Moto Negocjacje. Tajniki Mistrzowskich Negocjacji Samochodów Używanych ebook

Moto Negocjacje

Moto Negocjacje

Tajniki mistrzowskich negocjacji samochodów używanych

Paweł Gołembiewski

prezentuje:

Jak negocjować ceny samochodów używanych

Kupno samochodu taniej

Sprzedaj używany samochód drożej

Kupuj bezpiecznie auta używane

Autor napisał książkę wyłącznie wcelach informacyjno-edukacyjnych. Wszystkie zamieszczone wniej treści wniej zostały przygotowane znajwiększą starannością isą wyrazem osobistych poglądów ich autora inie powinny stanowić podstawy przy podejmowaniu decyzji biznesowych czy inwestycyjnych. Tym samym autor nie ponosi odpowiedzialności za decyzje czytelników.

Skład, łamanie ikorekta: panbook.pl

Projekt graficzny okładki: Jarosław Kacperczyk

Zdjęcia: Maciej Tarasiewicz Perspektywa, Piotr Darecki, K.LightArt (zdjęcia samochodów wewnątrz książki)

ISBN 978-83-945480-4-9 książka papierowa

ISBN 978-83-945480-5-6 ebook

ISBN 978-83-968997-4-3 audiobook

Możliwość zakupu www.MotoNegocjacje.pl

Wszystkie książki, kursy, szkolenia otwarte Akademii Negocjacji: www.Akademia-Negocjacji.pl

Zakupy hurtowe książek lub kursów do Twojej firmy:

[email protected]

lub:

www.Akademia.Negocjacji.pl/kontakt

Książkę dedykuję mojemu Tacie

Wstęp

Drogi Czytelniku!

To już 23 lata mojego doświadczenia wmotoryzacji. Podsumowuję je wisienką na torcie, czyli książką.

Dla Twojej wygody jest wydana, podobnie jak pozostałe moje książki, wformie papierowej, e-booka oraz audiobooka.

Dlaczego napisałem książkę Moto Negocjacje?

Przede wszystkim dlatego, że ambitnie tworzę Akademię Negocjacji. Czytając moje książki, wspierasz organizację, która wniedalekiej przyszłości będzie numerem jeden wnegocjacjach wPolsce. Nauczysz się nowoczesnych, praktycznych iusystematyzowanych negocjacji, zdobrymi efektami dla Ciebie izadowoleniem Twojego rozmówcy. Skorzystasz zmojego doświadczenia wbiznesie, motoryzacji oraz negocjacjach. Chętnie podzielę się zTobą konkretnymi, praktycznymi radami.

Doświadczenie wmotoryzacji

W2000 roku zacząłem pracę wmotoryzacji. Dołączyłem do Taty iDziadka, którzy prowadzili firmę założoną w1977 roku. Razem zNimi, achwilę potem także zBratem ijego Żoną zbudowaliśmy prężną, bardzo cenioną przez Klientów firmę, zatrudniającą wszczycie 100 osób wczterech oddziałach. Jest to wspólny sukces zarówno nasz, jak iniezwykłych osób, zktórymi mieliśmy przyjemność współpracować. Nazwać ich pracownikami to za mało. Wtym miejscu bardzo serdecznie dziękuję im wszystkim za te wspólne chwile ibudowanie.

Przez te 23 lata sprzedawałem, kupowałem izarządzałem. Osobiście odkupiłem isprzedałem ponad tysiąc samochodów używanych. Tworzyłem procedury działu samochodów używanych od zera. Przeszkoliłem wielu doradców. Finalnie zbudowaliśmy największy dział samochodów używanych wPolsce naszej marki.

Dzielę się zTobą moim doświadczeniem. Pokażę Ci moje porażki. Wspomnę osukcesach. Jeden wywarł na mnie niesamowity wpływ. Sprzedałem rekordowe 30 samochodów wciągu miesiąca. Średnia sprzedaż samochodów uinnych dealerów na miesiąc wtamtym czasie, na cały dział, wynosiła maksymalnie paręnaście samochodów. Czytasz słowa praktyka.

Doświadczenie wnegocjacjach

Równolegle do kariery wmotoryzacji rozwijała się moja kariera wnegocjacjach. Na samym początku pracy wmotoryzacji sprzedawałem samochody używane. Odkryłem, że mam talent do negocjowania. Od zwierzchnika wsalonie słyszałem, że aby sprzedawać, muszę rabatować. Ja jednak często, mimo braku doświadczenia, sprzedawałem bez rabatowania. Do tego nawiązywałem najlepsze relacje. To wtedy zauważyłem, że negocjacje bardzo mnie interesują. Postrzegałem je jako wyższą formę sprzedaży. Dostrzegałem, że sama sprzedaż nie pozwala osiągać satysfakcjonującego wyniku. Wtym pomagają negocjacje.

Skracając długą historię, już wtedy, na początku kariery, zacząłem oferować usługi negocjacyjne. Parę lat później szkoliłem znegocjacji. Dekadę później, w2014 i2015 roku działalność negocjacyjna rozwinęła się do wysokiego stopnia. Na moje płatne wystąpienia przychodziło 200–300 słuchaczy chcących posłuchać, co mam do powiedzenia onegocjacjach wbiznesie imotoryzacji. Wtedy stanąłem przed wyborem: albo negocjacje, albo motoryzacja. Wmotoryzacji właśnie otwieraliśmy kolejne oddziały, firma też rozwijała się dynamicznie. Jakkolwiek rozważyłem ten wybór dokładnie, to czułem, że najwyższą wartością jest Rodzina. Tak też wybrałem. Wolałem mieć przyjemność imożliwość pracy wrodzinnym gronie. Negocjacje pielęgnowałem po godzinach, zapisując najciekawsze historie negocjacyjne iintensywnie ucząc się wtym zakresie. Niestety, dwa lata temu mój Tato zmarł. Wtedy straciłem serce do motoryzacji. W2022 roku poświęciłem wpełni moje życie zawodowe ukochanej dziedzinie, założyłem spółkę Akademia Negocjacji iod tego momentu skupiam się na jej rozwijaniu.

Podsumowując, przez ostatnie 23 lata zajmowałem się negocjacjami imotoryzacją. Wnegocjacjach moje trzy specjalizacje to motoryzacja, biznes inieruchomości. Występowałem gościnnie na większości liczących się uczelni, takich jak Szkoła Główna Handlowa, Uniwersytet Warszawski, Akademia Leona Kuźmińskiego. Jestem wykładowcą MBA Executive, atakże autorem sześciu książek onegocjacjach. Jednak, bardzo proszę, postrzegaj mnie tylko jako praktyka. Dowodem na to będzie ta książka.

Do kogo kieruję książkę Moto Negocjacje?

Książkę kieruję także do dealerów samochodowych ipracowników działów samochodów używanych. Jeżeli jesteś dealerem lub pracownikiem działu samochodów używanych, to zapraszam Cię także do skorzystania ze szkoleń stacjonarnych lub zakupów hurtowych moich książek lub kursów. Zapytaj onie, pisząc na mail [email protected]. Chętnie zaproponuję możliwość dofinansowanie szkolenia.

Co było moim celem wpisaniu tej książki?

Moim celem jest, abyś po przeczytaniu tej książki zawierał korzystniejsze transakcje, zachowując najlepsze relacje. Chcę też, by lektura była zwyczajnie ciekawa. Dlatego przytoczę wiele autentycznych anegdot. Dzięki temu będzie Ci łatwiej iprzyjemniej poznawać zasady negocjacji samochodów używanych. Najciekawsze będą gotowe strategie! Korzystam ze sprawdzonych metod, które sprawiły, że moja inna książka, Biblia Negocjacji jest bestsellerem, ajej Czytelnicy mówią, że czyta się jak najlepszą beletrystykę.

Co znajdziesz wksiążce Moto Negocjacje?

Na jakie problemy odpowiadam?

Moto Negocjacje są dla Ciebie, jeżeli chcesz czuć się pewniej wswoich motoryzacyjnych negocjacjach.

Jeżeli chcesz, by były spokojne iwjak największym stopniu zaplanowane.

Jeżeli chcesz dobrze się przygotować do negocjacji.

Jeżeli chcesz wiedzieć, jak negocjować cenę.

Książka jest dla Ciebie, jeżeli chcesz zawierać wspaniałe transakcje iusłyszeć od osoby, zktórą negocjowałeś, że jest zadowolona idziękuje Ci za świetną transakcję.

By nieco się rozgrzać, zaczniemy od historii negocjacyjnej dotyczącej części samochodowych.

Potem poruszę zagadnienia, które są szczególnie istotne wnegocjacjach samochodu używanego. Następnie porozmawiamy otechnikach negocjacji oraz otym, jak ułożyć Twoje negocjacje.

Przed Tobą seria konkretnych rozdziałów, zktórych każdy traktuje onieco innej tematyce. Omówimy techniki negocjacji, błędy negocjacyjne, negocjacje przez telefon, negocjacje na spotkaniu. Potem przejdziemy do tego, co robić wrazie problemów oraz na co zwrócić uwagę, by bezpiecznie kupić samochód. Wkońcu poruszę temat tego, co zrobić, by drogo sprzedać samochód używany.

Przyjemnej lektury,

Paweł Gołembiewski

Część IJak kupić używany samochód taniej?

Rozdział pierwszy

Wstęp do sztuki negocjacji: odkryj sekrety przygotowania

Jest taki stary dowcip motoryzacyjny.

Młody handlowiec przychodzi do swojego kierownika zuśmiechem isłowami:

– Podpisałem kontrakt!

Zaciekawiony kierownik mówi:

– Pokaż mi ten kontrakt.

Ogląda idziwi się coraz bardziej, więc pyta:

– Co ty zrobiłeś? Podpisałeś kontrakt na ujemnych marżach!

Niespeszony młody handlowiec odpowiada:

– Nic nie szkodzi, nadrobimy ilością!

Postaramy się wspólnie, aby po lekturze książki Moto Negocjacje wTwoim przypadku negocjacje miały zdecydowanie lepszy rezultat. Zacznijmy od ciekawej historii negocjacyjnej.

Pudłujesz 100% strzałów, jeśli wogóle ich nie wykonujesz.

Wayne Gretzky

Historia. Negocjacje cen na giełdach samochodowych. Stare, dobre czasy (Łukasz Szarama)

Historia przesłana przez znajomego przedsiębiorcę. Stare, dobre czasy, które wtej formie nie wrócą nigdy. Zostaną tylko we wspomnieniach.

Wczasach, gdy giełdy samochodowe wLubiniu, Poznaniu czy Warszawie były wswoim złotym okresie, miałem niewiele ponad dziesięć lat.

Niejednokrotnie, jako najmłodsze dziecko wrodzinie obogatych tradycjach motoryzacyjnych, byłem na takie giełdy zabierany. Każda para rąk do pomocy przy sprzedaży nowości na ówczesnym rynku, jakimi były amortyzatory firmy Monroe, była potrzebna. Wystawianie towaru zzapakowanego po dach kombiaka nie należało do przyjemności. Firma mojego Taty, autoryzowanego sprzedawcy, próbowała wten sposób skutecznie docierać do nowych odbiorców. To, jak mi się zdaje, całkiem nieźle się udawało.

Cóż jednak robił na takiej giełdzie ponad dziesięcioletni chłopak? Mroźnym świtem pomagał, chociażby układając towar, czy to przeskakując znogi na nogę, miał swój udział wpilnowaniu stoiska. Czy to jednak wszystko?

Jak część osób wie, wówczas giełda była stacjonarnym odzwierciedleniem dzisiejszego „Allegro”, „OLX” i„Otomoto” razem wziętych. Handlowało się tam dosłownie wszystkim bez wyjątku, ze szczególnym naciskiem na części samochodowe oraz same pojazdy wszelkiej maści ipochodzenia.

Nie muszę dodawać, że spora część zarówno gości, jak isprzedawców, zaliczała się bez wątpienia do różnego rodzaju cwaniaczków, „karków”, półświatka, kombinatorów, drobnych oszustów czy naciągaczy.

Nie było więc łatwo sprostać zadaniu, które często otrzymywałem. Zadaniu kupienia czegoś konkretnego. Zazwyczaj używanej części zamiennej do tej czy innej naprawy wwarsztacie.

Do dziś kojarzy mi się to zogromnym tłokiem, przeciskaniem, wszechogarniającą atmosferą jedzenia iinteresów, niekoniecznie legalnych, oraz pilnowania własnego nosa.

Mając niewiele lat, dostawałem więc określoną sumę pieniędzy, która „powinna mi starczyć”. Dodatkowo otrzymywałem informacje, że mam na zakup przykładowo dwie godziny, oraz opis, na co mam zwracać uwagę przy zakupie.

Tak więc, mając kłębek myśli wgłowie, sytuacja życiowa pchała mnie wczęsto bardzo długą wędrówkę od handlarza do handlarza znadzieją, że wrócę cały izdrowy, atakże, co wówczas wydawało mi się najważniejsze – nieoszukany.

Po kilku tego typu wypadach, które delikatnie mówiąc, nie zawsze kończyły się zadawalającym efektem, zacząłem obserwować, myśleć oraz wtapiać się wpanujące na giełdzie nastroje. Tak, by nie zostać zakwalifikowanym jako „naiwniak zmiasta” lecz „cwany dzieciak”.

Nie miałem oczywiście pojęcia, że istniało coś zwanego sztuką negocjacji, zapewne nie znałem nawet słowa „negocjacje”.

Oto jeden zmoich najskuteczniejszych sposobów, który stosuję czasem do dziś.

Na początku dostawałem za zadanie kupienia czegoś, na przykład za czterysta złotych. Wtedy oczywiście, przed dewaluacją pieniądza, sumy były inne. Wkładałem dwieście złotych do tylnej prawej kieszeni swoich spodni. Potem sto złotych do tylnej lewej ina przykład trzydzieści do pięćdziesięciu złotych wdrobniakach do przedniej prawej. Resztę do przedniej lewej kieszeni.

Najpierw szedłem po giełdzie isprawdzałem, kto co ma oraz za ile. Kiedy już wybrałem, gdzie chcę coś kupić, po prostu oglądałem, pytałem jeszcze raz okwotę, jakbym zapomniał.

Usłyszawszy, że na przykład czterysta pięćdziesiąt złotych, robiłem zbolałą minę zjednoczesną informacją, że wezmę, oile jest widealnym stanie.

Wtedy widziałem radość woczach sprzedawcy. Zapewne wgłowie pojawiała mu się myśl „mamy chłoptasia – zaproponowałem mu świetną dla mnie cenę”.

Potem oglądałem dany element izawsze, ale to zawsze, znalazłem wnim coś, czego mogłem się chwycić iurwać zceny.

Ato uszkodzenie lakieru, ato przypominałem sobie, że chciałem element pod kolor, aten jest „trochę inny”. Ogólnie stwierdzałem, że wezmę, no ale już nie za czterysta pięćdziesiąt złotych.

Sprzedawca, któremu oczy rozbłysły zradości, bez wielkiego bólu się zgadzał, po czym chwytałem się za tylną kieszeń iwyciągałem dwieście złotych, kładąc mu je do ręki, zjednoczesnym wyrazem zdziwienia itekstem: „O, cholera, chyba tyle nie mam” (tutaj mu mina rzedła). Potem padało coś wstylu „chwila” (woczach sprzedawcy pojawiała się nadzieja) ipo krótkiej chwili przeszukiwania spodni, klepałem się po tylnej lewej kieszeni, stwierdzając: „O, chyba jest” (tutaj znowu był błysk nadziei), lecz jednak tylko „stówka” (tutaj było widać znowu smutek lub wyczekiwanie). Po kilkunastu sekundach wniezręcznej atmosferze oczekiwania na zrobienie biznesu znierozgarniętym małolatem chwilę jeszcze „przeszukiwałem się”, po czym wyciągałem zprzedniej prawej kieszeni spodni (araczej wyglądało to jak wydłubywanie, zponownym wzrostem optymizmu usprzedawcy) drobniaki, których wporywach było może zpięćdziesiąt zeta. Kładąc całość znaleziska do ręki, mówiłem: „Przepraszam, ale więcej nie znajdę” oraz „Spuści pan zceny te parę złotych czy oddać panu towar?”. Sprzedawca wdziewięćdziesięciu ośmiu procentach przypadków stwierdzał: „Dobra – bierz za trzysta pięćdziesiąt – niech stracę”. Co ciekawe, nie mówił tego ze specjalnym żalem, bo był przekonany, że miał farta izrobił interes, choć może nieidealny. Ja oczywiście byłem zadowolony, bo przechodząc po giełdzie, wiedziałem po ile „chodzi” dany towar wokreślonym stanie.

Czasem trudno było mi powstrzymać uśmiech izadowolenie. Kiedy tak się stało, dodawałem: „Dziękuję za pomoc”. Tym zawsze budziłem sympatię oraz uczucie, że sprzedawca pomógł temu „zagubionemu dzieciakowi”.

Co jednak trzeba podkreślić, cena, jaką uzyskiwałem, nie była dla niego krzywdząca, gdyż za tyle pieniędzy stali bywalcy wymieniali się towarem między sobą.

Dziś, można by rzec, że sprzedawał mi to niemal po kosztach.

Osobiście nie odczuwałem, abym robił coś nagannego, szczególnie wświecie targowania, popytu, podaży igry, jak tu się nie dać zrobić wprzysłowiowe bambuko. Szczególnie że sprzedawcy, mimo tego rodzaju negocjacji, nie ukrywali zadowolenia ze sprzedanego towaru iposzanowania dla małego negocjatora.

Niestety, sposób ten nigdy nie działał na mojego kilkanaście lat starszego brata, który ze mną często na owe giełdy jeździł izresztą do dziś zajmuje się częściami zamiennymi.

Dziś, gdy tylko słyszę od niego, za ile ma interesującą mnie rzecz, czym prędzej, uprzedzając wszelkie targi, dorzuca zuśmiechem „bierz albo spadaj” .

Teraz poświęć chwilę na zastanowienie iudziel odpowiedzi na poniższe pytania. Wten sposób zyskasz najwięcej ztej książki inaszej interakcji.

Moje pytania do Ciebie, Czytelniku:

1. Czemu ma służyć zbolała mina iwyrażenie niezadowolenia zprzestawionej oferty?

Twoja odpowiedź:

Moja odpowiedź: Ma oczywiście służyć przekonaniu sprzedającego, że nie spełni się jego optymistyczny wariant – czyli nie sprzeda towaru po oczekiwanej cenie.

2. Jakie mogą być dalsze konsekwencje takiej reakcji?

Twoja odpowiedź:

Moja odpowiedź: Sprzedający ma wrażenie, że musi obniżyć cenę, zadowolić kupującego – czyli, by transakcja doszła do skutku.

3. Jak nazywa się technika polegająca na wyrażeniu niezadowolenia zpierwotnej oferty?

Twoja odpowiedź:

Moja odpowiedź: Zbolała mina iwyrażenie niezadowolenia zusłyszanej pierwszej oferty – na tych działaniach opiera się technika szoku iniedowierzania. Omówię ją wdalszej części.

4. Autor historii wspomina, że robił zbolałą minę ijednocześnie informował, że kupi część, oile jest ona widealnym stanie. Czy taka argumentacja może przynieść korzyści?

Twoja odpowiedź:

Moja odpowiedź: Wnegocjacjach działania powinny wspierać cel, który chcesz osiągnąć. Wtym przypadku strategia przyniosła pozytywny dla chłopca skutek. Zastrzegając, że kupi część, jeśli ta będzie widealnym stanie, znajdował wady itym samym powód do obniżki.

5. Czy mógł lepiej uargumentować niższą cenę?

Twoja odpowiedź:

Moja odpowiedź: Chłopiec najpierw mógłby zadać pytanie: „Za ile ostatecznie?”, idopiero po otrzymaniu odpowiedzi zpropozycją deklarować, że oile część jest widealnym stanie, to za tyle ją kupi. Dodałby wten sposób do kolekcji jeszcze jedną, małą obniżkę. Można znaleźć dodatkowo co najmniej parę sposobów. Umówmy się jednak, że mówimy onegocjacjach dziesięcioletniego chłopca, który porusza się wramach swojej skutecznej strategii!

6. Dlaczego chłopiec kładł pierwszy banknot do ręki sprzedającego?

Twoja odpowiedź:

Moja odpowiedź: Kładł banknotdo ręki sprzedającego, by ten czuł, że już ma pieniądze. Że już należą do niego. Czy sprzedający mający wręce banknot chętnie by go oddał? Przecież na to czeka każdego dnia na giełdzie. Zpieniędzmi wręce zaczyna działać bardzo silny efekt posiadania. Onim wspomnę wdalszej części książki.

7. Jak widzisz, kupujący najpierw kładł do ręki sprzedającego połowę kwoty. Sprawiał, że sprzedający był niezadowolony. Potem szukał po kieszeniach dodatkowych pieniędzy. Zmieniał stan emocjonalny drugiej na pozytywny, anastępnie znowu sprawiał mu zawód. Czemu służy podobne tworzenie wahań nastroju? Czy wiesz, jakie organizacje korzystają ztej techniki?

Twoja odpowiedź:

Moja odpowiedź: Wahania nastroju to tak zwana „huśtawka emocjonalna”. Służy dezorientacji rozmówcy, który jest wtedy bardziej podatny na wpływy. Organizacjami, które nagminnie korzystają ztworzenia takiej huśtawki emocjonalnej, są sekty. Wten sposób czynią przyszłych członków bardziej zależnymi od siebie.

8. Na jakiej technice opiera się pytanie: „Opuści pan cenę ote parę złotych czy oddać Panu towar?”

Twoja odpowiedź:

Moja odpowiedź: Ta technika nazywa się rosyjski front albo ultimatum.

9. Zwróć uwagę na dynamikę zmiany cen. Negocjowano omałe czy duże wartości? Dlaczego tego typu negocjowanie może być bardzo skuteczne?

Twoja odpowiedź:

Moja odpowiedź: Technika autora historii, zwana „skubaniem”, polega na zmianie cen omałe kwoty. Drugiej stronie ułatwia to pójście na ustępstwo, bo to tylko mała wartość. Potem znowu łatwiej okolejną obniżkę onastępną podobną wartość. Tego typu rozbicie jest łatwiejsze do przełknięcia niż zmiana od razu ocałą, większą kwotę.

10. Dlaczego okazanie zadowolenia ztransakcji jest błędem wnegocjacjach?

Twoja odpowiedź:

Moja odpowiedź: Daje rozmówcy świadomość, że jesteś zadowoleni zwyniku, tym samym osiągnąłeś swój wariant optymistyczny. Trudno, żeby on wtej sytuacji odczuwał satysfakcję ztransakcji. Sprzedawca zastanawia się, czy na pewno podjął dobrą decyzję, obniżając cenę towaru. Lepiej nie dopuszczać do takiej sytuacji.

11. Jak można wybrnąć zokazanego wtrakcie negocjacji zadowolenia?

Twoja odpowiedź:

Moja odpowiedź: Autor historii zrobił to świetnie! Dodał: „Dziękuję za pomoc”. Jak sam pisze, tym samym wzbudził sympatię oraz poczucie, że kontrahent pomógł „zagubionemu dzieciakowi”. Ostatnio byłem na lotnisku wtoalecie. Pomimo że dotykałem automatycznego dozownika mydła, mydło nie wypływało. Zauważył to inny mężczyzna ipokazał, że trzeba poruszać ręką pod dozownikiem. Podziękowałem izwróciłem uwagę na jego szczęśliwą minę. Sprawiło mu radość to, że mi pomógł.

Podsumowanie

Jak na dziesięciolatka, autor wyprzedził odekady wielu negocjatorów! Jednak Ty, drogi Czytelniku, skup się przede wszystkim na merytoryce. Zwróćmy uwagę na parę szczegółów.

Przygotowanie do negocjacji

Wprofesjonalnym przygotowaniu do negocjacji dużą rolę odgrywa badanie ofert alternatywnych. Może to być wtzw. BATNA (najlepsza alternatywa).

Cały pomysł na negocjacje opierał się na konkretnym scenariuszu, który składał się zprzemyślanych kroków. Zbudowanie scenariusza pozwoli Ci nie tylko na spokój podczas negocjacji, ale też na prowadzenie transakcji ipodążanie Twojego rozmówcy za Tobą. Nie oddawaj inicjatywy podczas spotkania. Wtedy będziesz miał większe szanse na to, że druga strona będzie podążała za Tobą.

Proces negocjacyjny

Widać, że młody negocjator panuje nad całą transakcją. Od początku do końca to on przewodzi wtych negocjacjach, ajego rozmówca podąża za nim. Chłopiec doprowadza sprzedającego do huśtawki emocjonalnej iuzyskuje dwa ustępstwa. Kończy negocjacje wjak najlepszej relacji, dziękując za pomoc.

Sukces negocjacyjny

Negocjujesz po to, by osiągnąć konkretny cel. Bohater historii często osiągał swój cel. Kupował części poniżej wycen rynkowych. Wracał cały, zdrowy inieoszukany. Jego negocjacje opierały się na przygotowanym, przemyślanym idopracowanym scenariuszu. Poprzedził je badaniem rynku, zbieraniem propozycji iwyborem najlepszych części. Życzę wszystkim co najmniej tylu świadomych elementów wich negocjacjach :) oraz osiągania celów negocjacyjnych.

Co można poprawić

To już pytanie do Ciebie, drogi Czytelniku, czy wnegocjacjach dziesięcioletniego chłopca chcemy coś poprawiać? Ja nie chcę!

Muszę jednak skomentować pewien fragment. Cytuję: „Potem oglądałem dany element izawsze, ale to zawsze znalazłem wnim coś, czego mogłem się chwycić, iurwać zceny”. WPolsce często panuje przekonanie, że krytykowanie towaru lub usługi rozmówcy jest dobrą drogą do ustępstw. To poważny błąd, który psuje relacje. Nie idź tą drogą. Owiele lepsze jest chwalenie! Wyjaśnię to dalej wksiążce.

Miejsce na Twoje notatki

Rozdział drugi

Ważne podstawy, które warto rozumieć

Czy my, Polacy, potrafimy negocjować?

Na pewno cieszyłbyś się, gdyby ta książka miała dodatkową wartość terapeutyczną. Wtedy mógłbyś usłyszeć, że radzimy sobie wnegocjacjach lepiej niż inni. Mówiąc zupełnie wprost, wmojej ocenie mamy wszystkie podstawy ku temu, żeby świetnie negocjować. Jednak ze względu na to, że negocjacje są dziedziną dosyć nową, jako Polacy nie mieliśmy szansy poznać jej profesjonalnych metod. Takie „usystematyzowane, opisane negocjacje zaczęły się wlatach 70. wStanach Zjednoczonych” – jeżeli uznać za prawdziwe to stwierdzenie Gerarda Nierenberga. Uważa się go za jednego zojców nowoczesnych negocjacji. Do Polski negocjacje, jakich uczę, docierają dopiero teraz, ato znaczy, że do tego momentu wszyscy negocjujemy intuicyjnie, spontanicznie. Losowo. Przypadkowo. Negocjacji nie należy też mylić zprostym targowaniem. Negocjacje to owiele bardziej obszerne zagadnienie.

Wtym ikolejnych rozdziałach zobaczysz, jak usystematyzowanie wiedzy onegocjacjach wpływa na transakcje. Zapraszam Cię właśnie do tej niezwykłej iciekawej drogi.

Zacznijmy od pytań. Co zrobić, żeby dobrze kupić isprzedać auto? Jakie techniki możemy zastosować?

Rzeczywiście, pytanie otechniki jest dobrym pytaniem zaczepnym. Tylko że technika jest formą. Zacznijmy od samego początku, pomyśl, wjaki sposób podchodzisz do samochodu.

Czy do samochodu podchodzisz jak do narzędzia?

Wtedy kierujesz się parametrami, emocje nie mają znaczenia. Rozważasz przede wszystkim aspekty techniczne. Wpodjęciu decyzji pomaga Ci tabelka wExcelu iracjonalne myślenie, za które odpowiadają płaty czołowe mózgu.

Amoże kierujesz się emocjami?

Takie nastawienia zmienia kompletnie wszystko. Krew odpływa zpłatów czołowych ijest kierowana do ciała migdałowatego, które rządzi emocjami. Jego reakcje są natychmiastowe iautomatyczne. Podam na to przykład.

Wyobraź sobie: piątek, zaraz zamknięcie salonu samochodowego. Przychodzi tam młode małżeństwo. Określili swoje potrzeby. Mają dokładnie określone parametry tego, czego szukają. Są zainteresowani czarnym samochodem zmanualną skrzynią biegów isilnikiem benzynowym. To musi być nowe auto.

Nie podchodzą do samochodu jak do towaru użytkowego, wgrę wchodzą również emocje. Akurat mam na stanie biały samochód zsilnikiem diesla. Jest używany ima automatyczną skrzynię biegów. Czyli absolutne przeciwieństwo tego, czego oczekiwali. Jako dobry handlowiec daję możliwość obejrzenia, możliwość przejechania się, doświadczenia.

Opowiadam im też to, co wiem odanym modelu. Odbywamy jazdę testową, podczas której rozmawiamy. Otwieramy się na siebie wzajemnie. Buduję znimi relację. Następnie wwyniku jazdy testowej oraz umiejętnie przeprowadzonego przeze mnie procesu sprzedaży, oni od razu, tego samego dnia kupują samochód, który im prezentuję. Samochód zupełnie niezgodny zich początkowymi potrzebami.

Historię szczegółowo rozwinę później.

Jak udało mi się sprzedać ten samochód?

Wgrę zaczęły wchodzić emocje. Działa amigdala, ciało migdałowate. Jest takim porywaczem. Porywa rozum, myślenie racjonalne. Powtarzam, bo wiem, że dzięki temu łatwiej zapamiętasz. Te informacje przydadzą się potem.

Jak możesz zapanować nad swoimi emocjami przed ważną transakcją?

1. Przed spotkaniem warto się wyspać, nawodnić. Jeżeli kawa bardzo Cię pobudza, to raczej jej unikaj.

2. Możesz ustalić ze sobą, że nie podejmiesz decyzji na pierwszym spotkaniu idasz sobie kilka dni do namysłu.

3. Na rozmowy możesz zabrać kogoś, kto nie jest emocjonalnie nastawiony do zakupu.

4. Warto się też solidnie przygotować. To bardzo uspokaja.

Gdy wgrę wchodzą emocje, sytuacja się zmienia.

Zakup samochodu często wywołuje emocje, bo łączy się zdużym wydatkiem. To jest pewnego rodzaju wydarzenie, anie zakup bułki wpiekarni. Przywołana sytuacja zdarzyła się wpiątek. Kupujący myśleli już oweekendzie. Otym, że mogą wweekend jeździć nowym autem.

Idźmy dalej tym tropem. Zwróćmy uwagę, że wnegocjacjach panuje bardzo istotna zasada:

Przegrywa ten, komu bardziej zależy.

Zobacz przykład.

Wmoim garażu wtamtym czasie miałem już dziewięć aut sportowych wkolekcji. Szukałem dziesiątego samochodu iśledziłem rynek bardzo uważnie. Parę samochodów zmojej ówczesnej kolekcji pokazuję na zdjęciach:

Mazda RX-8 R3 z2010 roku. Wyprodukowano tylko 500 egzemplarzy na całym świecie

Mazda RX-7 FB z1985 roku

Przykład sesji zdjęciowej wykorzystanej do sprzedaży wmediach społecznościowych Mazdy RX-7 FC Turbo z1990 roku

Zauważyłem, że pojawiło się nowe ogłoszenie. Szukałem wersji limitowanych do uzupełnienia kolekcji, apiękny czerwony kabriolet, zachowany wbardzo dobrym stanie, spełniał to kryterium. Ponieważ starałem się być absolutnie na bieżąco zofertami na rynku, ate samochody były dosyć rzadkie, nie tylko zadzwoniłem do sprzedającego iporozmawiałem chwilę, ale pojechałem do niego iobejrzałem oferowany samochód. Okazało się, że od ceny wywoławczej oni byli gotowi zejść około 10 procent już na etapie wystawiania ogłoszenia. Ten samochód interesował mnie jednak zinnych powodów niż te, które wymieniłem.

Po czterech miesiącach właściciel tego samochodu przyjechał do naszego serwisu zpotencjalnymi kupującymi, zojcem isynem. Chcieli sprawdzić samochód przed zakupem.

Ojciec był płatnikiem, asyn potencjalnym przyszłym użytkownikiem. Jeszcze nie zdążyliśmy wjechać na serwis, ale syn wswojej głowie już wtym momencie był użytkownikiem iwłaścicielem samochodu. Później trwało sprawdzenie. Od początku sprawdzenia syn często iniecierpliwie podchodził do doradcy zpytaniem: „Przepraszam, ile jeszcze będzie trwało to sprawdzanie?”.

Wten sposób już wykładał swoje wszystkie karty na stół. Zupełnie je odkrył irozłożył na stole.

Wtamtym czasie byłem wstałym kontakcie ze sprzedającym, dlatego wiedziałem, że nie ma żadnych chętnych ijuż jest gotowy sprzedać ten samochód 20–30% taniej. Chciał się pozbyć problemu.

Tego dnia, wpiątek, samochód został sprzedany temu młodemu chłopakowi, płacił jego ojciec. Zgadnij, za ile został sprzedany?

Za cenę wywoławczą. Za 100% wyceny zogłoszenia. Wogóle bez negocjacji.

Kupujący miał już chęć posiadania. Na zasadzie „miejmy to za sobą”.

Przegrywa ten, komu bardziej zależy.

Czasami masz problem, by nie pokazać, że Ci zależy

Chcesz kupić dany samochód, asprzedający mówi Ci, że ma trzech chętnych, którzy jutro przyjadą obejrzeć samochód, zaczynając od godziny jedenastej. Ta wiadomość wywołuje wTobie stres.

Mówisz: „Dobrze, to niech pan da mi znać jutro”.

Ale nie wytrzymujesz do jutra.

Dzwonisz jeszcze raz dzisiaj, bo może faktycznie ktoś Cię uprzedzi. Umawiasz się na rano, na godzinę dziewiątą. Tym samym dajesz sprzedającemu do zrozumienia, że jesteś bardzo, ale to bardzo zainteresowany kupnem samochodu. Do tego nakładasz na siebie presję czasową oraz konkurencji. Ciało migdałowate przejmuje dowodzenie, płaty czołowe tracą na znaczeniu. Przestajesz nad sobą panować.

Takie sytuacje też się zdarzają. Jest to już forma odpuszczenia procesu negocjacyjnego. Twoje negocjacje się kończą.

Myślę, że wtym momencie warto zrobić kolejne rozróżnienie. Od kogo kupujesz samochód?

Kupujesz samochód od firmy czy osoby prywatnej?

Jeżeli kupujesz auto od firmy, to jasne, że jest ono tylko towarem handlowym. Sprzedający nie jest zsamochodem związany emocjonalnie. Handlowiec lub doradca zazwyczaj ma do dyspozycji widełki cenowe, awiększe negocjacje prowadzi jego przełożony.

Wiele aut używanych sprzedają podmioty prowadzące działalność gospodarczą, taką jak komis, salon, serwis.

Pozostałe samochody pochodzą od osób prywatnych. Iwłaśnie znimi można negocjować najskuteczniej.

Ludzie wPolsce są bardzo przywiązani do swoich samochodów. Samochody mają dla nas osobiste znaczenie. WEuropie Zachodniej wygląda to nieco inaczej. Wostatnim roku mieszkałem przez parę miesięcy wHiszpanii. Uważnie obserwowałem, wjaki sposób Hiszpanie podchodzą do swoich samochodów. Na jednej ulicy starałem się policzyć, ile samochodów nie ma zarysowań czy uszkodzeń. Znalazłem takie dwa. Prawie wszystkie auta były porysowane zkażdej strony. WPolsce najdrobniejsza ryska od razu powoduje podniesione ciśnienie uwłaściciela. Kawy nie trzeba.

Podejście Hiszpanów do samochodów wynika zinnej historii tego kraju. WPolsce bardziej cenimy sobie własność. Negocjując zosobą prywatną, najczęściej bierzemy pod uwagę także osobiste podejście tej osoby. Warto być po prostu bardzo ostrożnym.

Wnegocjacjach zprzedstawicielem firmy łapiesz się wwidełki wtabelce. Cena zakupu, koszty dodatkowe, utrzymanie rentowności, marżowości.

Podczas rozmowy ze sprzedawcą indywidualnym nie ma takich parametrów ani tabelek. Zdrugiej strony, kupując samochód od osoby indywidualnej, możesz dostrzec, że czasami wycenia je on powyżej ceny rynkowej. To jej ukochane, zadbane auto iniemożliwe, by tyle straciło na wartości.

Dodatkowo zaczyna działać istotny zpunktu widzenia negocjacyjnego efekt posiadania.

Cenisz bardziej to, co już posiadasz, niż to, co możesz zdobyć.

Przykłady:

Badania stojące za takimi wnioskami:

Efekt posiadania to jedna zpułapek psychologii behawioralnej, wktóre wszyscy wpadamy. Jeżeli interesują Cię takie zagadnienia, polecam Ci mój webinar „20 ZASAD PSYCHOLOGII BEHAWIORALNEJ – ODWRÓCĄ TWÓJ ŚWIAT NEGOCJACJI DO GÓRY NOGAMI”, który jest dostępny na stronie www.Akademia-Negocjacji.pl

Wracając do głównego wątku, wwiększości przypadków negocjacji zosobami prywatnymi, dysponujemy szerszym spektrum negocjacyjnym. Oto przykłady.

Pamiętam wiele sytuacji, wktórych negocjowałem zosobą prywatną auto, które kosztowało wywoławczo 80–85 tysięcy. Ja ten samochód negocjowałem na 65 tysięcy, czyli nisko. Apóźniej sprzedawałem za 88 tysięcy. Zobacz, jakie spektrum możliwości istnieje przy negocjacjach zosobami prywatnymi.

Być może dlatego wśrodowisku dealerów mówi się wostatnich latach, że większe marże są na samochodach używanych niż na nowych. Wdziale samochodów używanych istnieje możliwość proponowania dowolnych cen. Można prowadzić swój dział samochodów używanych wedle własnego uznania iwłasnych procedur. Oczywiście wspomniane marże nie występują zawsze. Zależnie od marki isytuacji rynkowej wdanym roku, jest bardzo różnie.

Wspomniane historie negocjacyjne brzmią ciekawie itrochę zaskakująco. Na tym etapie zostawmy wpamięci jedno założenie: przyjmijmy, że wkażdej sytuacji możemy negocjować.

Waldemar Florkowski, Moto Doradca, który zaprosił mnie na wywiadu do swojego kanału na YouTubie, wspomniał, że czasami stosuje jedną technikę. Jeżeli ktoś przyjeżdża kupować auto izaczyna mocno negocjować ceny, to odpowiada: „Wie pan co, ja się nie znam na negocjacjach. To jest cena, proszę bardzo”.

Waldek wspomina, że to działa.

Waldek przytacza jeszcze jedną historię.

Dam Wam lepszy przykład, ito dzięki osobie, którą ostatnio spotkałem na torze wyścigowym wPoznaniu. Byłem na evencie Porsche, gdzie podszedł do mnie facet, przeszliśmy szybko na ty.

– Waldek, ty udostępniłeś moje ogłoszenie zOLX usiebie na Facebooku.

– Co? Oco chodzi?

– No, wzeszłym roku wystawiałem autolawetę za 22 tysiące iwogłoszeniu było napisane: „Cena to 22 tysiące, adla osób chcących negocjować cenę, cena wynosi 24 tysiące”.

Iwspomina, że sprzedał za 22 tysiące.

Jak widać, proces negocjacyjny można skrócić, anawet zamknąć wjednym kroku

Pierwszy rozdział na dobre się nie zaczął, ajuż poruszyliśmy parę interesujących przykładów, które mogą Cię zaciekawić. Na ich przykładzie wyraźnie widać, że dzięki negocjacjom można ztransakcji wydobyć te parę złotych więcej.

Teraz przyjrzyjmy się, jak wyglądają przygotowane negocjacje, iprzejdziemy do tego, jak możesz się przygotować do swoich negocjacji, by były dla Ciebie bardziej korzystne.

Odwaga bez umiejętności to samobójstwo.

Dan Brown

Negocjacje ceny izakupu samochodu (Marcin Wróblewski, negocjator zAkademii Negocjacji)

Oprócz wsparcia negocjacyjnego wzakupie nieruchomości czy wnegocjacjach biznesowych, wAkademii Negocjacji pomagamy również wzakupach motoryzacyjnych. Wzespole mamy osoby bardzo doświadczone wmotoryzacji ibiegłe we wskazanej tematyce.

Zgłosił się do nas bardzo konkretny isympatyczny klient, który poszukiwał, jak mówił „pięknej limuzyny marki Peugeot”. Jako że nie czuł się wystarczająco na siłach, żeby rozmawiać ze sprzedającym oraz ocenić stan techniczny auta – poprosił nas owsparcie.

Miał już wypatrzone auto, niecałe sześćdziesiąt kilometrów od swojego miejsca zamieszkania.

Wstępnie zopisu oraz rozmowy ze sprzedającym wynikało, że oferta jest uczciwa. Samochód sprowadzono zFrancji – co niestety powodowało ograniczony dostęp do informacji opotencjalnej szkodowości auta ijego historii, ale nie poddawaliśmy się. Mamy kompetencje inarzędzia do samodzielnej, jak najbardziej wnikliwej oceny auta. Oprócz tego dysponujemy możliwością sprawdzenia pojazdu wprofesjonalnym serwisie.

Najpierw trzeba było nawiązać ze sprzedającym kontakt telefoniczny. Przeprowadziłem tę rozmowę, pytając ostan techniczny auta oraz oto, czy zgadza się na wizytę wASO wrazie potrzeby. Odpowiedzi dotyczące kondycji samochodu były zadowalające, asprawdzenie go wprofesjonalnym serwisie – jak najbardziej możliwa.

Umówiłem więc spotkanie, żebyśmy mogli obejrzeć auto, odbyć jazdę próbną iewentualnie kupić samochód.

Podczas rozmowy telefonicznej dotyczącej wtym przypadku samochodu warto zadawać sporo pytań, przede wszystkim otwartych.

1. Jakie pytanie byłoby lepsze od: „Czy samochód jest wdobrym stanie?”

Twoja odpowiedź:

2. Jakie jest lepsze pytanie od: „Czy auto jest wdobrej kondycji blacharsko-lakierniczej?”

Twoja odpowiedź:

Spotkanie zaplanowaliśmy na następny dzień, oczywiście bez rozmowy ocenie. Zastrzegłem, żeby silnik auta nie był uruchamiany od rana, bo chcemy, by był zimny. Naszemu klientowi poleciłem, żeby wziął ze sobą 3 tysiące złotych jako zadatek, jeśli zdecyduje się kupić auto. Lepiej być na to przygotowanym. Poinstruowaliśmy klienta, żeby na miejscu nie okazywał żadnych emocji. Ani na plus, ani na minus, nie krytykować auta, ale też nie chwalić – podejść do sprawy neutralnie, niezależnie od tego, jaki zastaniemy stan faktyczny ijakie emocje to wnas wzbudzi.

Dojechaliśmy punktualnie, samochód na nas czekał iod razu się zdziwiliśmy. Na zdjęciach oglądaliśmy samochód wkolorze czarnym. Ten był… bardzo głęboko brązowy, co prawa wpadający wczarny ina pierwszy rzut oka nie do odróżnienia, ale jednak nie był to czarny kolor, który klient uważał za jedyną słuszną iwłaściwą barwę auta. Na zdjęciach samochodu nie widać było różnicy.

Po zaparkowaniu udaliśmy się wkierunku czekającego na nasz peugeota. Zzewnątrz auto prezentowało się dobrze. Dobre wrażenie burzył tylko kolor samochodu.

Sprzedający szybko nas zauważył na placu ipodszedł, żeby się przywitać. Zamieniliśmy kilka słów, typowy small talk, ipoprosiliśmy okluczyk do auta, żeby można było je otworzyć, zajrzeć do środka iocenić tapicerkę.

Chcieliśmy też zobaczyć, czy jest mniej więcej kompatybilna zużyciem zprzebiegiem widniejącym na liczniku. Niski przebieg samochodu zdawał się potwierdzać zachowanymi wbardzo dobrej kondycji fotelami, niewytartymi przyciskami czy pedałami.

Samochód pachniał nowością inie zauważyliśmy, żeby było to kwestią choinki zapachowej.

Poprosiliśmy ouruchomienie silnika, ajednocześnie jeden znas obserwował, czy zauta nie wydobywają się charakterystyczne białe lub niebieskie kłęby spalin. Mogłyby świadczyć na przykład ouszkodzonym silniku, uszczelkach pod głowicą czy wymagającym naprawy układzie zasilania wpaliwo. To akurat jest dość częstą bolączką silnika diesla. Auta trafiające do Polski zZachodu zazwyczaj mają wysokie przebiegi.

Pierwsze przekręcenie kluczyka wstacyjce rozświetliło wszystkie kontrolki na desce rozdzielczej, apóźniej, po uruchomieniu – wszystkie zgasły. Auto odpaliło bez problemu ipracowało równo. Dobra nasza!

Zsilnika nie dobiegły nas żadne niepokojące dźwięki, więc przeszliśmy do dalszych oględzin. Działamy dalej.

Po kilku minutach wyłączyliśmy silnik iwręczając kluczyk sprzedającemu, poprosiliśmy oto, żebyśmy mogli obejrzeć auto sami. Chyba wzbudziliśmy jego zaufanie, bo nam je zostawił :).

Zapytałem jeszcze, czy będzie miał coś przeciwko, żeby zmierzyć grubość powłoki lakierniczej na poszczególnych elementach karoserii. Zgodził się od razu.

Przyniosłem więc profesjonalny elektroniczny miernik izaczęliśmy mierzyć karoserię element po elemencie, doszukując się śladów napraw blacharsko-lakierniczych. Auto nie było nowe, więc dopuszczaliśmy możliwość różnej grubości lakieru. Rzeczywiście tak było. Samochód miał jakąś przeszłość. Większość elementów była malowana, mimo że dość starannie (nie było różnicy wodcieniu na całej powierzchni), to grubość lakieru na różnych elementach była różna, awniektórych miejscach dopatrzyliśmy się zpomocą urządzenia nawet szpachli.

To zapaliło nam lampkę ostrzegawczą, ale wytrwale domierzyliśmy auto do końca.

Elementy konstrukcyjne – awięc słupki boczne, progi, kielichy amortyzatorów – były nienaruszone izjednakową powłoką lakierniczą. Wmojej ocenie, apo poinformowaniu klienta także wjego, dawało nam to zielone światło do dalszego oglądania auta ipotencjalnego zakupu. Mieliśmy na uwadze, że znajdujemy właśnie argumenty do rozmowy ocenie.

Sprawdziliśmy wyposażenie auta, wszystko zdawało się działać jak należy. Oprócz ponownego lakierowania auto było wstanie bardzo dobrym, tak jak wskazywałby na to niski przebieg.

Postanowiliśmy, że kontynuujemy sprawdzanie samochodu ipoprosiłem sprzedającego ojazdę próbną, na którą nas zabrał.

Najpierw prowadził on, później mój klient, ana końcu ja. Najpierw zająłem miejsce pasażera, żeby móc skupić się na ewentualnych niepokojących dźwiękach dobiegających zzawieszenia, pracy różnych systemów auta iinnych rzeczach dających punkt zaczepienia.

3. Dlaczego do momentu jazdy próbnej kupujący jeszcze wżaden sposób nie skomentowali stanu samochodu wobecności sprzedającego?

Twoja odpowiedź:

Sprawdzenie samochodu wruchu przebiegło pomyślnie. Podczas jazdy testowej okazało się, że auto prowadzi się pewnie, nie ściąga na prawy czy lewy bok. Skrzynia automatyczna płynnie zmienia biegi iauto ogólnie reaguje poprawnie na polecenia iruchy kierowcy.

Ustaliliśmy też sprawdzenie na stacji kontroli pojazdów, co też od razu zrobiliśmy. Na stacji nie znaleźliśmy dodatkowych uszkodzeń. Wróciliśmy do siedziby sprzedającego.

Wdalszym ciągu bez zbędnego zachwytu ani krytykowania wróciliśmy na podwórko do właściciela auta ipoprosiliśmy odziesięć minut na omówienie ustaleń.

4. Dlaczego poprosiliśmy oprzerwę po oględzinach, aprzed dalszymi rozmowami?

Twoja odpowiedź:

Ustaliliśmy fakty dotyczące samochodu.

Na plus:

Na minus:

Podsumujmy dotychczasowy przebieg spotkania oraz to, jakie wrażenie mogliśmy sprawić na sprzedającym. Przyjechało dwóch kolegów, szukając auta dla jednego znich. Obejrzeli samochód, odbyli jazdę testową, nie krytykowali, auto raczej im się podobało, ale wżadnym wypadku nie byli podekscytowani. Kiedy mierzyli lakier na pewno zauważyli, że było lakierowane, ale wciąż nie narzekali. Zachowywali się zupełnie normalnie, nie zaczęli rozmowy od zbijania ceny. Jest znimi dobry kontakt. Sprzedający powiedział nam wtrakcie jazdy, że zauważył, że jesteśmy „normalni” i