Negocjacje - Strategie Przedsiębiorców ebook

NEGOCJACJE

Paweł Gołembiewski

prezentuje:

NEGOCJACJE

Strategie Przedsiębiorców

Autor: Paweł Gołembiewski, Akademia Negocjacji Sp. z o.o.

Autorzy poszczególnych historii zostali wymienieni w podziękowaniach.

Projekt okładki: Jarosław Kacperczyk

Skład i łamanie: Stanisław Tuchołka | panbook.pl

Druk: Akademia Negocjacji

Zdjęcia Pawła Gołembiewskiego na skrzydle i w biografii: fotograf Maciej Tarasiewicz z firmy Perspektywa www.MaciejTarasiewicz.pl

ISBN książka papierowa 978-83-968997-7-4

ISBN e-book 978-83-968997-8-1

ISBN audiobook 978-83-968997-9-8

ZAKUP KSIĄŻKI

Możliwość zakupu książki w formie e-book, audiobook, książka papierowa:

www.Strategie.Negocjacji.pl

Wszelkie prawa są zastrzeżone. Nieautoryzowane rozpowszechnianie całości lub fragmentu niniejszej

publikacji w jakiejkolwiek postaci jest zabronione. Wykonywanie kopii metodą kserograficzną,

fotograficzną, a także kopiowanie książki na nośniku filmowym, magnetycznym lub innym

powoduje naruszenie praw autorskich niniejszej publikacji. Wszystkie znaki występujące w tekście są

zastrzeżonymi znakami firmowymi bądź towarowymi ich właścicieli. Autor oraz wydawca dołożyli

wszelkich starań, by zawarte w tej książce informacje były kompletne i rzetelne. Nie biorą jednak

żadnej odpowiedzialności ani za ich wykorzystanie, ani za związane z tym ewentualne naruszenie

praw patentowych lub autorskich. Autor oraz wydawca nie ponoszą również żadnej odpowiedzialności

za ewentualne szkody wynikłe z wykorzystania informacji zawartych w książce.

Wstęp. Od przedsiębiorcy dla przedsiębiorcy

Przedsiębiorco, przed Tobą jest książka napisana od początku z myślą o Tobie. Niezależnie od tego, czy jesteś na początku drogi, czy już na kolejnym szczycie, znajdziesz tu coś dla siebie.

Jeżeli jesteś na początku drogi, to przynoszę Ci otuchę i odrobinę spokoju. Wiem, że nie jest łatwo. Zobaczysz, jak prosto i natychmiast dokonasz konkretnych zmian.

Jeżeli masz już zebrane wieloletnie doświadczenie, to z przyjemnością przekazuję Ci nieco uporządkowania, by Twoje negocjacje w biznesie były jeszcze bardziej profesjonalne.

Lubię bezpośredni dialog z moimi Czytelnikami, dlatego będę się zawsze do Ciebie zwracał wprost.

Z perspektywy czasu widzę moment, który zmienił moje życie zawodowe. Miałem 22 lata, gdy podczas kolejnych projektów biznesowych zacząłem dostrzegać swoją naturalną zdolność do prowadzenia negocjacji. To odkrycie było fascynujące – każ-de kolejne spotkanie przynosiło nowe doświadczenia i potwierdzało, że znalazłem swoją ścieżkę. Jednak wraz z rosnącą świadomością własnych możliwości, pojawiło się fundamentalne pytanie, które nie dawało mi spokoju. Odpowiedź na nie miała zadecydować o kierunku mojej dalszej kariery.

Stanąłem przed kluczowym pytaniem strategicznym: w jaki sposób wykorzystać moje naturalne predyspozycje do negocjacji i sprzedaży, by zbudować trwałą przewa-gę zawodową? Szukałem modelu kariery, który byłby odporny na zmienne warunki rynkowe i pozwalał zachować niezależność nawet w kryzysowych sytuacjach.

Ta pozornie prosta refleksja okazała się fundamentem wszystkich moich później-szych decyzji zawodowych.

Ostatnio czytałem książkę, w której autor wysnuł tezę, że to niezmiernie waż-ne, jakie decyzje podejmujesz w młodym wieku. Te decyzje są jak pień wielkiego

6

Negocjacje – Strategie Przedsiębiorców

© Paweł Gołembiewski i Akademia Negocjacji Sp. z o.o.

potężnego drzewa. Z kolei decyzje, które podejmujesz jako dorosły, są już tylko kolejnymi, coraz mniejszymi, gałęziami na drzewie Twojego życia.

Dlatego tak ważne jest, by zaczynając drogę, mieć te najważniejsze decyzje jasne. Te decyzje to mogą być cele, strategia, pomysł na siebie i swoją firmę. To mogą być kryte-ria, w ramach których Ty chcesz funkcjonować i chcesz, by Twoja firma funkcjonowała.

Wizja Akademii Negocjacji od samego początku opierała się na trzech filarach:

skalowalności biznesu,

możliwości zdalnego zarządzania,

postępującej automatyzacji procesów.

Realizację tej strategii najlepiej obrazuje rozwój mojej działalności wydawniczej. Systematycznie poszerzam bibliotekę publikacji o negocjacjach, dostarczając wiedzę w różnorodnych formatach – od tradycyjnych książek, przez e-booki, po audio-booki. Dzięki temu nie tylko docieram do szerszego grona odbiorców, ale także optymalizuję procesy sprzedażowe i logistyczne. Zautomatyzowany system obsługi zamówień, wysyłki i fakturowania pozwala mi skupić się na tym, co najważniejsze – tworzeniu wartościowych treści dla Czytelników.

Zdalny model zarządzania, który stworzyłem w Akademii Negocjacji, sprawdził się w praktyce podczas mojej półrocznej pracy z Tajlandii oraz różnych lokalizacji w Europie. To praktyczne potwierdzenie, że system działa niezawodnie niezależnie od lokalizacji zespołu.

Podaję te przykłady, by dać Ci odrobinę inspiracji oraz pokazać, jak ważne są kry-teria, które wybierasz dla Twojej firmy.

Dlaczego jeszcze mówię o tych ważnych decyzjach na początku drogi? Negocjacje są jedną z najważniejszych umiejętności przedsiębiorcy. Przed Tobą droga przepełniona ustaleniami, które poczynisz z kontrahentami, pracownikami oraz innymi przed-siębiorcami. To właśnie negocjacje pozwolą Ci ustalić takie warunki współprac, by Twoja firma rozwijała się tak szybko i bezpiecznie, jak tego potrzebujesz. To nego-cjacje pozwolą Ci uzyskać korzystne porozumienie nawet w sytuacji, gdy będziesz uważać, że Twój kontrahent jest silniejszy, bardziej doświadczony albo mniej mu zależy. Aby poprawić Twoje wyniki, dodałem też rozdział o renegocjowaniu już zawartych umów.

Mówi się, że „negocjacje to najszybszy sposób zarabiania”. Z pewnością negocjacje to umiejętność niezbędna każdemu przedsiębiorcy, zaraz po umiejętności ułożenia strategii.

7

wstęp. od przedsiębiorcy dla przedsiębiorcy

© Paweł Gołembiewski i Akademia Negocjacji Sp. z o.o.

Natomiast, kiedy masz już wieloletnie doświadczenie jako przedsiębiorca, to na Twoim koncie są już zapisane liczne wygrane w negocjacjach. Na pewno zdarzały się także porażki. Masz swoje własne, sprawdzone i skuteczne sposoby na negocjacje. Teraz przyszedł czas na rachunek sumienia oraz zderzenie z innym patrzeniem na negocjacje. Zapraszam Cię do przygody. Zobaczmy wspólnie różne sytuacje ne-gocjacyjne z życia. Pragnę, by po Twojej stronie powstały przemyślenia i wnioski. Z pewnością znajdziesz radosne potwierdzenie, że niektóre Twoje intuicyjne zacho-wania były tak bardzo poprawne. Jestem też przekonany, że odkryjesz, że… ups… tak nie warto było robić i to był kosztowny błąd.

Spokojnie, jestem tu dla Ciebie. Moim jedynym celem jest to, by Twoje życie po kontakcie z tą książką było bogatsze, a relacje z innymi ludźmi głębsze.

Do kogo przede wszystkim kieruję tę książkę?

do przedsiębiorców mikro, małych i średnich

do kadry średniego i wyższego szczebla

Jaką przygodę Ci proponuję?

Zobacz 43 zasad błyskawicznej poprawy negocjacjidla przedsiębiorców. Łatwo wdrożysz je w praktykę.

Poznaj 15 działających sposobów na o wiele lepsze negocjacje cenowe. To lepsze wyniki finansowe od pierwszego dnia czytania.

Odkryj 33 ciekawe historie negocjacyjne na rosnących poziomach trudności negocjowania. Pogłębią Twoje zrozumienie i zapamiętanie.

Zrób 25ćwiczeń dotyczących Twoich negocjacji. One zmienią Twoje negocjacje na zawsze.

Zobacz negocjacje oczami ponad 20 negocjatorów. Same ich historie wnoszą gi-gantyczną wartość dla Ciebie.

Najważniejsze.Zobacz, jak Ty możesz negocjować lepiej, krok po kroku w Two-ich negocjacjach, inspirując się przykładami realnych case studies oraz jasnych wskazań, jak ja to robię. Zobaczysz to dokładnie i wyraźnie. W efekcie będziesz negocjować lepiej od zaraz.

8

Negocjacje – Strategie Przedsiębiorców

© Paweł Gołembiewski i Akademia Negocjacji Sp. z o.o.

Całość książki ułożyłem z rosnącym stopniem trudności. Przejdziemy przez szereg zasad, które mogą Ci się przydać. Zapraszam Cię do notowania, bo to znacząco poprawi Twoje zapamiętanie.

Każda z moich publikacji wnosi nową perspektywę do tematyki negocjacji. Ta książ-ka przedstawia unikalne spojrzenie na zagadnienia, których nie poruszałem we wcześniejszych opracowaniach, stanowiąc kolejny element kompleksowej wiedzy o skutecznych negocjacjach.

Teraz powiem Ci w skrócie, kim jestem, byśmy się choć trochę poznali, jeżeli to nasz pierwszy kontakt.

Od 2000 roku, czyli od początku kariery zawodowej, jestem przedsiębiorcą.

Znam chyba wszystkie bolączki, zgryzoty i wahania początkującego przedsiębiorcy. Rozumiem też sytuację wielu doświadczonych małych i średnich przedsiębiorców. Nieobce są mi także problemy, z którymi mierzą się nieco większe firmy. W szczycie rozwoju zatrudnialiśmy sto osób w czterech oddziałach.

Pracowałem jako sprzedawca w salonie samochodowym pod Białymstokiem. To był salon, który wtedy dopiero zaczynał działalność. Marzenie mojego śp. Taty.Znam bolączki osób, które handlują. Rozumiem, że czasami brakuje pewności siebie, umiejętności skutecznego finalizowania sprzedaży. Rozumiem, jak to jest czuć gorycz z powodu niedomykania transakcji. Zaczynałem dwadzieścia cztery lata temu, będąc osobą, która wstydzi się wypowiadać w gronie większym niż trzy osoby. Dzisiaj nie boję się o tym mówić. Wtedy brakowało mi pewności siebie. Dodatkowo nie umiałem negocjować cen i starsi klienci-wyjadacze wykorzystywali moją niedojrzałość zawodową. W tamtych początkowych latach rozgrywali mnie, jak im się tylko podobało.

Pracowałem jako kierownik i manager oddziałusalonu i serwisu w Warszawie. Znam problemy kadry zarządzającej. Pamiętam ciągłą presję pracy na wskaźni-kach, nieustanne motywowanie i utrzymanie ducha w zespole, utrzymanie jakości i wyników. Uczyłem się zarządzania, będąc 24-latkiem dla osób o silnych cha-rakterach, które miały 50-60 lat i pracowały wtedy pod moim kierownictwem. Musiałem się tego wszystkiego nauczyć i zbudować mój autorytet. Tak, by mnie szanowali, traktowali poważnie i na równi. By zasady, które wprowadziłem, były egzekwowane.

Przedsiębiorca jest we mnie od zawsze.Działałem jako wspólnik, członek zarządu, dziś prezes zarządu. Bycie przedsiębiorcą zazwyczaj nie było łatwe. Na przykład,

9

wstęp. od przedsiębiorcy dla przedsiębiorcy

© Paweł Gołembiewski i Akademia Negocjacji Sp. z o.o.

pewnego dnia okazało się, że zostaliśmy w jednym z oddziałów bez kierownika i doradców, bo odkryliśmy, że nie postąpili uczciwie w jednej sprawie. W krótkim czasie nie tylko odbudowaliśmy oddział, ale też utrzymaliśmy się w jakościowej i wynikowej czołówce w kraju. Bycie przedsiębiorcą to największa nauka pełna bo-lesnych porażek i bardzo przyjemnych sukcesów. Sukces widać, a to, co się na niego składa już nie :)

Czy nauczyłem się sprzedawać i negocjować? Czy te umiejętności zostały ze mną na dłużej?To ważne pytania, które możesz sobie zadać jako Czytelnik. Trzy lata temu chciałem sprawdzić, czy mam jeszcze „to coś”. Z roli członka zarządu przeszedłem do działu sprzedaży, bo musieliśmy wyprzedać duży stok używanych samochodów. Nieoficjalny rekord kraju w marce wynosił czternaście aut na miesiąc sprzedanych przez jednego doradcę. Ja w tamtym miesiącu sprzedałem trzydzieści samochodów na bardzo dobrych marżach. Gdy powiedziałem o tym Tacie, zapytał mnie „chyba trzynaście?”. Z uśmiechem odpowiedziałem mu „trzydzieści”, po czym odtańczyłem spontaniczny taniec zwycięstwa i sukcesu.

Jeżeli ja potrafię przejść z osoby początkującej i zielonej do doświadczonej, to Ty także możesz zarabiać więcej, negocjować skuteczniej i tworzyć lepsze relacje.

Niezależnie, z czym się mierzysz:

czy chcesz częściej domykać transakcje,

czy chcesz, by Twoje transakcje były bardziej rentowne,

czy chcesz emanować większą pewność siebie,

czy interesuje Cię większy spokój i celniejsze argumenty,

to ta książka jest dla Ciebie.

Od 24 lat jestem negocjatorem.

Negocjowałem, kupując i sprzedając. Pracowałem jako sprzedawca w pierwszej linii frontu. Negocjowałem na szczeblu zarządu najważniejsze strategiczne umo-wy. Przez ostatnie dziesięć lat przeszkoliłem ponad 3700 osób w negocjacjach. Negocjuję na zlecenie umowy, warunki kontraktów i pomagam w konkretnych negocjacjach. Moja specjalizacja w negocjacjach to przygotowanie oraz nego-cjacje cenowe.

10

Negocjacje – Strategie Przedsiębiorców

© Paweł Gołembiewski i Akademia Negocjacji Sp. z o.o.

Podsumowując, mam za sobą 24 lata negocjacji w biznesie i nieruchomościach.

Na końcu książki znajdziesz pełną biografię. A teraz, nie przedłużając, zaczynajmy!

Zobaczysz na moich błędach i przykładach, co robić inaczej, i unikniesz wielu kosz-townych niepowodzeń.

Zapraszam Cię do ciekawej przygody. Rozgość się wygodnie i ruszajmy.

Paweł Gołembiewski

Madryt, 2025

11

© Paweł Gołembiewski i Akademia Negocjacji Sp. z o.o.

Rozdział 1. Negocjacje w biznesie. Pierwsze kroki przedsiębiorcy. Startup

„Najważniejszy w każdym działaniu jest początek”

Platon

12

© Paweł Gołembiewski i Akademia Negocjacji Sp. z o.o.

Jeżeli historie z tego rozdziału wydadzą Ci się proste, to dobrze. Jednak temu, kto jest na początku drogi, wcale łatwo nie jest. W pierwszym rozdziale zobaczysz wiele błędów.

Skupimy się na podstawowych elementach negocjacji. Zapraszam, potraktujmy ten rozdział jako rozgrzewkowy.

Tak jak wspomniałem, zaczynamy od początku drogi przedsiębiorcy-negocjatora, by w kolejnych rozdziałach odkrywać coraz to bardziej zaawansowane konstrukcje. Stopniowo, w miarę postępów lektury, będę podnosił poziom, aż dojdziemy do negocjacji tworzonych przez doświadczonych negocjatorów i doświadczonych przedsiębiorców. W miarę postępów czytania będziemy zagłębiać się w coraz to drobniejsze subtelności.

W historiach znajdziesz moje pytania skierowane do Ciebie. Proponuję, przechodź dalej dopiero, gdy odpowiesz na te pytania.

Przyjemnej lektury!

13

© Paweł Gołembiewski i Akademia Negocjacji Sp. z o.o.

Każda podróż zaczyna się od pierwszego kroku.

Nie musisz z góry wiedzieć, która droga prowadzi do celu

Paweł Gołembiewski

Historia 1. Jak znając zasady negocjacji cenowych, zarobisz co najmniej 10% więcej w skali roku? Negocjacje w biznesie.

Swoje początki wspomina znajoma, która dziś ma prężnie prosperującą firmę:

Jestem początkującą projektantką graficzną. Moja Klientka znalazła mnie w sieci, przejrzała portfolio i zleciła pierwszy projekt. I tak rozpoczęła się nasza współpraca. Klientka prowadzi dwie firmy i następną planuje otworzyć w nowym roku. Dla ja-sności obrazu należy dodać, że była ona moją pierwszą poważną Klientką z własną działalnością.

W czasie kolejnych zleceń była mowa oczywiście o wycenie projektów. Klientka zaproponowała ryczałt. W mojej branży to nie jest do końca adekwatna wycena do roboczogodzin.

Zaproponowałam jej ceny niższe niż te dostępne na rynku, bo dopiero zaczynałam. Zniżka po wycenie wstępnej była wywołana zarówno stresem, jak i staraniem się o zachowanie przy sobie tego poważnego Klienta. Uważałam, że przecież ma fir-mę i może być moim punktem dobrego zaczepienia. Jednak pomimo tego, że nie podejmowałam decyzji na już i bez namysłu, to głównym czynnikiem było to, aby Klient został.

Miałam za zadanie obsługiwać graficznie jej aktualne dwie firmy i jedną przyszłą oraz dodatkowo jej potencjalnych klientów. Dbać również u nich o oprawę graficzną oraz identyfikację wizualną. Postanowiłyśmy więc, aby moje usługi były z rabatem, dostępnym wyłącznie dla niej.

14

Negocjacje – Strategie Przedsiębiorców

© Paweł Gołembiewski i Akademia Negocjacji Sp. z o.o.

Jak przebiegały ustalenia tego rabatu? Zaznaczę, że nie przygotowywałam się, a moim jedynym celem było zatrzymanie Klienta.

Pierwsza propozycja z jej strony to – 40%.

Moja odpowiedź – 20%.

Pytanie pierwsze:Negocjacje zaczęły się od ceny ofertowej. Potem padła pro-pozycja 40% ze strony Klientki. Następnie 20% ze strony graficzki. Jak myślisz, na czym zakończyły się te negocjacje?

Twoja odpowiedź to:. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Jak można się domyślać, stanęło na 30% zniżki na usługach standardowych.

Tym samym zyskałam stałe zlecenia, które się rozwijają oraz wolną rękę w kreacji, przy zachowaniu zgodności z identyfikacją wizualną.

Zadanie drugie dla Ciebie, drogi Czytelniku:Wskaż po kolei postąpienia, które zostały tu poczynione.

Twoja odpowiedź:. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Zadanie trzecie:Następnie zauważ, według jakiego schematu miały miejsce ustępstwa.

Twoja odpowiedź:. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Zadanie czwarte:Jak nazywa się taka technika ustępowania, w której dwie strony spotykają się w połowie pomiędzy propozycjami?

Twoja odpowiedź:. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Moje odpowiedzi na pytania i zadania z tej historii.

Pytanie pierwsze, które zadałem, brzmiało:Negocjacje zaczęły się od ceny ofertowej. Potem padła propozycja 40% ze strony Klientki. Następnie 20% ze strony projektantki. Jak myślisz, na czym zakończyły się te negocjacje?

15

rozdział 1. negocjacje w biznesie. pierwsze kroki przedsiębiorcy. startup

© Paweł Gołembiewski i Akademia Negocjacji Sp. z o.o.

Odpowiedź pojawiła się chwilę po zadaniu pytania. Było to 30%.

Następnie poprosiłem:Wskaż po kolei postąpienia, które zostały tu poczynione.

Moja odpowiedź:

Baza to wycena według cennika projektantki grafik

Pierwsza propozycja Klientki – 40%

Pierwsza korekta projektantki grafik – 20%

Obopólna zgoda na – 30%

Zadanie trzecie brzmiało:Zauważ, według jakiego schematu miały miejsce ustępstwa.

Moja odpowiedź:

Schemat, jaki tu występuje, to kolejne podziały występujące w połowie pomiędzy propozycjami.

Bazą była wycena według cennika projektantki grafik.

Jedna osoba proponuje –40% od cennika.

Druga mówi „spotkajmy się w połowie”, czyli na –20%.

Otrzymuje ripostę „spotkajmy się w połowie” na –30%.

Uzyskuje akceptację.

Zadanie czwarte brzmiało:Jak nazywa się taka technika ustępowania, w której dwie strony spotykają się w połowie pomiędzy propozycjami?

Odpowiedź to oczywiście:Spotkanie w połowie to krakowski targ.

Więcej o krakowskim targu mówię w filmie „technika krakowski targ”, dostępnym na moim kanale YouTube Akademia Negocjacji.

https://www.youtube.com/channel/UCrLmLctwhxp3JLK-yJwdnOw

16

Negocjacje – Strategie Przedsiębiorców

© Paweł Gołembiewski i Akademia Negocjacji Sp. z o.o.

Krótkie podsumowanie:

Sukces negocjacyjny:

Długofalowa i satysfakcjonująca współpraca pomiędzy stronami to zdecydowanie sukces. Widać bazowanie na zaufaniu, chociażby z uwagi na polecanie projektantki grafik kontrahentom przedsiębiorcy czy pozostawienie wolnej ręki.

Co można poprawić:

Po pierwsze, zabrakło przygotowania. Po drugie, już samo przejrzenie podstawo-wych zasad negocjacyjnych oraz zasad negocjacji cenowych wyniosłoby wyniki gra-ficzki powyżej tego, co zostało ustalone.

Dziś drogą do naprawy tego błędu mogłoby być uaktualnienie cennika, wsparte przygotowaniem i ułożeniem scenariusza postępowania, byłoby skazane na suk-ces. Czy dodatkowe 10–30% w skali roku jest warte zachodu? Można to porów-nać do dodatkowego miesiąca, dwóch urlopu, przy tym samym rocznym wyniku finansowym.

Jako ciekawostkę dodam, że autorka tej historii dziś jest o kilkadziesiąt projektów mądrzejsza i pewniejsza siebie. Ponadto sama uznaje, że ta współpraca pozwoliła jej na wyższy poziom podczas następnych zleceń. Teraz ma własną prężnie rozwijającą się firmę i współpracuje w 80% z firmami.

Na zakończenie, aby dać trochę do myślenia osobom początkującym, dodam kon-kretne wskazanie. Brak uświadomienia sobie wartości własnej pracy w oczach Twojego partnera biznesowego jest rażącym błędem. Twój partner negocjacyjny nie rozmawia z Tobą, bo robi Ci łaskę. Rozmawia z Tobą, bo ma konkretny interes i pomagasz mu w jego biznesie. Pomyśl o tym, bo uświadomienie sobie wartości, jaką dostarczasz, jest świetną bazą do o wiele lepszych wycen oraz Twojego sukcesu.

Jakie wyciągasz trzy najważniejsze lekcje z tej historii?

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

17

rozdział 1. negocjacje w biznesie. pierwsze kroki przedsiębiorcy. startup

© Paweł Gołembiewski i Akademia Negocjacji Sp. z o.o.

Miejsce na Twoje notatki

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

W biznesie, jak widać na tym przykładzie, bardzo przydatne będą umiejętne nego-cjacje cenowe. Podstawą jest jednak zrozumienie Twojego rozmówcy i jego potrzeb. Na tej bazie będziesz w stanie zapewniać Twoim Klientom rozwiązania, które Tobie zabezpieczą tak ważny do rozwoju firmy zysk.

18

© Paweł Gołembiewski i Akademia Negocjacji Sp. z o.o.

Zasada 1. Opanuj emocje. 5 sprawdzonych sposobów

Niezbędna umiejętność początkującego negocjatora – uspokajanie siebie.

W negocjacjach będzie wiele emocji. Wynikają one często z braku pewności siebie, braku wiedzy, jak się przygotować, poczucia niższości. To wszystko przepracujemy w tej książce i jeżeli takie elementy dotyczą Ciebie, to już możesz spokojnie o nich zapomnieć. Do dzieła!

5 sprawdzonych sposobów na obniżenie emocji w negocjacjach.

Oto parę moich sposobów na to, żeby obniżyć poziom emocji w negocjacjach. W tym miejscu chcę również przedstawić Ci mój punkt widzenia na drogę przedsiębiorcy. Każdy przedsiębiorca mierzy się z tym, że ma bardzo dużo rzeczy do zrobienia. Z jednej strony ma wiele oczekiwań, kładzie nacisk na skuteczność, przez co sam nakłada na siebie presję. Z drugiej strony musi mierzyć się z tym, że gonią go ter-miny, musi kontrolować przepływ środków pieniężnych itd.

Niejednokrotnie przedsiębiorcy dążą do tego, żeby osiągnąć jakiś pułap, np. przy-chodu, zysku w jakiejś wysokości, żeby osiągnąć jakąś kwotę na koncie. Zauważ, że to jest patrzenie na sukces, który trwa tylko chwilę. Obserwuję, że ci przedsiębior-cy często podporządkowują tak naprawdę całe swoje życie temu jednemu celowi, pracują od rana do nocy. A przecież życie składa się jeszcze ze zdrowia, z relacji, z obecności bliskich osób. Składa się też z innych zainteresowań, z życia wewnętrz-nego itd. Jestem wyznawcą podejścia, że warto robić biznes i osiągać niesamowite cele. Ale to jest tylko i wyłącznie jedna z części życia.

Już Leonardo da Vinci mówił, że jeżeli chcesz namalować obraz, to raz na czas po prostu odejdź od niego, czyli zmień perspektywę. Spójrz na niego z oddali. To jest taka mała podpowiedź dla przedsiębiorców, że warto po prostu robić przerwy i się relaksować.

19

rozdział 1. negocjacje w biznesie. pierwsze kroki przedsiębiorcy. startup

© Paweł Gołembiewski i Akademia Negocjacji Sp. z o.o.

Arnold Schwarzenegger jest wzorem osoby, której drogą do osiągnięcia sukcesu można się inspirować. Mówił, żeby nie mieć planu B, tylko skupić się na tym jednym celu. Dodawał jednak, że potrzebujesz jeszcze jednej rzeczy. Relaksu.

Zatem jak osiągnąć spokój w negocjacjach? Jak osiągnąć spokój w życiu? Jest wiele metod, które np. mi w tym pomagają.

Jedną z nich jest po prostu medytacja.W moim życiu były okresy, gdy sporo me-dytowałem. Najprostszą medytacją jest skupienie się na oddechu. Gdy się tego na-uczysz, taką medytację możesz wykonywać zawsze i wszędzie, kiedy tylko tego potrzebujesz. Gdy potrafisz zatrzymać się na chwilę, skupić na oddechu, zwiększa się Twój wewnętrzny spokój, który niejednokrotnie potrzebujesz do osiągania ambit-nych celów, przeskoczenia wysoko ustawionej poprzeczki, którą sobie wyznaczysz. Jeżeli jesteś osobą niespokojną lub chcesz trochę siebie uspokoić, to w negocjacjach bardzo Ci pomoże po prostu medytowanie.

Następna rzecz, która pomaga w uspokojeniu, to technika „dwa głębokie wde-chy”.Po każdym z tych głębokich wdechów zrób dłuższy od nich wydech. Nastąpi szybkie dotlenienie, dlatego że wysoki poziom dwutlenku węgla w organizmie cha-rakteryzuje właśnie sytuacje stresowe. Jeżeli chcesz i potrafisz szybko się natlenić, to bardzo szybko jesteś w stanie się uspokoić.

A jeżeli chcesz wejść głębiej w temat uspokajania, to polecam Ci sposób Wima Hofa.Jego praktykę oddychania. Z pewnością znajdziesz ją, chociażby na YouTubie.

Punkt czwarty.Chcąc obniżyć emocje Twojego rozmówcy w trakcie spotkania ne-gocjacyjnego, możesz zrobić jedną bardzo konkretną rzecz. Zacząć zadawać pytania. W momencie, kiedy zaczynasz zadawać pytania Twojemu rozmówcy, on zaczyna się zastanawiać. Z emocji przechodzi na myślenie racjonalne. Po pierwszym pytaniu może jeszcze się nie uspokoi. Po drugim też jeszcze nie. Ale zauważysz, że już po trzecim, czwartym jego stan zacznie się zmieniać. Działa to z prostego powodu fizjologicznego. Krew wraca do płatów czołowych mózgu, które odpowiadają za myślenie racjonalne.

Następnie megaskuteczny punkt piąty.Kiedy jesteś na spotkaniu i chcesz uspo-koić emocje obu stron, to po prostu ogłoś przerwę. Poproś o chwilę przerwy pod dowolnym pretekstem, np. na zastanowienie się, na ochłonięcie, na telefon do kogoś. W trakcie przerwy zyskasz chwilę nie tylko na oddech i zyskanie nowej perspekty-wy. Robiąc przerwę, bardzo szybko zauważysz, że w momencie, kiedy obie strony wracają do rozmów, to już jest nowa sytuacja. To jest nowe otwarcie.

Tyle przemyśleń odnośnie do oddychania i emocji. Jest jeszcze jedna umiejętność, o której zdecydowanie musisz wiedzieć.

20

© Paweł Gołembiewski i Akademia Negocjacji Sp. z o.o.

Zasada 2. Musisz rozumieć drugiego człowieka

Ta prosta zasada jest podstawą w negocjacjach, jak i w ogóle w prowadzeniu biznesu. Niestety zapomina o niej wiele osób, niezależnie od tego, czy kupują, czy sprzedają.

Na pewno o rozumieniu klienta pamięta wielu małych przedsiębiorców, którzy sku-piają się na doskonałej obsłudze. Widać to potem wyraźnie w internecie. Najczęściej w opiniach użytkowników mają tę wyjątkową średnią 5.0 na 5.0 możliwych punk-tów. Sztuką jest utrzymać podobny poziom przy rozrastającej się organizacji, w któ-rej za jakość obsługi zaczyna odpowiadać nie jedna czy dwie, ale dziesiątki osób.

W biznesie i w negocjacjach ważne jest zrozumienie, kim jest Twój partner nego-cjacyjny, którym może być na przykład Twój klient.Wiek, wykształcenie, upodo-bania, zainteresowania, miejsce zamieszkania, aspiracje to tylko niektóre informacje. Trochę dowiesz się z internetu. Kiedy już wiesz o Twoim rozmówcy wystarczająco wiele, skup się na zrozumieniu go.

Rozumienie drugiego człowieka, czym się kieruje, czego potrzebuje, jest kluczem.

Dopiero wtedy, gdy rozumiesz osobę, z którą rozmawiasz, warto przechodzić do negocjacji.

Jak możesz głębiej zrozumieć swoich klientów? Zacznij z nimi rozmawiać.Stwórz Twoją wewnętrzną ankietę, której nie musisz im pokazywać. Zadawaj jednak swoim klientom pytania. Co jest dla nich ważne? Z jakiego powodu decydują się na współ-pracę z Tobą? Co im się w tej współpracy podoba? Co chcieliby zmienić? Z czym mają problem? Jakie mają trudności? Co im najbardziej przeszkadza? Zadając te i inne pytania dotyczące Twojej firmy, Twoich usług, Twojej obsługi oraz co ważne, ich problemów i potrzeb, w usystematyzowany sposób, zbudujesz sobie bazę naj-częstszych odpowiedzi. Będziesz zaskoczony, jak cenna jest ta wiedza.

21

rozdział 1. negocjacje w biznesie. pierwsze kroki przedsiębiorcy. startup

© Paweł Gołembiewski i Akademia Negocjacji Sp. z o.o.

Kolejna umiejętność, którą warto opanować do mistrzostwa, to słuchanie.Bądź otwarty i nie przerywaj. Słuchanie jest podstawą komunikacji. Mówimy w negocja-cjach, że to nie Ty masz być zadowolony w kontekście czasu antenowego i długości wypowiedzi. Ty masz słuchać. Masz dwoje oczu, dwoje uszu i tylko jedne usta. Dru-gi człowiek często sam Ci powie, czego potrzebuje, by zawrzeć z Tobą transakcję. Wyjawi, co jest dla niego problemem oraz jakie ma kryteria wyboru. Na ten ostatni aspekt chcę zwrócić Twoją szczególną uwagę.

Jakie Twój rozmówca ma kryteria wyboru.

Historia 2. Negocjacje oparte na słuchaniu i współpracy

Pamiętam, jak zgłosił się do mnie Klient, który chciał sprzedać swój uży-wany samochód. Przez godzinę mechanicy sprawdzali stan samochodu. Przez tę godzinę rozmawiałem z Klientem, dowiadując się interesujących mnie rzeczy i też dzieląc się swoimi przemyśleniami. Takie wysłuchanie skutkowało potem transakcją udaną dla wszystkich stron. Klient otrzy-mał to, czego potrzebował. Ja pozyskałem interesujące auto do działu używanych, które sprzedaliśmy w ciągu tygodnia. Gdyby nie słuchanie i zrozumienie drugiej osoby, ta transakcja z pewnością nie byłaby jedną z najbardziej rentownych w dwudziestoletniej historii działu.

Kryteriami wyboru po stronie tego kontrahenta było zdjęcie z niego for-malności oraz obsługi i nadzoru transakcji. Można powiedzieć wygoda i oszczędność czasu. Istotne było też zaufanie, którym nas jako firmę darzył, a w szczególności zaufanie do mnie jako do osoby, która miała zrealizować transakcję. Byliśmy też jego jedynym sprawdzonym partnerem motoryzacyjnym.

Wiele moich przykładów będzie pochodziło z branży motoryzacyjnej, bo przez ostatnie 23 lata współprowadziłem dealerstwo samochodowe, poza zarządzaniem pracując na najróżniejszych stanowiskach doradcy salonu, serwisu itd. Myślę, że bez

22

Negocjacje – Strategie Przedsiębiorców

© Paweł Gołembiewski i Akademia Negocjacji Sp. z o.o.

problemu odniesiesz poruszane zagadnienia i przykłady do Twojego świata, Twojej rzeczywistości i Twojej branży.

Przykład

Poniżej przykład dotyczący zakupu samochodu i chcę, byś zwrócił szczególną uwagę na słuchanie.

Opowiada Jakub Nadolny, z którym miałem przyjemność współpracować, przygo-towując go i jego drużynę do Mistrzostw Świata w Negocjacjach (WNR Warsaw Negotiation Round):

Historia 3. Kupno i sprzedaż auta – o tym, jak warto budować relacje

Historię tę znam od mojego przyjaciela Kacpra, który niedawno sprze-dawał swoje mocno już wysłużone auto. Był to SUV japońskiej marki z diamentami w logo.

Kacper był bardzo przywiązany do tego auta z kilku powodów. Po pierwsze, było to jego pierwsze auto kupione za własne pieniądze. Auto, o którym marzył od bardzo dawna. Po drugie, z tym autem przez lata użytkowania nagromadziło się masę wspomnień i przeżyć z różnych wy-jazdów, wycieczek.

Te sprzęt sprawiał mu dużo frajdy z uwagi na napęd na cztery koła i mocny silnik, przez co świetnie sprawdzał się w terenowych wypadach za miasto. Auto nigdy go nie zawiodło i bardzo je cenił, miało nawet swoje imię – The Beast – Bestia.

Kacper jest fanem futbolu amerykańskiego i informuje o tym swoim stro-jem, amerykańskim charakterem i wlepkami w różnych miejscach, w tym na swoim samochodzie 😊

Po wystawieniu ogłoszenia na znanym portalu aukcyjnym rozpoczął się proces sprzedaży auta. Dużo osób dzwoniło, tylko by porozmawiać przez telefon i wypytać o szczegóły techniczne. Były jednak osoby, które od razu

23

rozdział 1. negocjacje w biznesie. pierwsze kroki przedsiębiorcy. startup

© Paweł Gołembiewski i Akademia Negocjacji Sp. z o.o.

chciały umówić się na oglądanie samochodu. Już w pierwszym tygodniu umówił się na kilka spotkań w sprawie oględzin Bestii.

Cechą charakterystyczną większości tych osób było to, że mocno nego-wały mocne punkty auta i wyolbrzymiały jego wady po to, by obniżyć cenę. Uznali oni, że jest to odpowiednia strategia negocjacyjna, by uzyskać najlepszą cenę zakupu.

Sprzedający podchodził z lekką rezerwą do większości tych osób. Nikt nie chce słuchać negatywnych opinii o czymś, co jest dla niego ważne. Z drugiej strony zdawał sobie sprawę z tego, że auto ma już kilkanaście lat i małe otarcia czy inne niedoskonałości są normalne, uwzględnił już to wszystko w cenie. Nie był zadowolony, że większość z tych osób skupiała się na wadach, a nie zaletach auta, których według niego było przecież tak dużo.

Bestia finalnie została sprzedana Panu Markowi, który zdając sobie spra-wę z niedoskonałości auta, nie dążył na tej podstawie za wszelką cenę do obniżenia jego ceny. Pan Marek na początku spotkania nawiązał nić relacji ze sprzedającym. Powiedział mu parę słów o sobie, podzielił się z nim kawałkiem swojej historii, dlaczego potrzebuje takiego auta, co go motywuje do kupna, że zależy mu na bezawaryjności i bezpieczeństwie, bo tym autem będą jeździli członkowie jego rodziny.

Następnie kupujący zauważył pewne rzeczy zarówno w aucie, jak i w sprze-dającym, które mogły być dla niego ważne i zapytał o nie.

Mój przyjaciel był mile zaskoczony tym, że po raz pierwszy obca osoba nie wypomina mu jego przygody parkingowej sprzed kilku lat, czego wspo-mnieniem jest wgniecenie na tylnym zderzaku.

Było mu miło, gdy Pan Marek zapytał go o to, co znaczą naklejki i napis na tylnej klapie, a także zainteresował się tym, co robi w życiu.

Przy miłej rozmowie, nawiązaniu nici porozumienia, sympatii i świado-mości, że auto idzie w dobre ręce, łatwiej było mu obniżyć cenę i sfinali-zować transakcję.

W wielu sytuacjach negocjacyjnych nawiązanie relacji i zaufania pomaga sprawnie przeprowadzić proces negocjacyjny.

24

Negocjacje – Strategie Przedsiębiorców

© Paweł Gołembiewski i Akademia Negocjacji Sp. z o.o.

W przytoczonym przykładzie widzisz te dwa punkty, o których mówię. Rozumienie drugiego człowieka i słuchanie. Niby proste kwestie komunikacyjne, a poruszają negocjacje znacznie do przodu.

Jak to zrobić? Ćwiczenie na tę zasadę jest proste.

Ćwiczenie 1. Rozumienie i słuchanie

Przygotuj pięć pytań do Twoich Klientów, na które chcesz uzyskać odpowiedzi. Wybierz parę dni na testowanie rozumienia i słuchania. Zacznij w te dni rozmawiać z dotychczasowymi kontrahentami, zadając im w rozmowie przygotowane wcześniej pytania. Po zadaniu pytania ucz się jeszcze lepiej słuchać i nie przerywaj. Pogłębiaj umiejętność słuchania u siebie, bo jest bardzo ważna.

Po rozmowie zapisuj skrótowo odpowiedzi. W wersji dla bardziej pilnych osób mo-żesz utworzyć arkusz w Formularzu Google’a i wpisywać pozyskiwane odpowiedzi, by mieć do nich dostęp w usystematyzowany sposób.

Po tych paru dniach dopytywania zwróć uwagę, jak się zmienia Twoje postrzeganie. Zauważ, czym zostałeś zaskoczony przez kontrahentów. Zanotuj nowe wątki, które Ci wcześniej umykały, lub takie, o których można zapomnieć, a się pojawiły. Co z nimi zrobisz?

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Poświęć teraz chwilę na podsumowanie i Twoje wnioski odnośnie tego, co już poruszyliśmy w książce.

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

25

© Paweł Gołembiewski i Akademia Negocjacji Sp. z o.o.

Zrozumienie rozmówcy jest podstawą negocjacji. Pomoże Ci w tym słuchanie. Gdy zrozumiesz rozmówcę, jesteś w stanie osiągnąć najwyższe zyski, bo nie będziesz patrzeć przez pryzmat swoich kosztów czy oczekiwań. Spojrzysz przez pryzmat zaspokajanej potrzeby oraz wartości dla Twojego Klienta.

Ćwiczenie 2. Patrzenie oczami Twojego rozmówcy (ważne)

Wstęp:

Są 3 przestrzenie w rozmowie – ja, ty, my. Im częściej jesteś w rozmowie w tych dwóch ostatnich – ty i my, tym większy możesz osiągnąć sukces.

Zamień komunikaty, stosując 3 sposoby:

ze strony biernej na czynną,

używając patrzenia Twojegorozmówcy,

z przeszłości i przyszłości na teraz.

Przykład:

W ramach produktu są dodatkowe konsultacje. > Otrzymujesz dodatkowe konsultacje.

Pytanie kontrolne:Jaką czujesz różnicę między tymi zdaniami? Co się zmienia, kie-dy słyszysz jeden lub drugi komunikat? Odbiorcą, którego komunikatu wolisz być?

Teraz Ty zamień komunikaty, stosując 3 sposoby:

ze strony biernej na czynną,

używając patrzenia Twojegorozmówcy,

z przeszłości i przyszłości na teraz.

26

Negocjacje – Strategie Przedsiębiorców

© Paweł Gołembiewski i Akademia Negocjacji Sp. z o.o.

1. Urządzenie będzie miało gwarancję na 3 lata. > . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

2. Będzie gwarancja satysfakcji. > . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

3. Zawsze oferowaliśmy transport gratis. > . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

4. Możemy przyznać dodatkową zniżkę 1% przy płatności gotówką,

a nie kartą. > . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

27

© Paweł Gołembiewski i Akademia Negocjacji Sp. z o.o.

Historia 4. Co jest naprawdę ważne

W tym miejscu przytoczę Ci mądre słowa od mojego dobrego znajomego, Mirka Bednarskiego. Mirek jest przedsiębiorcą, który od zera postawił dużą firmę. Zobacz, jakie jest jego patrzenie na poznanie rozmówcy. Mówi on tak:

Historia, jakich wiele, jest tylko kroplą w morzu tego, czego o negocjacjach czytelnik powinien się dowiedzieć.

Lata temu zostałem rzucony na nowy rynek w Wielkiej Brytanii jako przedstawiciel jednej z polskich marek sektora FMCG.

Funkcjonuje wiele mitów na temat sprzedaży i ogólnych relacji biznesowych między Anglią a Europą Środkową. Niektóre sięgają jeszcze czasów komuny, wszystkie jed-nak mają wspólny mianownik patrzenia na wyspę jako symbol jakości i najwyższych standardów biznesu. Jakże jednak srodze można się zdziwić. Odnoszę wrażenie, że pewna kultura otwartości, braku uprzedzeń, a nawet jakości negocjacji przyszła i wciąż przychodzi do Wielkiej Brytanii właśnie z Europy. Nie ma na wyspie jednego modelu postaw, nie ma jednolitej kultury biznesu i negocjacji, do jakiej moglibyśmy przyporządkować naszego partnera biznesowego.

Powód jest oczywisty; w tyglu brytyjskim mieszają się na równi nie tylko nacje, języki, lecz głównie, ośmielę się twierdzić, całe cywilizacje.

Jak negocjować w tej matni, jeśli brak jednolitych zasad porozumienia? Czy jedyną wytyczną jest kapitalistyczne dążenie, aby zarobić i jak najmniej wydać? Stara zasada głosi: „Jeśli chcesz sprzedać, to będziesz mówił w każdym języku”.

Pierwszą moją wskazówką jest więc dokładnie wiedzieć, z kim rozmawiasz, komu oferujesz swoje usługi i towar. A jeśli nawet nie będzie to możliwe, o czym opowiem za chwilę, wstrzymaj się z ofertą, rozmawiaj. Jak w starożytnej japońskiej przypo-wieści, złamany róg hełmu ma na zawsze przypominać wojownikowi o poniesionej porażce, tak i Ty, czytelniku, miej w pamięci swoje porażki handlowe. Własną porażkę noszę z dumą za sobą, choć po latach śmieję się z niej często.

28

Negocjacje – Strategie Przedsiębiorców

© Paweł Gołembiewski i Akademia Negocjacji Sp. z o.o.

Wyobraź sobie największe targi branżowe na świecie. Jako przedstawiciel firmy kierowałem stanowiskiem naszej marki. Mieliśmy niemal wszystko, co wydawało się niezbędne, by przekonać każdego klienta: ekspozycję, ofertę, mówiliśmy w językach, mieliśmy czas i warunki do negocjacji… i boom.

W pierwszej godzinie zwala się na całe targi w tym i na nasze stoisko ogrom, kil-kaset osób. Ludzie pchają się z każdej strony. Robi się głośniej, robi się ciaśniej. Reagujemy, jak możemy, każdy rozmawia z kim tylko może, podajemy sobie ręce, sprzedajemy, musimy zacząć selekcje uwagi, są to bowiem głównie targi dla klientów B2B, jednak nie tylko. Ktoś chce tylko pooglądać, ktoś inny prosi o próbkę.

Ktoś wyglądający jak mocno po imprezie poprzedniego dnia łamanym angielskim pyta, co sprzedajemy. Pokazuję, pytam, skąd jest, traktuję jednak jak ciekawskiego, a nie jak handlowca. Człowiek po chwili gdzieś przepadł.

Po paru godzinach kiedy zrobiło się spokojniej, ten sam jegomość z uśmiechem na ustach idzie prosto do mnie, trzymając fakturę w ręku. Zakup za niebagatelną kwotę na stanowisku naszego konkurenta. Owy jegomość to lokalny, nieznany mi biznesmen z branży, który swoim sposobem bycia celowo nie zdradzał swoich za-miarów. Wolał bowiem, sam się przekonać, kim są osoby stojące za marką. Jegomość z dumą pokazał, że lubi kupić, jak to się mówi, do syta, po czym wolnym krokiem się oddalił.

Do dziś razem z nim śmiejemy się na wspomnienie tego pierwszego spotkania i wypominamy sobie po przyjacielsku, jak się rozminęliśmy. Jest on bowiem moim partnerem biznesowym, ba, przyjacielem, beczkę soli razem zjedliśmy w kolejnych latach.

Wspomnienie jednak tej sytuacji jest jednym z wielu złamanych rogów mojego samurajskiego hełmu. W pogoni za sprzedażą i skupieniu wyłącznie na biznesie nie poświeciłem nieznajomemu kilku minut na rozmowę, choćby o niczym.

Podobne przesłanie, by rozmawiać nie tylko o biznesie płynie z innej historii. Po-dróżowałem wzdłuż i wszerz po kraju, odszukując tych właścicieli biznesów z mojej branży, którzy dłużej niż ja siedząc w biznesie, nie mieli już najmniejszej ochoty na spotkania z przedstawicielami handlowymi lub na wysłuchiwanie kolejnych pitchów sprzedażowych.

Pewnego dnia wszedłem w progi jednego z nich. Przedstawiam się, krótka prezen-tacja, by nie zanudzić, nie zniechęcić. Raptem jak z grom z jasnego nieba mój irań-skiego pochodzenia rozmówca zadaje pytanie: „A z jakimi krajami graniczy Iran”? Nie jesteś tam po to, by sprzedawać, czytelniku. Nie jesteś po to, by prezentować ani

29

rozdział 1. negocjacje w biznesie. pierwsze kroki przedsiębiorcy. startup

© Paweł Gołembiewski i Akademia Negocjacji Sp. z o.o.

by stroszyć piórka. Jesteś tam, bo masz zaszczyt poznać lepszych od siebie z branży, innych doświadczonych w życiu i w relacjach biznesowych.

Jesteś tam i masz szansę dowiedzieć się czegoś o sobie i świecie.

W tym punkcie nie wiem, czy wymanewrująca anegdota coś by zdziałała. Wiem tylko, że w czasach studiów pisywałem artykuły do gazety o antycznych kulturach zatoki perskiej, jak mogłem nie znać fascynującej historii podbojów Aleksandra Wielkiego, marszu przez Dekan i całej bogatej historii Persji. Jednym tchem wy-mieniłem sąsiadów Iranu wraz z archaicznymi nazwami regionów.

Mój rozmówca spojrzał w bok na swojego brata, po czym zaprosił mnie na zaplecze do biura, gdzie wypiliśmy irańską herbatkę, zjedliśmy posiłek i odbyliśmy pierwszą z setek naszych rozmów o emigracji, polityce i filozofii wschodu. Przez następny rok lub dwa nigdy niczego tam nie sprzedałem, mimo wielu odwiedzin i wielu godzin rozmów. Dziś ten ostrożny człowiek to jeden z moich najlepszych przyjaciół, klient i partner w interesach.

Bywa tak, czytelniku, cytując klasyka, że gdy potencjalny klient chce, aby z kranu lał się Johny Walker, to załatwisz, by się lał. Jeśli klient zapyta Cię o temperaturę w październiku w Meksyku, to jednym tchem mówisz 29 stopni, jednak deszczo-wo. Jeśli Cię sprawdza z wiedzy o sytuacji geopolitycznej swojego kraju, to wiesz wcześniej wszystko na ten temat.

Powiem inaczej: czasem się upiecze, nie wiesz nic i przybijesz z kimś przysłowiową piątkę, mając dobry towar, cenę i trafiając w moment. Ja jednak nie lubię pozosta-wiać takich spraw przypadkowi. Nie wyobrażam sobie, abym zabierał się za biznes z drugą osobą, bez wiedzy kim jest. Pal licho strukturę ich firmy. To osoby decydują i ich życie interesuje mnie bardziej. Negocjuję bowiem z osobą nie z chatbotem reprezentującym firmę.

Moje przesłanie jest następujące: tam, gdzie nie ma klarownej płaszczyzny co do wartości i rozumienia biznesu w podobny sposób, tam te potrzeby musisz odko-pać. Choćby zajęło to lata, po drodze poznasz być może nowe perspektywy i nowe horyzonty.

30

© Paweł Gołembiewski i Akademia Negocjacji Sp. z o.o.

Wystarczy bowiem jeden człowiek, któremu na życiu nie zależy,

by zatrwożyć tysiąc mężów

Sun Tzu, „Sztuka wojny”

Historia 5. Dawid i Goliat w negocjacjach kontraktu. Negocjacje w biznesie.

Historię wspomina znajoma, bardzo doświadczona w zakupach i sprzedaży. Oto jej historia:

Kiedyś potrzebowałam dla mojego biznesu pięciu rzeczy, które chcieliśmy wpisać do kontraktu z nowym dostawcą. Rozmowy z nim zaczęłam od tego, że jesteśmy ogromną firmą, działamy globalnie, pracuje u nas trzydzieści tysięcy osób, ciągle się rozwijamy itd.

Gdy doszło do właściwych negocjacji, dostawca zgadzał się na każdy punkt, jeden po drugim. Trochę mnie to szokowało, ponieważ byłam gotowa na ustępstwa.

Po osiągnięciu wszystkich pięciu celów i dopięciu kontraktu zapytałam dostawcę, jak ocenia cały proces zakupowy.

Dostawca odpowiedział, że wszystko w porządku. Na wszystkie punkty się zgodził, ponieważ poczuł się przy nas bardzo malutki i współpracę z nami postawił sobie jako wyzwanie.

Zadanie dla Ciebie, Czytelniku:Nazwij błąd po stronie dostawcy.

Twoja odpowiedź:. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Zadanie drugie:Rozwiń, jak rozumiesz i jak postrzegasz ten błąd.

Twoja odpowiedź:. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

31

rozdział 1. negocjacje w biznesie. pierwsze kroki przedsiębiorcy. startup

© Paweł Gołembiewski i Akademia Negocjacji Sp. z o.o.

Moje odpowiedzi na pytania i zadania z tej historii.

Pytania i zadania brzmiały:

Zadania brzmiały:Nazwij błąd po stronie dostawcy. Rozwiń, jak rozumiesz i jak postrzegasz ten błąd.

Moja odpowiedź:W negocjacjach mówi się, że władza ma olbrzymie znaczenie. Nie mam na myśli tylko zasady autorytetu. Jednym z rodzajów władzy jest ka-ranie, innym – nagradzanie. Policjant może, ale nie musi wlepić mandat kierowcy, którego złapał na przekroczeniu prędkości. To jest władza karania. Władza nagra-dzania to na przykład możliwość nagrodzenia kontrahenta transakcją. Szczególnie początkujący przedsiębiorcy dają się złapać na moc karania i nagradzania. Na-grodzenie transakcją lub karanie brakiem transakcji. Oczywiście, możesz chcieć do portfolio lub „złapać” klienta, jak w pierwszej historii.

Krótkie podsumowanie:

Tym razem widzimy perspektywę drugiej strony. Jeżeli dopiero zaczynasz, możesz zobaczyć, jak to bardzo często wygląda z drugiej strony. Jeżeli dalej będziesz chcieć nie negocjować oraz nie przygotowywać się, jest to oczywiście Twój wybór. Jeżeli nie chcesz uświadamiać sobie, jaką wartość dostarczasz i pytać, jaki budżet ma do wykorzystania partner, to są Twoje samodzielne wybory. Może jednak warto spró-bować? Rzućmy okiem na przygotowanie do negocjacji:

Brak przygotowania po stronie dostawcy skutkujące słabym wynikiem w negocja-cjach. Brak przygotowania zawsze będzie skutkował mizernym efektem.

Brak znajomości zasad negocjacyjnych poskutkował tym, że powstało przekonanie o „wielkości” drugiej strony.

W wyniku tego nie było nawet zbudowanego scenariusza postępowania. Jedyny cel to było wygrać wyzwanie – zdobycie kontraktu.

Nie zostały spełnione nawet podstawowe założenia najpopularniejszych modeli negocjacji, choćby takie jak uwzględnienie zasady „żądaj więcej”, czy umiejętna obrona własnej pozycji.

Jeżeli zgłębilibyśmy się w proces negocjacyjny, moglibyśmy dostrzec, że po stronie dostawcy popełnione zostały wszelkie możliwe błędy, takie jak:

32

Negocjacje – Strategie Przedsiębiorców

© Paweł Gołembiewski i Akademia Negocjacji Sp. z o.o.

Brak rozpoznania i zrozumienia tego, co jest istotne dla drugiej strony. Gdyby to się pojawiło, negocjacje mogłyby się potoczyć o wiele korzystniej.

Brak uporu oraz „zmuszenia” drugiej strony do powalczenia o porozumienie.

Brak oczekiwania więcej i zostawienia marginesu na ustępstwa. Brak targowania, brak ustępstw.

Ze strony odbiorcy świetne pytanie na koniec o ocenę procesu.

Sukces negocjacyjny:

Dla dostawcy to podjęcie współpracy z kontrahentem, szczególnie takim, którego można „umieścić w portfolio” lub który jest „punktem zaczepienia” na początek działalności. Swój ustawiony nisko cel osiągnął.

Dla odbiorcy realizacja wszystkich pięciu założeń z nawiązką.

Co można poprawić:

U dostawcy – poznać podstawy negocjacji, od przygotowania począwszy, przez poznanie procesu negocjacyjnego i zasad negocjowania cen i warunków skończyw-szy. Już sama lektura książki „Biblia Negocjacji” przyniosłaby znaczącą poprawę, niezależnie od indywidualnych predyspozycji dostawcy.

Jakie wyciągasz trzy najważniejsze lekcje z tej historii?

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Miejsce na Twoje notatki

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

33

© Paweł Gołembiewski i Akademia Negocjacji Sp. z o.o.

Zasada 3. Przygotuj się do negocjacji. Brak przygotowania to szykowanie przegranej. 11 istotnych punktów

To najpoważniejszy błąd negocjacyjny. Występuje tylko wśród niedoświadczonych negocjatorów. Brak przygotowania to planowanie porażki.

Historia 6. Jak mogą wyglądać negocjacje bez przygotowania

Małżeństwo na portalu ogłoszeniowym wypatrzyło atrakcyjnie położoną działkę tuż za miastem. Zadzwonili, wypytali właściciela działki o szcze-góły. Dokładnie takiej lub podobnej szukali. Umówili się na oglądanie działki z właścicielami. W trakcie oglądania nie dawali po sobie poznać, że są zdecydowani.

W kulminacyjnym momencie, tuż przed tym jak mąż chciał zacząć roz-mowy o cenie, żona oświadczyła: „Jesteśmy zdecydowani”.

Mąż zaskoczony takim sabotażem zaśmiał się: „Co Ty zrobiłaś? Jak mam teraz rozmawiać o cenie?”.

Tak właśnie mogą wyglądać negocjacje bez przygotowania.

34

Negocjacje – Strategie Przedsiębiorców

© Paweł Gołembiewski i Akademia Negocjacji Sp. z o.o.

Być może czasami wydaje Ci się, że radzisz sobie świetnie, więc nie trzeba się przy-gotowywać i jakoś to będzie. Słabe są wyniki takich przypadkowych negocjacji, szczególnie gdy porównamy je do negocjacji opartych na przygotowaniu.

Mówiąc wprost, pycha kroczy przed upadkiem.

Jeżeli uznasz się za zbyt dobrego gracza, aby się przygotowywać do negocjacji, to równie dobrze możesz uznać się za zbyt dobrego sportowca, by się przygotowywać do mistrzostw świata.

Zobaczmy najprostszy przykład. Załóżmy, że wybierasz ekipę remontową i masz dwie opcje do wyboru:

1. W pierwszej opcji szukasz wykonawcy remontu Twojej firmy, więc do pierwszej lepszej ekipy mówisz: „Mam 70 tysięcy złotych i chcę wykonać prace remontowe. Co możecie mi Panowie zaproponować?”.

2. W drugiej opcji masz konkretne wymagania: wiesz dokładnie, jakie materiały chcesz, by były użyte, masz pomysł na zweryfikowanie jakości ekipy przed podjęciem współpracy, przygotowaną dobrą umowę i wiesz, jak zrobić nadzór nad pracami, które podzielisz na etapy.

W której opcji jest większe prawdopodobieństwo, że wybierzesz lepszą ekipę i będziesz zadowolony z remontu?

Ćwiczenie 3. Jak przygotować się do negocjacji

To obszerne zagadnienie i choć było mi trudno skrócić je do raptem paru sensow-nych punktów, to podam Ci gotową, skróconą i dosyć uniwersalną receptę.

Bardziej szczegółowe przygotowanie oczywiście zrobisz raczej do konkretnych, waż-nych i wartościowych negocjacji.

Na codzienny użytek przedsiębiorcy ważne, abyś skupił się na paru najważniejszych punktach. Idealnie, jeżeli teraz pomyślisz o jakichś najbliższych negocjacjach, które masz przed sobą, to przejdziemy od razu do praktyki.

35

rozdział 1. negocjacje w biznesie. pierwsze kroki przedsiębiorcy. startup

© Paweł Gołembiewski i Akademia Negocjacji Sp. z o.o.

Masz już jakieś na myśli? To świetnie. Jeżeli nie, to przypomnij sobie negocjacje z przeszłości. Na nich przećwicz przygotowanie.

Gotowe? To odpowiedz teraz na parę pytań, patrząc na konkretne Twoje negocjacje.

1. Jaki jest Twój cel?To pierwsze ważne pytanie, bo wybierzesz te działania, któ-re Cię przybliżą do osiągnięcia celu. Zarazem cel jest dosyć ogólnym ujęciem. Zastanów się, jaki jest Twój cel.

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

2. Jakie potrzeby chcesz zaspokoić?Tu wchodzimy głębiej niż cel. Już nie tylko patrzysz na to, że celem jest na przykład zakup samochodu. Szukasz odpowie-dzi, jakie potrzeby chcesz zaspokoić, realizując ten cel. Potrzeba postrzegania z efektem aureoli prestiżu? Wtedy w grę będą wchodziły tylko prestiżowe marki. Zastanów się, jakie są Twoje potrzeby.

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

3. Co dokładnie jest ważne dla Ciebie i co chcesz osiągnąć?

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

4. Zastanów się, jakie elementy podczas spotkania będą miały znaczenie.Przy-gotuj się odnośnie do każdego z tych elementów. W jaki sposób chcesz ułożyć sytuację, by działała na Twoją korzyść?