzeby intelektu

Do rozwoju intelektu dochodzi u każdego człowieka w trakcie jego życia, gdyż proces ten spokrewniony jest z podstawowymi funkcjami mózgu związanymi z nauką. Nauka może przebiegać w formie pasywnej, poprzez zdobywanie doświadczenia i tworzenie się intuicji, lub w formie aktywnej, poprzez intencjonalne uczenie się pewnych teorii w oderwaniu od wykonywanych czynności. Ponadto każdy proces myślowy, który sprawdza, weryfikuje, porównuje itp., wzmacnia lub osłabia pewne skojarzenia wzbogacające naszą wiedzę. Wiedza zatem może być formowana, pogłębiana i poszerzana pasywnie lub aktywnie. Pasywnie lub aktywnie gromadząc informacje z pewnego zakresu, automatycznie – w wyniku procesów skojarzeniowych – kształtowana jest wiedza w naszym mózgu. Wiedza wzbogaca się poprzez doświadczanie, pasywne postrzeganie i aktywną naukę. Każdy człowiek więc formuje swoją wiedzę, nawet gdyby nie przeczytał ani jednej książki. Ponadto wiedza zdobyta przez doświadczenie jest w pełni skojarzona z wykonywanymi czynnościami, a więc również sprawdzona i skuteczna. Warto jednak zaznaczyć, że proces formowania się spójnej i wiarygodnej wiedzy zwykle zachodzi dużo szybciej, gdy pasywna nauka jest uzupełniana o jej aktywne formy. Poszerzenie lub pogłębienie wiedzy w danym zakresie sprawia również, że nasza inteligencja w tym zakresie wzrasta, gdyż do inteligentnego postępowania potrzebna jest wiedza. W zależności od ukierunkowania uwagi i zakresu, w jakim pogłębiana jest wiedza, można więc próbować określać różne grupy inteligentnych zachowań, odpowiednio je nazywając, np. inteligencja emocjonalna, społeczna, kognitywna, twórcza itd. Można też mówić o inteligencji w ramach specjalizacji lub zawodu, który dany człowiek wykonuje. W rozwoju intelektu różnica między ludźmi polega m.in. na ukierunkowaniu swoich dążeń w stronę aktywnego lub pasywnego pogłębiania, poszerzania i weryfikowania wiedzy w danym zakresie oraz na stopniu ich intensywności.

Charakterystyczną cechą intelektu jest to, że jego potrzeby są wzbudzane i rosną wraz ze wzrostem wiedzy, tzn. im więcej wiemy, tym intensywniejsza staje się potrzeba dalszego poszerzania, pogłębiania i weryfikowania naszej wiedzy. Każde zaspokojenie potrzeby wiedzy jest zwykle przyjemne, jeśli posiadana wiedza się poszerzy lub pogłębi. Czasami tylko może być to przez chwilę nieprzyjemne, gdy okazuje się, że część naszej wiedzy jest nieprawdziwa lub niespójna z pozostałą jej częścią. Na ogół jednak zdobywanie wiedzy staje się coraz przyjemniejsze i prowadzi do ciągłego i wzmagającego się głodu kolejnych informacji w zakresie określonych zainteresowań, aż do momentu, gdy dowiemy się już wszystkiego na dany temat. Potrzeby intelektu rosną więc tym szybciej, im większą wiedzę posiadamy. W zasadzie każdy nowy problem i związana z nim konieczność poszerzenia wiedzy kreuje nową potrzebę, która dostarczy nam przyjemności, jeśli uda się znaleźć rozwiązanie tego problemu. W związku z tym ilość potrzeb intelektu i powiązana z nimi przyjemność są praktycznie nieskończone. Tutaj więc kryje się niesamowity zasób nieodkrytych potrzeb oraz źródło niewyczerpanej przyjemności i satysfakcji z odkrywania, poznawania i rozwiązywania rozmaitych zadań oraz problemów, a także zwiększania własnej skuteczności i osiągania sukcesów.

Podstawową funkcją intelektu jest myślenie, a więc pewne procesy skojarzeniowe, które zachodzą w umyśle, pozwalając nam się uczyć nowych umiejętności, poznawać, rozpoznawać, klasyfikować, kojarzyć, przewidywać i zapamiętywać nowe ważne informacje. Dzięki temu można formować i pogłębiać wiedzę o wybranych zagadnieniach, które znalazły się w kręgu naszych zainteresowań lub są związane z istotnymi dla nas potrzebami. W związku z tym zasadniczą potrzebą naszego intelektu jest uczenie się, które może przyjmować różną postać: od praktycznej, kreującej doświadczenie, przez pasywną, wynikającą z podświadomej obserwacji, kreującej intuicję, aż do teoretycznej, wynikającej z mentalnego i abstrakcyjnego myślenia, kreującego naszą wiedzę. Uczenie się dostarcza nam możliwości radzenia sobie w różnych sytuacjach życiowych, przewidywania przyszłych zdarzeń lub reakcji innych, temperowania i wzmacniania cech swojego charakteru wrodzonego, kreując charakter wyuczony. Uczenie się poszerza kontekst naszego myślenia i naszą świadomość zdarzeń i otoczenia. Poszerzający się kontekst naszego myślenia i świadomość wpływu różnych czynników otoczenia na nasz rozwój umożliwiają podejmowanie świadomych decyzji, samokontrolę, samoświadomość i nasze ukierunkowanie duchowe. Noworodek ma bardzo ograniczoną świadomość swojego otoczenia, samego siebie i potrzeb, a jego fizjologia ukierunkowuje go automatycznie na zaspokajanie podstawowych potrzeb fizjologicznych. W tym sensie każdy z nas jest na początku ukierunkowany egocentrycznie. Dopiero rozwój intelektu, zdobywanie wiedzy, poszerzanie kontekstu naszego myślenia umożliwiają nam dostrzeganie innych osób oraz ich potrzeb i branie ich pod uwagę lub nie, co zależne jest od naszego ukierunkowania duchowego (o czym będzie mowa w następnym rozdziale).

Nasza świadomość, zdobyta wiedza i doświadczenie umożliwiają nam samokontrolę i podejmowanie decyzji w odniesieniu do naszych naturalnych działań, wynikających z potrzeb fizjologicznych i potrzeb charakteru. Patrząc przez pryzmat posiadanej wiedzy i zdobytego doświadczenia, możemy dojść do wniosku, iż pewne nasze działania są mało efektywne, mało skuteczne, niewłaściwe, zbyt słabe lub zbyt mocne, raniące innych lub nas samych, otwierające lub zamykające określone możliwości. To sprawia, że na skutek aktywnych procesów kojarzenia, jakie zachodzą w naszym umyśle w trakcie myślenia, możemy kreować u siebie inne zachowania niż wynikające z fizjologii i wrodzonego charakteru. Systematyczna samokontrola, porównywanie, zwracanie uwagi na nasze postępowanie umożliwiają nam temperowanie, wzmacnianie i modyfikowanie zachowań, a nawet zmianę sposobu myślenia o określonych rzeczach. System skojarzeniowy działający w naszym umyśle jest tworem aktywnym i dynamicznie zmieniającym się przez całe życie. Pozwala nam na kreowanie nowych skojarzeń i całych sekwencji myślowych, tworzenie nowych algorytmów i strategii działania. Dzięki temu zmienia się nasz wpływ na otoczenie, w tym także na innych ludzi oraz na sposób interakcji z nimi. Zmienia się też sposób, w jaki postrzegamy określone rzeczy, jak na nie reagujemy oraz w jaki sposób negocjujemy.

Do potrzeb intelektu można zaliczyć:

potrzebę poznawania i zrozumienia;

potrzebę formowania wiedzy przy uwzględnianiu coraz szerszego kontekstu;

potrzebę uczenia się, poszerzania i pogłębiania wiedzy;

potrzebę zwiększania kanałów dostępu do wartościowych i wiarygodnych informacji;

potrzebę zwiększania możliwości percepcji i selekcji napływających informacji;

potrzebę precyzowania i poszerzania własnego słownika pojęć w celu zwiększenia możliwości rozróżniania i uściślania;

potrzebę weryfikowania wiedzy oraz zwiększania jej spójności i wiarygodności;

potrzebę zastosowania i wykorzystania wiedzy;

potrzebę dzielenia się wiedzą i doświadczeniem;

potrzebę zabawy różnymi skojarzeniami, np. poprzez tworzenie żartów, dowcipów, ale również odkrywania nowych skojarzeń, celem zrozumienia i poznania niezbadanych dotąd rzeczy, zjawisk czy właściwości;

potrzebę otrzymywania, nabywania i kupowania różnorodnych źródeł wartościowych informacji, umożliwiających formowanie się spójnej i wiarygodnej wiedzy;

potrzebę przebywania wśród inteligentnych ludzi, od których można się czegoś wartościowego dowiedzieć lub nauczyć;

potrzebę optymalizacji i efektywniejszego zgrania różnych procesów, tak żeby przebiegały szybciej i skuteczniej;

potrzebę współpracy w celu efektywniejszej wymiany wartościowych informacji, co skutkuje skłonnością do pogłębiania, poszerzania i weryfikowania własnej wiedzy;

potrzebę zadawania pytań innym ludziom, jak również sobie samemu, w celu weryfikowania i korygowania znanych nam informacji oraz osiągnięcia bardziej spójnej i wiarygodnej wiedzy, która umożliwia dokładniejsze przewidywanie przyszłych zdarzeń;

potrzebę wskazania źródła interesujących informacji;

potrzebę wyciągania wniosków, dochodzenia do konkluzji, formowania algorytmów i strategii postępowania w różnych sytuacjach życiowych, które przyspieszają nasze reakcje i sprawiają, że są bardziej efektywne;

potrzebę zwiększania skuteczności i efektywności działań.

Bardzo przyjemne jest więc zaspokajanie potrzeb intelektu, które z czasem systematycznie rosną wraz ze wzrostem inteligencji. Możliwość pogłębiania potrzeb inteligencji, jak również płynącej z tego przyjemności jest w zasadzie nieograniczona. Potrzeby intelektu odgrywają bardzo ważną rolę w rozwoju naszej osobowości, jej ukierunkowaniu oraz rozwoju naszej świadomości, co prowadzi do poszerzania naszych możliwości oraz zwiększania efektywności i skuteczności działań. Mają więc duży wpływ na negocjacje i czerpane z nich zadowolenie.

Bez próby zrozumienia innych, a do tego potrzebne są wola i inteligencja, negocjacje będą co najwyżej grą sił, metodą stosowania szantażu i przemocy. Żeby wykorzystać nasze zdolności oraz zdolności naszego rozmówcy, potrzebne jest wzajemne zrozumienie. Paradoksalnie czasami płyniemy pod prąd, próbując wszystko zmienić, co nie zawsze wychodzi nam na zdrowie. Mówiąc obrazowo, jeśli potrzebujemy czegoś twardego, zamrażamy wodę w lód, a jeśli czegoś płynnego, topimy skały. Pytanie tylko, po co i dlaczego robimy to z takim trudem, skoro zwykle określone cele można osiągnąć dużo mniejszym wysiłkiem i cieszyć się sukcesem. Ponadto próba zrozumienia innych sprawia, że człowiek przestaje się obrażać z byle powodu, gdyż podchodzi do nich prawie jak lekarz ich zranionej lub utrapionej duszy, która potrzebuje wysłuchania lub wyrzucenia z siebie goryczy i żalu. Rozwijający się intelekt i wiedza sprawiają, że człowiek coraz lepiej rozumie, co się wokół niego dzieje i dlaczego inni reagują czasami w nieodpowiedni sposób. Potrafi też nie brać do siebie niemiłych lub szorstkich słów, zdając sobie sprawę z tego, iż osoba, która pozwala sobie na niestosowne czyny lub słowa, ma problem i w taki sposób szuka lekarstwa na jego załagodzenie lub rozwiązanie.

Jakie są podstawowe cechy ludzi aktywnie dążących do rozwoju swojego intelektu?

Są zwykle w swoim zachowaniu: sprytni, cwani lub mądrzy, inteligentni, błyskotliwi, bystrzy, wykształceni, rozważni, racjonalni, logiczni, genialni, dojrzali, nieobrażalscy, roztropni, rozsądni, przezorni, przewidujący, ciekawi, odkrywczy i nieprzewidywalni dla innych.

Charakterystyczne słowa, zwroty i frazy często używane przez ludzi aktywnie dążących do rozwoju swojego intelektu:

dane, informacja, wiedza, nauka, dydaktyka, kształcenie, edukacja, oświata, badania, szkoła, uczelnia, uniwersytet, akademia, politechnika;

historia, geografia, matematyka, fizyka, chemia oraz inne nazwy dziedzin nauki;

czasopisma, książki, gazety, publikacje, artykuły;

popularnonaukowe, naukowe, badawcze, kognitywne, poznawcze;

myśleć, rozumować, rozważać, poznawać, wnioskować, tłumaczyć;

sprytny, cwany, mądry, inteligentny, błyskotliwy, bystry, wykształcony, rozważny, racjonalny, logiczny, genialny, dojrzały, przemyślany, roztropny, rozsądny, przezorny, przewidujący, ciekawy, odkrywczy, kreatywny, rozwojowy, przyszłościowy, futurystyczny;

spryt, mądrość, inteligencja, intelekt, zainteresowania, pasja;

rozwój, postęp, wzrost, ewolucja, rewolucja, przeobrażanie się, rozwijanie się, uczenie się, dowiadywanie się, słuchanie;

relacja, korelacja, zależność, przyczyna, skutek, powód, motyw;

wyjaśnij mi, wytłumacz mi, oświeć mnie, daj mi poznać, daj mi zrozumieć, daj mi przeczytać, skąd o tym wiesz, gdzie się o tym dowiedziałeś, skąd taki wniosek, nie pojmuję tego, nie rozumiem tego, dlaczego itp.;

słowa, frazy i określenia dotyczące precyzowania i dokładności;

słowa wieloczłonowe, dłuższe i bardziej skomplikowane zdania zawierające różne wtrącenia i zdania podrzędnie złożone;

słownictwo fachowe z różnych dziedzin nauki.

Charakterystyczne zachowania niewerbalne ludzi aktywnie dążących do rozwoju swojego intelektu:

czytanie czasopism i książek, często naukowych lub popularnonaukowych;

tworzenie różnych algorytmów i metod postępowania usprawniających życie, pracę i różne działania;

noszenie okularów w średnim wieku, co wynika z przemęczenia oczu związanego ze spędzaniem dużej ilości czasu na czytaniu, pisaniu i pracy przy komputerze.

Ostrzeżenia dla człowieka aktywnie dążącego do rozwoju swojego intelektu, gdyż jest podatny na:

popisywanie się i udowadnianie innym, czego się nauczył, co może być źle odbierane, a nawet niebezpieczne;

przyjmowanie na wiarę przekazywanych mu informacji, gdyż aktywne formy zdobywania wiedzy mogą być w pewnym zakresie oparte na zaufaniu, co może prowadzić do formowania własnej wiedzy na podstawie błędnych, niespójnych lub nieprawdziwych informacji;

manipulację poprzez przekazanie mu błędnych, niespójnych lub nieprawdziwych informacji, którymi może się kierować bez ich wystarczającego zweryfikowania, popełniając błędy albo wyrządzając sobie krzywdę lub krzywdząc innych;

stosowanie niezrozumiałego dla przeciętnego odbiorcy słownictwa i zbyt długich zdań, co może narazić takiego człowieka na ostracyzm lub postrzeganie go jako osoby wywyższającej się; stąd sugestia, aby dostosować swój przekaz do możliwości percepcyjnych swojego rozmówcy.

Jak postępować z ludźmi aktywnie dążącymi do rozwoju swojego intelektu?

Dostarczać im ciekawe materiały, książki, czasopisma, publikacje z zakresu ich zainteresowań.

Rozmawiać z nimi na interesujące ich tematy, o których zwykle rozmawiają z dużą pasją.

Jeśli zadają pytania i chcą coś zrozumieć, to w miarę możliwości starać się im to wyjaśnić.

Próbować wykorzystać ich pasje i nawiązać do nich w trakcie rozmowy.

Umożliwić im korzystanie z dodatkowych kanałów dostępu do wartościowych informacji oraz wskazać miejsce ich przechowywania. Można też im sprzedać dostęp do nich, jeśli uznają je za wartościowe i ciekawe.

Używać sformułowań możliwie dokładnych, precyzyjnych i ujmować sprawy w szerokim kontekście rzeczywistości, różnych relacji i korelacji.

Słuchać ich, gdy coś wyjaśniają, i spróbować do tego nawiązać lub wybrać z ich wypowiedzi to, co cię interesuje, wykorzystać parafrazę i skierować rozmowę na interesujący cię temat.

Im inteligentniej zostaniesz przez nich odebrany, tym bardziej będzie im zależało na twoim towarzystwie – będą chcieli cię odwiedzać, przychodzić do ciebie, rozmawiać z tobą itp.

Snuć z nimi plany, omawiać je razem z nimi oraz tworzyć nowe rozwiązania i sposoby postępowania.

Pozwolić im wnioskować, dochodzić do konkluzji, formułować algorytmy i strategie postępowania oraz kojarzyć informacje ze sobą.

Zadawać trudne pytania i pozwolić im rozwijać inteligencję, jednak nie należy specjalnie im pomagać i odpowiadać samemu na kierowane do nich pytania, ale poprzez dodatkowe pytania naprowadzać ich na znaną odpowiedź, tak żeby sami i przy jak najmniejszym wsparciu doszli do odpowiednich lub pożądanych wniosków.

Potrzeby duchowe

W celu określenia potrzeb duchowych wykorzystamy dwa pojęcia: egocentryzm i allcentryzm, przy czym drugie z tych pojęć wymaga szerszego komentarza:

Egocentryzm – to ukierunkowanie na siebie samego i samolubne zaspokajanie tylko własnych potrzeb we wszelkiego rodzaju działaniach, postępowaniu i reagowaniu na różne sytuacje. Egocentryczne osoby mogą pozornie zaspokajać też interesy lub potrzeby pewnej grupy, ale nie bezinteresownie, lecz oczekując od niej wsparcia, poparcia, obligatoryjnego rewanżu itp. Synonimem egocentryzmu jest egoizm.

Allcentryzm1 – w książce ten termin jest rozumiany jako ukierunkowanie na wszystko i wszystkich. To zaspokajanie własnych potrzeb, ale też, o ile to możliwe, potrzeb wszystkich innych, we wszelkiego rodzaju działaniach, postępowaniu i reagowaniu na różne sytuacje. Podczas dokonywania wyborów i w trakcie podejmowania decyzji brane są pod uwagę interesy i potrzeby nie tylko własne, lecz także ogółu ludzi, zwierząt, roślin, rzeczy itp. i są one uwzględniane w szerokim kontekście rzeczywistości z punktu widzenia teraźniejszości i przyszłości.

Przez pryzmat egocentryzmu i allcentryzmu można łatwo określić negatywne i pozytywne postawy, również tzw. zły i dobry charakter. Zastanówmy się, co takiego robi człowiek o tzw. złym charakterze? Zwykle, gdy nie spełniamy jego zachcianek i nie dajemy mu satysfakcji, zaczyna postępować w sposób niemiły, nieuprzejmy, złośliwy, niegrzeczny, wulgarny, nieuczciwy, podstępny, sprytny, narzucający się, wywierający presję lub próbujący nas zmusić do czegoś. Wtedy czasami stwierdzamy, że ten człowiek ma zły charakter. Czy jednak te wszystkie przejawy złego postępowania nie są związane z jednym istotnym czynnikiem jego duchowego stanu – egocentryzmem? Egocentryzm może wykorzystać charakter do swej ekspresji na różne sposoby, jednak to nie charakter jest tu winien i nie on jest odpowiedzialny za takie postępowanie. Allcentryzm natomiast będzie prowadził do pozytywnych zachowań i może być postrzegany jako tzw. dobry charakter. Charakter jest jednak neutralny i jego przejawy są związane z rozwojem i aktualnym stanem duchowym człowieka: egocentryzmem i allcentryzmem. Zademonstrujmy to na przykładzie osoby o typie empatycznym.

Przykład

Z powyższego przykładu wynika, że:

sprytne postępowanie

to takie działanie, które wykorzystuje intelekt i charakter w celu zaspokojenia potrzeb egocentrycznych;

mądre postępowanie

to takie postępowanie, które wykorzystuje intelekt i charakter w celu zaspokojenia potrzeb allcentrycznych.

W trakcie negocjacji często spotkamy się ze sprytem, kłamstwem i obłudą, za którymi kryje się egocentryzm. Jeśli rozpoznamy go w porę, zdołamy ustrzec się przed manipulacją, zachowując pewien dystans lub nie zdradzając istotnych informacji, które mogą zostać wykorzystane przeciwko nam.

Egocentryzm negocjacyjny to taki sposób negocjacji, w którym negocjująca osoba ukierunkowuje się tylko na swoje potrzeby, interesy i stanowiska, nie dostrzegając potrzeb i interesów drugiej strony lub wykorzystując je w celu manipulacji. Osoby, które skupiają się tylko na swoich potrzebach i interesach, zwykle od razu spotykają się z intuicyjnie negatywnym odbiorem ze strony swojego rozmówcy. Egocentryzm negocjacyjny jest więc nieopłacalny i bardzo obniża skuteczność dalszych pertraktacji. Chcąc zaspokoić swoje potrzeby, warto podczas negocjacji skupić się na oczekiwaniach drugiej strony. Dopiero po ich rozpoznaniu można zatroszczyć się o zaspokojenie swoich potrzeb, nie zapominając przy tym o potrzebach rozmówcy. Takie podejście jest zdecydowanie lepiej odbierane i dużo bardziej skuteczne. Nazwano je tutaj allcentryzmem negocjacyjnym. Jeśli jedna ze stron sprawia wrażenie zainteresowanej potrzebami drugiej strony, a po ich rozpoznaniu wykorzystuje je do zaspokojenia własnych potrzeb, oznacza to, że w swoim postępowaniu stosuje sprytną egocentryczną manipulację.

Rys. 2. Na wykresie zobrazowano charakterystyczne zachowania pojawiające się na określonym poziomie rozwoju intelektualno-duchowego

Umiejętność współpracy świadczy o rozwiniętej inteligencji i uświadamianiu sobie faktu, że razem można osiągnąć więcej niż pojedynczo. Istnieją jednak różne formy współpracy. Współpraca egocentryczna rozpada się bardzo szybko, gdy potrzeby jednej ze stron przestają być zaspokajane lub są zaspokajane nierównomiernie w stosunku do potrzeb pozostałych stron. W przypadku współpracy jednoczącej negocjatorzy nie przywiązują wagi do chwilowych różnic w stopniu zaspokojenia potrzeb poszczególnych stron, gdyż świadomość zaspokojenia potrzeb wszystkich osób zwykle jest nierównomierna w skali czasu. Natomiast zerwanie współpracy prowadzi zwykle do gorszych efektów i mniejszego zaspokojenia potrzeb niż w przypadku jej kontynuowania oraz dążenia do ich wzajemnego zaspokojenia.

Aby mieć pewność, że negocjacje będą przebiegać po naszej myśli, wystarczy obserwować swojego współrozmówcę i próbować rozpoznać, w jakim stopniu jest on egocentrycznie, a w jakim allcentrycznie nastawiony do świata i ludzi. Swoim zachowaniem wobec niego możemy jednak istotnie wpłynąć na sposób, w jaki nas odbiera, oraz na styl, w jaki z nami negocjuje. Kwestie wywierania wpływu na technikę negocjacji naszego rozmówcy będą omówione w kolejnych rozdziałach poradnika. Wystarczy uważnie słuchać, w jaki sposób ktoś z nami rozmawia, jakich słów używa i na co zwraca uwagę oraz jak postępuje, żeby rozpoznać jego ukierunkowanie duchowe i wybrać odpowiedni sposób rozmowy.

Mówiąc o sferze duchowej, trudno nie zauważyć związku tej kwestii z wiarą, religią, ewangelią, przesłaniem duchowym itp. Odwołując się do chrześcijaństwa, można pokusić się o stwierdzenie, że cała ewangelia mówi o współpracy, braterstwie, kooperacji, jedności, pomocy, miłosierdziu, wzajemności, wybaczaniu, miłości bliźniego, przyjaźni itd. Te wszystkie ponadczasowe wartości są synonimami allcentryzmu, który umożliwia dużo szybszy rozwój naszej cywilizacji niż ograniczający egocentryzm, wprowadzający restrykcje i uniemożliwiający efektywne wykorzystanie zasobów. Chrześcijańskie przesłanie duchowe zachęca nas do korzystania z owoców współpracy, jedności i braterstwa najpierw przez wiarę – gdy jednak już doświadczymy ich słodyczy, zwykle czynimy to z własnego przekonania.

Raz zaspokojone potrzeby duchowe nasilają się, lecz przyjemność płynąca z ich wcześniejszego zaspokojenia nie gaśnie – może się powiększać, jeśli utrzymany zostanie odpowiedni kierunek rozwoju duchowego.

Charakterystyczne słowa, zwroty i frazy często używane przez ludzi egocentrycznie ukierunkowanych:

moje, twoje, jego, jej, wasze, ich;

konkurencja, konkurować, rywalizować, pokażemy im, pokonamy ich;

zabrać, schować, ukryć, zachować dla siebie, utajnić, nie pokazywać, reglamentować, opatentować;

musisz, zmuszać, teraz, szybko, musisz szybko podjąć decyzję, musisz się teraz zdecydować, decydujesz się czy nie, pod presją, pod rygorem kary, jak tego nie zrobisz (oraz inne formy zapowiadania kar, sankcji i gróźb wywołujących presję i przymus)

.

Charakterystyczne słowa, zwroty i frazy często używane przez ludzi allcentrycznie ukierunkowanych:

nasze, wspólne, jedność, jednoczenie, zjednoczenie, współpraca, kooperacja, braterstwo, miłość, wspólnota, zgrupowanie, grupą, razem, razem możemy więcej;

dać, (po)dzielić się, ujawnić, odsłonić, pokazać, udostępnić, licencja typu

open so

urce

, pomóżmy sobie nawzajem, mieć wzgląd na siebie nawzajem, wspierać się, pomagać;

warto, zachęcać, proponować, masz wolny wybór, wybierz sobie, masz do wyboru, zdecyduj się, jesteś wolny, jak tylko chcesz, twoja suwerenna decyzja, twoja wola, twój wybór, to tylko twoja decyzja, dobrze się zastanów (oraz inne określenia dotyczące wolnej woli, propozycji i zachęty).

Jak postępować z człowiekiem egocentrycznym?

Nie pomożesz mu ani go nie zmienisz, postępując tak jak on egocentrycznie, tylko go utwierdzisz w jego egocentrycznym postępowaniu.

Jeśli chcesz, żeby zmienił się jego stosunek do ciebie w negocjacjach, musisz mu udowodnić, że nie jesteś taki jak inni i nie będziesz go próbował wykorzystać, zmanipulować, okłamać itp.

Wspominaj o woli współpracy i proponuj mu ją.

Daj mu coś na wstępie, pokaż mu, że można inaczej, zaproponuj mu coś korzystnego, ale bądź ostrożny, uważaj i spróbuj się zabezpieczyć, bo możesz zostać brutalnie wykorzystany. Masz większe szanse na powodzenie, negocjując z osobami empatycznymi, w przypadku których pewne formy wzajemności są wpisane w typ ich charakteru.

Proponuj mu wspólne rozważenie sytuacji lub jakiegoś problemu negocjacyjnego, wspólne poszukiwanie rozwiązania, możliwość wykorzystania pomysłów wszystkich stron do najkorzystniejszego rozwiązania problemu lub wykonania zadania.

Spróbuj pokazać mu, że jego egocentryczne nastawienie do negocjacji nie doprowadzi go do uzyskania takich korzyści, jakie mógłby osiągnąć, współpracując. W tym celu warto nakreślić możliwe kierunki rozwoju sytuacji.

Możesz czasami powiedzieć o swoim dyskomforcie, jaki odczuwasz, doświadczając z jego strony przemocy, groźby czy też szantażu, i asertywnie poprosić go, żeby zaniechał takiego postępowania.

Możesz również zaprzeć się i pokazać mu, że przemocą, presją, groźbą i szantażem nie wpłynie na twoją postawę. Daj mu jednak możliwość powrotu do negocjacji, jeśli zdecyduje się zmienić swoje podejście do ciebie.

Na współpracy można wiele zyskać, ale to ty musisz przekonać swego adwersarza, że z tobą można współpracować.

Ze względu na to, że otacza nas dużo ludzi postępujących egocentrycznie, łatwo można się wyróżnić, pokazując wolę współpracy, jednak trzeba uważać, żeby nie wyglądało to jak forma sprytnej manipulacji i próba uśpienia czujności rozmówcy.

Decydując się na stosowanie kłamstwa i manipulacji w negocjacjach, wpadamy w wir, z którego trudno się wyrwać, gdyż wciąga nas coraz bardziej, a wola ukrycia wcześniejszych czynów sprawia, iż coraz trudniej zatrzymać wprawioną w ruch spiralę kłamstwa. Techniki manipulacji zostaną omówione w kolejnych rozdziałach tego poradnika. Im więcej wiemy na temat manipulacji, tym trudniejsze staje się manipulowanie innymi. Dlatego też techniki manipulacyjne stają się coraz bardziej skomplikowane, a stosowanie ich wymaga coraz większego wysiłku. W rezultacie ich efektywność spada. Ponadto wyniki negocjacji opartych na manipulacji, kłamstwie lub presji są bardzo niestabilne, gdyż w razie ich ujawnienia lub zniesienia presji od razu się rozpadają, tracą ważność, rozwiązują, a ponowny powrót do negocjacji jest bardzo trudny lub niemożliwy.

Zdecydowanie prościej się negocjuje z osobami o nastawieniu allcentrycznym niż egocentrycznym. Swoim sposobem negocjacji w istotny sposób wpływamy na ludzi i świat wokół siebie, który nie będzie lepszy i bardziej przyjazny, jeśli ludzie będą ze sobą negocjować egocentrycznie, jeśli będą się nawzajem wykorzystywać lub oszukiwać, stosując kłamstwo i manipulację. Swoim sposobem negocjacji kreujesz swoją przyszłość i ludzi, którzy cię otaczają, dlatego jeżeli chcesz zmienić ich podejście do siebie i zyskać jak najwięcej na negocjacjach, spróbuj zachęcać ich do współpracy. Jeśli swoim postępowaniem będziesz promować zachowania allcentryczne, twoje otoczenie będzie się stopniowo przeobrażać w środowisko osób nastawionych empatycznie wobec siebie, będziesz też coraz częściej doświadczać takich zachowań ze strony innych. Nie ma gwarancji na sukces, ale na pewno znajdą się tacy, którzy podadzą ci rękę, gdy wyciągniesz do nich swoją dłoń. Ponadto współpracując, można dużo szybciej i taniej osiągnąć znacznie więcej korzyści, niż konkurując ze sobą, warto więc spróbować. Wyniki negocjacji opartych na wolnej woli i współpracy są bardzo stabilne, jeśli bowiem sytuacja się nie zmieni, nie ma powodu do zmiany postanowień negocjacyjnych. Nawet jeżeli się tak stanie, łatwo jest powrócić do negocjacji i doprecyzować nowe ustalenia w przyjaznej atmosferze.

[1]Allcentryzm jest neologizmem autora, nie należy go mylić ze znanym pojęciem „allocentryzm”, które ma zupełnie inne znaczenie.