Wystąpienia perswazyjne ebook i audiobook

RedakcjaMilena Schefs

Projekt okładkiStudio KARANDASZ, Magdalena Betlej, Beata Kulesza-Damaziak

Zdjęcia autorki zamieszczone na okładceKamil Żurek

Koncepcja graficzna i składWladzimier Michnievič

© Copyright by Poltext sp. z o.o. Warszawa 2010

Wszelkie prawa zastrzeżone. Nieautoryzowane rozpowszechnianie całości lub fragmentów niniejszej publikacji w jakiejkolwiek postaci zabronione. Wykonywanie kopii metodą elektroniczną, fotograficzną, a także kopiowanie książki na nośniku filmowym, magnetycznym, optycznym lub innym powoduje naruszenie praw autorskich niniejszej publikacji. Niniejsza publikacja została elektronicznie zabezpieczona przed nieautoryzowanym kopiowaniem, dystrybucją i użytkowaniem. Usuwanie, omijanie lub zmiana zabezpieczeń stanowi naruszenie prawa.

Poltext sp. z o.o. 01-694 Warszawa, ul. Oksywska 32 tel.: (22) 832-07-07, (22) 632-64-20 e-mail: [email protected] internet: www.poltext.pl

ISBN 978-83-7561-242-4

Konwersja do formatu EPUBSTUDIO MAGENTA, Nadzieja Michnievič

Przedmowa

Szanowni państwo!

Oddaję w państwa ręce książkę Wystąpienia perswazyjne. Biznes, media, polityka. Do jej napisania zainspirowali mnie uczestnicy prowadzonych przeze mnie szkoleń, wykładów, treningów oraz coachingów, którzy oprócz zajęć i ćwiczeń w wielu wypadkach oczekują także praktycznego kompendium wiedzy na temat wystąpień na forum. Zdają sobie oni sprawę z tego, że umiejętność przemawiania, wygłaszania mów, prezentowania poglądów oraz przekonywania do swoich idei jest coraz bardziej ceniona w świecie biznesu, mediów oraz polityki. Osoby, które dbają o swój rozwój zawodowy i w świadomy sposób kształtują pozytywny wizerunek osobisty, wiedzą, że biegłe opanowanie występowania na forum przydaje się w wielu różnych sytuacjach.

Książkę kieruję do menedżerów, liderów, ludzi biznesu, mówców, trenerów i prelegentów. Wiele wskazówek znajdą w niej osoby wchodzące w świat polityki, występujące w środkach masowego przekazu, udzielające wywiadów. Publikacja zawiera rady również dla tych, którzy reprezentują firmę lub instytucję w kontaktach z otoczeniem – między innymi dla rzeczników prasowych i specjalistów public relations. Napisana została nie tylko z myślą o adeptach sztuki wystąpień publicznych: osoby, które mają już doświadczenia na tym polu, znajdą w niej również wiele informacji, które pozwolą im w inny sposób oraz z dystansem spojrzeć na swoje działania.

Adresatami książki są nie tylko osoby często występujące przed licznym audytorium i zabierające głos na forum, ale także chcące udoskonalić swoje umiejętności autoprezentacyjne czy poprawić komunikatywność, siłę przekonywania oraz wzbudzanie zaufania w każdej sytuacji. Książka zainteresuje wszystkich (bez względu na charakter pracy czy pozycję zawodową), którzy chcą wzmocnić siłę i sugestywność swojego przekazu.

Publikacja, którą oddaję w państwa ręce, ma praktyczny charakter. Zawiera wiele wskazówek i przykładów, które opierają się na moich doświadczeniach i obserwacjach. Składa się z dziesięciu rozdziałów merytorycznych oraz dodatków: testu sprawdzającego wiedzę, najważniejszych zasad wystąpień perswazyjnych, wskazówek dla początkującego mówcy oraz aforyzmów i cytatów na ten temat. W tekście znajdują się ramki (sygnalizowane słowem „Zapamiętaj”), w których podaję najistotniejsze fakty i informacje. W częściach sygnowanych hasłem „Z praktyki” prezentuję ciekawe przykłady ze świata polityki i mediów, stanowiące ilustrację tematu, który opisuję. Każdy z dziesięciu rozdziałów kończę podsumowaniem oraz praktycznymi radami związanymi z danym zakresem merytorycznym.

Życzę państwu miłej lektury oraz wielu sukcesów w dziedzinie wystąpień publicznych, w których istotną rolę pełni element perswazji.

Elżbieta Żurek

Wstęp

Umiejętność występowania publicznego, przemawiania i wygłaszania mów w różnych okolicznościach, prezentowania opinii oraz przekonywania do swoich idei to element, bez którego nie sposób wyobrazić sobie współczesnego lidera, menedżera, polityka. Okazuje się, że obecnie nie wystarczy już po prostu mówić, głosić czy przedstawiać: należy czynić to w sposób odpowiedni i dostosowany do oczekiwań odbiorców, a przede wszystkim ciekawy, niebanalny i obrazowy.

Czy trudno jest mówić tak, aby osiągnąć zamierzony cel? Czy można przemawiać w sposób, który zapewni nam nie tylko uwagę i zainteresowanie słuchaczy, ale także ich szacunek? Jak zachwycić swoją mową i olśnić wystąpieniem? Czy trudno jest oczarować, a nawet porwać publiczność? W jaki sposób skutecznie przekonać innych do swoich poglądów, wzbudzić poklask i wywołać entuzjazm?

Odpowiedzi na te pytania wraz z praktycznymi wskazówkami znajdują się na kartach tej książki. Odwołując się do jej tytułu, w którym posługuję się hasłem „wystąpienia perswazyjne”, podkreślę jednak, że nie jest to książka o manipulacji, a tym bardziej o manipulowaniu odbiorcami. Czytelnicy nie znajdą w niej bowiem wskazówek, jak w sposób nieetyczny wpłynąć na zmianę postawy słuchaczy (jeżeli ci przekonani są o jej słuszności), sprowokować ich do zachowania niezgodnego z zamierzeniami, wprowadzić w błąd czy nakłonić do reakcji, która w innej sytuacji nie miałaby miejsca. Choć, jak twierdzi wielu fachowców i naukowców, granica pomiędzy perswazją a manipulacją jest subtelna, na potrzeby tej publikacji oddzielam oba pojęcia grubą kreską. Nie zajmiemy się więc wystąpieniami o złych intencjach, a tym bardziej mówcami o negatywnych zamiarach. Dlaczego więc używane do tej pory powszechnie hasło „wystąpienia publiczne” zastąpiłam „wystąpieniami perswazyjnymi”? Co spowodowało, że osobę występującą na forum, przemawiającą oraz prezentującą nazywam mówcą perswazyjnym?

Rzeczownik „perswazja” pochodzi z łaciny i oznacza przekonanie, opinię, wiarę. Spokrewniony jest z czasownikiem persuadere, tłumaczonym na język polski jako: „nakłonić, namówić, przekonać, radzić, zachęcać” [M. Korolko, Sztuka retoryki, Wiedza Powszechna, Warszawa 1990, s. 28]. Słownik wyrazów obcych i zwrotów obcojęzycznych podaje, że perswadować to „tłumaczyć co komu, przekonywać kogo o czym, używać perswazji” [W. Kopaliński, Słownik wyrazów obcych i zwrotów obcojęzycznych, Wiedza Powszechna, Warszawa 1970, s. 576]. W Słowniku psychologii znajdziemy definicję, zgodnie z którą perswazja jest „oddziaływaniem na kogoś, zmierzającym do przekonania go, by w coś uwierzył” [N. Sillamy, Słownik psychologii, tłum. K. Jarosz, Książnica, Katowice 1994, s. 203]. Według innego wyjaśnienia perswazja „polega na wykorzystywaniu komunikacji do wzmacniania, zmieniania lub modyfikowania postaw, wartości, przekonań i działań słuchaczy” [K. Barnes, Wywieranie wpływu. Ćwiczenia, tłum. Ł. Tuszyński, GWP, Gdańsk 2005, s. 37].

Większość współczesnych wystąpień, przemówień i prezentacji ma zdecydowanie perswazyjny charakter. Liderzy przekonują słuchaczy o słuszności swoich poglądów, namawiają do włączenia się w działania lub do współpracy. Menedżerowie zachęcają do skorzystania z ich propozycji i ofert. Politycy przekonują wyborców do oddania głosu na swoją partię. Wszyscy przemawiają publicznie (przed bardziej licznymi lub kameralnymi gronami słuchaczy), a przyświeca im jeden ważny cel – perswazja. Obecnie coraz mniej wystąpień ma charakter czysto informacyjny. Zauważmy, że niewiele z nich polega jedynie na przekazywaniu faktów w mało emocjonalny sposób. Stwierdzę więc bez wahania, że współcześnie hasło „wystąpienia publiczne” możemy zastąpić „wystąpieniami perswazyjnymi”.

Już w IV wieku p.n.e. Arystoteles, którego zajmowała retoryka, zwracał uwagę na to, że istotną cechą dobrego mówcy jest umiejętność przekonywania. Bez wątpienia nie jest łatwo wywołać u słuchaczy zainteresowanie, posłuch i szacunek. Mówca perswazyjny to mówca wiarygodny, skuteczny, komunikatywny oraz sugestywny. W tej publikacji zajmuję się sposobami wspomagania wymienionych cech oraz zachęcam do pracy nad pożądanymi pod tym względem zachowaniami. Treść książki odnosi się do wystąpień, w których element perswazji (czyli między innymi przekonywania do swoich idei, tłumaczenia istoty sprawy, zachęcania do włączenia się do działania) pełni rolę pozytywną oraz wiąże się ze słusznymi i uczciwymi intencjami mówcy.

Jakie zagadnienia poruszam wobec tego w książce, którą oddaję w ręce czytelników? Na początku wywołuję dyskusję dotyczącą tego, czy można polubić występowanie na forum. Zachęcam także do sprawdzenia się i wypełnienia specjalnie przygotowanego przeze mnie w tym celu kwestionariusza autodiagnozy. Analizuję pojęcia wizerunku i charyzmy, a także dowodzę, w jaki sposób wpływają one na postrzeganie mówcy przez słuchaczy. Wskazuję na te elementy zachowania, dzięki którym odbierani jesteśmy jako osoby charyzmatyczne. Jeden z rozdziałów przeznaczam na analizę wyglądu mówcy – jego wizerunek powinien wzmacniać jego profesjonalizm oraz kompetencje. Szczególną uwagę poświęcam przygotowaniu scenariusza wystąpienia. Piszę nie tylko o tym, w jaki sposób zaczynać oraz kończyć każdą przemowę i prezentację, ale także jak komponować jej strukturę oraz dopasować formę do treści. Adeptów sztuki wystąpień oraz doświadczonych mówców zachęcam do przyjrzenia się swoim zachowaniom awerbalnym. Radzę, jak posługiwać się mową ciała w sposób wspomagający przekaz i wzmacniający siłę wypowiedzi – nie tylko w sali prezentacyjnej, ale także przed kamerą telewizyjną. Podobne wskazówki dotyczą techniki operowania głosem. Wiele uwagi poświęcam sposobom nawiązywania oraz podtrzymywania kontaktu ze słuchaczami, czemu służą odpowiednie zabiegi werbalne. Podaję także sposób na wygłoszenie dobrego przemówienia wtedy, kiedy nie ma możliwości przygotowania się do niego. Jeden z rozdziałów przeznaczam na analizę metod wspomagania przekazu obrazem, czyli omówienie dodatkowych elementów wizualnych. Uwagę poświęcam także sytuacjom trudnym i kryzysowym, z jakimi profesjonalny mówca powinien radzić sobie w sposób skuteczny i zdecydowany. Wskazuję również inne elementy towarzyszące wystąpieniu – między innymi kładę nacisk na aranżację przestrzeni oraz materiały informacyjne przekazywane słuchaczom.

Wszystkie wskazówki, przykłady oraz analizowane w tej książce elementy służyć mają przede wszystkim wzmocnieniu komunikatywności oraz siły i sugestywności przekazu. Dzięki nim mówca przeprowadzi udane wystąpienie perswazyjne, czyli wzbudzi zainteresowanie słuchaczy, potwierdzi swoją wiarygodność oraz przekona ich do swoich słów.

Rozdział 1

Czy można polubić wystąpienia publiczne

W rozdziale…

Zastanowimy się, czy wygłaszanie przemówień i prowadzenie prezentacji na forum może stać się zajęciem lubianym – jeżeli do tej pory tak nie było. Odpowiemy na pytanie, jaką rolę pełnią wystąpienia publiczne nie tylko w życiu zawodowym. Przeanalizujemy sposoby wzmacniania pewności siebie w kontakcie z naszymi słuchaczami. Omówimy rodzaje wystąpień.

Perspektywa wygłoszenia przemówienia i przeprowadzenia prezentacji przed licznym gremium wywołuje u wielu osób – łagodnie mówiąc – uczucie niechęci. Niektórzy unikają takich sytuacji jak ognia, inni cieszą się, kiedy podobne zadania biorą na siebie koledzy, przełożeni albo partnerzy biznesowi. Wiele osób, którym nieobce są takie reakcje, zadaje sobie pytanie, czy istnieją niezawodne sposoby na to, aby perspektywa wystąpienia publicznego oraz prezentacji przed szerokim gronem nie wywoływała negatywnych uczuć, stresu czy złych skojarzeń.

Z podziwem, a niekiedy nawet z fascynacją odnosimy się do tych mówców, którzy potrafią porwać odbiorców, przekonać do swoich idei oraz wzbudzić chęć uczestnictwa w kolejnych wystąpieniach. Zachwycają nas osoby, które przemawiają ze swadą, swobodą i fantazją. Mawiamy wówczas, że to osobowości charyzmatyczne (a nawet medialne – jeżeli rzecz dotyczy prezentacji przed kamerą telewizyjną). Zastanawiamy się, gdzie kryje się ich tajemnica, a także dlaczego występowanie na forum publicznym nie stanowi dla nich problemu.

Umiejętność występowania na forum to jeden z ważniejszych elementów budujących wizerunek osobisty. Od wszystkich, którzy zarządzają zespołami oraz reprezentują firmę bądź instytucję w kontaktach z otoczeniem, spełniają się w działalności politycznej, a także występują w środkach masowego przekazu, oczekujemy gotowości do swobodnej publicznej prezentacji swoich idei, pomysłów i poglądów. Pamiętajmy, że tę umiejętność powinien posiadać każdy współczesny menedżer, lider oraz polityk, który w oczach otoczenia chce uchodzić za profesjonalistę oraz osobę godną zaufania.

Elementy sztuki wystąpień znajdują zastosowanie w wielu życiowych i zawodowych sytuacjach. Sprawdzają się w momentach, kiedy zadaniem osoby prezentującej informacje merytoryczne jest przede wszystkim zdobycie zaufania odbiorców, a w konsekwencji przekonanie ich do danej idei, koncepcji lub zamierzenia. Choć zasady i dobre praktyki występowania na forum kojarzą się nam raczej z prezentacjami przed szerokim audytorium (na przykład wykładami, prelekcjami, szkoleniami, debatami), nie należy zapominać, że są one równie użyteczne podczas spotkań w bardziej kameralnych gronach. Najistotniejsze prawa sztuki wystąpień znajdą więc zastosowanie między innymi w trakcie prezentacji projektu w gronie kolegów z firmy, wewnętrznego zebrania problemowego, przedstawiania oferty współpracy potencjalnemu kontrahentowi, a nawet rozmowy z przyszłym pracodawcą. Chcę podkreślić, że osoby korzystające na co dzień z pewnych zasad i dobrych praktyk postrzegane są jako kompetentne oraz posiadające szeroką wiedzę, co niewątpliwie buduje ich autorytet.

Nie warto więc, a czasami nawet nie da się uniknąć sytuacji, kiedy należy wystąpić na forum, wygłosić mowę czy dokonać prezentacji. Czy można jednak pozbyć się niechęci do takich działań? W jaki sposób zmierzyć się z wystąpieniem publicznym – trudniejszym bądź łatwiejszym, dla liczniejszego lub kameralnego grona słuchaczy? Co uczynić, aby kontakt z audytorium przestał być udręką, a stał się przyjemnością? Jak przygotować się do zadania, aby nie tylko nie odczuwać tremy, ale także wzbudzić swoją przemową lub prezentacją szczere zainteresowanie publiczności? Nie przychodzimy na świat z umiejętnością występowania na forum. Nie ulega wątpliwości, że wygłoszenie takiej mowy, która zapewni nam sukces, jest zadaniem trudnym – ale to nie znaczy, że niemożliwym.

Winston Churchill mawiał, że dobre przemówienie powinno wyczerpać temat, a nie słuchaczy. To trafne, choć żartobliwe stwierdzenie (które uczyniłam mottem pierwszego rozdziału książki) odzwierciedla sytuację, z jaką mamy do czynienia w czasie wielu konferencji, seminariów, szkoleń czy narad. Jak często czujemy się wyczerpani przekazywaną nam przez mówcę treścią, mając jednocześnie wrażenie, że sytuacja, w jakiej się znalazł, niezwykle go męczy? Wiele osób – szczególnie występujących publicznie – wychodzi z błędnego założenia, że prezentowane fakty są w stanie obronić się same. Okazuje się jednak, że równie istotnym elementem naszego komunikatu – oprócz warstwy merytorycznej – jest sposób, w jaki przedstawiamy informacje. Obrana przez nas metoda prezentacji może znacząco zaważyć na odbiorze całości przez słuchaczy. Dobór formy odpowiedniej do sytuacji, a także do profilu i preferencji audytorium, nie jest łatwym zadaniem – szczególnie dla osób stawiających pierwsze kroki w dziedzinie wystąpień na forum.

Pierwszym ważnym powodem braku entuzjazmu wobec występowania publicznego jest paraliżująca trema, która towarzyszy wielu osobom tuż przed momentem zmierzenia się z audytorium – szczególnie, kiedy chodzi o prezentację przed licznym gremium. Liczba uczestników spotkania, w czasie którego należy wystąpić i przedstawić swoje projekty, idee czy przemyślenia, to dla wielu osób czynnik paraliżujący. Doświadczeni mówcy twierdzą jednak, że nie jest istotne, czy przyjdzie nam prezentować się przed grupą na przykład pięćdziesięciu, czy pięciuset słuchaczy: przed każdym wystąpieniem należy bowiem przygotować się równie starannie, a trema bywa porównywalna. Drugim powodem (bezpośrednio związanym z pierwszym) jest obawa o reakcję publiczności, która – jak przypuszczamy – będzie do nas sceptycznie nastawiona. Pamiętajmy, że takie obawy to w wielu przypadkach jedynie przypuszczenia, a także nasza wyobraźnia, która w trudnych i stresujących sytuacjach podpowiada nam nieprawdopodobne scenariusze.

Odpowiednie przygotowanie zwiększa szanse na sukces prezentacji. Pamiętajmy o tym, że dobrzy mówcy – mimo wrażenia swoistej lekkości wystąpienia – wiele czasu poświęcają na opracowanie jego strategii. I właśnie w tym – moim zdaniem – tkwi tajemnica. Jestem przekonana, że żadna dobra przemowa czy prezentacja nie zaistniałaby bez godzin poświęconych na przygotowania. Wyjątkiem są oczywiście sytuacje, kiedy mówca posiada duże doświadczenie. Interesujące wystąpienia to zazwyczaj wynik praktyki. Osoby, które jej nie mają, powinny mieć świadomość, że należy zadbać o staranne przygotowanie. Im mniejsze jest nasze doświadczenie, tym więcej czasu powinniśmy poświęcić na opracowanie wystąpienia oraz uspokojenie emocji. Warto o tym pamiętać wtedy, kiedy kieruje nami optymizm, podpowiadający, że przemowę czy prezentację przygotujemy w ekspresowym tempie.

Nie wierzmy tym, którzy twierdzą, że potrafią zaimprowizować ciekawe wystąpienie. Możemy mieć oczywiście do czynienia z wyjątkami: wtedy, kiedy mówca posiada ogromne doświadczenie, działa w sposób rutynowy i po raz kolejny znajduje się w podobnej sytuacji. Pamiętajmy, że mimo wszystko – nawet przy wyjątkowo dobrej znajomości kwestii merytorycznych – odczuwać on będzie lekki (zazwyczaj mobilizujący) niepokój. W takiej sytuacji wskazane jest odpowiednie przygotowanie w sferze emocji.

Jakie elementy stanowią największe przeszkody w realizacji dobrego wystąpienia, a także udanej prezentacji? Istnieją dwa ich rodzaje. Pierwszy związany jest ze sferą emocjonalną, drugi – z warstwą merytoryczną. Wydaje się, że największą przeszkodą uniemożliwiającą w wielu wypadkach swobodne występowanie na forum, a także wzmacniającą niechęć do tego działania, jest nękająca mówcę trema. Wywołać ją może między innymi obawa, że spotka go obojętność odbiorców, sceptycyzm, a nawet negatywna ocena. Trema – szczególnie ta paraliżująca – objawia się na różne sposoby: czasem bezsennością w noc poprzedzającą wystąpienie, innym razem katastroficznymi wyobrażeniami tego, co może spotkać mówcę ze strony słuchaczy. Tuż przed wejściem na salę, a także w pierwszych słowach wypowiadanych na forum publicznym, objawia się między innymi w postaci irracjonalnego strachu, łamiącego się głosu, drżenia rąk, rumieńców albo potu skraplającego się na czole.

Pamiętajmy, że stres przed wystąpieniem to zupełnie naturalne zjawisko, które dotyka nawet najbardziej doświadczonych mówców, prelegentów, polityków, rzeczników i trenerów. Przyznają się do niego osoby, dla których scena, a także prezentacja na forum czy przed kamerą to elementy zawodowej codzienności (między innymi aktorzy, ludzie showbiznesu, moderatorzy). Pytani o to zjawisko odpowiadają, że trema powoduje mobilizację, a jej nieobecność poczytywaliby za brak zaangażowania w pracę i sygnał, że należy pomyśleć o jej zmianie.

Każdy z nas posiada indywidualny profil tremy: niektórzy odczuwają związane z nią negatywne zjawiska o wiele silniej niż inni. Najważniejsze jednak, aby się im nie poddać i znaleźć zdrowy dystans. Powinniśmy odczuwać jedynie tyle tremy, aby nie zaburzyła nam ona naszych planów związanych z wystąpieniem na forum. Pomóc nam może w tym między innymi świadomość, że inne osoby (nawet te znane, o bogatych doświadczeniach, oswojone z sytuacjami prezentacyjnymi) również ją odczuwają. Pamiętajmy także, że nikomu nie udaje się jej pozbyć – można mówić jedynie o jej zredukowaniu. Trema nie jest jednak zjawiskiem wyłącznie negatywnym. Jest konieczna i może odegrać pozytywną rolę (choć z pozoru wydaje się to nieprawdopodobne): działa bowiem mobilizująco i wywołuje większą koncentrację. A poza tym może spowodować, że na przygotowania treści wystąpienia poświęcimy więcej czasu.

Do przeszkód natury merytorycznej możemy zaliczyć obawę mówcy, czy treść jego wystąpienia w pełni przekona odbiorców, a także, czy przedstawiane przez niego idee, opinie i pomysły spotkają się ze zrozumieniem. Zdarza się, że nieprzemyślana prezentacja – pod względem zarówno treści, jak i formy – napotyka zdecydowany opór ze strony audytorium. Takich sytuacji pozwala uniknąć szczegółowa analiza profilu słuchaczy. Tym tematem zajmiemy się w jednym z następnych rozdziałów tej książki.

Pamiętajmy jednak przede wszystkim o tym, aby nie budować katastroficznych scenariuszy tego, co może się wydarzyć, ponieważ właśnie wszelkie negatywne przewidywania są przyczyną powstawania paraliżującej tremy. Jeżeli tuż przed wystąpieniem wyobrażamy sobie, że nasze pojawienie się w sali wywoła niechęć odbiorców, że z pewnością pomylimy zaplanowaną kolejność przedstawianych informacji, że powiemy coś, co spotka się z krytyką słuchaczy, takie nastawienie nie ułatwi nam drogi do sukcesu. W trakcie przygotowań do wystąpienia starajmy się myśleć w kategoriach pozytywnych – czyli raczej o czekającym nas sukcesie, nie zaś o porażce. Przyznajmy sobie jednak prawo do błędów i pamiętajmy, że każdy może je popełniać: nawet osoby o dużych doświadczeniach zawodowych, wiedzy i kompetencjach.

Wyobraźmy sobie, że jeżeli nawet zapomnimy, co w danym momencie mieliśmy powiedzieć, zawsze skorzystać możemy z notatek lub po prostu potraktować zaistniałą sytuację z humorem. Istnieje kilka dobrych metod na to, aby kontynuować wystąpienie wtedy, kiedy tracimy wątek. Po pierwsze możemy (sposobem polecanym przez doświadczonych mówców, moderatorów, a także tłumaczy symultanicznych) powtórzyć – używając innych słów – to samo, co już powiedzieliśmy. W takich sytuacjach warto posłużyć się jednym z wymienionych sformułowań: „Raz jeszcze podkreślę, że…”, „Innymi słowy…”, „Wyrażę to jeszcze inaczej…”. Po drugie możemy w trudnej dla nas sytuacji posiłkować się pytaniami kierowanymi do odbiorców, na przykład: „Co państwo o tym sądzicie?”, „Jakie są państwa doświadczenia?”, „O co chcielibyście mnie państwo w tej chwili zapytać?”. Opisane zachowania pozwalają wypełnić czas, zyskać kilkadziesiąt sekund i zebrać myśli. Jeżeli nasze opinie spotkają się z krytyką któregoś ze słuchaczy (taka sytuacja jest naturalna i często spotykana), przyjmijmy, że ma on prawo do poglądów innych niż nasze. Nie starajmy się za wszelką cenę przekonać oponenta do naszych racji, nie wchodźmy z nim w konflikt, ale także nie pozwólmy, aby ta okoliczność zaburzyła scenariusz wystąpienia. O tym, jak w praktyce radzić sobie z trudnymi i sprawiającymi kłopoty odbiorcami, piszę w jednym z kolejnych rozdziałów tej książki.

Pomyślmy także o naszych mocnych stronach. Skupiając się właśnie na nich, a nie na tych słabych, kierujmy się odwagą zarówno podczas wystąpienia, jak i bezpośrednio przed nim. Świadomość posiadania mocnych stron jest istotnym elementem budującym pewność siebie oraz przebojowość. Każdy z nas dysponuje takimi cechami – na przykład doskonale zna daną dziedzinę (a nawet jest ekspertem w określonej dyscyplinie), ma odpowiednie przygotowanie zawodowe i doświadczenie, potrafi przekonać innych do swoich poglądów. Innymi mocnymi stronami naszej osobowości mogą być sugestywność wypowiedzi, pewność siebie, wzbudzający zaufanie wygląd czy wreszcie dobry i mocny głos. Na takich właśnie elementach powinniśmy skupić się tuż przed wystąpieniem. Zachęcam do dokonania osobistych podsumowań w tej kwestii, a nawet spisania tych cech i umiejętności, które mogą budować naszą prezentacyjną osobowość. Jeżeli na początku będziemy mieć problemy z przygotowaniem takiego zestawienia (co jest zupełnie naturalne), pamiętajmy, że każdy z nas – nawet jeżeli początkowo tego nie dostrzega – dysponuje przymiotami, które odpowiednio wzmacniane albo poddawane ćwiczeniom mogą uczynić z niego dobrego mówcę.

Pamiętajmy więc o tym, aby dokładnie przemyśleć i przygotować treść wystąpienia, a także dostosować jego formę do potrzeb oraz preferencji audytorium. Świadomość idealnie zaplanowanego scenariusza wpłynie na stan naszej pewności siebie, co z kolei uspokoi emocje. Przekonanie, że dokładnie opracowaliśmy treść, spowoduje, że poczujemy się o wiele lepiej. Przed wystąpieniem postarajmy się więc uporządkować informacje związane z elementami merytorycznymi. Skupmy się przede wszystkim na temacie, który powinien być jasno zdefiniowany i czytelny dla odbiorcy. Przeanalizujmy cele, jakie zamierzamy osiągnąć. Zastanówmy się dokładnie nad treściami, które planujemy przekazać słuchaczom. Szczegółowo opracujmy także kolejność informacji. Tuż przed wystąpieniem warto raz jeszcze przeanalizować jego scenariusz i zadać sobie następujące pytania: „Czy udało mi się opanować temat w wystarczającym stopniu?”, „Czy potrafię spełnić oczekiwania audytorium?”, „Czy będę w stanie odpowiedzieć na ewentualne pytania ze strony słuchaczy?”.

Istnieją sposoby na to, aby przygotować dobry i zgodny z postawionymi celami scenariusz wystąpienia. Oprócz zadania sobie ważnych pytań, sformułowanych powyżej, warto o wiele bardziej szczegółowo przygotować treści, które zamierzamy zaprezentować słuchaczom. O pewnym sposobie, czyli metodzie czterech kroków, piszę w jednym z kolejnych rozdziałów książki.

Proponuję przyjrzeć się amatorskim filmom z naszym udziałem, zrealizowanym na przykład w trakcie rodzinnych uroczystości. Większość pytanych przeze mnie osób odpowiada, że po pierwsze nie lubi oglądać siebie na takich nagraniach, a po drugie niezbyt pozytywnie określa swoje zachowanie (szczególnie gesty i głos). Pamiętajmy, że zawsze będziemy oceniać siebie zdecydowanie krytycznie – o wiele bardziej negatywnie niż inni. Jednak analiza zachowań, zarejestrowanych na takich właśnie filmach, pomoże nam wychwycić pewne dziwne maniery i przyzwyczajenia, pojawiające się w naszych gestach, mimice, a także w sposobie operowania głosem.

Szkolenia oraz sesje doradcze na temat wystąpień i prezentacji publicznych komponuje się obecnie tak, aby ważnym modułem ich programu były ćwiczenia praktyczne oraz symulacje z wykorzystaniem kamery. Ogląd materiału zarejestrowanego w ten sposób stanowi ważną wskazówkę dla trenera prowadzącego zajęcia, lecz jest także niezwykle pouczający dla każdej osoby doskonalącej swoje umiejętności. Pozwala bowiem od razu wychwycić te zachowania, jakie trzeba wyeliminować lub nad którymi należy pracować. Materiał zarejestrowany z pomocą kamery umożliwia poza tym – co bardzo istotne – spojrzenie na siebie oczami innych i stwierdzenie, jakie reakcje u odbiorców może wywołać określony sposób prezentacji. Świadomość tego, w jaki sposób oddziałujemy na otoczenie, pomoże nam pozbyć się negatywnych przyzwyczajeń i irytujących elementów zachowania. To z kolei ułatwi pracę nad wystąpieniami. Sposób operowania głosem oraz mowa ciała odgrywają w autoprezentacji istotną rolę. Zagadnieniom tym przyjrzymy się więc bacznie. Poświęcam im osobne rozdziały tej książki.

Opisane przeze mnie powyżej elementy wstępnego etapu pracy nad wystąpieniami i prezentacjami mają szerokie zastosowanie. Zauważmy, że przygotowanie zarówno w sferze emocjonalnej, jak i merytorycznej jest niezwykle istotne w większości sytuacji natury zawodowej – szczególnie takich, w których pojawia się stres, a także obawa, jak nasze poglądy, doświadczenia czy wiedza zostaną przejęte przez otoczenie.

Najczęściej mamy do czynienia z pierwszym z wymienionych rodzajów, czyli z wystąpieniami o charakterze informacyjnym. To nie tylko wykłady, prelekcje o określonym temacie, ale także wszelkie mowy okolicznościowe, które zdaniem specjalistów należą do najtrudniejszych (choć są najkrótsze). Przemówienia z okazji ważnych wydarzeń (na przykład pomyślnie zakończonych projektów, sukcesów, rocznic, ale także mowy pogrzebowe) to kwintesencja treści oraz obraz umiejętności mówcy. W ciągu kilku minut należy bowiem przekazać najistotniejsze w danej sytuacji informacje, trafnie spuentować wypowiedź, a przy tym pokazać się jako osoba pełna swobody i naturalna. W takich sytuacjach mówca skazany jest na swoje umiejętności i osobowość: nie wspierają go bowiem inne osoby, nie może również wzmocnić przekazu dodatkowymi elementami wizualnymi.

Do grupy wystąpień informacyjnych, których celem jest perswazja, zaliczyć należy mowy polityczne i agitacyjne. Zmobilizowanie słuchaczy do działania i włączenia się w realizację określonych zadań, zdobycie nowych zwolenników, a także przekonanie niezdecydowanych do swoich koncepcji to ich najważniejsze zadania. Z typem informacyjnym mamy również do czynienia w przypadku prezentacji na konferencjach prasowych i briefingach, kiedy słuchaczami są dziennikarze, wykazujący się zazwyczaj wyjątkową dociekliwością.

Tematem wystąpień informacyjnych (w których możliwe jest wykorzystanie materiałów ilustracyjnych) są bardzo często zawodowe osiągnięcia mówcy lub współpracującego z nim zespołu. Wszelkie prezentacje nowych projektów, zamierzeń i planów – przedstawiane nie tylko w gronie współpracowników – to kolejny przykład. Z wystąpieniami informacyjnymi mamy do czynienia także podczas wszelkich konferencji, zjazdów, zgromadzeń środowisk branżowych i debat z udziałem kadry danej firmy lub instytucji. Głównym celem takich spotkań jest wymiana doświadczeń oraz dyskusja na dany temat w określonej grupie osób.

Przykładem wystąpienia o charakterze informacyjnym, w którym pojawia się element perswazji, jest debata na temat celowości realizacji określonego projektu. Szef zespołu przygotowującego plan nowego przedsięwzięcia przedstawia kolegom reprezentującym różne działy firmy podstawowe jego założenia. Analizuje pozytywne oraz negatywne elementy projektu, omawia szanse i zagrożenia, prezentuje argumenty mające przekonać słuchaczy do włączenia się w jego realizację. Wspomaga się przy tym materiałem ilustrującym fakty (na przykład wykresami, tabelami, schematami). Po zakończeniu prezentacji zachęca uczestników do wyrażania opinii.

Kolejnymi przykładami są wystąpienia na konferencjach poświęconych rozwojowi danej branży gospodarki lub dziedziny nauki. Większość wykładów w trakcie tego typu wydarzeń ma charakter informacyjny, nie zaś – jakby się z pozoru wydawało – edukacyjny. Prezentacja przez mówcę ilustrowanych bogatym materiałem wizualnym ciekawostek, przemyśleń i nowych projektów z reprezentowanej przez niego dziedziny to informowanie. Bywają jednak osoby, którym w takich sytuacjach zdarza się mieszać charakter informacyjny z komercyjnym. Przedstawiając osiągnięcia bądź sukcesy zespołu, nie powinniśmy jednocześnie promować naszej firmy bądź produktów i usług przez nią oferowanych. Takie zachowanie nie tylko zniekształca główny sens przekazu, ale także wprowadza w zakłopotanie odbiorców. Gremium zaproszone do wysłuchania wystąpienia o charakterze informacyjnym nie powinno być w taki sposób zaskakiwane przez mówcę.

Drugi z omawianych rodzajów wystąpień to wystąpienia komercyjne. Element perswazji pojawia się w nich – co oczywiste – bardzo często. Do tej grupy zaliczyć należy wszelkie wystąpienia sprzedażowe, ofertowe i produktowe. W ich trakcie dochodzi do bezpośredniego kontaktu osoby prezentującej (na przykład menedżera sprzedaży, przedstawiciela handlowego, pracownika działu marketingu) z potencjalnym bądź aktualnym klientem czy kontrahentem. Wizualne elementy wspomagające (między innymi katalogi, prospekty, prezentacje multimedialne) stanowią ważny aspekt tego typu wystąpień.

Pamiętajmy, że prezentacje komercyjne odbywają się nie tylko z udziałem kilku odbiorców, ale także w grupach liczniejszych – na przykład wtedy, kiedy dochodzi do demonstracji towarów lub usług w środowiskach branżowych. Koncerny organizujące pokazy nowych produktów zapraszają na nie osoby z tak zwanych grup opiniotwórczych, a także reprezentantów świata mediów oraz sieci sprzedaży. Wystąpienia przed dużą liczbą odbiorców wymagają innych środków wyrazu niż prezentacje o kameralnym charakterze. Przede wszystkim powinny mieć one określoną oprawę, bezpośrednio związaną z rodzajem promowanego towaru lub promowanej usługi. Takim wystąpieniom towarzyszą elementy o charakterze artystycznym (między innymi odpowiednio dobrana muzyka i przemyślany wystrój wnętrza). Prezentacje multimedialne stanowią zasadniczą część tego rodzaju wydarzeń, choć bywa, że główny element (na przykład wprowadzany do sprzedaży nowy model samochodu) całkowicie wypełnia warstwę wizualną.

Zwróćmy uwagę, że prezentacje komercyjne zawierają elementy o charakterze informacyjnym. Dobre wystąpienie, którego celem jest promocja, powinno informować odbiorców – tylko wtedy stanie się dla nich naprawdę interesujące. Przygotowując tego rodzaju przedsięwzięcie, postarajmy się więc zebrać wiele naprawdę ciekawych – z punktu widzenia słuchaczy – faktów. Wystąpienie komercyjne nie powinno bowiem ograniczyć się do prezentacji kilku pozytywnych informacji na temat promowanego elementu bądź firmy, która go oferuje.

Trzecim rodzajem są wystąpienia o charakterze edukacyjnym. Do tej grupy zaliczamy wszelkie szkolenia, warsztaty i treningi. Zasadniczą częścią przekazu są w ich przypadku elementy wizualne, które wspomagają ów przekaz. Przyswajanie wszelkiego rodzaju informacji jest o wiele prostsze w sytuacji, kiedy towarzyszą im materiały graficzne. Dobrzy wykładowcy, trenerzy i szkoleniowcy mają tego świadomość: przygotowując scenariusz zajęć, zbierają ciekawe elementy wizualne (między innymi fotografie ilustrujące analizowane fakty, wykresy ukazujące dane liczbowe, a także rysunki i schematy, dzięki którym można łatwiej zrozumieć określone zjawiska).

Wystąpienia edukacyjne wymagają od mówcy współdziałania z audytorium. Służą temu różne zabiegi, dzięki którym można nawiązać bezpośredni, a niekiedy nawet partnerski kontakt ze słuchaczami. Dochodzi także do bezpośredniej wymiany informacji – pamiętajmy, że doświadczeni trenerzy i dobrzy wykładowcy potrafią nie tylko przekazywać wiedzę, ale także trafnie interpretować zachowania odbiorców. Aktywność uczestników ma w przypadku wystąpień o charakterze edukacyjnym o wiele większe znaczenie niż w trakcie prezentacji informacyjnych oraz promocyjnych. Jest także ważnym czynnikiem perswazji.

Osoby, które pragną polubić występowanie na forum, powinny mieć świadomość tego, jak ważne są pierwsze sekundy kontaktu ze słuchaczami. Wiadomo, że poziom percepcji odbiorców jest najwyższy na początkowym etapie uczestnictwa w każdej prezentacji. Należy jednak podkreślić, że udany i pozytywnie rokujący start buduje pewność siebie mówcy oraz utwierdza go w przekonaniu, że z dalszą częścią poradzi sobie równie dobrze. Warto więc ze szczególną starannością przygotować pierwsze słowa, jakie wypowiemy pod adresem słuchaczy, a w przypadku tremy nawet nauczyć się ich na pamięć. Czy będzie to złota myśl (autorstwa osoby cieszącej się autorytetem), która stanie się myślą przewodnią naszego przekazu? Czy może anegdota związana z tematem wystąpienia? A może ciekawa historia, nawiązująca do osobistych doświadczeń? Albo pytanie retoryczne – nawet prowokujące – które pobudzi uwagę słuchaczy?

To tylko kilka możliwości rozpoczęcia wystąpienia. Wybór tej najlepszej powinien zależeć od sytuacji, profilu audytorium czy stanu emocji mówcy. Równie ważny jest sposób prezentacji. Przede wszystkim pamiętajmy o nawiązaniu już w pierwszych chwilach wystąpienia kontaktu wzrokowego z odbiorcami (co pomoże wzbudzić ich zaufanie). Zwróćmy także uwagę na odpowiednią – potwierdzającą naszą wiarygodność – mowę ciała, a także siłę głosu i tempo mówienia. Pamiętajmy, aby w żadnym wypadku się nie spieszyć: po wypowiedzeniu pierwszego zdania zróbmy pauzę, dzięki której skupimy na sobie uwagę słuchaczy i potwierdzimy, że nie brak nam pewności siebie. Taki zabieg buduje dramaturgię wypowiedzi, jest więc celebrowany przez profesjonalnych mówców. Warto w każdym razie zadbać o udany, a nawet efektowny początek, dzięki któremu zdobędziemy zaufanie odbiorców i uwierzymy, że dalsza część przebiegnie równie sprawnie.

Okazuje się, że największe obawy wzbudzają tak zwane wystąpienia ad hoc. Boimy się, że w najmniej oczekiwanym momencie poproszeni zostaniemy o zabranie głosu – na przykład przy jakiejś niecodziennej okoliczności (zawodowej, towarzyskiej) lub z okazji ważnego wydarzenia. W takich sytuacjach warto ponownie odwołać się do przytoczonego przeze mnie na początku tego rozdziału przewrotnego stwierdzenia Winstona Churchilla, który powiedział, że dobre przemówienie powinno wyczerpać temat, a nie słuchaczy. Pamiętajmy więc, że nasza mowa nie musi być długa (tym bardziej, że bez przygotowania nie jesteśmy w stanie powiedzieć wielu interesujących rzeczy) – wystarczy minuta, podczas której naprawdę można przekazać sporo treści. Zachowajmy jednak zimną krew: rozpocznijmy od pytania do słuchaczy (taki zabieg pozwoli nam zyskać czas na zebranie myśli), przytoczenia anegdoty, opowiedzenia ciekawej historii, zacytowania słów osoby cieszącej się autorytetem. Doświadczeni mówcy są przygotowani na okoliczność wystąpień ad hoc: zawsze mają w zanadrzu odpowiednie słowa, którymi w takiej sytuacji można się posłużyć.

Zazdroszcząc innym mówcom swobody i stylu wypowiedzi, pamiętajmy, że żaden z nich nie urodził się z umiejętnością występowania na forum. To, co w ich przypadku podziwiamy, jest zazwyczaj wynikiem ciężkiej pracy i doświadczeń, jakie zdobyli. Chcąc im dorównać, powinniśmy korzystać z każdej okazji występowania publicznego, debatowania, prezentowania swoich idei. Tylko dzięki takiej postawie zbieramy doświadczenia, które w przyszłości zaowocują.

Sukces wystąpienia jest wynikiem dobrze przygotowanego scenariusza oraz stanu emocji mówcy. Przygotowując kwestie merytoryczne, sprecyzujmy temat, określmy cele, jakie pragniemy osiągnąć, ustalmy kolejność przedstawianych informacji. Zastanówmy się także nad tym, czy scenariusz wystąpienia spełni oczekiwania słuchaczy, a także, czy jesteśmy gotowi na ewentualne pytania z ich strony. Zadbajmy również o wzmocnienie pewności siebie: skupmy się na mocnych stronach, pomyślmy o wystąpieniu w kategorii sukcesu, a nie możliwej porażki, kierujmy się odwagą.

Pamiętajmy, że początek każdego wystąpienia jest zazwyczaj decydujący. Jeżeli już w pierwszych jego sekundach uda nam się zbudować porozumienie z naszymi słuchaczami, a w konsekwencji wzbudzić ich zainteresowanie i zdobyć zaufanie, prawdopodobnie całość zakończy się sukcesem.

Nie obawiajmy się więc występowania na forum. Potraktujmy to jako wyzwanie oraz przygodę, która przynieść może wiele satysfakcji.

Z myślą o osobach, które chciałyby się sprawdzić, przygotowałam test umiejętności występowania publicznego. To kwestionariusz autodiagnozy (tabela 1.1), który składa się z dwóch części i liczy piętnaście punktów. Przy każdym ze stwierdzeń znajduje się pięć możliwych odpowiedzi – proszę wybrać i zaznaczyć tę, która najbardziej odpowiada rzeczywistości. Następnie można przystąpić do obliczania punktacji.

Pod każdą z pięciu możliwych odpowiedzi znajduje się liczba punktów. Oznacza ona, że na przykład za każdą odpowiedź „zdecydowanie nie” otrzymujemy jeden punkt, a za odpowiedź „zdecydowanie tak” – pięć punktów. Proszę obliczyć dwie odrębne sumy punktów, uzyskanych w pierwszej oraz drugiej części testu. Aby uzyskać ostateczny wynik testu, należy od sumy punktów z części pierwszej odjąć sumę z części drugiej. Wynik końcowy nanieść można na skalę, którą przygotowałam i prezentuję w tabeli 1.2.

Na skali wyników testu znajduje się sześć przedziałów. Osoby, które uzyskały łącznie do siedmiu punktów, mają niestety niedostateczne umiejętności w dziedzinie wystąpień publicznych – mam więc nadzieję, że ta książka pomoże im inaczej spojrzeć na rolę mówcy i swoje podejście do zagadnienia. Kolejne dwa przedziały: dostateczny (od ośmiu do piętnastu punktów) oraz przeciętny (od szesnastu do dwudziestu trzech punktów) oznaczają, że należy nad sobą pracować. Sygnalizują również potrzebę praktyki, ćwiczeń, a także zmiany postawy. Wynik dobry (powyżej dwudziestu czterech punktów) oznacza, że pewne zachowania, którymi mogą pochwalić się dobrzy mówcy, wymagają doskonalenia. Potwierdza również, że osoby, których punktacja mieści się w tym przedziale, są na dobrej drodze do tego, aby odnosić sukcesy. Przedział oznaczający wyniki bardzo dobre oraz ponadprzeciętne oznacza, że ta książka może przyczynić się do wzbogacenia wiedzy na temat prezentacji na forum. Zapraszam do lektury kolejnych jej rozdziałów, w których na przykładach praktycznych wyjaśniam wszystkie najistotniejsze zasady sztuki wystąpień.

Starannie przygotowuj się do każdego wystąpienia publicznego: zarówno w sferze merytorycznej, jak i emocjonalnej. Im mniejsze doświadczenie posiadasz, tym więcej czasu i uwagi poświęcaj działaniom wstępnym. Masz prawo odczuwać tremę oraz obawę, czy przedstawiane przez ciebie treści przemówią do odbiorców. Przygotowując się w sferze emocjonalnej, myśl przede wszystkim o sukcesie (nie o porażce), kieruj się odwagą, skup się na swoich mocnych stronach. Opracowując elementy merytoryczne, zdefiniuj cele oraz temat wystąpienia, a także ustal treść poszczególnych elementów oraz kolejność ich prezentacji.

Dokładnie planuj pierwsze sekundy kontaktu z publicznością. Pamiętaj, że właśnie w tym momencie zdobywasz zaufanie słuchaczy. Jeżeli po wypowiedzeniu na forum słów wstępu wzbudzisz jako mówca sympatię, prawdopodobnie dalsza część przebiegnie równie pozytywnie.

Spisz wszystkie swoje mocne strony, uwzględniając elementy związane ze sferą zawodową (doświadczenie, wiedza, umiejętności). Weź również pod uwagę te zachowania, które odgrywają ważną rolę podczas wystąpień publicznych (mowa ciała, głos, wygląd, kontakt z innymi). Przed każdą przemową i prezentacją skupiaj uwagę na swoich mocnych stronach.

Stwórz listę elementów, które przeszkadzają ci w realizacji udanych wystąpień na forum. Następnie zastanów się, w jaki sposób możesz je wyeliminować bądź pokonać. Skup się na tych elementach, które dotyczą twoich zachować i zależą jedynie od ciebie. Następnie wprowadź odpowiednie zmiany przy najbliższej okazji – kiedy będziesz występować publicznie.

Zachęcamy do zakupu pełnej wersji książki

Bibliografia

1.  J. Adair, Anatomia biznesu. Przywództwo, tłum. P. Budkiewicz, Studio Emka, Warszawa 2000.

2.  Arystoteles, Retoryka. Poetyka, tłumaczenie, wstęp i komentarz H. Podbielski, PWN, Warszawa 1988.

3.  K. Barnes, Wywieranie wpływu. Ćwiczenia, tłum. Ł. Tuszyński, GWP, Gdańsk 2005.

4.  G. Beck, Zakazana retoryka. Podręcznik manipulacji, tłum. E. Klej, Helion, Gliwice 2007.

5.  G. Beck, Wyższa szkoła skutecznej retoryki, tłum. E. Panek, Helion, Gliwice 2010.

6.  D. Benton, Menadżer z charyzmą, tłum. E. Jusewicz-Kalter, GWP, Gdańsk 2008.

7.  G. Białopiotrowicz, Kreowanie wizerunku w biznesie i polityce, Pol­text, Warszawa 2009.

8.  K. Bredemeier, Sekrety retoryki. Reguły skutecznej komunikacji, tłum. Daria Kuczyńska-Szymala, Helion, Gliwice 2008.

9.  K. Bredemeier, Werbalna prowokacja. Posługuj się retoryką ostrą jak brzytwa, tłum. M. Kalinowski, Helion, Gliwice 2008.

10. W. Budzyński, Public relations. Strategia i nowe techniki kreowania wizerunku, Poltext, Warszawa 2008.

11. D. Carnegie, Jak zdobyć przyjaciół i zjednać sobie ludzi, tłum. P. Cichawa, Studio Emka, Warszawa 1995.

12. D. Carnegie, Po szczeblach słowa. Jak staćsię doskonałym mówcą i rozmówcą, tłum. D. Piotrowska, Studio Emka, Warszawa 2009.

13. Christian Wulffs Rede-Erfolgsrezept, Redenwelt.de (Berühmte Redner), http://www.redenwelt.de/einzelansicht/tipp/christian-wulffs-rede-erfolgsrezept.html, 2010.

14. R.B. Cialdini, Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka, tłum. B. Wojciszke, GWP, Gdańsk 2004.

15. W. Cwalina, A. Falkowski, Marketing polityczny. Perspektywa psychologiczna, GWP, Gdańsk 2006.

16. R. Dawson, Sekrety skutecznego przekonywania, tłum. M.J. Waszkiewicz, Czarna Owca, Warszawa 2004.

17. N.B. Enkelmann, Efekt Kennedy’ego. Charyzma, władza, wpływy, tłum. M. Skwara, J. Tuszyński, Akademia Sukcesu, Warszawa 2007.

18. N.B. Enkelmann, Charyzma. Jak osiągnąć sukces, doskonaląc własną osobowość, tłum. H.E. Pawłowska, Studio Emka, Warszawa 2009.

19. B. Gibbons, Przemawianie. Jak zostać mówcą doskonałym, tłum. M. Jóźwiak, Rebis, Poznań 2007.

20. L.T. Giblin, Magnetyzm osobowości. Poznaj sekrety wpływania na innych, tłum. K. Rybak, Helion, Gliwice 2008.

21. K. Hogan, Psychologia perswazji. Strategie i techniki wywierania wpływu na ludzi, tłum. A. Dziuban, Czarna Owca, Warszawa 2005.

22. W. Jabłoński, Kreowanie informacji. Media Relations, PWN, Warszawa 2006.

23. I. Kamińska-Radomska, Etykieta biznesu, czyli międzynarodowy język kurtuazji, Studio Emka, Warszawa 2003.

24. M. Kochan, Pojedynek na słowa. Techniki erystyczne w publicznych sporach, Znak, Kraków 2005.

25. J. Kohout, Retoryka. Mowa zjednuje ludzi, tłum. D. Kwiatkowska, Helion, Gliwice 2006.

26. M. Korolko, Sztuka retoryki, Wiedza Powszechna, Warszawa 1990.

27. W. Kopaliński, Słownik wyrazów obcych i zwrotów obcojęzycznych, Wiedza Powszechna, Warszawa 1970.

28. M. Leary, Wywieranie wrażenia na innych. O sztuce autoprezentacji, tłum. A. Kacmajor, M. Kacmajor, GWP, Gdańsk 2007.

29. D.G. Leathers, Komunikacja niewerbalna, tłum. M. Trzcińska, PWN, Warszawa 2007.

30. H. Lemmermann, Szkoła dyskutowania. Komunikacja werbalna, tłum. B. Sierocka, Astrum, Wrocław 2006.

31. J. Maier, Angela Merkel.Ausschnitt mit Absicht, „Stern” (Lifestyle – Mode), http://www.stern.de/lifestyle/mode/angela-merkel-ausschnitt-mit-absicht-617225.html, 14 kwietnia 2008.

32. R. Mayer, Sztuka argumentacji. Jak wygrać każdy spór, tłum. G. Litwińczuk, GWP, Gdańsk 2008.

33. K.W. Mortensen, Sztuka wywierania wpływu na ludzi. Dwanaście uniwersalnych praw skutecznej perswazji, tłum. R. Kotlicki, Wydawnictwo Uniwersytetu Jagiellońskiego, Kraków 2006.

34. C. Perelman, Imperium retoryki. Retoryka i argumentacja, tłum. M. Chomicz, PWN, Warszawa 2004.

35. A. Pettyn, R. Pettyn, Wielka księga anegdot, Kleks, Bielsko-Biała 1998.

36. Politiker und ihre Outfits. Rote Grütze, „Sueddeutsche Zeitung” (Kultur), http://www.sueddeutsche.de/kultur/politiker-und-ihre-outfits-rote-gruetze-1.251057, 28 maja 2007.

37. S. Prygoń, Interpretacja. Mówię, czytam, wygłaszam, Książka i Wiedza, Warszawa 2007.

38. J. Przybylski, Ważne sąpewność siebie i wzrost. Rozmowa z prof. Alanem Schroederem, „Rzeczpospolita” (Wiadomości – Raporty – Wybory Prezydenckie 2010), http://www.rp.pl/artykul/499417.html, 25 czerwca 2010.

39. B. Rozwadowska, Public Relations. Teoria, praktyka, perspektywy, Studio Emka, Warszawa 2002.

40. M. Rusinek, A. Załazińska, Retoryka podręczna, czyli jak wnikliwie słuchać i przekonująco mówić, Znak, Kraków 2005.

41. J. Rutenberg von, Das Duell, „Die Zeit” (nr 35, Lebensart), http://www.zeit.de/2002/35/Das_Duell, 22 sierpnia 2002.

42. N. Sillamy, Słownik psychologii, tłum. K. Jarosz, Książnica, Katowice 1994.

43. J. Solska, Minister propagandy, „Polityka” (nr 40/2370), http://archiwum.polityka.pl/art/minister-propagandy,375923.html, 5 października 2002.

44. P. Szarota, Od skarpetek Tyrmanda do krawata Leppera. Psychologia stroju dla średnio zaawansowanych, Wydawnictwa Akademickie i Profesjonalne, Warszawa 2008.

45. G. Thomas, Zähne unter dem Hammer. Churchills Kriegszischeln, „Frankfurter Allgemeine Zeitung” (Aktuell – Feuilleton – Der Kommentar), http://www.faz.net, 30 czerwca 2010.

46. M. Tokarz, Argumentacja, perswazja, manipulacja. Wykłady z teorii komunikacji, GWP, Gdańsk 2006.

47. K. Tucholsky, Gesammelte Werke, t. 8, Rowohlt, Reinbek k. Hamburga 1993.

48. W. Warecki, M. Warecki, Co wpływa na dziennikarzy… i na co mają wpływ dziennikarze?, Poltext, Warszawa 2006.

49. Wielkie mowy historii, t. 1–4, wybór i opracowanie T. Zawadzki, Polityka – Spółdzielnia Pracy, Warszawa 2006.

50. S. Wiesender, T. Cerny, Skuteczne zarządzanie reputacją i spójny image, tłum. M. Jatowska, Best Press, Warszawa 2008.

51. J. Wittlin, Vademecum szefa, Książka i Wiedza, Warszawa 1972.

52. M. Wyrwał, Największe wpadki kampanii, Onet.pl (Wybory prezydenckie), http://wybory.onet.pl/prezydenckie-2010/Kiosk/najwieksze-wpadki-kampanii,1,3239405,aktualnosc.html, 9 czerwca 2010.

53. J. Zieliński, Wizerunek polityka, Wiadomości Internetowe (Marketing polityczny), http://www.winter.pl/internet/w0730.html, 4 lipca 1998.

54. E. Żurek, Sztuka wystąpień, czyli jak mówić, by osiągnąć cel, Pol­text, Warszawa 2003.

55. E. Żurek, Sztuka prezentacji, czyli jak przemawiać obrazem, Pol­text, Warszawa 2004.