Typologia osobowości cz. 1 – Dla Szefów i Handlowców ebook

© Copyright by Karol Froń

Autor: Karol Froń

Tytuł: TYPOLOGIA OSOBOWOŚCI DLA SZEFÓW I HANDLOWCÓW CZ. 1

Projekt okładki i grafika: Bernadetta Wrona

Skład i łamanie – Bernadetta Wrona

ISBN druk oprawa twarda ISBN

Wydawca: Karol Froń Sales Management Coaching 24

Wydanie I

Częstochowa 2024

Wszelkie prawa zastrzeżone. Nieautoryzowane rozpowszechnianie całości lub frag-mentu niniejszej publikacji w jakiejkolwiek postaci jest zabronione. Wykonywanie kopii metodą kserograficzną, fotograficzną, a także kopiowanie książki na nośniku fil-mowym, magnetycznym lub innym powoduje naruszenie praw autorskich niniejszej publikacji.

Wszelkie znaki występujące w tekście są zastrzeżonymi znakami firmowymi bądź to-warowymi ich właścicieli.

SPIS TREŚCI

I. Wstęp 7

II. Wprowadzenie do typologii osobowości 11

III.Dlaczego osobowość klienta w sprzedaży jest WSZYSTKIM? 17

IV. Choleryk – wie czego chce i do tego dąży 31

V. Sangwinik – nie wie czego chce, ale ufa, że Ty mu powiesz 53

VI. Flegmatyk – nie wie czego chce, ale wie, czego nie chce71

VII.Melancholik – wie czego chce, ale sprawdza czy kupi to od Ciebie 91

TYPOLOGIA OSOBOWOŚCI - DLA SZEFÓW I HANDLOWCÓW

6

TYPOLOGIA OSOBOWOŚCI - DLA SZEFÓW I HANDLOWCÓW

7

Wstęp

I.

TYPOLOGIA OSOBOWOŚCI - DLA SZEFÓW I HANDLOWCÓW

8

TYPOLOGIA OSOBOWOŚCI - DLA SZEFÓW I HANDLOWCÓW

9

Wszyscy jesteśmy niepowtarzalnymi jednostkami. Reprezentujemy odmien-ne sposoby komunikacji, mamy inne poglądy, inaczej podejmujemy też decyzje o wyborze konkretnych produktów. Tak naprawdę w niepowtarzalnej galerii osobo-wości wszyscy jesteśmy niezwykli, jedyni w swoim rodzaju. Jednocześnie można po-wiedzieć, że każdy z nas przynależy do większej grupy, jaką definiują cechy wspólne dla określonych jednostek. Grupy te można określić mianem typów osobowości.

Biznes to dziedzina, w której każdy z nas może osiągnąć sukces. Stanowi on rezultat splotu wielu czynników i okoliczności. Ważna jest tutaj m.in. zdolność do pro-wadzenia skutecznych rozmów z kontrahentami. Jeżeli zależy Ci na tym, aby bez pro-blemu porozumiewać się z innymi oraz móc perfekcyjnie opanować sztukę oddzia-ływania na podejmowane przez nich decyzje, należy najpierw zgłębić to, co ma na nich największy wpływ. Później wystarczy dostosować swój styl i sposób komunikacji do określonego typu osobowości. W tej książce przeczytasz nie tylko o tym, jakie ich rodzaje można wyróżnić, ale także, jakie czynniki wywierają wpływ na ich postawy, jakie można wyodrębnić różnice pomiędzy poszczególnymi typami oraz w jaki sposób decydują one o zakupach. Dowiesz się również, jak tworzyć z nimi relacje, aby mogły Ci one w pełni zaufać.

Mam nadzieję, że ta publikacja pomoże m.in. osobom pracującym w sprzeda-ży, szefom firm, managerom czy po prostu przedsiębiorcom. Dzięki niej będziesz mógł w bardziej przemyślany sposób opracowywać strategie: negocjowania, sposobów ko-

TYPOLOGIA OSOBOWOŚCI - DLA SZEFÓW I HANDLOWCÓW

10

I. Wstęp

munikacji z klientami oraz prezentacji produktów. Strategie idealne dopasowane do klientów, który będą wpisywały się w ich gust i znajdą odzwierciedlenie w większej skuteczności na wielu płaszczyznach.

W tej książce wytłumaczę Ci, jak należy porozumiewać się, współpracować i postępować z odmiennymi typami osobowości na poszczególnych etapach lejka sprzedażowego. Stawiasz pierwsze kroki w biznesie? A może jesteś przedsiębiorcą od lat? Bez względu na to, zawartość tej książki umożliwi Ci zostanie profesjonalistą w dziedzinie sprzedaży. To z kolei przyczyni się do poprawy Twoich wyników finanso-wych oraz ułatwi Ci prowadzenie działalności. Ponadto będzie Ci się łatwiej komuniko-wać nie tylko na polu zawodowym, ale również tym osobistym.

TYPOLOGIA OSOBOWOŚCI - DLA SZEFÓW I HANDLOWCÓW

11

Wprowadzenie

do typologii osobowości

II.

TYPOLOGIA OSOBOWOŚCI - DLA SZEFÓW I HANDLOWCÓW

12

TYPOLOGIA OSOBOWOŚCI - DLA SZEFÓW I HANDLOWCÓW

13

II. Wprowadzenie do typologii osobowości

Zacznijmy od tego, czym właściwe jest typologia osobowości. Jak się okazuje, jest to koncepcja, zgodnie z którą można pogrupować ludzi w grupy uwzględniające ich cechy charakteru i zachowania. Pozwala ona łatwiej pojąć czyjeś sposoby myślenia oraz działania, a to z kolei jest pomocne nie tylko na polu biznesowym, ale i w szeroko rozumianych relacjach.

Korzenie typologii osobowości tkwią w V w p.n.e. To właśnie wtedy Hipokra-tes opracował koncepcję na temat 4 płynów (czarnej żółci, flegmy, krwi i żółci), znaj-dujących się w ludzkim organizmie. Jego zdaniem ich ilość oddziaływała nie tylko na zdrowie, ale również na konkretny zestaw zachowań. Na bazie tego, który płyn prze-ważał w przypadku danej jednostki, przedstawił on cztery typy osobowości.

Flegmatyk– w jego organizmie jest najwięcej flegmy, cechuje się on spoko-jem i cierpliwością, z wyrozumiałością podchodzi do innych ludzi, jest rozważ-ny i troskliwy, ale trudno mu podejmować decyzje.

Melancholik– dominuje u niego czarna żółć, dużo analizuje i rozmyśla, kieru-je się logiką, ale jest jednocześnie pesymistyczny i bardzo ostrożny.

Choleryk – dominuje u niego żółć, jest pełen energii i ambicji, ale jednocze-śnie zaborczy i władczy, łatwo podejmuje decyzje oraz ryzyko.

TYPOLOGIA OSOBOWOŚCI - DLA SZEFÓW I HANDLOWCÓW

14

II. Wprowadzenie do typologii osobowości

Sangwinik– przeważa u niego krew, jest pełen optymizmu i dobrej energii, lubi towarzystwo i przygody, ma afirmatywny stosunek do życia.

Odkrycia Hipokratesa wykorzystał w następnej kolejności Sigmund Freud, który – uwzględniając je – opracował teorię psychoanalizy. Stał się on również twórcą kon-cepcji o fazach rozwoju psychoseksualnego dzieci – te z kolei wykorzystali jego kon-tynuatorzy, którzy przygotowali osobne teorie dotyczące typów osobowości. Warto tu powiedzieć choćby o Carlu Gustavie Jungu, który opisał najważniejsze wymiary osobowości. Później jego koncepcję nieco wzbogaciły Katharine Cook Briggs i Isabel Briggs Myers. Przygotowały one bardzo popularne dziś narzędzie, test MBTI, który po-zwala definiować różne typy osobowości. Jungowi udało się wyodrębnić dwie orien-tacje psychiczne, które wpływają na percepcję otaczającej rzeczywistości oraz podej-mowanie różnych interakcji.

Introwersjato postawa ukierunkowana na doznania wewnętrzne, czyli koncentrująca się na osobistych emocjach i przemyśleniach, wewnętrznych doświadczeniach oraz re-fleksjach. Introwertycy ładują z reguły swoje akumulatory, kiedy spędzają czas osobno. Gdy stykają się z innymi ludźmi, po pewnym czasie czują się wyczerpani. Do tej grupy można zaliczyć melancholika i flegmatyka.

TYPOLOGIA OSOBOWOŚCI - DLA SZEFÓW I HANDLOWCÓW

15

II. Wprowadzenie do typologii osobowości

Ekstrawersjato postawa ukierunkowana na doznania zewnętrzne. Cechuje się ona niezwykłą otwartością na to, co daje nam rzeczywistość, a także na kontakty z ludźmi. W przeciwieństwie do Introwertyków ekstrawertycy zyskują energię wtedy, gdy znaj-dują się w towarzystwie innych osób – stymuluje to ich do twórczego działania. Do tej grupy można zaliczyć sangwinika i choleryka.

Jak zaznaczył sam Jung, zdecydowana większość z nas lokuje się na linii po-między dwoma punktami, oznaczającymi różne orientacje. Aby rozwinąć swoją oso-bowość, ważne jest jednak to, aby odkryć, która z nich jest nam najbliższa.

Kolejnym istotnym aspektem wpływającym na typy osobowości jest tzw. po-ziom neurotyczności, czyli drażliwości emocjonalnej lub jej brak, tożsamy z równowa-gą emocjonalną. Oznacza on skłonność danej osoby do doświadczenia intensywnych emocji, np. strachu czy gniewu. Jednostki z niskim poziomem neurotyczności (a więc flegmatycy i sangwinicy), są bardziej zrównoważone, a stres wpływa na nie w mniej-szym stopniu. U jednostek, u których odnotowuje z kolei się wysoką neurotyczność (a więc u choleryka czy melancholika), widoczne są większe wahania nastrojów. Są one również bardziej drażliwe i podatne na czynniki stresogenne.

Mimo że wszystkie omówione przez nas podziały powstały już jakiś czas temu, wciąż należą do najpopularniejszych teorii typologii osobowości. Na ich podstawie wypraco-wano też inne metodologie. W naszej publikacji poddajemy analizie przede wszystkim osoby z introwersją i ekstrawersją.

TYPOLOGIA OSOBOWOŚCI - DLA SZEFÓW I HANDLOWCÓW

16

TYPOLOGIA OSOBOWOŚCI - DLA SZEFÓW I HANDLOWCÓW

17

Dlaczego osobowość klienta w sprzedaży jest WSZYSTKIM?

III.

TYPOLOGIA OSOBOWOŚCI - DLA SZEFÓW I HANDLOWCÓW

18

TYPOLOGIA OSOBOWOŚCI - DLA SZEFÓW I HANDLOWCÓW

19

III. Dlaczego osobowość klienta w sprzedaży jest WSZYSTKIM?

W dzisiejszym konkurującym świecie każda firma stara się docierać do jak największej liczby klientów, ponieważ wiadomo, że przynoszą oni do firmy pieniądze. Z racji tego, że konsument ma dziś wybór, jakiego nie miał nigdy w całej historii ludz-kości, może przebierać w ofertach i firmach proponujących produkty i usługi, jakimi jest zainteresowany. W sytuacji gdy dany produkt jest dostępny w kilku przedsiębior-stwach lub u kilku sprzedawców i jest to ten sam przedmiot, a do tego można otrzy-mać go natychmiast, na bardzo zbliżonych lub takich samych warunkach, w podobnej cenie i jakości, to klient kupi go tam, gdzie lepiej ostanie obsłużony. Co mam tutaj na