Język Zręcznie Niejasny. Sekrety werbalnej manipulacji ebook

© Copyright by Złote Myśli & Katarzyna Sokołowska, Marek Sylburski, rok 2022

Autor: Katarzyna Sokołowska, Marek Sylburski 

Tytuł: Język Zręcznie Niejasny

Wydanie I 

ISBN EPUB: 978-83-65837-61-5

ISBN MOBI: 978-83-65837-62-2

Projekt okładki: Janusz Skierkowski 

Redakcja: M.T. Media

Konwersja do EPUB/MOBI: 

http://www.epubio.pl

Złote Myśli sp. z o.o.

44–100 Gliwice 

ul. Kościuszki 1c 

www.ZloteMysli.pl

e-mail: [email protected]

Autor oraz Wydawnictwo „Złote Myśli” dołożyli wszelkich starań, by zawarte w tej książce informacje były kompletne i rzetelne. Nie biorą jednak żadnej odpowiedzialności ani za ich wykorzystanie, ani za związane z tym ewentualne naruszenie praw patentowych lub autorskich. Autor oraz Wydawnictwo „Złote Myśli” nie ponoszą również żadnej odpowiedzialności za ewentualne szkody wynikłe z wykorzystania informacji zawartych w książce. Niniejsza publikacja, ani żadna jej część, nie może być kopiowana, ani w jakikolwiek inny sposób reprodukowana, powielana, ani odczytywana w środkach publicznego przekazu bez pisemnej zgody wydawcy. Wykonywanie kopii metodą kserograficzną, fotograficzną, a także kopiowanie książki na nośniku filmowym, magnetycznym lub innym powoduje naruszenie praw autorskich niniejszej publikacji.

Wszelkie prawa zastrzeżone. 

All rights reserved.

Najważniejszym osobom w naszym życiu

Mojemu Synowi Jakubowi

— Marek Sylburski

Moim Synom Piotrowi i Adamowi

— Katarzyna Sokołowska

DLACZEGO PORADNIK?

Poradnik powinien być w miarę krótki.

W swojej idei ma dostarczać konkretne rozwiązania, przykłady, ujawniać mechanizmy, objaśniać zasady, ma być czymś w rodzaju skrzynki narzędziowej, czyli praktyczny i gotowy do użycia.

Dobrze, aby treści były ciekawe i inspirujące, ponieważ wtedy czyta się go z przyjemnością.

Czy spełniliśmy te oczekiwania?

W naszym (oczywiście subiektywnym) odczuciu — tak. Jednak to Ty, Czytelniku, zdecydujesz, co o nim sądzić. I to jest chyba jeden z niewielu przypadków tak rozumianej „sprawiedliwości”.

To także Ty zdecydujesz, czy w nieodległej przyszłości kupisz nasz następny poradnik.

Bardzo ważne — pojawiający się akronim JZN oznacza Język Zręcznie Niejasny.

Krótko o naszych intencjach w czasie pisania tego poradnika

Wpływamy na innych, aby zdobyć lub utrzymać posiadaną władzę. Władza bowiem, niezależnie od obszarów, które kryją się pod tym pojęciem, działa jak narkotyk, jak opium, uzależnia.

Oczywiście wiele osób zaprzeczy, powie, że nie wywiera wpływu, że nie posiada żadnej władzy i nie dąży do jej osiągnięcia. Czy aby na pewno? A co, jeśli jest inaczej? A co, jeśli dotyczy to każdego z nas?

Politycy otwarcie deklarują, że ich celem jest zdobycie i utrzymanie władzy. Menedżerowie czy szefowie w znakomitej większości przypadków nie potrafią funkcjonować bez nominalnej, nadanej im władzy. Możliwość nagradzania i karania jest niestety bardzo często ich głównym narzędziem wywierania wpływu i utrzymania pozycji, a nadane uprawnienia są z tą władzą utożsamiane. Władza rodzica nad dzieckiem jest gwarancją utrzymania ładu i porządku (ładnie brzmi, ale dla wielu jest to chyba dążenie o tyle znajome, o ile niedoścignione). W innych sytuacjach władza jest szczególnie pożądana przez tych, którzy już jakąś władzę posiadają, być może mniej przez tej władzy poddanych.

W naszej książce piszemy o idei JZN, idei, która jest ponadczasowa i skuteczna. Różne hasła, slogany, eufemizmy to malutki wycinek z JZN. Jest to język skuteczny na całym świecie. Ponadnarodowy. I tak chcący lub niechcący powstała książka, która jest dla wszystkich. Zarówno dla tych, którzy ulegają JZN, jak i dla tych, którzy go stosują.

Tak jak w zamierzchłej przeszłości najczęściej toczyła się walka o ogień, tak obecnie toczy się wszędzie walka o władzę nad umysłami, nad innymi ludźmi. Naszą intencją jest uchylenie rąbka tej tajemnicy. Jeśli bowiem nie znasz mechanizmów, jesteś osobą bezbronną, najwyżej wyczuwającą coś intuicyjnie. Natomiast wiedząc, możesz skutecznie się temu przeciwstawić i powiedzieć „STOP”. Takie są nasze intencje.

Dlaczego ten temat

Ponieważ jest to gorzka prawda.

Ponieważ jest to już więcej niż powszechne.

Ponieważ demagogia i manipulacja stają się wszechobecne jak powietrze.

Ponieważ ludzie nawet nie wiedzą, nie mają pojęcia, że są traktowani przedmiotowo, a nie podmiotowo.

Ponieważ to jest dobry motyw przewodni dla wszystkiego, o czym dalej przeczytasz.

Ponieważ pora, abyś poznał przynajmniej część mechanizmów, którymi organizują Ci świat.

Ponieważ możesz się nauczyć, jak się przed tym obronić.

Ponieważ nie musisz być ani ofiarą, ani ich wspólnikiem.

Ponieważ po przeczytaniu tej książki będziesz zauważał to, co ukryte.

Ponieważ zasługujesz na normalne życie, uczciwe traktowanie i sprawiedliwość.

Ponieważ będziesz wiedzieć, co jeszcze wpisać w wykropkowane miejsce.

Ponieważ ……………………………………

Dlaczego nie opisujemy wszystkiego

Opisaliśmy jakąś część posiadanej przez nas wiedzy. Nie wiemy, jakie mogą być intencje niektórych osób, do czego tę wiedzę mogą wykorzystać. Stawiamy na pozytywne intencje, ale zdarza się, że w niektórych przypadkach może dojść do głosu ta „ciemna strony mocy”. Dlatego może to zabrzmi dziwaczne, ale czasami mniej znaczy lepiej czy jakoś tak…

Zresztą nie wiemy, jak ten poradnik będzie przyjęty, a ponieważ w planach mamy kolejne, to w zależności od odbioru najprawdopodobniej będziemy ujawniali coraz więcej „narzędzi” w następnych książkach.

Jaką będziesz mieć korzyść z tego poradnika

Jest to publikacja wskazująca, jakie metody i sposoby używania języka są i będą (po przeczytaniu tej książki) wielu osobom znane. Jest to więc także zachęta do tego, żeby zrezygnować z niektórych mniej etycznych czy dwuznacznych metod i postawić na prawdziwe wartości. Jest to również zachęta do postawienia na relacje partnerskie, oparte na obustronnie akceptowanych i tak samo rozumianych wartościach.

Próbujących zdobywać i utrzymać władzę zawsze było i będzie wielu, a pragnienie jej zdobycia zapewne będzie istniało zawsze. Więc dobrze, żeby „apteczka pierwszej pomocy” była cały czas pod ręką.

Jak korzystać (nie mylić z korzyścią) z poradnika

Po przeczytaniu czy to całości, czy to jakiegoś fragmentu choć przez chwilę rozejrzyj się wokół siebie. Przypomnij sobie, czy słyszałeś te lub im podobne słowa. Surfując po Internecie, słuchając telewizji, czytając jakiś tekst, zwróć uwagę na słowa, zwroty i na kontekst. I wtedy choć przez moment pomyśl: „Co to tak naprawdę znaczy, o co w tym chodzi?”. Jeśli zajdzie potrzeba, sięgnij do tego poradnika i znajdź podobny fragment. Może wtedy łatwiej zrozumiesz intencje nadawcy.

Przebudzenie to świadomość, co się wokół Ciebie dzieje, jakie są intencje innych, co oni chcą zyskać, a Ty możesz stracić.

Ilustracje wykonała Katarzyna Sokołowska, tutaj są biało-czarne, więc nie oddają pełni barw i symboliki niektórych kolorów (a to jest ważne). Nie podpisujemy ich tytułami, albowiem zgodnie z wątkiem tej książki wszystko lub prawie wszystko jest wieloznaczne. Skoro co drugie słowo (lub częściej) jest metaforą, to wybrane przez nas tytuły reprezentowałyby nasze rozumienie ilustracji, a co najważniejsze, związek przyczynowo-skutkowy między treścią i ilustracją. Dlatego zdecydowaliśmy się nie podawać ich tytułów.

To będzie ciekawe doświadczenie, gdy, Czytelniku, w sposób dla siebie zrozumiały połączysz ilustrację z treścią. Będzie to też swoista forma „nagrody” za trafne skojarzenie tych dwóch elementów. Jest to także, według nas, zbieżne z tytułem książki i reprezentuje ideę JZN, w którym każdy może znaleźć coś dla siebie.

I jeszcze coś bardzo ważnego!

W książce można spotkać zdania, które wydają się nieprawidłowo sformułowane, ale jest to celowe i zaplanowane. Wynika to m.in. z tego, że dla mózgu wszystko, co jest bardzo „poprawne” i podobne do innych rzeczy, nie jest atrakcyjne, nie przyciąga zbytnio uwagi i na ogół nie zostaje zapamiętane. Zgodnie z powiedzeniem „dzień jak co dzień” lub „dzień podobny do innych”, kiedy to nie wydarzyło się nic szczególnego, odmiennego, co by mogło być zapamiętane.

Pamięć ikoniczna (krótkotrwała) nie nadaje takim rzeczom jakiegoś specjalnego statusu i tym samym w pamięci długoterminowej nie jest to w żaden szczególny sposób wyróżnione. Ot, takie to podobne do innych…

To, co jest odmienne od „naszej szarości” życia, na pewno zostanie zauważone i zapamiętane. Wystarczy, że np. sąsiad podjedzie pod dom nowym różowym hummerem. Będziesz, Czytelniku, bardzo długo miał to przed oczami i zastanawiał się: „Za co go kupił?”, „Dlaczego różowy, czyżby…?” itd. To właśnie było tak odmienne, że będzie za Tobą bardzo długo „chodziło”.

Podobnie jest w Języku Zręcznie Niejasnym. Posługujemy się różnymi narzędziami i metodami, żeby jakiś komunikat wyróżnić i/lub przemycić do Twojej pamięci. Stosujemy i zdania prawostronne, i lewostronne, i język E-Prime, i neologizmy, i wiele innych.

Tak samo czynią często nadawcy innych komunikatów (jeśli mają wiedzę na ten temat), żeby to zapadło w pamięć. Tak można przemycać i kotwiczyć różne zawartości i znaczenia komunikatów. To działa. Po prostu działa.

Jeśli jeszcze nie dowierzasz, to przypomnij sobie Gwiezdne Wojny i język mistrza Yody — nietypowy, inny od tego „poprawnego”. Wahanie i niedowierzanie w Tobie wyczuwam wielkie…

„Zgodę swoją Rada ci daje. Uczniem Skywalker twoim będzie”. A to jest najzwyklejsza, najprostsza inwersja.

W książce znajdziesz wiele innych ciekawych przykładów, stąd to krótkie objaśnienie.

I to tyle wstępu. Przechodzimy do znacznie ciekawszych rzeczy, więc zapnij pasy!

ROZDZIAŁ 1. PRZEDPOKÓJ

Prawdziwą sztuką jest namalowanie obrazu bez użycia farb, pędzli, płótna.

— Katarzyna Sokołowska

Język zręcznie niejasny czy język specjalnie niejasny?

Mikołaj Rej napisał: „A niechaj narodowie wżdy postronni znają, iż Polacy nie gęsi, iż swój język mają”1. Był to swego rodzaju głos przedstawiciela narodu promujący używanie języka polskiego i zerwanie z panującą modą pisania przy użyciu klasycznej łaciny (której nie potrafił używać, a jej brzmienie kojarzyło mu się z gęganiem).

Na przestrzeni wieków to powiedzenie zostało przeformułowane na potrzeby chwili i dzisiaj często jest odmiennie rozumiane lub używane. Z reguły przez tych sfrustrowanych, którzy z jakiegoś powodu nie chcą, bądź częściej nie potrafią, porozumieć się w innym języku. A przecież umiejętność porozumiewania się nie zabiera odrębności. Wręcz przeciwnie: im lepiej rozumiemy innych (nie tylko w obszarze językowym), tym łatwiej i z większą świadomością możemy zachować swoją unikatowość. Im lepiej znamy i „czujemy” język obcy, rozumiemy kontekst i niuanse, czujemy intencje, tym łatwiej jest nam się komunikować, unikając błędów, pomyłek czy konfliktów. Niektórym niestety trudno to zrozumieć.

W czasach współczesnych obserwujemy narastającą równorzędność używania języków obcych, szczególnie języka angielskiego, względem języka polskiego. Jest to swego rodzaju wymóg czasów, następstwo globalizacji, braku granic i szerokich możliwości kontaktów międzynarodowych (prywatnych czy biznesowych). Jeśli chcemy stanowić jedność i z tego czerpać, musimy się porozumieć i język staje się tego podstawowym narzędziem.

Zajmujemy się językiem jako jednym z podstawowych środków wyrazu i przekazu. Jednym z wielu, ponieważ komunikujemy się nie tylko za pomocą słów, ale także za pomocą mimiki, tonu głosu, intonacji i akcentowania, używania pauz, mowy ciała, sposobu poruszania się, ubioru, przestrzeni (proksemika) i wielu innych środków.

Zrozumiałość przekazu jest doskonała wtedy, gdy odbiorca rozumie i uświadamia sobie intencje nadawcy. To nie jest tak, że nadawca ponosi wyłączną odpowiedzialność za zrozumienie wysłanego komunikatu. Ta odpowiedzialność w najprostszym ujęciu jest podzielona pomiędzy nadawcę i odbiorcę, chociaż wiele osób może się z tym stwierdzeniem nie zgodzić. Łatwiej i wygodniej jest przecież wskazać „kozła ofiarnego”, niż wziąć odpowiedzialność za porażkę komunikacyjną, brak porozumienia. Dochodzimy więc do błędów i lapsusów językowych, bardziej lub mniej gramatyczno-stylistycznych konstrukcji. Jakże często jest w użyciu zwrot: „Och, źle cię zrozumiałem”. Złe zrozumienie komunikatu może być błędem wynikającym z różnic pomiędzy nadawcą a odbiorcą, rozmaitych doświadczeń, wartości, przekonań, oczekiwań czy intencji. Może być także zamierzonym efektem stosowania „specyficznego” języka.

Tutaj wciąż mamy ciekawą kwestię, nad którą się zastanawiamy. Jak powinniśmy dalej przedstawiać treść tej książki? Czy powinniśmy używać zwrotu „język zręcznie niejasny”, czy też zwrotu „język specjalnie niejasny”. Różnica sprowadza się do słów „zręcznie” i „specjalnie”.

W słowniku2 słowo „zręcznie” jest zdefiniowane jako sposób odznaczający się dużą sprawnością (fizyczną), ale także jako spryt, pomysłowość, przebiegłość (zręcznie coś przedstawić, o coś poprosić, pokonać lub coś ominąć). Słowo „specjalnie, specjalny” oznacza coś wyjątkowego, niezwykłego. Może to dotyczyć osoby, rzeczy, zachowania, sytuacji (specjalne traktowanie, specjalne potrawy itp.).

Wybór był więc trudny. Bo przecież coś, co robimy zręcznie, też robimy w jakimś celu — spełnione jest tutaj rozumienie, że „specjalnie”.

W końcu wybraliśmy określenie „zręcznie”. Dlaczego? Otóż każde słowo ma swoją denotację i konotację. Detonacją jest to, co dane słowo nazywa — np. ocean. Ocean to jeden z trzech największych akwenów na naszej planecie. Konotacja tego słowa to nasze emocjonalne z nim skojarzenia. Tak więc bezmiar wody, wodna pustynia, bogactwo różnych form życia, niezbadane głębie, ryzyko i niebezpieczeństwo, ale także ocean możliwości, miłości i uczuć.

Inną przesłanką było to, że wyrazy bywają nacechowane (pozytywnie lub negatywnie). „Zręcznie” wydaje się nam dość pozytywnie nacechowane i dające więcej pozytywnych skojarzeń emocjonalnych niż określenie „specjalnie” (chociaż „specjalnie” w pewnych sytuacjach też jest bardzo trafne i właściwe).

Podczas analizy konotacji przyszła nam na myśl sytuacja z obszaru wojen szyfrów (trwają zapewne do dzisiaj). Celem szyfru jest przekazanie w sposób utajniony informacji. Szyfr nie powinien być łatwy do złamania, czyli do poznania i zrozumienia treści. Bardzo podobnie (choć z innymi założeniami) wygląda proces komunikacji z drugim człowiekiem. Aby przekazać informację, kodujemy ją w swój indywidualny sposób. Tym niemniej naszym celem jest wybranie kodu czytelnego dla odbiorcy. Kodu, który pozwoli mu zrozumieć informację. Każdy z nas ma odrobinę odmienny od innych sposób komunikowania się, dlatego czasem pojawiają się też nieporozumienia. Większość elementów kodu jest znana obydwu stronom i tak samo interpretowana. Jednak większość nie oznacza „wszystko”.

Przykład 1

„Możesz to zrobić” — zwrot wypowiedziany bez akcentowania jest informacją.

Jeżeli jednak podniesiemy na końcu zwrotu głos (część podkreślona): „Możesz to zrobić”, to zwrot zamienia się w pytanie: „Możesz to zrobić?”.

Jeżeli to samo słowo wypowiemy w inny sposób, np. z naciskiem i zdecydowanie, to przekaz przybiera formę polecenia: „Możesz to zrobić!”.

Przykład 2

„To, co panu proponuję, jest bardziej funkcjonalne”.

Wypowiedz ten zwrot, kładąc nacisk po kolei na podkreślonych wyrazach.

1.To, co panu proponuję, jest bardziej funkcjonalne.

2. To, co panu proponuję, jest bardziej funkcjonalne.

3. To, co panu proponuję, jest bardziej funkcjonalne.

4. To, co panu proponuję, jest bardziej funkcjonalne.

5. To, co panu proponuję, jest bardziej funkcjonalne.

Jak widać, w jednym zdaniu możemy zawrzeć pięć różnych przekazów (interpretacji), używając oprócz słów także akcentu.

Powyższe przykłady obrazują, jak można zmienić przekaz komunikatu (przy niezmienionej strukturze zdania) poprzez wykorzystanie głosu.

Innym narzędziem może być przecinek, zrobienie dłuższej (wymownej) pauzy, użycie gestykulacji lub postawy ciała. Możliwości jest wiele.

Przykład 3

„Przebaczyć nie wolno karać” — oczywiście brakuje tutaj czegoś, zapewne przecinka, prawda?

To postawmy ten przecinek:

„Przebaczyć, nie wolno karać”.

Co mamy? Wyraźny, jednoznacznie brzmiący komunikat! Przebaczyć! Nie wolno karać!

Ale postawmy tenże przecinek w innym miejscu:

„Przebaczyć nie, wolno karać”.

I co teraz? Tryb dopuszczający czy warunkowy? Wyrazy „wolno karać” nie nakładają obowiązku karania, dopuszczają jedynie taką możliwość.

To postawmy może przecinek w jeszcze w innym miejscu:

„Przebaczyć nie wolno, karać”.

Zupełna odwrotność pierwszego przypadku. Nie można przebaczyć!! Karać!!

Tak więc dzięki użyciu jednego małego znaku interpunkcyjnego mamy trzy możliwości i trzy różne znaczenia. To odnosi się do napisanych wyrazów. Za pomocą słów (wyrazy wypowiedziane) możemy osiągnąć to samo dzięki odpowiednio zrobionej pauzie w miejscu przecinka, bo przecież wypowiadając takie zdanie, nie wtrącimy „a teraz przecinek”.

Dlaczego podaliśmy powyższe przykłady?

Ponieważ takich „zręczności językowych” w codziennej komunikacji jest wiele i łatwiej je zauważyć, mając w pamięci właśnie przykłady.

W dalszej części tego rozdziału przedstawiamy tylko ich część, ale nawet ta część pozwoli się zorientować, jak jesteśmy bombardowani narzędziami i przekazami przy ich użyciu. Wyszliśmy z założenia, że wartościowe będzie odniesienie się do nich nawet na ogólnym poziomie, krótkim, lakonicznym ich opisem. W końcu to chyba lepiej wiedzieć „coś”, niż nie wiedzieć „nic”.

Odbiorca dokonuje zdekodowania (rozszyfrowania) przekazu. To jest bardzo newralgiczne i kluczowe miejsce w procesie komunikacji. W tym momencie (momencie rozkodowywania) następuje zrozumienie przekazu, czyli skojarzenie z tym, co jest odbiorcy znane, bliskie, charakterystyczne dla niego. Ważną rolę w rozkodowaniu odgrywają wartości odbiorcy, jego przekonania, doświadczenia, upodobania, stan emocjonalny, sytuacja materialna i/lub rodzinna, zawodowa, jego potrzeby, oczekiwania — lista jest bardzo długa.

To, jak informacja zostanie rozkodowana, ma wpływ w obszarze przetwarzania informacji na decyzję, jaką odbiorca podejmie. Oczywiście nie zawsze musi to być decyzja, nadawcy może chodzić o wywołanie zakładanego stanu emocjonalnego (np. buntu, zgodności), zakładanej postawy. Może chcieć wpłynąć na sposób myślenia, przekonania, na tworzenie stereotypów, utrwalanie lub zmianę nawyków.

Aby stosować skuteczne komunikaty (lub bronić się przed ich działaniem), proponujemy przeczytać dalszą część książki, przyjrzeć się ich strukturze i pamiętać, że kontekst ich stosowania jest kluczowy.

Zręcznie sformułowany komunikat w JZN daje zakładany efekt. Specjalnie podany nie wzbudza podejrzeń, a przenika do umysłu. W końcu „wojna” o umysły trwa od niepamiętnych czasów. I odnajdujemy tutaj, w tej „wojnie”, dwa wcześniej podane słowa: „zręcznie” i „specjalnie”. Jeżeli nie możemy dokonać prostego skojarzenia, to możemy sobie „dopowiedzieć” to, co nie zostało wypowiedziane, zrozumieć w kontekście, zrozumieć po swojemu, odwołać się do swoich przekonań lub chociażby do tego, czego oczekujemy (jak zwykle możliwości jest bardzo wiele). Zresztą np. w języku polityki funkcjonuje przekonanie, że chodzi o powiedzenie jak największej liczby słów, poruszenie wielu tematów, nie mówiąc niczego konkretnego.

Zastanawiamy się, pisząc te słowa, jak namalować obraz bez użycia pędzla, płótna i farb. Z drugiej strony w dzieciństwie słyszeliśmy o królu, który chodził bez szat, będąc przekonanym o swoim eleganckim stroju. To musieli być (krawcy) wielcy mistrzowie języka zręcznie i sprytnie niejasnego. Czyżby przepowiednia z przeszłości?

Po rozkodowaniu przekazu i podjęciu decyzji przychodzi pora na zakomunikowanie tego przez odbiorcę w jego języku (troszeczkę jednak odmiennym). Dla polityka zapewne będzie to oczekiwane głośne „Tak! Tak! Tak!”, dla sprzedawcy „Tak…”, dla rodzica „Niech będzie…”. Warunkiem jest jednak zręczne sformułowanie komunikatu i sprytne jego podanie w celu jak najmniej problemowej konsumpcji. W końcu sam odbiorca staje się nadawcą i proces powtarza się od początku.

Historia zna wielu świetnych mówców i ich wystąpienia. Historia zna także wiele przykładów JZN i ich skutki. Naszą intencją jest przedstawienie drobnej części tego języka. Byłoby dobrze, gdybyśmy mieli świadomość tego, jak jesteśmy „karmieni” JZN, choćby po to, aby umieć to zauważyć i nie być narzędziem w rękach innych.

Największym wrogiem wiedzy nie jest ignorancja, tylko złudzenie wiedzy.

— Stephen Hawking

Wiemy, że medal ma dwie strony. Znajdą się zapewne osoby, które uznają przedstawiane wzorce i struktury za tak ciekawe i przydatne, że po nie sięgną. Dlatego zaprezentujemy tylko część naszej wiedzy, mając na uwadze konieczność i zasadność budowania dobrych i zdrowych relacji z innymi wokół. Jest to ta część, która nie powinna w sposób znaczący wpłynąć na zachwianie czegoś, co nazywamy równowagą w naturze. Nie chcemy, aby jedna grupa zdobyła przewagę nad drugą i ją zdominowała, chociaż o to się toczy odwieczna wojna. Bardziej zależy nam na aspekcie poznawczym, który pozwoli dostrzec przypadki wykorzystania JZN. Jeśli ktoś używa w stosunku do nas pewnych technik, sposobów czy JZN, to nie mając o tym pojęcia, jesteśmy praktycznie bezbronni. Bo jak bronić się przed czymś, o czym nie wiemy?

Pamiętamy doskonale z naszych warsztatów, jak czasami wieczorem przy kominku zdarzało się nam uchylić rąbka wiedzy, której w tej książce nie podajemy. I pamiętamy, jak mówiono: „To straszne i przerażające…”, „To oznacza przecież pełną władzę nad innymi…” i wiele podobnych rzeczy.

Mówiono to z jednoczesnym błyskiem pożądania w oczach, pożądania bycia tymi, którzy taką władzę posiadają. A to była tylko kropla w morzu możliwych zręczności i niejasności językowych.

W tym rozdziale przedstawiamy kilkadziesiąt przykładów narzędzi, które będą się przewijać w dalszej treści książki, a utrudnieniem byłoby ciągłe zaglądanie do podręcznego słownika. Oto one.

Akcent wyrazowy — silniejsze wymówienie jednej z sylab w wyrazie. Polega on na wyróżnieniu — za pomocą środków fonetycznych, przez wzmocnienie głosu lub intonację — pewnych sylab w wyrazie. Może być stały — wówczas pada na jedną określoną sylabę we wszystkich wyrazach i w formach wyrazu.

Akcent zdaniowy — silniejsze wymówienie jednego z wyrazów w zdaniu.

Anafora (inaczej: powtórzenie) — środek stylistyczny polegający na zaczynaniu kolejnych wersów od tych samych wyrazów.

Animizacja (inaczej: ożywienie) — środek stylistyczny polegający na przypisaniu przedmiotom lub zjawiskom cech istot żywych.

Antonimy — wyrazy o przeciwstawnym znaczeniu. Dzielimy je na: antonimy przeciwstawienia, których człony się wykluczają (nie podlegają stopniowaniu): praca – wypoczynek, wschód – zachód, oraz antonimy właściwe, opisujące posiadanie lub nieposiadanie jakiejś cechy (podlegają stopniowaniu): dobry – zły.

Bezokolicznik — nieosobowa forma czasownika, zakończona na -ć lub -c.

Cytat — dosłowne przytoczenie czyichś słów.

Epitet — środek stylistyczny; wyraz — najczęściej przymiotnik — będący określeniem rzeczownika.

Farsa — odmiana komedii oparta na błahych konfliktach, karykaturze i komizmie sytuacyjnym. Przenośnie: rzecz niepoważna, niedorzeczność, głupstwo, kpina.

Frazeologizm — związek frazeologiczny, stałe utarte połączenie wyrazów, które oznacza co innego, niż to wynika ze znaczenia poszczególnych wyrazów wchodzących w jego skład.

Frazy — mają postać zdania (równoważnika zdania), a ich elementy są ze sobą ściśle zespolone znaczeniowo, np. człowiek człowiekowi wilkiem.

Hiperonimy — wyrazy o zakresie znaczeniowo szerszym, np. pies w stosunku do owczarka.

Hiponimy — wyrazy o zakresie znaczeniowo węższym, np. owczarek w stosunku do psów.

Homonimy — dwa różne wyrazy słownikowe, które brzmią i wyglądają tak samo, ale nie ma między nimi żadnego związku znaczeniowego.

Intencja wypowiedzi — zamysł nadawcy, który chce osiągnąć określony cel. Ta sama wypowiedź może wyrażać różne intencje.

Intonacja — podniesienie lub obniżenie tonu wypowiedzi (melodia zdania).

Metafora (inaczej: przenośnia) — środek stylistyczny; takie połączenie wyrazów, które zmienia ich znaczenie.

Mit — pradawna opowieść nieznanego pochodzenia oparta na starożytnych wierzeniach. Mit próbuje wyjaśnić pochodzenie, naturę i przeznaczenie świata, bogów i człowieka.

Morał — uwaga, nauka umoralniająca, puenta końcowa o charakterze pouczającym, objaśniająca symbolikę przedstawionych zdarzeń.

Mowa niezależna — dosłowne przytoczenie czyjejś wypowiedzi.

Mowa zależna — przytoczenie czyichś słów w formie zdania podrzędnego, rozpoczynającego się od spójników: że, żeby, aby, czy.

Narracja — wypowiedź mająca na celu przedstawienie zdarzeń w określonym porządku czasowym i przyczynowo-skutkowym, informująca zwykle o faktach minionych; jest to także sposób opowiadania.

Neologizm — nowy wyraz zbudowany z elementów już obecnych w języku.

Obiektywizm — postawa człowieka w ocenie zjawisk, ludzkich zachowań i systemów wartości, oparta na równoważeniu pierwiastka racjonalnego i emocjonalnego, na kierowaniu się racjami zarówno dobra ogólnego, jak i własnego.

Oksymoron — wyrażenie, które tworzy się przez zestawienie wyrazów o przeciwstawnych znaczeniach.

Onomatopeja — dźwiękonaśladownictwo; w poezji jest jednym ze środków stylistycznych i polega na stosowaniu i gromadzeniu wyrazów dźwiękonaśladowczych.

Partykuła — jest nieodmienną i niesamodzielną częścią mowy, wyraża, uwydatnia pytanie, rozkaz, zaproszenie, przypuszczenie, życzenie, np.: bym, byś, by, byście, czy, nie, niech, oby, niechaj, byle, bodaj, chyba.

Personifikacja (inaczej: uosobienie) — środek stylistyczny, przypisanie cech ludzkich przyrodzie lub przedmiotom martwym.

Polisemia — jeden i ten sam wyraz słownikowy mający wiele znaczeń, ale znaczenia te są ze sobą powiązane.

Przyimek — nieodmienna i niesamodzielna część mowy, dopiero w połączeniu z innym wyrazem tworzy całość znaczeniową, czyli wyrażenie przyimkowe. Przyimki dzielimy na:

• Proste: w, o, z, za, u, do, nad, na, dla, bez, przy, od, ku, mimo, śród, przed, po, pod, przez, między.

• Złożone: obok, około, oprócz, spod, spoza, zza, znad, ponad, poprzez, pośród, pomiędzy, wbrew, pomimo.

Przysłówek — nieodmienna część mowy, która odpowiada na pytania: jak? gdzie? kiedy?

Pytanie retoryczne — środek stylistyczny; pytanie pozorne, gdyż nie wymaga odpowiedzi; jest to jak gdyby stwierdzenie ujęte w formę pytania.

Retrospekcja — sposób ujęcia tematu polegający na wprowadzeniu do opowiadania wcześniejszych faktów, łamiących chronologiczny tok narracji.

Rodzina wyrazów — grupa wyrazów pokrewnych, które mają ten sam rdzeń.

Równoważnik zdania — wypowiedzenie, które nie zawiera orzeczenia, czyli brak jest w tym wypowiedzeniu czynności wykonywanej.

Sentencja — zwięzłe, wyraziste zdanie zawierające ogólną myśl o charakterze filozoficznym lub moralnym.

Subiektywizm — kierowanie się w działaniu oraz w ocenie faktów i zjawisk wyłącznie własnym sposobem widzenia; stronniczość.

Symbol — umowny znak ukrytej treści w konkretnym dziele literackim bądź plastycznym. Może nim być postać, miejsce, przedmiot lub zdarzenie. Symbol jest tajemniczy i może być rozumiany na wiele sposobów.

Synonim — wyraz bliskoznaczny, wyraz o podobnym lub takim samym znaczeniu co inny wyraz.

Synonimia — polega na wyrażeniu tej samej treści za pomocą dwóch lub kilku form językowych: synonimia całkowita i częściowa.

Wyrażenia — ich ośrodkiem jest rzeczownik, np. dziadowski bicz.

Wyrażenia określające — np. cisza jak makiem zasiał.

Wyrażenie przyimkowe — połączenie przyimka z rzeczownikiem, zaimkiem rzeczownym, przymiotnikiem, liczebnikiem oraz przysłówkiem.

Zaimek — odmienna część mowy, która odmienia się przez przypadki, liczby i rodzaje oraz odpowiada na pytania tych części mowy, które zastępuje. Wyróżniamy:

• Zaimki rzeczowne — występują w funkcji rzeczownika i odpowiadają na jego pytania: kto? co? Ja, ty, on, ona, ono, my, wy, oni, one, kto, co, ktoś, coś, nikt, nic.

• Zaimki przymiotne — występują w funkcji przymiotnika i odpowiadają na jego pytania: jaki? jaka? jakie? który? która? które? czyj? czyja? czyje? Mój, swój, twój, czyj, nasz, wasz, taki, jaki, który, ten, tamten, inny, ta, ci.

• Zaimki liczebne — występują w funkcji liczebnika i odpowiadają na jego pytania: ile? który z kolei? Ile, tyle.

Zapożyczenia — elementy językowe przeniesione z innego języka.

Zdanie pojedyncze — zdanie, w którym występuje tylko jedno orzeczenie.

Zwroty — ich ośrodkiem jest czasownik, np. drzeć koty, wciskać kit.

Inne zwroty i określenia będziemy opisywać w tekście w trakcie ich stosowania lub przytaczania.

Oddzielną grupę stanowią chwyty erystyczne. Podajemy kilka najczęściej występujących:

Argumentum ad auditorem — sposób polegający na odwołaniu się nie do dyskutanta, lecz do słuchaczy, zwłaszcza ich uczuć, w celu pozyskania ich przychylności w wiedzionym z kimś sporze.

Argumentum ad baculum — argument odwołujący się do kija, nazywany powszechnie argumentem siły. Polega na zastraszeniu słuchaczy, którym mówca mówi wprost lub tylko sugeruje, że spotka ich coś złego z jego strony, jeżeli nie przyznają mu racji. Może to być groźba użycia siły fizycznej, środków przymusu itp.

Argumentum ad hominem — sposób polegający na odwołaniu się do racji, założeń niekwestionowanych, a nawet deklarowanych przez przeciwnika.

Argumentum ad ignorantiam — sposób polegający na odwołaniu się do niewiedzy przeciwnika, do rzekomych faktów, których rozmówca nie zna albo w danym momencie nie jest w stanie sprawdzić.

Argumentum ad misericordiam — sposób polegający na odwołaniu się do litości.

Argumentum ad personam (argument odwołujący się bezpośrednio do osoby) — chwyt uważany za równie naganny co argument siły. Polega on na ośmieszaniu przeciwnika, wytykaniu mu rzeczywistych i rzekomych wad, co ma przekonać słuchaczy, że ktoś taki nie może mieć racji.

Argumentum ad populum — sposób polegający na odwołaniu się do poglądów, upodobań rozpowszechnionych w danym środowisku, np. do przesądów rasowych, stereotypów narodowych w celu pozyskania przychylności słuchaczy dla swoich poglądów.

Argumentum ad vanitatem — sposób polegający na odwołaniu się do próżności rozmówcy, na zjednywaniu rozmówcy przez komplementowanie, pochlebstwa.

Argumentum ad verecundiam — sposób polegający na odwołaniu się do nieśmiałości rozmówcy, np. przez przywołanie czyjegoś lub powszechnie czy środowiskowo uznanego autorytetu, którego przeciwnik nie może zakwestionować, naraziłby się bowiem na zarzut zarozumiałości.

Powyższe pojęcia mogą się pojawić na stronach tej książki. Podajemy je w tym miejscu. aby łatwo było do nich wrócić, po nie sięgnąć, jak (metaforycznie) po części ubrań (kurtki, płaszcze, buty itd.) codziennie używanych, które czekają na nas w przedpokoju. Stąd nazwa „przedpokój”, a nie np. „szafa”, w której nie trzymamy tak „podręcznych” rzeczy.

Ilość opisanych pojęć oraz treść, którą niosą, pokazują, że są nieodłącznymi elementami komunikacji, praktycznie są wszędzie i „osaczają nas” ze wszystkich stron i w każdym miejscu. Taka współczesna złota klatka, złota, a skromna. A przecież życie w klatce, nawet złotej, jest jednak życiem w klatce, żeby nie użyć określenia „jest chowem klatkowym”.

To tylko część JZN, którym ludzkość się posługuje świadomie bądź nieświadomie. Byłoby nader trudno czytać dalej, gdybyśmy przy każdym przykładzie chcieli podawać, które to narzędzie. Treść książki byłaby nadziana odwołaniami, odnośnikami, a domyślamy się, jak „lekko i przyjemnie” by się ją wtedy czytało.

Co warto zapamiętać:

1. Jedno z niepodważalnych praw: nie można się nie komunikować.

2. Komunikujesz się, gdy milczysz, śpisz czy usilnie nie chcesz się komunikować.

3. Walka o umysły i dusze trwa od niepamiętnych czasów.

4. Powinieneś wiedzieć po lekturze, co jest istotniejsze: to, co się mówi, czy jak się mówi.

5. Zręcznie niejasny czy sprytnie niejasny? Po przeczytaniu ostatniego rozdziału sam, Czytelniku, ocenisz.

ROZDZIAŁ 2. CZY MASZ TALERZE DO STEKÓW?

Słowa mogą wprowadzić chaos. Słowa także mogą chaos porządkować.

— Katarzyna Sokołowska

Chyba od zawsze zastanawiano się, i my także się zastanawiamy, jak wpływać na innych ludzi i dlaczego sami ulegamy ich wpływowi. I być może z tym właśnie związany jest specyficzny stosunek człowieka do słowa. Wiemy, że posługiwano się słowami uważanymi za magiczne, zaklęciami, formułami. Dokładano do tego magiczne rytuały. W tym (tamtym?) okresie panowało przekonanie (chociaż współcześnie też nadal panuje), że słowo jest równie skuteczne jak oręż. Nie bez powodu dzisiaj funkcjonuje pojęcie czwartej władzy, czyli mediów. Znamy przykłady dobrych przemówień, zarówno z historii, jak i czasów nam współczesnych, mów wygłaszanych przed bitwami, które dawały wręcz niewiarygodne rezultaty. W naszym obszarze kulturowo-wyznaniowym znamy treść Starego i Nowego Testamentu. Księgi te nazywane są często słowem Pańskim. Słowa Jezusa w olbrzymiej części są metaforami, a w metaforze każdy znajdzie to, czego poszukuje, i zrozumie to na swój sposób lub tak, jak mu się zasugeruje.

Z potęgi słowa zdawano sobie sprawę od bardzo dawna. Już w starożytności powstały pierwsze szkoły retoryki. Prawdopodobnie ich twórcą był Empedokles z Akragas (ok. 490 – 430 p.n.e.). Przynajmniej tak uważał Arystoteles. Znamy osiągnięcia Nestora, którego Homer nazywał słodkosłownym mówcą. W starożytnej polis wysoko była ceniona sztuka przemawiania i przekonywania. Stąd pochodzi zapewne nazwa retoryki. Miejscem jej rozkwitu i doskonalenia była agora. Aby wpływać na innych, trzeba było posiąść sztukę retoryki. To jest okres, gdy słowo stało się instrumentem politycznym, instrumentem władzy, ponieważ zauważono, że umożliwia jej zdobywanie i panowanie nad innymi.

Przenieśmy się z odległych i pasjonujących czasów w nam bliższe. W latach 90. XIX w. pojawiło się pojęcie sugestii hipnotycznej. Natomiast w wieku XX pojawiły się pierwsze podręczniki reklamy i agencje reklamowe. Już wtedy bardzo dużą wagę przywiązywano do doboru słów, ich szyku i skojarzeń, jakie wywoływały.

A jak to działa? Poniżej prezentujemy prawdziwe historie.

Przykład z naszego szkolenia

Na jednym z warsztatów z komunikacji rozdaliśmy uczestnikom te same zdjęcia. Na jednym z nich był mnich z koptyjskiego klasztoru, na drugim zadbane gliniane domy. Zdjęcie z mnichem (trzy egzemplarze) zostało opisane na trzy różne sposoby:

a. Jako mnich z klasztoru koptyjskiego.

b. Jako poszukiwany terrorysta.

c. Jako jeden z bardziej znanych i cenionych mędrców i filozofów Bliskiego Wschodu.

Zdjęcie z domami z gliny (również trzy egzemplarze) także zostało opisane na trzy sposoby:

1. Jako najuboższa dzielnica jednego z afrykańskich miast.

2. Jako nowy trend w dużych metropoliach w Afryce (chłodne i przewiewne budynki).

3. Jako prototyp nowo powstających osiedli dla pracowników sprowadzanych na tereny dużych budów.

Uczestnicy nie mieli możliwości skonfrontowania zdjęć i porównania ich opisów (byli podzieleni na trzy różne grupy). Następnie poprosiliśmy każdą grupę, aby podzieliła się z nami swoimi refleksjami i emocjami, jakie pojawiły się podczas oglądania tych zdjęć.

Jak łatwo się domyślić, przy omawianiu zdjęcia mnicha koptyjskiego reakcje uczestników każdej z grup były odmienne i bardzo żywiołowe. Na przykład w jednej grupie padały komunikaty, że przecież to zdjęcie było pokazywane w TVP jako zdjęcie osoby poszukiwanej, w drugiej pojawiły się określenia, że ma bardzo mądre spojrzenie — prawdziwy filozof i mędrzec. Tak! Tak bardzo sugestywny był napis pod zdjęciem, że niektóre osoby owego mnicha nawet w telewizorze kiedyś widziały!

To jest magia słowa! To jest siła JZN!

Bardzo podobnie było z glinianymi domami. Każda grupa broniła swojego stanowiska i przekonywała do niego pozostałych.

W końcu ujawniliśmy powody wzajemnego „zacietrzewienia”.

To było wprowadzenie do tematu wywierania wpływu i siły słowa pisanego. W dalszej części spotkania prezentowaliśmy wpływ i siłę słowa „żywego”, czyli mówionego, ale to już opowieść znacznie dłuższa, bardziej „dramatyczna” i na inną okazję.

Opisany powyżej przykład dowodzi, że nie zawsze logika zwycięża, częściej niestety zachowuje się, jakby była zamknięta na kłódkę, ustępując miejsca zręcznym słowom i komentarzom.

Przykład ze sklepu z AGD

Musieliśmy kupić lodówkę. Dwukomorową. Wybór był spory, wygląd mniej zróżnicowany, ale nie o to nam chodziło. Cena przystępna — ok. 1300 zł. Wybraliśmy i idziemy do sprzedawcy. I tutaj znowu górę wzięła nasza ciekawska postawa eksperymentatorów. Zapytaliśmy: — Jaki dostaniemy rabat?

Ciekawa była reakcja sprzedawcy. Najpierw na chwilę znieruchomiał. Potem powoli wyciągnął (tak, to najlepsze określenie) w naszą stronę głowę i z uśmiechem zapytał: — Proszę?

Zachowując zimną krew, powtórzyliśmy pytanie.

— Przecież cena jest wystawiona przy lodówce! — odparł.

— Tak, widzieliśmy, i dlatego pytamy, jaki dostaniemy rabat? — odparliśmy zgodnym chórem.

Kręcąc z dezaprobatą głową, odparł, że cena jest wystawiona i lodówka tyle kosztuje. Koniec, kropka.

Tutaj mała dygresja. My wiemy, że istnieją ceny urzędowe i te „nieurzędowe”. Wiemy także, że te drugie można negocjować. I teraz chcieliśmy sprawdzić, jak to wygląda w praktyce. Ponieważ zniesmaczenie nami u sprzedawcy zaczynało narastać (nie kontrolował mikroekspresji), poprosiliśmy o możliwość rozmowy z właścicielem sklepu.

Wyszedł do nas właściciel. Zaczęliśmy od pytania, czy to są ceny urzędowe, czyli „sztywne”. Odpowiedź była przecząca, więc… Nie opiszemy tutaj tego, co zrobiliśmy i jakimi technikami się dalej posłużyliśmy (były dwie), ale krótko mówiąc, kupiliśmy lodówkę z rabatem w kwocie 140,00 zł. I oczywiście z dostawą do domu.

Posłużyliśmy się JZN. To jest przykład siły słowa „żywego”, czyli mówionego.

Coś ciekawszego? Prosimy bardzo.

Przykład „z życia wzięty”

Zdarza się nam przejść po okolicy (zwłaszcza tej bliskiej) po zajęciach. W trakcie jednego z takich spacerów „los” zaprowadził nas do marketu. Niby nic nadzwyczajnego. W końcu w markecie bywamy częściej niż w teatrze, kinie, bibliotece i kościele, razem licząc. Również w tym markecie trafiliśmy (jak wszędzie) na wyprzedaże i promocje. I nie byłoby w tym nic dziwnego, gdyby nie to, co się tam wydarzyło (choć może dzisiaj już nie należy tego nazywać czymś dziwnym).

Na jednym ze stoisk była wyprzedaż talerzy. Ale nie takich „zwykłych” talerzy… To były talerze do steków. Tak, dobrze przeczytałeś, Czytelniku — do steków.

Zaciekawieni staraliśmy się znaleźć „to coś”, co czyni je godnymi tylko steków.

Dłuuuugo oglądaliśmy, ważyliśmy w ręce, porównywaliśmy do innych „niespecjalistycznych” talerzy leżących na półkach w innej alejce.

Nie było różnicy — a na pewno my jej nie widzieliśmy. Ta sama średnica, ciężar, kolor. To samo wyprofilowanie.

Nie dawało nam to spokoju. Postanowiliśmy więc podpytać klientów, którzy je oglądali lub zdecydowali się na zakup (część z nich wkładała je nawet bez specjalnego namysłu do wózka).

Wybraliśmy kilka osób do tej „celowanej” konwersacji. Nie wszystko, co usłyszeliśmy, nadaje się do tej książki, musielibyśmy przepraszać za słownictwo niektórych klientów. Tym niemniej dwie osoby były bardzo miłe i oświeciły nas, dobierając różne argumenty — według nas raczej mniej niż trafne. Dodatkowo jedna z zaczepionych przez nas klientek była bardzo zdziwiona naszym zdziwieniem. Komentarz był krótki, coś w rodzaju: „Czytać nie umiecie? Przecież jest napisane jak wół: »d o  s t e k ó w«!” — przeliterowała nam napis.

Cóż, mocno zawstydzeni i z ogromnym wewnętrznym dyskomfortem odeszliśmy od stoiska z tą niepowtarzalną i unikatową ofertą. Unikatową, albowiem już więcej w naszym życiu nie spotkaliśmy się z podobną. Sami nie wiemy, czy żałować i płakać, czy odetchnąć z ulgą. Czyżby powiedzenie, że „ciemny lud wszystko kupi”, było wieczne jak nieśmiertelny Lenin? To jest kolejny dowód (naszym zdaniem) na siłę i skuteczność słowa pisanego.

Dając upust naszej małej złośliwości, chcemy specom od marketingu podsunąć pomysł na talerze do zupy. Talerze do zupy pomidorowej, do zupy mlecznej, do zupy grzybowej, do rosołu. Wiele zup i wiele specjalistycznych talerzy.

Potem przyjdzie kolej na specjalistyczne łyżki do każdej z zup, kolej na specjalistyczne serwetki itd.

No i świat będzie się radośnie kręcił. Nieważne już chyba, w którą stronę.

Jeśli pięćdziesiąt milionów ludzi mówi głupstwa, nie przestają one być głupstwami.

— Bertrand Russel

To jest bardzo wyrazisty przykład JZN. Jednym pomaga w sprzedaży rzeczy zwykłych jako „niezwykłe”. Kupującym pomaga w staniu się kimś „niepowtarzalnym” dzięki „magicznym” talerzom do steków. Być może to jeden z niewielu przypadków, gdy JZN daje obu stronom „jakąś” korzyść. Oczywiście słowo „jakąś” też jest elementem JZN. „Fajny” i „ciekawy” jest ten świat, prawda?

JZN spotykamy praktycznie wszędzie, nie tylko w marketingu. Jest obecny w prawie każdym komunikacie w strukturze powierzchniowej.

Co warto zapamiętać:

1. Słowa są narzędziem, a więc można nauczyć się nimi posługiwać.

2. Kto bieglej włada słowami, ma szansę osiągnąć więcej.

3. Czasami to słowa kreują rzeczywistość.

4. Słowa mają moc sprawczą. Używając słów, wywieramy wpływ, ale też jemu ulegamy, słów słuchając. Warto być tego świadomym.

5. Mimo swojego wieku większość ludzi podświadomie tęskni za legendami i baśniami z okresu dzieciństwa. Tylko że w dorosłym życiu to słono kosztuje.

ROZDZIAŁ 3. ODWIECZNY PROCES, CZYLI INŻYNIERIA SPOŁECZNA

To proces, w którym nagle zauważasz, że ktoś inny cię modeluje i wykorzystuje.

— Katarzyna Sokołowska

Dziecko rodzi się jako niezapisana karta.

Może być każdym.

Dokona wolnych wyborów i świadomie skomponuje muzykę swego życia.

Naprawdę w to wierzysz?

Inżynieria społeczna.

Prawda, że całkiem ładnie brzmi? Nawet profesjonalnie, tak „uczenie”.

Słowo „inżynieria” ma swoje konotacje z wiedzą, uczelnią, wykształceniem. Słowo „społeczna” pochodzi od społeczeństwa, a każdy z nas jest jego częścią, więc i odnosi się do każdego.

I to wszystko jest prawdą. Trzeba mieć wiedzę, żeby wpływać na społeczeństwo i żeby sterować społeczeństwem.

Chcesz zobaczyć, jak jest wykorzystywana, do czego może posłużyć? W dalszej treści kilka przykładów i prawdziwych, i abstrakcyjnych (abstrakcyjnych „na szczęście”). Dla osób o mocnych nerwach.

Inżynieria społeczna zawiera wiele różnych narzędzi, technik, metod. Pozwalamy sobie wspomnieć o nich (bardzo ogólnikowo) w kilku przykładach.

W relacjach międzyludzkich mieści się m.in.: sprzedaż, ofertowanie, kształtowanie opinii (nie tylko społecznych, ale i opinii klientów). Wykorzystując wiedzę z tego zakresu, wzbogaconą o nasze zainteresowania psychoneurolingwistyką kognitywno-perswazyjną i bioenergetyką słowa, stosowaliśmy skutecznie (głównie Marek) zamianę powodu odmowy zakupu w powód zakupu! Brzmi to może nawet trochę jak fantasy, ale jest realne i wiele, wiele razy było skuteczne, bardzo skuteczne.

Inna sytuacja: klient jest negatywnie nastawiony, określamy, że jest mocno na „nie”. Stosujemy wtedy metodę „odwróconego oporu” i w rezultacie klient zaczyna bardzo mocno „naciskać” na zakup produktu lub usługi, co do których był wcześniej zdystansowany. Oczywiście należy (sprzedający) stawiać jakiś tam, pewien opór, co w efekcie przy umiejętnym postępowaniu zamienia się na wręcz udowadnianie przez klienta, że może to kupić i właśnie, że kupi!!

Inny sposób (proszę nie zakładać, że tym się zajmowaliśmy!), z innej branży i z „innego świata”. Podajemy szerszy kontekst sytuacji abstrakcyjnej, aby łatwiej zobaczyć siłę oddziaływania JZN. Załóżmy, że jesteśmy zarządcą cmentarza i przychodzi ktoś w sprawie nabycia kwatery (tak to się chyba nazywa). To nie będzie może ani ładne, ani etyczne, ale tak może być wykorzystany JZN.

Zakładamy, że ceremonia ma dotyczyć bliskiej lub bardzo bliskiej osoby, np. matki. Oczywiście jeżeli nie mamy swoich rodzinnych kwater, zmuszeni jesteśmy do ich zakupu, a nekropolia jest prawie cała zapełniona. Jedną stronę nazwijmy „zarządcą”, a drugą „klientem” (w końcu jest to wymiana między stronami, czyli forma sprzedaży). Klient dopytuje się o wolne kwatery. Zarządca odpowiada, że owszem, coś się znajdzie i nawet niedrogo. Dobrze brzmi, prawda?

Zarządca: „Tam, na końcu cmentarza, w samym rogu mamy jeszcze miejsca”.

I wybrzmiał JZN. „Tam na końcu”, „w kącie” (chociaż „w kącie” nie wybrzmiało).

I co ma zrobić klient, gdy to usłyszy? Gdy dotrze do niego komunikat „na końcu cmentarza, w samym rogu” (w domyśle: „pod płotem”)? Mama, matka, której syn tyle zawdzięcza, ma być pochowana w takim miejscu? Najbardziej chyba zaboli to „pod płotem”. Nieszczęśliwa zbitka słów, niezręczna składnia? Jak większość ludzi może zareagować?

Idąc tym ponurym tokiem rozumowania, klient ma niby jakiś tam wybór. A idąc jeszcze dalej, to mógłby usłyszeć np., że jest miejsce w sektorze X, zaraz koło latarni, prawie pod samą latarnią…

I znowu fatalna składnia? Najbliższa osoba pod latarnią? Nie komentujemy dalej, mając nadzieję, że to się nigdy nie wydarzy. Albo inna, także ponura wersja: „Zaraz tam po lewo, jak wyjdzie pan z kancelarii, za toaletami są nowe miejsca…”. Słowo „toaletami” (nie chcemy użyć bardziej pospolitego określenia) też coś uzmysławia klientowi, niestety chyba nic przyjemnego.

Inny możliwy makabryczny komunikat: „Wie pan, tam przy skrzyżowaniu ósmej alejki z piątą alejką jest taki śmietnik z betonowych płyt, zaraz za nim są trzy wolne kwatery”.

Śmietnik… STOP!

Nie podajemy innych makabrycznych przykładów (a mamy ich trochę w głowach). Mówimy: STOP!!! Nie chodzi o to, żeby z takich trudnych dla kogoś chwil robić formę popisu czy instruktażu. Głęboko wierzymy, że nikt rozsądny ani moralny nigdy z tego nie skorzysta!!!

Są metody i techniki wykorzystujące JZN w bardzo wielu obszarach, choćby przy zwalnianiu pracownika. Rozstanie może być za obopólną zgodą lub w stanie złości, pretensji i chęci odwetu. Ale także dzięki JZN proces zwolnienia można przeprowadzić tak, że pracownik nie tylko dobrze to przyjmie, lecz nawet będzie czuł wdzięczność i zadowolenie.

I tyle na ten temat chyba wystarczy, prawda? Chcemy tylko pokazać, jak mogą być wykorzystane (również z podłymi intencjami) różne narzędzia i metody z inżynierii społecznej. Jak łatwo im ulec, szczególnie w sytuacjach związanych z emocjami. I niestety tak się cały czas dzieje, a ta książka ma za zadanie uchylić chociaż rąbka tajemnicy na temat tych metod. My jesteśmy zdecydowanie przeciwni ich stosowaniu, co nie zmienia faktu, że są tacy, którzy z tego robią cel życiowy czy sposób na życie.

Inżynieria społeczna znana była od chyba niepamiętnych czasów, choć nosiła inne nazwy. W starożytności pojawiło się przecież hasło: „Chleba i igrzysk” (łac. panem et circenses), hasło rzymskiego pospólstwa domagającego się rozrywek i zaspokojenia potrzeb materialnych. Jego uznane autorstwo należy do Juwenalisa, który zawarł je w swych satyrach.

Organizowanie takich rozrywek z jednoczesnym rozdawnictwem nie wynikało wcale z pobudek czysto ludzkich, humanitarnych, raczej służyło do uspokajania ludu, łagodzenia napięć, odwracania uwagi od istotniejszych problemów. Jakże historia lubi się powtarzać, prawda?

W minionej epoce dla rządzącej partii i jej służb istotne było pozyskiwanie informacji o nastrojach i działaniach wśród społeczeństwa. Można to było osiągnąć, werbując do współpracy ludzi i płacąc im za donoszenie. To oczywiście sporo kosztowało i zdarzało się wcale nie tak rzadko. Innym sposobem było proszenie wybranych osób o opinię na jakiś temat, na temat innych ludzi itp. Nie płacono wielkich pieniędzy, czasami odwzajemniano się dużą paczką kawy, dobrym piórem wiecznym, wydaniem paszportu. Jaki był tego sens? Dostając „duże” pieniądze, tajny współpracownik mógł w sobie wykształcić przekonanie, że robi to za pieniądze i dla pieniędzy. Jednakże skuteczne, jeżeli nie skuteczniejsze, było nagradzanie małymi podarunkami, względnie jakimiś przywilejami, załatwieniem tego czy owego. Przy benefitach o tak małej wartości współpracownik musiał jakoś się z tym uporać we własnej świadomości. Niektórzy manipulowali sobą, że nie robią tego dla pieniędzy (co było bardzo bliskie prawdy), tylko z innych przyczyn: bo tak należy, bo to może jest słuszne, bo to dla ojczyzny itp. W ten sposób, oprócz pozyskiwania współpracowników, przy okazji dokonywano ich transformacji w zakresie świadomości, poglądów, postaw. Takie metody niskokosztowe… Wiedza na temat ludzkiej psychiki jest w takich sytuacjach bardzo pomocna, nawet bezcenna.

Jak głosi legenda (źródło jest nam nieznane), w starożytności bywały przypadki, że przełożonym jakiejś grupy niewolników zostawał największy leń. (Cały czas podkreślamy, że piszemy o legendzie). Ponoć z wdzięczności za taki „awans” (niewolnicy też byli podzieleni na kategorie) stawał się więcej niż gorliwy i więcej niż wierny. Tak mówi legenda.

Jeśli spojrzeć na otaczającą nas rzeczywistość i powszechne zjawiska awansów w polityce, w niektórych firmach, legenda ta zaczyna być bardzo prawdopodobna. Nie chcemy kategorycznie stwierdzić, że tak było i tak jest, ale bystry obserwator może zauważyć wiele podobieństw czy analogii. W końcu też skądś się wzięło powiedzenie „bierny, mierny, ale wierny” (BMW), a z tego, co nam wiadomo, powstało ono w okresie PRL-u, kiedy to przy wyborze na państwowe stanowiska preferowane były osoby bez kompetencji, za to całkowicie lojalne wobec partii. I znowu bystry obserwator może coś zauważyć. Powstawały także inne powiedzenia i skróty typu TKM, ale pomińmy ten temat, nawet jeśli są obecne silne skojarzenia i analogie. Staramy się w naszej książce unikać wulgaryzmów, więc zrozum nas, Czytelniku.

Tak więc inżynieria społeczna (czy to nazwa socjotechniki, czy jakakolwiek inna) ma swoją bogatą tradycję i niestety prawdopodobnie ciekawą przyszłość.

I znów podkreślamy, że chcieliśmy Cię, Czytelniku, tylko uwrażliwić na takie zjawiska i mechanizmy, uchylić małego rąbka tajemnicy, żebyś stał się bardziej czujny i mógł w jakimś stopniu temu się przeciwstawiać. A dlaczego „małego rąbka”? Jak to już w innym miejscu podkreśliliśmy — nie wiemy, kto to będzie czytał i jakie będzie miał intencje. Ponoć w Internecie można znaleźć instrukcję, jak zbudować bombę, nawet ponoć jądrową, ale w tej książce staramy się tego typu „instrukcji” nie zamieszczać.

A teraz już pora na oficjalną definicję inżynierii społecznej. Jest to zespół technik służących osiąganiu zakładanych celów poprzez manipulację społeczeństwem. A w wersji skróconej — celowe i przemyślane przekształcanie społeczeństwa.

Kto po nią sięga najczęściej?

• Aparat państwowy.

• Tak zwane elity władzy.

• Partie polityczne.

• Duchowieństwo.

• Jednostki (w zależności od posiadanej wiedzy i umiejętności).

W stosunku do kogo jest stosowana?

• W stosunku do aktualnie kontrolowanych.

•