Biblia nieruchomości ebook

Biblia Nieruchomości

Wydanie I

© Copyright by Wydawnictwo Expertia

Projekt okładki: Agata Cukierska

Korekta: Anna Kędroń

Skład: Black Dog Studio, Natalia Noszczyńska, Sebastian Łuczywo

ISBN: 978-83-67098-34-2

Kopiowanie, reprodukowanie, cytowanie, przeredagowywanie części lub całości publikacji bez zgody wydawcy zabronione.

www.expertia.com.pl

Wojciech Woźniczka

Zdobywca prestiżowej nagrody Polish National Sales Awards w kategorii Najlepszy Trener Sprzedaży w Polsce. Autor bestsellera Negocjuj!i kilku innych książek o sprzedaży i negocjacjach. Od ponad 15 lat wspiera firmy i osoby prywatne w negocjacjach i sprzedaży. W jego szkoleniach wzięło już udział ponad 16 tys. uczestników z przeszło 170 firm.

Pracował jako zawodowy negocjator, pomagając swoim klientom w zakupie mieszkań, kamienic, lokali użytkowych czy hoteli.

Na co dzień sam inwestuje, wynajmuje, podnajmuje, flipuje oraz uczestniczy i wspiera swoich klientów w negocjacjach na rynku nieruchomości.Prowadzi jedyny w Polsce specjalistyczny trening negocjacji dla osób inwestujących w nieruchomości.

SKUTECZNE NEGOCJACJE JAKO ELEMENT INWESTOWANIA W NIERUCHOMOŚCI, KTÓRY POZWALA ZAROBIĆ JUŻ NA POCZĄTKU

Negocjacje są nieodłącznym elementem każdej wymiany handlowej. Często pozwalają zarobić tylko na samym fakcie uzyskania obniżki ceny, gdy kupujesz, lub jej podniesieniu, gdy sprzedajesz. Jednak rynek nieruchomości jest szczególnym przypadkiem. To właśnie na tym rynku umiejętność negocjacji przydaje się najbardziej. Dzieje się tak głównie z uwagi na duże kwoty przeznaczane na zakup nieruchomości, ale również z jeszcze jednego, bardzo ważnego powodu. Na tym rynku szczególnie działa zjawisko perspektywy. Opiszę je na przykładzie.

Załóżmy, że jesteś osobą, która pracuje na etacie jako programista w dużej warszawskiej firmie. Dodatkowo zarządzasz zespołem. Twoje miesięczne dochody netto to w sumie około 25 tys. zł. Twoja żona pracuje w dużej korporacji jako szef działu HR i zarabia tyle samo. Łącznie macie miesięcznie do dyspozycji dużą sumę, 50 tys. zł netto. Chcecie kupić mieszkanie wystawione za 1,15 mln zł. Macie zgromadzone oszczędności w wysokości 350 tys. zł. Brakuje Wam 800 tys., które chcecie pożyczyć z banku. Załóżmy, że okres gospodarczy jest stabilny, a inflacja została opanowana i stopy procentowe wróciły do rozsądnych poziomów znanych z dobrze rozwiniętych gospodarek. Rata za każde pożyczone 100 tys. zł wynosi więc około 600 zł miesięcznie. Wasza łączna rata za pożyczone 800 tys. wyniesie więc około 5 tys. zł, czyli 10% Waszego dochodu. Nie jest to duże obciążenie. Co więcej, przy założeniu, że nie macie innych obciążeń, nie będzie dla Was dużym problemem płacić taką ratę, a nawet większą. Należy jeszcze zwrócić uwagę na jedną bardzo istotną kwestię. Nigdy nie zobaczycie tych pieniędzy „na żywo”. Nawet nie zobaczycie ich na koncie. Bank przeleje na konto zbywcy 800 tys. zaraz po akcie notarialnym. Co to oznacza? Otóż, jeśli dojdzie do negocjacji, to dla Was jako kupujących każde 50 tys. więcej lub mniej będzie oznaczało wzrost lub spadek raty o około 300 zł miesięcznie. Czy ta zmiana ma jakiekolwiek znaczenie dla Waszego miesięcznego obciążenia? Żadnego. Co więcej, zapewne podniesienie stopy procentowej Waszego kredytu o 0,5% spowoduje większy wzrost raty. Oznacza to, że nie będziecie mieli żadnego problemu z tym, aby dopłacić 50 tys. zł do ceny mieszkania, ponieważ w rzeczywistości nie będzie „czuć” tej kwoty. Do tego dojdzie oczywiście czynnik emocjonalny i jeśli już przekroczyliście granicę „umrę, jak nie kupię tego mieszkania”, to Wasza zdolność negocjacyjna będzie bardzo niska, żeby nie napisać – zerowa. Jeśli druga strona wykorzysta ten fakt, to może „zarobić” przez zaledwie kilka minut równowartość ceny całkiem dobrego samochodu.

Tak właśnie działa perspektywa w negocjacjach na rynku nieruchomości. Już sama świadomość jej istnienia może Ci przynieść dziesiątki, jeśli nie setki tysięcy złotych podczas udanych negocjacji na tym rynku. A jeśli dodatkowo poznasz metody skutecznego przygotowania do negocjacji i późniejszego prowadzenia rozmów, to znacząco zwiększysz zwrot ze swoich inwestycji w nieruchomości. W tym rozdziale przedstawię Ci skondensowaną wiedzę dotyczącą skutecznych negocjacji na rynku nieruchomości.

Wszystkie wskazane przeze mnie w tym rozdziale etapy negocjacji zostały wyczerpująco omówione na przykładach w mojej pierwszej bestsellerowej książce Negocjuj!. Ich częściowe rozwinięcie można znaleźć w opublikowanym na blogu Michała Szafrańskiego www.jakoszczedzacpieniadze.pl podkaście na temat negocjowania ceny mieszkania. Z łatwością odszukasz go również w serwisie YouTube, wpisując w wyszukiwarce: jak negocjować zakup mieszkania”.

Moja filozofia negocjowania zakłada ogromną rolę przygotowania do negocjacji jako kluczowego ich etapu. To właśnie w tym punkcie kryje się zwycięstwo lub porażka przy negocjacyjnym stole. Od Twojego przygotowania będzie zależeć, czy zdołasz wyłączyć emocje, czy wybierzesz dobrą strategię negocjowania, czy będziesz znał argumenty negocjacyjne i czy dasz radę się bronić przed zastrzeżeniami artykułowanymi przez drugą stronę. Tutaj również tkwi Twoja siła w negocjacjach, płynąca z umiejętności operowania perspektywą i szukania tzw. bólu drugiej strony. Dlatego mój rozdział rozpocznę od tego etapu, jednocześnie dzieląc go na dwie części: przygotowanie mentalne i przygotowanie operacyjne.

1. PRZYGOTOWANIE MENTALNE DO NEGOCJACJI

Nie od dziś wiadomo, że negocjacje wygrywa ten, któremu mniej zależy. Jeśli przekroczysz granicę nazywającą się: „Umrę, jak nie kupię”, to już przegrałeś. Kiedy tak się dzieje? Gdy emocje związane z zakupem czy sprzedażą są tak silne, że nie wyobrażasz sobie odstąpienia od transakcji. Wówczas wystarczy, że druga strona zastosuje najprostszy blef, polegający na komunikowaniu odstąpienia od transakcji lub ukazaniu innego kupującego/ sprzedającego, a zgodzisz się i przyjmiesz być może niekorzystną dla siebie ofertę. Jak sobie z tym radzić? Na etapie przygotowania do negocjacji powinieneś przygotować BATNA. O BATNA mówią niemal wszystkie dobre książki o negocjacjach i rzeczywiście jest to jeden z najważniejszych elementów całego procesu.

BATNA, czyli BestAlternativeTo NegotiatedAgreement, to najprościej: najlepsza możliwa alternatywa, gdyby negocjacje zakończyły się fiaskiem. Co może być Twoją BATNA w przypadku negocjacji na rynku nieruchomości?

• Inny kupujący/sprzedający nieruchomość.

• Inne niż sprzedaż wykorzystanie nieruchomości.

• Inna nieruchomość (zamiast tej, która aktualnie jest negocjowana).

• Doinwestowanie lub inna forma wykorzystania danej nieruchomości.

• Wynajem zamiast sprzedaży/zakupu.

• Samodzielna budowa zamiast kupowania. Bardzo często wykorzystywana przy zakupie domów albo przez inwestorów, których kolejnym krokiem w rozwoju jest właśnie przejście od zakupu do budowania.

• Przeprowadzenie negocjacji w towarzystwie osoby bliskiej, która dobrze nam życzy, ale nie jest emocjonalnie związana z zakupem (np. brat, siostra, kuzyn).

BATNA jest niezwykle ważnym elementem przygotowania, ponieważ doskonale wyłącza emocje i pozwala podejść do sprawy na chłodno.

W zakresie przygotowania mentalnego należy również określić tzw. ból drugiej strony, czyli odpowiedź na pytanie, co najgorszego może się stać dla drugiej strony, jeśli negocjacje z Tobą zakończą się fiaskiem. W literaturze ten element nosi nazwę WATNA, czyli Worst Alternative To Negotiated Agreement. W potocznym tłumaczeniu będzie to najgorsza możliwa alternatywa, gdyby negocjacje zakończyły się fiaskiem. O ile BATNA przygotowywałeś dla siebie, o tyle WATNA będziesz przygotowywać dla drugiej strony. Tego elementu najczęściej używa się w sytuacji impasu negocjacyjnego, aby pokazać drugiej stronie negatywne konsekwencje wynikające z braku porozumienia – np. informacja do sprzedającego, że lepiej sprzedać dziś, gdyż istnieje duże ryzyko spadków cen za kilka miesięcy. Ma to na celu ukazanie kosztów drugiej strony po wycofaniu się z negocjacji. Im bardziej zaawansowane negocjacje, tym dotkliwsze koszty rezygnacji.

Pisząc o przygotowaniu mentalnym, trzeba również wspomnieć o naczelnej zasadzie każdych negocjacji, czyli wygrany–wygrany. Umieściłem tę zasadę właśnie w tej części przygotowania do negocjacji, ponieważ bez jej zachowania można wprawdzie wygrać negocjacje finansowo, ale niezadowolenie z samego ich przebiegu wpłynie na brak satysfakcji. Taki paradoks. Wygrywasz finansowo, przegrywasz mentalnie, np. jeżeli druga strona zbyt szybko zgodziła się na Twoją propozycję i masz przekonanie, że są to przegrane negocjacje. Dlatego też w każdych negocjacjach powinieneś dążyć do zachowania zasady wygrany–wygrany. Pomoże Ci w tym dobre przygotowanie, a także właściwe prowadzenie spotkania negocjacyjnego i samego targowania. Nawet umiejętne stosowanie technik negocjacyjnych może wspierać zasadę wygrany–wygrany. O tym aspekcie napiszę nieco więcej w dalszej części tego rozdziału.

2. PRZYGOTOWANIE OPERACYJNE

Ten punkt będzie się składał z kilku podpunktów, gdyż zawiera się w nim wiele informacji istotnych dla późniejszego przebiegu negocjacji. W Negocjuj! umieściłem specjalną checklistę – znajduje się na niej aż 27 kroków, które należy wykonać na tym etapie. Teraz skupię się tylko na tych najważniejszych.

a) Cel negocjacji i widełki

Przed każdymi negocjacjami powinieneś ustalić sobie cel minimum i cel maksimum. Pomoże Ci to stworzyć przedział, w którym będzie się mieścić Twoja przestrzeń wygrany–wygrany. Jeśli jesteś kupującym, to w większości przypadków Twoją przestrzeń od góry będzie ograniczać pierwsza oferta sprzedającego. Należy się wówczas zastanowić, gdzie chcesz zakończyć negocjacje, i wykorzystując tendencję ludzi do spotykania się w środku przedziału negocjacji, powinieneś zaproponować pierwszą ofertę. Oznacza to, że jeśli mieszkanie jest wystawione za 340 tys. zł, a Ty chcesz je kupić za 320 tys. zł, nie powinieneś proponować w pierwszej ofercie więcej niż 300 tys. zł. Oczywiście to, co napisałem powyżej, stanowi duże uproszczenie. Jednakże moje doświadczenie zawodowe pokazuje, że rzeczywiście ludzie „schodzą się pośrodku”.

b) Argumenty sprzedającego za utrzymaniem ceny oraz argumenty kupującego za jej obniżeniem

Na temat argumentów mógłbym napisać osobną książkę. W Negocjuj!dokładnie analizuję konkretne argumenty dla konkretnych rodzajów negocjacji. Tutaj chcę tylko zwrócić uwagę na bardzo ważną rzecz dotyczącą argumentów właśnie. Otóż każdy argument można „przeramować”, co znaczy, że coś, co dla jednej osoby jest zaletą, dla innej może być wadą. Ma to związek z osobistymi preferencjami, celem, w jakim dana nieruchomość jest kupowana, czy choćby odmiennymi doświadczeniami z przeszłości różnych osób. Wziąwszy to pod uwagę, jesteś w stanie skutecznie odpowiedzieć na każde zastrzeżenie, a na każdy argument znaleźć kontrargument. Najważniejsze jest jednak, w jaki sposób to zrobisz. Pamiętaj, że odpowiedź argumentem na argument to prosta droga do kłótni i wzajemnego udowadniana sobie, kto ma rację. A przecież mają ją obie strony. Dlatego odpowiadając na argumenty drugiej strony, możesz użyć jednej z technik opisanych przeze mnie w przywoływanej wyżej książce. Jedną z takich technik jest „myśli, myślało, okazało się”. Poniżej krótki przykład jej użycia.

Kupujesz mieszkanie i sprzedający mówi:

– Nie opuszczę ceny, ponieważ blisko jest szkoła i dzięki temu mieszkanie znajduje się w bardzo dobrej lokalizacji.

Oczywiście możesz odpowiedzieć, kontrargumentując, że przecież bliskość szkoły to hałas, a poza tym nie masz dzieci. Niestety, taka odpowiedź może narazić Cię na kontrargumentację i wręcz przekonywanie, że nie masz racji, bo… Zróbmy jednak inaczej i użyjmy techniki MMO. Możesz odpowiedzieć w ten sposób:

– Tak, wiem, co pan ma na myśli. Szczerze mówiąc, ja zawsze myślałem podobnie, że bliskość szkoły to duża zaleta. Niestety, kiedy moja siostra kupiła takie mieszkanie i okazało się, że dzieci szybko wyrosły, pojawiły się inne problemy wynikające z bliskości szkoły. Jednym z nich był duży hałas, który powodował, że po jakimś czasie trudno było wytrzymać te krzyki.

Odpowiadając w ten sposób, nie atakujesz drugiej strony i nie próbujesz obalać jej argumentów. Zgadzasz się z nią nawet, ba, pokazujesz, że masz podobne doświadczenia. Niestety w ostatecznym rozrachunku i na podstawie innych doświadczeń okazuje się, że sytuacja wygląda inaczej, niż nam się wydawało. Dzięki temu nie wywołujesz automatycznej reakcji obronnej polegającej na obronie przez atak.

Metod pracy nad argumentami jest więcej. Najważniejsze jednak, abyś nigdy nie atakował argumentów drugiej strony, gdyż przyniesie to skutek odwrotny od zakładanego.

c) Klauzula nadzwyczajności

Pojęcie to wymyśliłem po telefonie od jednego z adeptów mojego szkolenia z negocjacji dla inwestorów w nieruchomości. Dziękował mi on za wiedzę, dzięki której uzyskał wiele tysięcy złotych na obniżce ceny nieruchomości. Jednak na końcu rozmowy powiedział coś, co początkowo zmroziło mi krew w żyłach. Brzmiało to mniej więcej tak:

– Wiesz, jest jeszcze jedna rzecz. Otóż straciłem przez ciebie dobrą transakcję. Stało się tak dlatego, że podczas negocjacji miałem już bardzo dobre porozumienie ze sprzedającym, ale przypomniałem sobie jeszcze coś ze szkolenia i chcąc uzyskać lepszą cenę, nacisnąłem jeszcze raz na niego. Wtedy ten się wystraszył i poprosił o przerwę w negocjacjach. Po przerwie oświadczył, że musi się jeszcze zastanowić. Po kilku dniach dowiedziałem się, że sprzedał mieszkanie komuś innemu.

Stało się tak, ponieważ kupujący, mając już ustaloną doskonałą ofertę cenową, przesadził z kolejnym krokiem. Rzeczywiście ludzie, którzy wręcz są nakręceni, aby negocjować, mogą zbyt mocno to robić, co grozi utratą dobrych transakcji. Dlatego ważne jest, aby przygotować klauzulę nadzwyczajności. Co może być taką klauzulą? Najczęściej są to inne ważne powody, dla których po prostu nie opłaca się twardziej negocjować. Być może oferta już jest bardzo dobra. Być może istnieje duża szansa na dalszą współpracę z tym kontrahentem w przyszłości albo dzięki tej transakcji będziesz miał możliwość wejścia do ekskluzywnego grona osób, z którymi zrobisz jeszcze lepszy biznes. Pamiętaj jednak o jednej bardzo ważnej rzeczy: wszystkie te elementy musisz przygotować przed negocjacjami. Jeśli zrobisz to w trakcie rozmów, nie będą to klauzule nadzwyczajności, a co najwyżej racjonalizowanie własnych emocji.

d) Demony sprzedającego

Każdy z nas zna wady tego, co oferuje innym. Jeśli jesteś kupującym i przed negocjacjami ustalisz, jakie demony może posiadać druga strona, wystarczy, że podczas rozmów tylko o nich wspomnisz. Sprzedający zrozumie, że o nich wiesz, a co za tym idzie – będzie czuł presję do obniżenia ceny. Przykładowo, jeśli ustalisz, że demonem sprzedającego jest „patologiczny sąsiad”, wystarczy wspomnieć o tym, że martwi Cię sąsiedztwo. Nie musisz mu mówić, że powinien Ci obniżyć cenę, bo jest „patologiczne sąsiedztwo”. Wystarczy przekonanie u sprzedającego, że Ty wiesz. Sama presja w jego głowie powinna pomóc.

e) Strategia

Nie od dziś wiadomo, że nawet najgorsza strategia negocjacji nie jest tak zła jak zupełny jej brak. Sytuacja nie jest jeszcze tragiczna, jeżeli negocjujemy sami. Nawet jeśli coś nas zaskoczy, możemy reagować samodzielnie, nie musimy się z nikim konsultować. Często jednak idziemy na negocjacje z drugą osobą. Powinniśmy mieć wtedy dokładnie ustalone:

• role w zespole negocjacyjnym,

• kolejne kroki i strategie ustępstw,

• kiedy i jakie techniki negocjacji będziemy stosować,

• sposób zachowania w sytuacji, kiedy druga strona zrobi coś, na co nie byliśmy przygotowani,

• w jakich sytuacjach prosimy o przerwę i które elementy negocjacyjne będą wymagały wspólnego ustalenia, zanim zostaną ogłoszone drugiej stronie.

f) Możliwa konkurencja

Jeśli weźmiemy pod uwagę negocjacje w biznesie nieruchomościowym, temat rozpracowania konkurencji wydaje się jednym z priorytetowych. W codziennych negocjacjach nie tyle nie ma on znaczenia, ile o wiele trudniejsze jest ustalenie, z kim druga strona mogła już rozmawiać i najważniejsze – jaką ofertę uzyskała.

W negocjacjach w biznesie sytuacja jest nieco bardziej sprzyjająca. Większość osób działających w danej branży orientuje się, kto jest ich główną konkurencją i z kim najczęściej się mierzą u konkretnych klientów. Jeśli jednak nie masz jeszcze dużego rozeznania, wystarczy, jeżeli rozpoczniesz od trzech źródeł poszukiwania informacji o ewentualnej konkurencji, z którą może rozmawiać Twój klient.

• Dotychczasowa współpraca. W tym przypadku ważne jest dokładne przeszukanie Internetu i innych dostępnych źródeł pod kątem ewentualnej wcześniejszej współpracy Twojego klienta z konkurencją. Zdarza się, że wystarczy wpisać w Google nazwę klienta i nazwę potencjalnej konkurencji. Przykładowo, prowadząc firmę szkoleniową, najczęściej znajduję w ten sposób referencje moich konkurentów u klientów, z którymi właśnie planuję rozpocząć współpracę. Wtedy wiem już, z kim przyjdzie mi konkurować, i mam pojęcie, czego mogę się spodziewać w kwestii ewentualnej oferty konkurencji.

• Geograficzne położenie siedziby firmy Twojego klienta. Najczęściej nie dysponuje on nadmiarem czasu i ma ograniczone możliwości poszukiwania dostawcy. Często ważnym aspektem jest bliskość położenia firmy dostawcy produktu czy usługi.

Zweryfikuj otoczenie swojego przyszłego klienta pod kątem poszukiwania konkurencji i od tych właśnie firm rozpocznij przygotowanie w omawianym zakresie.

• Kontakty społecznościowe klientów. Sprawdź koniecznie wszelkie media społecznościowe i portale kariery pod kątem sieci powiązań Twojego klienta. Często się zdarza, że mają oni publicznie widoczne konta oraz komentują posty swoich kolegów. Sprawdź, czy ci koledzy to czasem nie Twoi konkurenci. Jeśli tak, to zapewne ich oferta jest już znana Twojemu potencjalnemu klientowi.

g) Baza pytań

Przed każdymi negocjacjami warto przygotować sobie bazę pytań. Jest to zbiór wszelkich pytań, jakie będziesz mógł zadać sprzedającemu/kupującemu. Co ważne, ich zadawanie powinno za każdym razem prowadzić Cię do uzyskania konkretnego efektu negocjacyjnego, czyli:

• Motywacji sprzedającego/kupującego do dokonania transakcji – to jeden z najistotniejszych elementów decydujących o powodzeniu negocjacji.

• Ustalenia, kiedy sprzedający wszedł w posiadanie danej nieruchomości. Na tej podstawie możemy określić ewentualną cenę zakupu. Zdecydowanie łatwiej negocjuje się cenę mieszkania z kimś, kto już zarobił na nim 400%, niż z osobą, która minimalizuje stratę.

• Ustalenia czasu, w jakim druga strona chce zakończyć transakcję. W negocjacjach również działa zasada Pareto. W tym przypadku można powiedzieć, że 80% wszelkich ustępstw strony podejmują w ostatnich 20% czasu przeznaczonego na negocjacje. Dlatego dobrze ustalić, jak bardzo drugiej stronie zależy na czasie. Tutaj zatrzymam się na chwilę, aby przekazać istotną informację.

Najczęściej pytamy: Czy zależy panu na czasie? Zastanów się teraz, co byś odpowiedział na tak postawione pytanie. 90% odpowiedzi w procesie negocjacji będzie sugerować, że drugiej stronie nie zależy na czasie. Dzieje się tak, ponieważ każdy z nas ma ogólną świadomość, co sugeruje fakt, że nam się spieszy. Jeśli zależy Ci na czasie, to znaczy, że masz dużą presję na obniżenie/podniesienie ceny. Dlatego jeśli nawet będzie on dla Ciebie ważny, nie powiesz tego drugiej stronie. Jak więc można to zmienić? Wystarczy delikatnie zmodyfikować pytanie: Jakszybkochcepansfinalizowaćtransakcję?

Formułując w ten sposób pytanie, zyskasz większe prawdopodobieństwo, że druga strona odpowie zgodnie z prawdą. Nie pytasz przecież o to, czy ktoś ma nóż na gardle, tylko o to, czy chce szybko zrealizować transakcję. Pomaga tutaj fakt, że przecież każdy chce szybko sfinalizować każdą transakcję. Mówiąc krótko, masz szansę uśpić czujność drugiej strony.

h) Strategia negocjacji

Pisząc „strategia”, mam na myśli głównie ułożony wcześniej przez Ciebie scenariusz negocjacji. Jaki masz cel i widełki, jak rozpoczniesz, jaką przyjmiesz strategię ustępstw, kiedy zrobisz przerwę, czy i kiedy będziesz grał swoją BATNA, jak wykorzystasz argumenty, które wcześniej przygotowałeś itd.?

Przygotowanie strategii jest szczególnie ważne, gdy negocjujesz wspólnie z drugą osobą. Bardzo często spotykam się z sytuacjami, w których w zespole negocjacyjnym pojawiają się rozbieżności, i nie mam tu na myśli celowej gry negocjacyjnej. Takie rozbieżności wynikają z wielu elementów, głównie jednak biorą się z różnic osobowościowych i z innego poziomu odporności na stres.

Dlatego zdecydowanie sugeruję, abyście w takich przypadkach wspólnie ustalali strategię co do wszelkich kroków. Pisząc „wspólnie”, mam na myśli dokładne przedyskutowanie posunięć i zagrywek, które będziecie wykonywać. A zdecydowanie najważniejszą kwestią będzie ustalenie, kiedy poprosić o przerwę. Ten ostatni element może być również traktowany jako koło ratunkowe w sytuacji, gdy zwyczajnie nie wiecie, co dalej zrobić. Prośba o przerwę jest zdecydowanie lepsza niż improwizacja.

Zawsze powtarzam, że przygotowanie do negocjacji jest zdecydowanie najważniejszym elementem całego procesu. Wszelkie błędy, które popełnisz na kolejnych etapach, niemal zawsze wynikają z nieodpowiedniego przygotowania. Powyżej wskazałem absolutne podstawy w zakresie przygotowania do negocjacji. Jeśli chcesz poznać rozwinięcie tych punktów na przykładach, polecam przeczytanie Negocjuj!.

3. PRZED SPOTKANIEM

Kiedy jesteś już doskonale przygotowany do negocjacji, nie pozostaje nic innego, jak wyruszyć na spotkanie przygody. Cokolwiek negocjujesz, zalecam Ci przybyć na miejsce wcześniej. Kupując nieruchomość, dobrze jest zweryfikować kilka elementów, takich jak:

• łatwość zaparkowania na miejscu;

• rzeczywisty stan techniczny budynku;

• rzeczywiste otoczenie i odległości;

• jeśli to możliwe, dobrze jest porozmawiać z sąsiadami, najlepiej z innej klatki, i podpytać o problemy. Z innej klatki, ponieważ zależy nam, aby sąsiedzi nie zorientowali się, które mieszkanie chcesz kupić. Sąsiedzi są doskonali w dostarczaniu demonów sprzedającego. Ponadto ci z innej klatki przynajmniej w teorii są obiektywni. Dlatego lepiej, abyś nie zdradzał im, że będziesz kupował mieszkanie na wynajem dla studentów, jeśli oczywiście takie jest Twoje faktyczne zamierzenie i cel zakupu;

• wygląd klatki schodowej, szczególnie drzwi sąsiadów, czy ewentualne hałasy dochodzące z innych mieszkań.

Powyżej opisane elementy to tylko kilka przykładów, ale według mnie najważniejszych z punktu widzenia ich przydatności w trakcie późniejszych negocjacji. W niektórych sytuacjach negocjacyjnych będzie ich więcej, a w innych właściwie nie będziesz miał szans na dokonanie oględzin przed spotkaniem. Z reguły jednak takie negocjacje dotyczą przedmiotów o małej wartości, jak sprzęt RTV/AGD i tym podobne.

4. POCZĄTEK SPOTKANIA

Początek spotkania to kolejny istotny element procesu negocjacji niedoceniany przez negocjatorów. Oto najczęstsze błędy popełniane przez niedoświadczonych negocjatorów:

• Narzekanie na stan techniczny nieruchomości, zanim jeszcze zostanie zbudowana jakakolwiek relacja z drugą stroną. Funkcjonuje błędne przekonanie, że obnażanie wad przedmiotu negocjacji już na początku rozmów wspiera siłę negocjacyjną. Jest wręcz przeciwnie – druga strona już na wstępie negatywnie się do Ciebie nastawia i jej skłonność do obniżenia ceny zdecydowanie spada.

• Brak poświęcenia czasu na dopasowanie się do rozmówcy. Ludzie lubią takich samych jak oni. To znaczy, że powinieneś się do nich dopasować na wielu płaszczyznach. Mam tu na myśli np.: tempo mówienia, ton głosu, proporcję mówienie – słuchanie czy też jeden z ważniejszych elementów, czyli typ osobowości.

• Zbyt szybkie przejście do rozmowy o cenie. Jeśli nie wykonasz kroku opisanego powyżej, najprawdopodobniej zawsze przejdziesz za szybko do rozmowy o cenie. Gdy będziesz miał podać swoją niską cenę, jak myślisz, jak zareaguje na nią osoba, z którą zdążyłeś się już zaprzyjaźnić, a jak ta, o której jeszcze nic nie wiesz?

Trzy opisane powyżej grzechy można traktować jako grzechy główne. Błędów jest ich więcej, ale nie są one już tak krytyczne jak powyższe. Jeśli unikniesz ich i skupisz się na budowaniu relacji, zdecydowanie wystarczy to, aby podczas targowania się później z drugą stroną było Ci po prostu łatwiej.

5. TARGOWANIE SIĘ

W ocenie wielu osób to tutaj znajduje się clou negocjacji. Jeśli jednak czytałeś uważnie poprzednie akapity, wiesz, że to nie do końca zgodne z prawdą. Istotny jest jednak fakt, że wszystko, co robiłeś do tej pory, przydaje się właśnie na tym etapie. Targowanie się jest więc w dużej mierze wypadkową poprzednich etapów. Gdybym jednak miał wyodrębnić absolutnie najważniejsze jego etapy, byłyby to:

a) Zanim podasz swoją cenę, zrób wszystko, aby to druga strona jako pierwsza przedstawiła ofertę.

Takie działanie ma zdecydowanie więcej plusów niż minusów. Musisz jednak pamiętać, że może tu wystąpić nie tylko element korzystny, czyli że ta oferta będzie lepsza, niż się spodziewałeś – możesz bowiem również zostać wysoko zakotwiczony. Mam tu na myśli sytuację, gdy druga strona zaproponuje skrajnie niską/wysoką ofertę, która może sprawić, że nieświadomie będziesz się odnosił do tego poziomu, zamiast trzymać się swojej strategii.

b) Negocjuj ofertę drugiej strony, zanim sam podasz swoją. Być może druga strona ma większą skłonność doobniżenia/podniesieniaswojejoferty,niżpierwotniesądziłeś.

c) Nigdy nie zgadzaj się na pierwszą ofertę – nawet jeżeli jest lepsza niż ta, którą chciałeś uzyskać.

Jeśli istnieje ryzyko, że Twoja odmowa spotka się z reakcją, która może zaprzepaścić szansę na dobry zakup, ogranicz się do marudzenia na ofertę drugiej strony. Nie musisz jej odrzucać. Wystarczy, że wyrazisz dezaprobatę i dopytasz, co jeszcze można zrobić z tą propozycją. Jeśli nic, trudno. Ważne, aby druga strona wiedziała, że liczyłeś na więcej.

d) Mierz wysoko/nisko.

Prędzej czy później nadejdzie moment, w którym będziesz musiał podać swoją cenę. Wtedy właśnie przyda się relacja zbudowana na wcześniejszych etapach. Podając niską kwotę, zawsze narażasz się na negatywną reakcję drugiej strony. Jeśli jednak wcześniej zbudowałeś relację, zdecydowanie zmniejszasz ryzyko agresji i tego, że druga strona po prostu się obrazi.

Kolejna kwestia to sposób, czyli forma, w jakiej przedstawisz swoją propozycję. Jeśli zrobisz to bez jakiegokolwiek komentarza, ryzykujesz najbardziej. Sugeruję przedstawienie propozycji w taki sposób, aby kwota, którą podasz, wynikała z obiektywnego czynnika, niepodlegającego Twojej kontroli. Jeśli kupujesz na kredyt, może to być zdolność kredytowa, jeśli kupujesz za gotówkę, możesz się powołać na nagły przypadek, przez który będziesz dysponował mniejszą kwotą, niż pierwotnie zakładałeś. Najważniejsze, że to Wasz wspólny problem do rozwiązania.

e) Ustępuj powoli i coraz mniej.

Jak powinna wyglądać strategia ustępstw? Po pierwsze podziel swój duży przedział na co najmniej trzy mniejsze. Nigdy nie schodź od razu z całości swojego przedziału. Prowokuje to tylko drugą stronę do większego nacisku na kolejne ustępstwa. Po drugie niech Twoje pierwsze ustępstwo będzie nieco większe, a każde kolejne coraz mniejsze. Liczy się fakt samego ustępstwa, mniej jego wielkość. Po trzecie nie polecam tzw. krakowskiego targu, ale oczekuj, że zaproponuje go druga strona – spotkanie w środku przedziału oznacza, że zamykamy cały przedział ze swojej strony do jego środka. Jeśli druga strona to zaproponuje, zamknie z kolei przedział ze swojej strony do środka. Wtedy jedyne, co będziesz musiał zrobić, to nie zgodzić się na taki podział i zaproponować spotkanie w innej części pozostałego przedziału.

f) Wykorzystaj techniki negocjacji.

Istnieje wiele technik negocjacji. W pierwszej części swojej książki opisałem zarówno te, które uważam za warte stosowania i skuteczne, jak i takie, które warto znać, żeby umieć się przed nimi bronić. Nie będę ich teraz analizował właśnie ze względu na ich liczbę i przedstawienie w Negocjuj!. Napiszę jednak kilka słów istotnych z punktu widzenia pracy z technikami negocjacji. Po pierwsze pamiętaj, że techniki negocjacji nie służą do tego, abyś manipulował drugą stroną w celu osiągnięcia jednostronnej korzyści. Głównym celem ich stosowania powinno być tworzenie porozumienia w oparciu o strategię wygrany–wygrany. Mam tu na myśli sytuację, w której dzięki zastosowaniu techniki negocjacji powodujemy, że druga strona czuje się wygrana. Często powtarzam, że w wielu przypadkach jest to ważniejsze niż wynik finansowy rozmów. Po drugie powinieneś wiedzieć, jak bronić się przed najczęściej stosowanymi technikami. Już sama ich znajomość chroni Cię przed osobami je stosującymi. Widząc, jak ktoś działa, wiesz, w którym kierunku zmierza i co chce osiągnąć, a to już bardzo dużo. Możesz przecież udawać, że poddajesz się jego działaniu i w odpowiednim momencie zareagować ostrzej, kiedy czujność drugiej strony będzie uśpiona. Druga strategia polega na szybkim demaskowaniu używania techniki przez drugą stronę. Kiedy zorientujesz się, że wykorzystuje ona jakąś technikę, możesz powiedzieć tak:

– Proszę pana, czytałem taką książkę o negocjacjach i tam była właśnie opisana technika, którą pan teraz stosuje. Nazywało się to chyba zdechła ryba czy zdechły pies. Nie pamiętam dokładnie, ale znam ją i wiem, do czego pan zmierza.

Oczywiście napisałem to z przymrużeniem oka, ale z reguły taka forma reakcji na technikę negocjacji powoduje, że osoba ją stosująca wycofuje się zarówno z jej stosowania, jak i ze stosowania kolejnych technik, które zamierzała wykorzystać na dalszym etapie negocjacji. Ty sam sprawiasz wrażenie osoby zdecydowanej, pewnej siebie oraz znającej techniki negocjacji. W ten sposób można nieco zdeprymować drugą stronę, co ułatwi Ci zadanie. Przede wszystkim jednak rozmówca powinien zaprzestać stosowania jakichkolwiek technik z obawy przed wykryciem przez Ciebie tej formy manipulacji.

6. IMPAS NEGOCJACYJNY I ZAKOŃCZENIE ROZMÓW

Podczas negocjacji nie zawsze wszystko idzie zgodnie z planem, który sobie założyłeś podczas przygotowania. Bardzo często pojawiają się trudne sytuacje, głównie w trakcie przedstawiania argumentów lub kontrargumentów. Opisując etap przygotowania do negocjacji, poruszyłem już kwestię argumentów i ich „przeramowania”.

Zdarza się jednak, że pomimo doskonałych umiejętności radzenia sobie z obiekcjami czy zastrzeżeniami dochodzi do impasu negocjacyjnego. To sytuacja, w której obie strony mocno trzymają się swoich stanowisk, nikt nie chce ustąpić, a różnice pomiędzy tymi stanowiskami są duże. Wówczas porozumienie się oddala i istnieje duże ryzyko, że transakcja nie dojdzie do skutku. Co wówczas można zrobić?

a) Wskazanie celu.

Wskazanie celu to nic innego jak powrót do tego, w jakim celu się spotkaliśmy. Niestety często podczas negocjacji ludzie tak bardzo skupiają się na walce i przerzucaniu argumentami, że zapominają, po co tak naprawdę się spotkali. Warto im o tym przypomnieć i wskazać, że Wasze cele są zbieżne i wcale nie jest to walka, tylko dochodzenie do porozumienia. Możesz to zrobić, mówiąc np.: „Skupmy się na konkretach. Państwo chcecie sprzedać to mieszkanie, a my chcemy je kupić. Mamy zbieżne cele i warto się porozumieć”. Szczególnie ważne jest to drugie zdanie, ponieważ po jego wypowiedzeniu możesz płynnie przejść do punktu b.

b) Wskazanie WATNA.

Na etapie przygotowania pisałem, czym jest WATNA. Teraz przedstawię jej praktyczne wykorzystanie. Znając WATNA drugiej strony, możesz właśnie na tym etapie rozmów wskazać je oraz przedstawić jako coś, czego również nie chcesz. Wracając do przykładu z punktu a, możesz użyć słów: „Mamy zbieżne cele i warto się porozumieć. Wiele aspektów mamy już ustalonych i szkoda byłoby to stracić. Poza tym…”. Po ostatnich słowach możesz wymienić WATNA drugiej strony lub tylko je zasygnalizować. W ten sposób może ona odczuć, że warto się z Tobą jednak porozumieć, gdyż koszty braku porozumienia będą wyższe niż koszty porozumienia się na warunkach nieco gorszych, niż pierwotnie zakładała.

c) Pokazanie hipotetycznych rozwiązań.

W trakcie impasu obie strony mocno usztywniają swoje stanowisko. Może to powodować, że nawet akceptowalne dla nich ustępstwa będą trudne do wypowiedzenia. Jeśli zapytasz o hipotetyczne kroki, możesz zniwelować tę niechęć. Nikt przecież nikogo nie prosi o podanie wiążących warunków. Rozważamy tylko, co by było, gdyby. Możesz użyć słów: „OK, to zastanówmy się, co możemy zrobić, gdybyście hipotetycznie zgodzili się na… Czego byście oczekiwali w zamian?”. Zdecydowanie polecam Ci ten punkt w trakcie wychodzenia z impasu. Z mojego doświadczenia wynika, że jest on kluczowy w tym procesie.

d) Odłożenie w czasie kwestii, która spowodowała impas, i zajęcie się inną.

Jeśli w trakcie negocjacji pojawia się kłopotliwa kwestia i obie strony zaczynają się antagonizować, warto poprosić o zajęcie się innym elementem lub o przerwę. Często wiąże się to ze zrobieniem nawet dłuższej przerwy, liczonej w dniach lub tygodniach. Największą zaletą takiego działania jest możliwość zajęcia się innymi zagadnieniami, w przypadku których łatwej będzie się porozumieć. Jeśli pozostałe ustalenia pójdą sprawniej, łatwiej będzie również wrócić do kwestii, która spowodowała impas. Sprawi to też, że WATNA drugiej strony będzie silniej na nią oddziaływać.

e) Poszukiwanie sojusznika.

Jeśli negocjujesz z więcej niż jedną osobą, w trakcie impasu możesz zidentyfikować, która z tych osób jest lepiej nastawiona. Mam tu na myśli nastawienie do realizacji transakcji – czyli jest to osoba, której bardziej zależy. Jeśli zachowanie drugiej strony jest szczere i nie gra ona strategii „dobry i zły glina”, znanej choćby z filmów, masz dużą szansę, aby wpłynąć na tego negocjatora, który jest Ci bardziej przychylny. Przekonanie go stanie się łatwiejsze, a jako Twój sojusznik będzie miał on wpływ na drugiego negocjatora.

W trakcie impasu możesz wykonywać powyższe kroki jako proces. Możesz również stosować je jako oddzielne czynności, ale wówczas ich skuteczność będzie mniejsza.

Ostatnim aspektem, który chcę poruszyć w tym rozdziale, jest zakończenie negocjacji. Pisząc „zakończenie”, mam na myśli moment, który będzie dobry dla Ciebie, aby zakończyć rozmowy i ustalić cenę. Technik zakończenia negocjacji jest wiele. Tutaj wskażę tylko dwa – według mnie najlepsze – sposoby.

Pierwszym z nich jest tzw. finalne ustępstwo. Na czym ono polega? Oferujesz ostatnie ustępstwo, wyraźnie sugerując, że w zamian za nie oczekujesz zamknięcia transakcji. Inny możliwy sposób zastosowania tej techniki polega na zaoferowaniu zamknięcia transakcji w zamian za pożądane przez nas finalne ustępstwo. Możesz użyć słów: „Panie Wojtku, zróbmy tak. Zgodzimy się na ostatnie ustępstwo w wysokości 0,5%, ale w zamian muszę podpisać umowę jeszcze dziś”. W takiej sytuacji obie strony coś otrzymują: Ty podpisujesz umowę i masz zamknięcie transakcji, a druga strona zyskuje dodatkowe ustępstwo.

Drugi sposób będzie w pewnym sensie zaprzeczeniem tego, co napisałem w punkcie dotyczącym teorii ustępstw. Jak wspomniałem, na ogół nie powinniśmy proponować podziału dzielącej nas różnicy na pół, gdyż takie działanie skutecznie zamyka połowę korzystnego dla nas przedziału negocjacji. Od tej zasady jest jednak wyjątek. Takie działanie może być bardzo skuteczną metodą zamknięcia negocjacji pod warunkiem, że punkt, który jest pożądanym przez nas miejscem zakończenia, znajduje się właśnie w połowie dzielącego nas przedziału. Wówczas możemy nawet połączyć „krakowski targ” z techniką finalnego ustępstwa w celu zwiększenia skuteczności zamknięcia rozmów.

Pisząc ten rozdział, starałem się pogodzić dwa światy. Z jednej strony przekazać Ci jak najwięcej informacji. Z drugiej – skupić się na tych najważniejszych, aby nie zaciemniać obrazu zbyt dużą ilością szczegółów. Wszystkie opisane kwestie zostały szczegółowo rozwinięte i pokazane na przykładach w mojej pierwszej książce: Negocjuj!Czylijakzwyciężać wcodziennychsytuacjach.