Lwy negocjacji nieruchomości. 24 negocjacje i przykłady z życia ebook

Lwynegocjacji nieruchomości

Lwynegocjacji nieruchomości

24 negocjacje i przykłady z życia

Paweł Gołembiewski

prezentuje:

Twoja szybsza droga do:

Wszelkie prawa są zastrzeżone. Nieautoryzowane rozpowszechnianie całości lub fragmentu niniejszej publikacji wjakiejkolwiek postaci jest zabronione. Wykonywanie kopii metodą kserograficzną, fotograficzną, atakże kopiowanie książki na nośniku filmowym, magnetycznym lub innym powoduje naruszenie praw autorskich niniejszej publikacji. Wszystkie znaki występujące wtekście są zastrzeżonymi znakami firmowymi bądź towarowymi ich właścicieli. Autor oraz wydawca dołożyli wszelkich starań, by zawarte wtej książce informacje były kompletne irzetelne. Nie biorą jednak żadnej odpowiedzialności ani za ich wykorzystanie, ani za związane ztym ewentualne naruszenie praw patentowych lub autorskich. Autor oraz wydawca nie ponoszą również żadnej odpowiedzialności za ewentualne szkody wynikłe zwykorzystania informacji zawartych wksiążce.

Autor: Paweł Gołembiewski, Akademia Negocjacji Sp. zo.o.

Redakcja: Paweł Gołembiewski

Autorzy poszczególnych historii zostali wymienieni wpodziękowaniach.

Możliwość zakupu książki wformie ebook, audiobook, książka papierowa: www.LwyNegocjacji.pl

Projekt okładki: Jarosław Kacperczyk

Skład iłamanie: Stanisław Tuchołka | panbook.pl

Zdjęcia Pawła Gołembiewskiego na skrzydle iwbiografii: fotograf Maciej Tarasiewicz zfirmy Perspektywa www.MaciejTarasiewicz.pl

ISBN 978-83-945480-6-3

Zcałego serca dziękuję Autorom wspaniałych historii za podzielenie się nimi ze mną izCzytelnikami. To Wam dedykuję Lwy Negocjacji.

Lepszego życia nikt Ci nie poda na tacy. Musisz je wynegocjować.

Paweł Gołembiewski

Krótki wstęp

Po co Ci negocjacje?

Napoleon Hill miał rację. Wskazywał, że

„Życie wubóstwie jest zdecydowanie bardziej wyczerpujące, niż droga do bogactwa”.

Jaka jest zatem droga do bogactwa?

Sokrates wprost mówił, że „Jeżeli chcesz dojść na szczyt Olimpu, spraw, by każdy Twój krok był skierowany wjego stronę”.

Wpodobnym tonie wypowiada się bardzo wielu rozsądnych ludzi, których sobie cenię.

Jakie są Twoje marzenia? Do czego dążysz?

Wrealizacji Twoich marzeń zapewne mogą Ci pomóc negocjacje, poprzez wyższe zyski iwynagrodzenie oraz lepsze relacje. Obawiam się, że to nie będzie jedyny składnik drogi do bogactwa, jeżeli właśnie onim marzysz lub jeżeli bogactwo jest środkiem do celu. Trudno pominąć oszczędzanie, inwestowanie, budowanie aktywów iinne elementy. Jednak, negocjacje dadzą Ci bardzo potężną dźwignię.

Zobacz, jak wiele pełniejszego życia jest do wygrania dzięki negocjacjom:

Czy chcesz dla Ciebie wyższych zysków, lepszych zarobków igłębszych relacji?

Dzięki negocjacjom będziesz zarabiać więcej. To jest oczywiste. Jednak pieniądze nie są celem. Są tylko środkiem.

Każdy znas odpowiada za siebie irodzinę. Państwo dawno przestało zapewniać stabilność ibezpieczeństwo czy pewną przyszłość. Państwo nie jest wstanie zadbać nawet ozdrowie obywateli. Jesteśmy zdani na siebie samych.

Twój los jest tylko iwyłącznie wTwoich rękach. Pieniądze pomagają zbudować tak ważne bezpieczeństwo ispokój. Następnie, są potężnym wsparciem wosiąganiu celów ispełnianiu marzeń.

Negocjacje wnajwiększym stopniu opierają się na komunikacji. Dzięki niej będziesz lepiej rozumieć otaczające Cię osoby itworzyć głębsze relacje. Zanim się spostrzeżesz, będziesz łatwiej nawiązywać kontakty. Ludzie będą Cię bardziej lubili, doceniali. Głębsze relacje zauważysz szybko, zarówno wżyciu prywatnym, jak iwbiznesie.

Mam do Ciebie trzy pytania.

Proszę, odpowiedz na nie teraz, zanim przejdziemy dalej. To jest bardzo ważne. Pytania brzmią:

Co negocjacje dadzą Tobie?

Jak bardzo poprawią Twoje życie?

Wktórych zakresach?

Wyższa umiejętność negocjacji ma gigantyczny realny wpływ na Twoje życie. Zapraszam Cię do wspaniałej przygody.

Zacznij chodzić, zanim nauczysz się biegać.

„Każda podróż zaczyna się od pierwszego kroku.

Nie musisz zgóry wiedzieć, która droga prowadzi do celu”.

Paweł Gołembiewski

By łatwiej Ci było spoglądać na drogę rozwoju negocjatora, książkę podzieliłem na trzy rozdziały.

Są to: pierwsze kroki, chodzenie, bieganie.

Każda podróż zaczyna się od pierwszego kroku. Także droga negocjatora. Wksiążce wspólną przygodę zaczynamy od początku drogi, by wkolejnych rozdziałach odkrywać coraz to bardziej zaawansowane konstrukcje. Ostatnie historie pokażą niezwykłe efekty umiejętnego posługiwania się negocjacjami.

Chcę Twojego zaufania.

Na tym etapie lektury chcę Twojego zaufania co do tego, że życzę Ci dobrze iprzekażę moją najlepszą wiedzę.

Nie jestem teoretykiem.

Przez 22 lata bycia zawodowym negocjatorem, atakże przez ponad osiem lat poprzedzających karierę, interesowałem się negocjacjami.

Najpierw, zanim zacząłem karierę zawodową, dzięki uprzejmości Taty iDziadka tylko obserwowałem transakcje zawierane wfirmie motoryzacyjnej. Potem, gdy już zacząłem pracować, sprzedawałem ikupowałem samochody, anastępnie nieruchomości. Przez ponad dwadzieścia lat współzarządzałem wielooddziałowym dealerstwem samochodowym. Wnim, wszczycie dotychczasowego rozwoju zatrudnialiśmy ponad sto osób wczterech oddziałach. Umiejętności negocjacyjne pomagały mi wcodziennej pracy.

Gdy zaczynałem, nie istniały książki jak ta, czy kursy on-line video jak „Masterclass Negocjacji Cen”, który jest dostępny na stronie www.KursNegocjacjiCen.pl. Każdy uczył się samodzielnie.

Wyobraź sobie, że poznajesz nową dziedzinę, anie ma zbyt wielu źródeł nauki! Od dawna znasz te dostępne. Co robisz wtakiej sytuacji?

Popełniłem zapewne wszystkie możliwe błędy. Doskonale wiem zdoświadczenia iobserwacji, jaka to wielka strata dla przedsiębiorcy dopuścić do transakcji zklientami osobę niedoświadczoną wnegocjacjach. Znam te wszystkie wahania zpoczątku drogi negocjatora. Przeszkody, jak brak pewności siebie czy asertywności. Brak poważania ze strony starszych. Wątpliwości co do tego jak się przygotować do negocjacji. Jak prowadzić rozmowy. Zaczynanie wnowej branży.

Znam też pewność siebie, która powstaje po paru latach doświadczenia whandlu iktóra jest bardzo złudna. Dlaczego złudna? Tylko dodając negocjacje do handlu można mówić oprawdziwym, pełnym sukcesie iumiejętnościach na wysokim poziomie. Handel bez negocjacji to raptem podstawówka. Tak to widzę dzisiaj, adwadzieścia dwa lata temu miałem tylko przeświadczenie, że idę wdobrym kierunku.

Tu też umieszczam podpowiedź dla przedsiębiorców. Jeżeli Twoi handlowcy mają parę lub paręnaście lat doświadczenia to proszę, nie stawiaj znaku równości między tym doświadczeniem, anajwyższymi możliwymi wynikami dla Twojej firmy. Właśnie dla takich sytuacji stworzyłem drogę negocjatora, którą rekomenduję poniżej. Dopiero dodając ją do dotychczasowego doświadczenia handlowców można mówić opełni inajwyższych wynikach. Zaufaj mi, wyślij Twoich handlowców na drogę negocjatora składającą się ztych prostych kroków igdy zobaczysz efekty na koncie, podziękuj mi potem za rekomendację! Będzie mi bardzo miło!

Kończąc dygresję ipodsumowując trudne początki nauki, błądziłem po omacku. Na szczęście, dokładnie tak jak wsporcie, sukces jest wynikiem determinacji, prób, ćwiczeń ipowtórzeń.

Miałem to szczęście, że od samego początku czułem się wnegocjacjach jak ryba wwodzie. Lubiłem je. Wiedziałem, że wtym zakresie dostrzegam czasami więcej od bardzo doświadczonych osób. Czułem bardzo intensywnie to, co wnegocjacjach się działo. Wcześnie dostrzegłem też przewagę oraz moc, jaką daje negocjatorowi dobre przygotowanie. Zdecydowałem, że chcę doskonale znać dyscyplinę negocjacji. Że to moja dziedzina.

Gdzie tylko mogłem, uczyłem się negocjacji. Chłonąłem wiedzę jak gąbka. Dostępna wiedza pojawiała się stopniowo. Aktualnie doszedłem do ponad trzystu książek negocjacyjnych na półce. Wiele znich jest wjęzykach obcych. Mam za sobą niezliczone szkolenia, których byłem uczestnikiem. Studia podyplomowe zpsychologii wbiznesie. Studia podyplomowe dla menedżerów.

Pomimo początkowych przeszkód, doszedłem wnegocjacjach bardzo daleko. Wynikało to tylko iwyłącznie zniezłomnej decyzji, że to moja dziedzina.

Wwyniku olbrzymiego nakładu pracy oraz wysiłku włożonego wprzygotowanie, zczasem powstawały przeliczne iróżnorodne sukcesy negocjacyjne.

Wymienię tylko trzy, które pierwsze przychodzą mi do głowy:

Osobiste sukcesy są miarą tylko do pewnego momentu. Kiedy zaczynasz nauczać innych, wtedy Twoje osobiste sukcesy przestają mieć takie znaczenie. Znaczenia nabiera fakt, jakie efekty osiągają Twoi uczniowie. Zatem powstaje pytanie.

Jakie efekty osiągają uczestnicy moich szkoleń znegocjacji? Jakie efekty osiągają osoby, które konsultuję?

Spójrzmy na tylko cztery przykłady. Znowu takie, które pierwsze przychodzą mi na myśl. Chcesz więcej? Wiele referencji znajdziesz na końcu książki.

Weronika: „Wystawione za 3000 euro mieszkanie do wynajęcia, płacę 800 euro. Teraz wiem co to kotwica, jak poprawnie argumentować, jak zmienić perspektywę umojego rozmówcy”. Weronika jest czytelniczką Biblii Negocjacji ikursantką Masterclass Negocjacji Cen.

Ania: „Wystawione za 2100 złotych lampy kupiłam za 1400”. Ania wskazuje, że to dopiero początek przygody znegocjacjami. Ania jest czytelniczką Biblii Negocjacji izaraz zaczyna kurs Podstawy Negocjacji wBiznesie.

Tomek: „Dzięki Twoim negocjacyjnym wskazówkom znalazłem się wczołówce najlepszych sprzedawców wdużym zespole, zachowując przy tym wysokie marże izaufanie uKlientów”.

Tomasz jest czytelnikiem Biblii Negocjacji oraz kursantem Masterclass Negocjacji Cen.

Daniel: Wynegocjował samodzielnie 12% obniżki ceny mieszkania. Stanął przed murem nie do przebicia. Po konsultacjach ze mną iwspólnym przygotowaniu, osiągnął dodatkowe 10%. Razem 22%.

Dwie historie negocjacyjne, Weroniki iDaniela opisuję dalej. To tylko nieliczne ztysięcy już przykładów, zebranych przez lata mojej kariery jako zawodowego, profesjonalnego negocjatora.

Pozwól, że polecę Ci przemyślaną drogę rozwinięcia skrzydeł jako negocjator.

Droga ta nie jest przypadkowa. Składa się zparu kroków. Pokażę Ci tych kilka pierwszych kroków na rozpęd, areszta należy już do Ciebie.

Droga ta powstała wwyniku moich 22 lat doświadczeń jako zawodowego negocjatora oraz tylu samo jako przedsiębiorcy.

Przygotowywałem do bardzo dużych transakcji właścicieli firm izarządy. Przygotowywałem profesjonalnych sprzedawców do konkretnych negocjacji. Szkoliłem całe zespoły, które drastycznie poprawiały osiągane wyniki. Zmienialiśmy procesy iprocedury wdużych firmach, wprowadzając skuteczne mechanizmy negocjacyjne. Szkoliliśmy zespoły najlepszych handlowców, obracających bardzo dużymi kwotami.

Efekty osiągane przy zastosowaniu moich metod są bardzo korzystne. Metody, które proponuję, są sprawdzone iskuteczne. Zaufaj mi iTy, aTwoje negocjacje staną się Twoją dumą.

Mam nadzieję, już ufasz, że życzę Ci dobrze iprzekażę moją najlepszą wiedzę wynikającą zpraktyki. Być może już dostrzegasz, że chcę przekazać Ci wędkę, która będzie Ci służyć przez całe życie. Gdyby chodziło tylko oprzekazanie ryby, nie traciłbym mojego iTwojego czasu.

Jak zatem wygląda droga, którą proponuję?

Droga negocjatora. Pierwszy krok.

Dla każdego początek jest taki sam. Zanim będziesz biegać, trzeba zacząć chodzić. Tak, jak wkażdym sporcie, wyniki powstają wczasie. Wymagają prób, ćwiczeń ipowtórzeń. Potrzebne jest zrozumienie poszczególnych elementów gry.

Niestety, intuicyjne zrozumienie nie wystarczy.

Dlatego droga negocjatora, którą Ci proponuję, jest bardzo przemyślana.

Na tej drodze sugeruję zacząć od książki „Biblia Negocjacji”, nawet jeżeli jesteś doświadczonym negocjatorem, przedsiębiorcą lub handlowcem.

Właściwie, lepszym określeniem jest “sugeruję zacząć od książki „Biblia Negocjacji” tym bardziej, jeżeli jesteś doświadczonym negocjatorem, przedsiębiorcą lub handlowcem”. Dlaczego?

Powody, dla których kieruję moje negocjacyjne produkcje także do doświadczonych negocjatorów, przedsiębiorców ihandlowców są trzy.

Pierwszy jest następujący. Przyjmijmy za poprawne twierdzenie Gerarda Nierenberga, który jest jednym zbardziej znaczących negocjatorów starszego pokolenia. Twierdzi on, że negocjacje jako dyscyplina powstała dopiero około roku 1970. Jest to dziedzina bardzo młoda. Weźmy pod uwagę, że wPolsce do lat 90-tych mieliśmy utrudnioną wymianę myśli zkulturą zachodnią. Dodajmy do tego fakt, że kolejne lata wPolsce to gwałtowny rozwój kapitalizmu, gospodarki wolnorynkowej, przedsiębiorczości. Zpewnością negocjacje dotychczas nie były kierunkiem, który był rozwijany jako wiodący, czy nawet zauważalny.

Powód drugi. Wefekcie tego, wPolsce większość doświadczonych osób do dziś uczy się negocjacji na własnych błędach. Buduje intuicyjne rozwiązania. W2023 roku ciągle otrzymuję zapytania oszkolenie znegocjacji dla dyrektorów oddziałów dużych polskich firm, którzy dotychczas takiego szkolenia nigdy nie mieli. Otrzymuję też zapytania oszkolenie znegocjacji dla czołowych przedstawicieli handlowych firm osiągających roczny zysk netto wwysokości na przykład czterdzieści milionów złotych. Ci przedstawiciele też nie znają podstawowych pojęć negocjacyjnych. Ich wyniki rosną skokowo po pozyskaniu profesjonalnej wiedzy negocjacyjnej.

Jako powód trzeci widzę, że wroku 2023 wśród firm szkoleniowych czy trenerów wskazałbym tylko dosłownie parę osób, które uczą procesu negocjacyjnego od Ado Zipotrafią nauczyć kompletnej strategii, czy stosowania jej wpraktyce. Wszkołach wyższych nie znajdziesz takiej wiedzy. Chyba, że uznasz, że pozyskiwanie wiedzy od teoretyka ma jakikolwiek sens.

Dlatego właśnie doświadczone osoby ipraktyków zapraszam do ułożenia sobie na nowo procesu negocjacyjnego. Wpoprawny sposób, który nie bazuje tylko na intuicji. Tak, by osiągane efekty były zdecydowanie lepsze.

Zwielkim mozołem, rok po roku, tworzę profesjonalne produkcje wAkademii Negocjacji izasypuję lukę. Mając za sobą liczne podróże zagraniczne, odwiedzając odległe kontynenty, widzę jasno, że Polacy są niezwykle przedsiębiorczy, twórczy iinteligentni. Wyróżniamy się bardzo pozytywnie na tle innych narodowości. Możemy być dumni, bo jako naród mamy wszystko, co potrzebne, by zwyciężać. Jeżeli politycy nie będą za bardzo przeszkadzać, mamy wielkie szanse. Pragnę, byśmy jak najszybciej nadrobili braki wzakresie negocjacji wbiznesie. Dzięki temu, będziemy jeszcze lepiej radzili sobie wbiznesie, zarówno na arenie krajowej, jak imiędzynarodowej.

Dlaczego więc sugeruję zacząć właśnie od wspomnianej książki „Biblia Negocjacji”?

W„Biblii Negocjacji” stworzyłem szerokie kompleksowe omówienie negocjacji, procesu ibłędów. Jest to pozycja napisana tak, by niezależnie od Twojego poziomu, doprowadzić Cię do tego, by Twoje poruszanie się po negocjacjach było już na konkretnej, Twojej mapie. Zobaczysz proces moimi oczami idostosujesz do Twoich potrzeb.

Dzięki temu Twoje zrozumienie negocjacji na zawsze poszybuje do góry. Będziesz negocjować zowiele większą klasą ibardziej skutecznie.

Wolę też, by rozpoczęcie było od właśnie tej pozycji, byśmy ujednolicili pojęcia irozmawiali otym samym. Wjednym zdaniu, ta książka to bardzo solidna podstawa. Pisałem ją łącznie aż osiem lat. Doświadczeni praktycy, którzy zostali czytelnikami potwierdzają jej solidność wprzesłanych recenzjach. Te opinie przytaczam wrozdziale „Referencje”.

Wparu słowach, obszary pokryte wksiążce obejmują:

Uważam, że zrozumienie powyższych obszarów jest bardzo pomocne wpełnym korzystaniu z„Lwów Negocjacji”.

Dlaczego czytelnicy piszą, że „Biblię Negocjacji” „czyta się jak najlepszą beletrystykę?”

Po prostu zależy mi na tym, by po Twojej stronie były prawdziwe itrwałe korzyści. Dodatkowo, można powiedzieć, że mam bzika na punkcie jakości edukacji wychodzącej daleko poza to, co spotkasz wszkołach czy na większości szkoleń. Wystarczy już szkolnego karania za błędy, zaplanowanej miernoty iteoretyzowania. Każdy znas zasługuje na owiele więcej.

Było dla mnie jasne, że treść książki może Ci się bardzo przydać, tak praktycznie, wżyciu. Dlatego chciałem, by była jak najbardziej przystępna.

Wzwiązku ztym, merytoryczną wiedzę przeplatałem aż 120 historiami zżycia mojego bądź znajomych przedsiębiorców. Dodałem ciekawostki ićwiczenia, atakże pytania wtestach wiedzy. Sięgnąłem nawet po zamówienie prawie czterdziestu rysunków uświetnego rysownika Remka Dąbrowskiego oraz umieszczenie paru dowcipów icytatów.

Dlatego po lekturze „Biblii Negocjacji” czytelnicy piszą, cytuję: “czyta się ją jak najlepszą beletrystykę iaż trudno się oderwać”.

Niektórzy czytelnicy piszą, że „to najlepsza książka onegocjacjach polskiego autora”. Inni, że „jest genialnie napisana, wszystko podane jak na tacy”. Cieszę się ztych potwierdzeń, że gigantyczny, bo aż ośmioletni wysiłek włożony wpisanie, przyniósł oczekiwany skutek. Jeszcze bardziej cieszy mnie fakt, że otrzymuję wiele sygnałów od Was orealnym wpływie na Wasze życia, portfele, relacje.

Dzięki temu, mam pewność, że właśnie taka, przemyślana struktura, powoduje prawdziwe itrwałe korzyści. Moich autorskich pomysłów na nietypowe konstrukcje treści edukacyjnych używam we wszystkich negocjacyjnych produkcjach.

Książkę „Biblia Negocjacji” zobaczysz na stronie: www.BibliaNegocjacji.pl

Tam też poczytasz lub posłuchasz bezpłatnego fragmentu iznajdziesz możliwość zakupu wformie książki papierowej, ebooka oraz audiobooka.

Drugi krok to… Masterclass.

Mam jeszcze ostatnią uwagę zanim, już za chwilę, przejdziemy do historii negocjacyjnych.

Jeżeli negocjujesz ceny, to proponuję przed lekturą „Lwów Negocjacji” dodatkowo przejść jeszcze „Masterclass Negocjacji Cen”.

Przeprowadzam wnim uczestnika od Ado Z, od początku do końca, wzakresie samych już negocjacji cenowych. To konkretna droga, przemyślany proces, wktórym używam głównie starannie przygotowanych nagrań video. Wwiększości sezonów znajdziesz nagrania wideo dotyczące wybranych zagadnień.

Celem jest, by po Masterclass uczestnik negocjował ceny owiele bardziej skutecznie. Zarówno, gdy zaczyna od poziomu podstawowego, jak iznajduje się na poziomie zaawansowanym. Jest to pigułka konkretnej wiedzy opartej na 22-letniej praktyce negocjatora iprzedsiębiorcy. Wkrótkim czasie bardzo wiele treści. Sprawdzone metody igotowe schematy zawarte w13-tygodniowym programie nauki.

Poza nagraniami wideo, używam też testów wiedzy, pytań otwartych, wyzwań, zadań iinterakcji. Tak, by różnorodnymi sposobami dotrzeć najpierw do Twojej uwagi izrozumienia. Następnie do zapamiętania iutrwalenia.

Uczestnicy są bardzo zadowoleni. Już wpierwszym miesiącu od rozpoczęcia oficjalnej sprzedaży wstyczniu 2023 zebrała się grupa ponad stu uczestników. Gdy wkwietniu 2023 ogłosiłem opcję możliwości odsprzedaży dostępu do Masterclass, okazało się, że nikt nie chce odsprzedawać swojego dostępu. Za to, bardzo wiele osób było zainteresowanych wydłużeniem dostępu zrocznego do dłuższego.

Zakres pokryty w„Masterclass Negocjacji Cen” obejmuje:

To właśnie po wzięciu udziału wMasterclass Tomek dał mi znać, że: „Dzięki Twoim negocjacyjnym wskazówkom znalazłem się wczołówce najlepszych sprzedawców wdużym zespole, zachowując przy tym wysokie marże izaufanie uKlientów”.

Polecam Ci ten Masterclass, jeżeli dotyczą Ciebie negocjacje cenowe.

„Masterclass Negocjacji Cen” zobaczysz na stronie: www.KursNegocjacjiCen.pl

Tam też znajdziesz parę bezpłatnie dostępnych video imożliwość zakupu.

Trzeci krok. „Lwy Negocjacji Nieruchomości – 24 negocjacje iprzykłady zżycia”.

„Lwy Negocjacji”, czyli książka, zktórą właśnie obcujesz, jest naturalną kontynuacją. Przydatna jest tutaj znajomość zasad, metod, technik isposobów, które omawiałem w„Biblii Negocjacji” i„Masterclass Negocjacji Cen”.

Pisząc „Lwy Negocjacji”, przygotowałem kolejny krok naprzód. Krok, który szybko isprawnie przemieści Twoje postrzeganie negocjacji na kolejny, wyższy poziom. Utrwali pozyskaną we wspomnianych produktach wiedzę. Nie ma nic lepszego, by bardziej zrozumieć negocjacje, niż poznawanie interesujących historii, które naprawdę miały miejsce.

Wksiążce pokazuję takie realne historie. Zarazem, przerywam ich opowiadanie wwybranych przeze mnie momentach. Wtych miejscach są pytania lub zadania dla Ciebie. Zatem nie zdziw się, gdy nagle historia zostanie zatrzymana ispotkasz pytanie skierowane wTwoją stronę.

Pytań znajdziesz wiele wkażdej historii. Jest też miejsce na Twoją odpowiedź, na Twoje zapiski. To bardzo ważne, by po Twojej stronie powstała analiza izastanowienie. Wten sposób mierzysz się zdaną historią samodzielnie. Analizujesz ją. Zastanawiasz się. Zaczynasz rozumieć więcej.

By skorzystanie po Twojej stronie ztej publikacji było jak najpełniejsze, idę jeszcze okrok dalej.

Po danej historii masz możliwość przeczytać moje odpowiedzi na pytania. Dzięki temu uzyskamy zderzenie naszych myśli, opinii, pomysłów. Zobaczysz, jaka jest moja interpretacja. Dostrzeżesz nowe punkty widzenia. Zwrócę Twoją uwagę na detale, które moim zdaniem są istotne.

Celując wTwoją uważność, bazuję na najnowszych badaniach, angażując Cię na różne sposoby. By osiągnąć najwyższe Twoje efekty, używam wspomnianych metod dydaktycznych. Dzięki nim, lektura będzie ciekawa, bardziej pouczająca ipraktyczna. Realnie ibardzo sprawnie podniesie Twoje negocjacje na wyższy poziom. Śmiem twierdzić, że nikt tak odważnie nie pisze książek negocjacyjnych.

Dlaczego wtaki sposób ją napisałem?Moje cele są trzy.

Po pierwsze. Owiele szybciej nauczysz się negocjować na wyższych poziomach. Negocjacje są potężną dźwignią, która będzie służyła Twoim celom. Niezależnie, czy to będzie wolność finansowa, bezpieczeństwo rodziny, czy pasywne przepływy. Negocjacje będą silnym wsparciem wtych dążeniach.

Po drugie. Chcę dla Ciebie pełniejszego życia. Takiego, wktórym masz głębsze relacje, zarabiasz izyskujesz więcej. Środkiem do spełnienia tego celu jest przekazanie Ci wędki, anie ryby.

Po trzecie. Pamiętaj, że moim celem jest stworzenie najlepszej firmy edukacyjnej wzakresie negocjacji wPolsce. Co to dla mnie oznacza? Chcę by Akademia Negocjacji była najwyżej oceniana przez Ciebie. Twoja satysfakcja jest dla mnie jedyną miarą sukcesu. Wzwiązku ztym, oczekuj wszystkiego, co najlepsze.

Podsumowując.

Proszę oTwoje zaufanie, że chcę dla Ciebie dobrze iżyczę Ci jak najlepiej. Proszę odostrzeżenie, że to, co przekazuję, to wędka, która ma Ci służyć wprzyszłości. Droga negocjatora, którą Ci wskazuję, jest bardzo przemyślana. Opiera się omoje praktyczne doświadczenie. Nie jestem akademickim teoretykiem. Jeżeli jesteś przedsiębiorcą, skieruj też swoich kluczowych handlowców, kierowników, dyrektorów na drogę negocjatora.

Sięgnij po „Biblię Negocjacji”.

Poznaj „Masterclass Negocjacji Cen”.

Czytaj uważnie „Lwy Negocjacji Nieruchomości”.

Zapraszam Cię teraz do zobaczenia różnorodnych sytuacji zpolskiej rzeczywistości. Wczęści są to historie przesłane mi przez różnych znajomych przedsiębiorców. Wtych historiach wdużej mierze zachowałem pisownię oryginalną. Wczęści są to historie moje. Każdą zhistorii uważnie redagowałem iukładałem, by służyła wskazanym celom.

Nie przedłużając, zapraszam Cię do tej wspaniałej ipouczającej przygody.

Paweł Gołembiewski

Lwy Negocjacji Nieruchomości – 24 negocjacje iprzykłady zżycia

Rozdział pierwszy. Pierwsze kroki.

„Najważniejszy wkażdym działaniu jest początek”.

Platon

Jeżeli historie zniego wydadzą Ci się proste, to dobrze. Jednak temu, kto jest na początku drogi, wcale łatwo nie jest. Wpierwszym rozdziale zobaczysz wiele błędów. Skupimy się na podstawowych elementach negocjacji. Zapraszam, potraktujmy ten rozdział jako rozgrzewkowy.

Tak, jak wspomniałem, zaczynamy od początku drogi negocjatora, by wkolejnych rozdziałach odkrywać coraz to bardziej zaawansowane konstrukcje. Stopniowo, wmiarę postępów lektury, będę podnosił poziom, aż dojdziemy do negocjacji tworzonych przez doświadczonych negocjatorów. Wmiarę postępów czytania, będziemy zagłębiać się wcoraz to drobniejsze subtelności.

Whistoriach znajdziesz moje pytania skierowane do Ciebie. Proponuję, przechodź dalej dopiero, gdy odpowiesz na te pytania.

Przyjemnej lektury!

„Dobrym negocjatorem nie trzeba się urodzić,

bo negocjowania można się nauczyć”.

Richard Shell

Historia 1. Technika negocjacyjna stara jak świat. Negocjacje nieruchomości.

Na początek, zamiast historii negocjacyjnej, będzie strategia. Strategia pochodzi od inwestora wnieruchomości, który bazuje na kupowaniu zprzeceną. Pisze on tak:

Kupiłem kilka mieszkań zmoja mamą.

Ja mam trzydzieści siedem lat, mama pięćdziesiąt siedem. Na rozmowę wchodzimy razem. Jesteśmy zainteresowani, jednak wskazuję dużo rzeczy do remontu iproponuję bardzo niską cenę.

Sprzedawca jest oburzony.

Mówię do mamy „zostawiam Ci wolną rękę, ale nie za tę cenę zkosmosu, przecież mamy jeszcze „Piłsudskiego”„. To nazwa przykładowej sąsiedniej ulicy. Że niby dwie ulice dalej mamy mieszkanie zlepszą ceną.

Po czym wychodzę, bo mam spotkanie winnej sprawie.

Pytanie do Ciebie drogi Czytelniku: Jak nazywa się ta stara jak świat technika zastosowana wtej sytuacji, polegająca na obecności dwóch negocjatorów grających odmienne charaktery?

Twoja odpowiedź:

Pytanie drugie: Jakie mechanizmy stoją za takim rozmawianiem ocenie? Które elementy dostrzegasz? Czy dostrzegasz aż siedem?

Twoja odpowiedź:

Moja mama jest słaba wnegocjacjach. Bynajmniej tak jej się wydaje. Jest jednak dyplomatyczna, naturalna isprzedawca myśli, że teraz znią może coś ugrać, bo zły syn wyszedł.

Taką sobie wymyśliłem strategię. Czasami działa świetnie.

Moje odpowiedzi na pytania ztej historii:

Pierwsze pytanie brzmiało: Jak nazywa się ta stara jak świat technika zastosowana wtej sytuacji, polegająca na obecności dwóch negocjatorów grających odmienne charaktery?

Moja odpowiedź: Dobry izły policjant, zwana też dobry izły glina, albo po prostu dobry-zły. Jest to bardzo skuteczna technika, która działała kiedyś, działa dziś ibędzie działała wprzyszłości. Warto ją znać, by wiedzieć, jak się przed nią bronić.

Następnie zapytałem Cię: Jakie mechanizmy stoją za takim sposobem rozmawiania ocenie? Które elementy dostrzegasz? Czy dostrzegasz aż siedem?

Moja odpowiedź:

Po pierwsze, inwestor wykorzystuje potencjalną przewagę osób.

Po drugie, występuje tu wspomniana technika dobry-zły.

Po trzecie, inwestor robi deprecjonowanie ceny rozmówcy, wskazując, że ta jest „zkosmosu”.

Po czwarte, wskazuje na swoją alternatywę, nazywaną wnegocjacjach BATNA.

Po piąte, wtej strategii pojawia się kotwica inwestora.

Wreszcie, po szóste, następuje wskazanie na brak determinacji co do transakcji.

Po siódme, baza to wyprowadzenie sprzedającego zrównowagi.

Krótkie podsumowanie:

Co ciekawe, została tu wykazana istotna cecha negocjatora. Jest nią obojętność co do tego, czy jest lubiany. Przygotowana prosta strategia jest bardzo ciekawą kanwą do dalszej rozbudowy, choćby dodania elementów improwizowanych na miejscu, wtrakcie spotkania.

Wskazując na przygotowanie do negocjacji: Zobacz, nawet przygotowanie składające się zdosłownie paru kroków jest owiele mocniejsze, niż jego brak.

Patrząc na proces negocjacyjny: Widać wyraźnie, że przygotowana strategia składająca się zparu kroków może być doszlifowywana do perfekcji. Jednak, nie jest bez wad, co poruszę za moment.

Jeżeli chodzi osukces negocjacyjny: Jak wskazuje sam inwestor, czasami strategia działa świetnie.

Co można poprawić: Słabością tej strategii jest brak dostosowania do rozmówcy, anie wszyscy są tacy sami. Ten minus można zniwelować na co najmniej dwa sposoby. Pierwsza wersja dla lubiących biegać, czyli statystyką. Po prostu zrobić jak najwięcej spotkań. Wersja dla rozwijającego się negocjatora – można pokusić się oprzygotowanie alternatywnych strategii, dopasowując je do najczęściej spotykanych sytuacji lub osobowości sprzedających.

Jakie wyciągasz trzy najważniejsze lekcje ztej historii?

Miejsce na Twoje notatki

„Ten, kto nie jest wystarczająco odważny, by podjąć ryzyko,

niczego wżyciu nie osiągnie”.

Muhammad Ali

Historia 2. Próbny balon wnegocjacjach ceny mieszkania. Negocjacje nieruchomości.

Historia przesłana przez znajomego inwestora:

Jedna zmoich pierwszych historii negocjacyjnych. Otyle zapadła mi wpamięć, że pokazała, jak duże rezultaty dają negocjacje.

Zwłaszcza na początku nauki było dla mnie szokiem, jak wielkie robią wrażenie na osobie, która się ich nauczy.

Byłem tydzień po szkoleniu znegocjacji. Krótko po szkoleniu mieliśmy nie podejmować większych decyzji biznesowych, ale mieliśmy trenować „na mieście, wterenie”, negocjując ceny mieszkań, których kupić nie chcemy.

Dzień po szkoleniu udałem się do spółdzielni mieszkaniowej. Spojrzałem na tablicę ogłoszeń.

Wisiała tam karteczka „Sprzedam mieszkanie 52 m2, Bielany, 320 tysięcy”.

Już wtedy ta cena była bardzo niska, arzecz miała miejsce parę lat temu.

Pierwszym punktem, który chciałem przećwiczyć, było rzucanie próbnego balonu.

Pytanie pierwsze do Ciebie Czytelniku: Co to jest próbny balon?

Twoja odpowiedź:

Dla mnie było to niekomfortowe, bo cena już była niska, poniżej ceny rynkowej.

Jechałem zzamysłem, by potrenować.

Nie miałem zamiaru kupować. Próbny balon miał zakotwiczyć niską cenę.

Ponad czterdzieści minut rozmawiałem zwłaścicielem owszystkim ioniczym.

Pytanie drugie: Jak myślisz, jaki etap negocjacji uszanował wten sposób kupujący, rozmawiając tak długo ze sprzedającym?

Twoja odpowiedź:

Wkońcu przyszedł czas, by poruszyć temat ceny.

Zadałem więc to negocjacyjne pytanie: „Ile tak realnie pan chce za to mieszkanie?”.

Właściciel odbił piłeczkę słowami: „Może najpierw pan by zaproponował?”.

Ponowiłem jeszcze raz prośbę, by to on zaczął.

Odbił jeszcze raz, więc uznałem, że czas pójść nisko.

Pytanie trzecie: Jak widzisz, każda ze stron odbija piłeczkę wielokrotnie, wskazując, by to rozmówca podał pierwszy propozycję ceny. Dlaczego?

Twoja odpowiedź:

Jadąc na spotkanie, planowałem zejść ztrzystu dwudziestu na dwieście pięćdziesiąt.

Ajednak na miejscu głupio mi się zrobiło przed samym sobą, walczyłem ze sobą wmyślach, by się ośmielić, mimo że był to trening. Tłumaczyłem sobie, że przyjechałem potrenować, zaproponuję dwieście siedemdziesiąt, bo itak będzie to bardzo, bardzo nisko. Taki zawarłem wswojej głowie kompromis.

Więc mówię: „Wie pan, rozmawiałem zżoną. Patrząc na to, jakie mamy środki, kiepsko ze zdolnością kredytową, mogę zaproponować dwieście siedemdziesiąt tysięcy”.

Zamilkłem, czekając na to, co odpowie.

Tak naprawdę płonąłem ze wstydu iza wszelką cenę próbowałem tego nie okazać.

Po dosłownie dwóch sekundach ciszy sprzedający odrzekł: „Wie pan, dwieście siedemdziesiąt to nie, za dwieście osiemdziesiąt mogę to puścić”.

Zawstydziłem się jeszcze bardziej. Na pewno zrobiłem się cały czerwony.

Nie spodziewałem się, że sytuacja ułoży się wten sposób. Od razu się zorientowałem, że powinienem mieć dziesięć tysięcy wkieszeni iumowę rezerwacyjną gotową do podpisania.

Nie brałem pod uwagę, że przy próbie obniżenia opięćdziesiąt tysięcy druga strona podniesie cenę tylko odziesięć.

Moje odpowiedzi na pytania ztej historii:

Pytania brzmiały:

Pytanie pierwsze do Ciebie Czytelniku: Co to jest próbny balon?

Moja odpowiedź: Pierwsza propozycja mająca na celu sprawdzenie reakcji rozmówcy.

Pytanie drugie: Jak myślisz, jaki etap negocjacji uszanował wten sposób kupujący, rozmawiając tak długo ze sprzedającym?

Moja odpowiedź: Etap budowania relacji iwymiany informacji.

Pytanie trzecie: Jak widzisz, każda ze stron odbija piłeczkę wielokrotnie, wskazując, by to rozmówca podał pierwszy propozycję ceny. Dlaczego?

Moja odpowiedź: Sprzedający odbija piłeczkę, bo on swoją ofertę wywoławczą podał. Czeka na propozycję kupującego. To dobre zachowanie. Kupujący chce wyciągnąć korektę ceny iteż robi dobrze. Korekta wiele by powiedziała. Jednak to sprzedający wygrał ten krótki moment uporem.

Krótkie podsumowanie:

Zacznę od podsumowania od autora historii:

„Teraz wiem, jak szalenie ważne jest, by próbować.

Jak ważne jest, by pracować nad swoją głową.

Trzeba zdjąć pojęcia typu wysoko, nisko, bo nie wiemy, co oznacza wysoko, nisko dla drugiej strony.

Na pewno nie ma co wychodzić zzałożenia, że kogoś obrazimy lub się ośmieszymy.

Na początku drogi trzeba to przewalczyć. Zdjąć zsiebie tego typu blokady. Tego Ci życzę.

Dodam jeszcze, że od czasu tych negocjacji, zawsze gdy idę rozmawiać omieszkaniu, mam ze sobą dziesięć tysięcy iumowę rezerwacyjną”.

Autor historii ma rację. Istotne, by próbować. Trzeba też przepracować wgłowie gotowość na proponowanie bardzo odmiennych propozycji.

Przygotowanie do negocjacji:

Zauważ proszę, już nawet bardzo proste przygotowanie dosłownie paru elementów negocjacji czyni możliwym wielki sukces. Tu widać, że po pierwsze trzeba zaproponować. Po drugie, utrzymać prezentowane stanowisko. Jak widać, dla osoby początkującej nie jest to wcale proste.

Proces negocjacyjny:

Zauważ poszanowanie dla etapu budowania relacji iwymiany informacji. Bardzo często to daje silny fundament do dalszych negocjacji.

Sukces negocjacyjny:

Piękny przykład niespodziewanego sukcesu negocjacyjnego oraz odkrycia, jak wielką różnicę dają negocjacje. Tobie też życzę wielu podobnych doświadczeń!

Jakie wyciągasz trzy najważniejsze lekcje ztej historii?

Miejsce na Twoje notatki

„Pominięcie przygotowania przesądza oporażce”.

Bart Kusnier

Historia 3. Jak popełnić wszystkie możliwe błędy przy zakupie inegocjacjach nieruchomości? Marek Kloc.

Historia od znajomego pośrednika nieruchomości. Przeanalizujmy winnym obliczu efekty braku przygotowania do negocjacji. Marek pisze tak:

„Gdybyśmy wiedzieli, jak to wszystko się skończy, zapłacilibyśmy Ci ionic się nie martwili”.

Przyszedł weekend. Wkońcu dzień wolny od pracy. Zadzwonił telefon, ale tym razem to nie klient, tylko znajomy. Oznajmił, że zżoną są wPolsce na kilka dni ichcą wpaść wieczorem. Super pomyślałem ipowiedziałem „Zapraszam”. Bardzo się ucieszyłem, że będą, bo dawno nie widzieliśmy się zracji tego, że na co dzień mieszkają wLondynie.

Wtrakcie naszych rozmów jakimś przypadkiem wyszło, że jednym zpowodów, dla których przyjechali to zakup wymarzonego domu nad jeziorem. Nie byłbym sobą, gdybym nie zapytał co to za dom, czy sprawdzili wszystko, zanim zdecydowali się na podpisanie umowy przedwstępnej na dodatek cywilnej. Usłyszałem: „Tak, byliśmy, oglądaliśmy. Pani jest sąsiadką znajomych. Wszystko jest ok”.

Zapytałem zatem, jakie dokumenty widzieli, czy byli znimi unotariusza idlaczego nie chcą sporządzić tak ważnej umowy notarialnie.

Usłyszałem, że Pani jest pełnomocnikiem swojego brata, ma na to dokument. Ma dokumenty własności. Cena jest ustalona. Oboje współwłaściciele są co do niej zgodni. Więc wszystko jest ok.

Temat zostawiliśmy iprzeszliśmy do rozmów na temat grilla, przy którym siedzieliśmy.

Moi znajomi płacili gotówką, zależało im na szybkiej transakcji. Najprostszy możliwy scenariusz mógł wyglądać wten sposób: strony ustalają warunki cenowe, termin wydania nieruchomości na dzień podpisania umowy sprzedaży, środki przelewane są na konto sprzedającej wtym samym dniu.

Ale nie zawsze jest tak łatwo idobrze obrazuje to ten przypadek. Na początku transakcja wyglądała na prostą.

Działka ma założone trzy księgi wieczyste, apowinna mieć jedną.

Warunki transakcji, wtym cena, były ustalone słownie. Do notariusza trafiły dokumenty niezbędne do aktu notarialnego. Notariusz po analizie zauważył, że coś się nie zgadza zksięgą wieczystą jednej działki składającej się na nieruchomość, októrej mowa. Okazało się, że działka ma swoją historię związaną zprzenoszeniem jej własności pomiędzy rodzicami sprzedającej, aSkarbem Państwa. Na skutek tych działań, działka ma założone trzy księgi wieczyste, choć powinna mieć jedną.

Wwarunkach zakupu sprzedająca zastrzegła sobie prawo mieszkania wtym domu przez okres trzech miesięcy od czasu podpisania umowy sprzedaży. Warunkiem moich znajomych było to, że na dzień aktu notarialnego sprzedająca przedstawi zaświadczenie obraku osób zameldowanych. Tu pojawił się spór, bo sprzedająca była wtrakcie kupowania mieszkania na drugim końcu Polski ichciała dopiero po zakupie nowego tam się zameldować. Więc nie wiadomo, kiedy to nastąpi.

Pytanie pierwsze do Ciebie czytelniku: Jaki byłby Twój ruch, gdyby sprzedająca powiedziała Ci coś takiego?

Twoja odpowiedź:

Po kilku rozmowach udało się wyegzekwować wymeldowanie się.

Kolejna kwestia sporna pojawiła się tuż przed podpisaniem aktu notarialnego. Mianowicie cena sprzedaży. Sprzedająca oznajmiła, że wcenie ustalonej jest jedna z