Sztuka czytania w myślach. Jak zrozumieć innych i wpływać na nich tak, by tego nie zauważyli ebook

Wstęp do wydania uzupełnionego

Witaj, drogi Czy­tel­niku, w nowym wyda­niu Sztuki czy­ta­nia w myślach.

Nie znamy się, więc może powiem parę słów o sobie. Już w szkole pod­sta­wo­wej zaczą­łem inte­re­so­wać się zacho­wa­niem ludzi i psy­cho­lo­gią. Kiedy pró­bo­wa­łem nawią­zy­wać kon­takty z innymi dziećmi, nie opusz­czało mnie męczące poczu­cie, że wszy­scy dostali instruk­cję Jak nawią­zy­wać inte­rak­cje z innymi i tylko ja zosta­łem w domu w dniu, kiedy ją wrę­czano. Do siód­mej klasy byłem, deli­kat­nie mówiąc, nie­po­radny spo­łecz­nie. Przez to oczy­wi­ście czę­sto mi doku­czano, co z kolei spra­wiło, że zaczą­łem sobie zada­wać pewne pyta­nia. W jaki spo­sób moje zacho­wa­nie różni się od zacho­wa­nia innych? Dla­czego moi nie­przy­ja­ciele tak się zacho­wują? Co wpły­nęło na nasze akcje… i inte­rak­cje?

Więk­szość doro­słego życia spę­dzi­łem na pró­bach zna­le­zie­nia odpo­wie­dzi na te pyta­nia. Szu­ka­łem ele­men­tów ukła­danki w roz­ma­itych dzie­dzi­nach, takich jak teatr, reklama, filo­zo­fia, media, psy­cho­lo­gia i reli­gia. W rezul­ta­cie zebra­łem cał­kiem wyczer­pu­jące wia­do­mo­ści pozwa­la­jące rozu­mieć zacho­wa­nie innych i w końcu połą­czy­łem je ze swoją miło­ścią do magii. Zosta­łem kimś, kogo nazywa się „men­ta­li­stą”. Poza świa­tem tele­wi­zyj­nych seriali men­ta­li­sta to ktoś, kto łączy psy­cho­lo­gię ze sztucz­kami i odwra­ca­niem uwagi, by stwa­rzać ilu­zję, że jest w sta­nie czy­tać w myślach i wpły­wać na innych na pozio­mie nad­przy­ro­dzo­nym. Uży­wa­łem swo­jej wie­dzy tylko do celów roz­ryw­ko­wych, ponie­waż nie sądzi­łem, by kto­kol­wiek poza mną był zain­te­re­so­wany „praw­dzi­wymi” mecha­ni­zmami rzą­dzą­cymi zacho­wa­niem ludzi. Myśla­łem, że wszy­scy już je znają. Myli­łem się. Po raz kolejny.

Nie trwało długo, zanim popro­szono mnie o wygło­sze­nie wykła­dów na temat języka ciała i komu­ni­ka­cji nie­wer­bal­nej. Pier­wotna wer­sja tej książki była próbą roz­wi­nię­cia tych pierw­szych poga­da­nek. Jak już wspo­mnia­łem, wyda­wało mi się, że zain­te­re­suje jedy­nie garstkę osób. Ta garstka oka­zała się pię­ciu­set tysią­cami czy­tel­ni­ków ze wszyst­kich zakąt­ków świata, bo książka docze­kała się prze­kła­dów na trzy­dzie­ści pięć języ­ków. Ponad dekadę i nie­zli­czoną liczbę wykła­dów póź­niej wciąż jestem tym na swój spo­sób zszo­ko­wany.

Czuję ogromną dumę, że St. Mar­tin’s Press pre­zen­tuje Sztukę czy­ta­nia w myślach Tobie i innym czy­tel­ni­kom. Żeby to uczcić, popra­wi­łem i zak­tu­ali­zo­wa­łem książkę, two­rząc wer­sję, która ni­gdy przed­tem nie uka­zała się dru­kiem. Mam nadzieję, że ci się spodoba.

– Hen­rik Fexeus, Sztok­holm, 2019

Dawno, dawno temu…

Ostrzeżenie

Przy­po­mnie­nie, by nie trak­to­wać tego wszyst­kiego z nad­mierną powagą

Chciał­bym posta­wić sprawę jasno. Nie twier­dzę, że zawar­tość tej książki jest obiek­tyw­nie „praw­dziwa”, bar­dziej niż jaka­kol­wiek inna subiek­tywna wizja świata. To jedy­nie teo­rie i kon­cep­cje, w które wie­rzy wielu ludzi i które zdają się wytrzy­my­wać próbę pomia­rów i testów. Ist­nieje jed­nak sze­reg rywa­li­zu­ją­cych ze sobą wizji, takich jak chrze­ści­jań­stwo, bud­dyzm i nauka, a każda z nich twier­dzi, że repre­zen­tuje „prawdę”. Cho­ciaż ta książka zawiera uży­teczne narzę­dzia, tak naprawdę są to jedy­nie meta­fory czy, jak kto woli, modele obja­śnia­jące, które opi­sują rze­czy­wi­stość z kon­kret­nej per­spek­tywy. Różni ludzie wybie­rają różne modele, by zro­zu­mieć ota­cza­jący ich świat. Nie­któ­rzy okre­ślają je mia­nem reli­gij­nych, inni nazy­wają je filo­zo­ficz­nymi, jesz­cze inni – nauko­wymi. Kate­go­ria, w któ­rej powinno się umie­ścić meta­fory zawarte w tej książce, w dużej mie­rze zależy od tego, kogo zapy­tamy. Znajdą się tacy, któ­rzy uznają je za naukowe. Inni mogą zapro­te­sto­wać, mówiąc, że psy­cho­lo­gia i psy­cho­fi­zjo­lo­gia to nie nauki. Nie­któ­rzy mogliby skry­ty­ko­wać modele użyte w tej książce i nazwać je nad­mier­nie uprosz­czo­nymi uogól­nie­niami skom­pli­ko­wa­nych zja­wisk, nie­war­tymi uwagi. Nie zgo­dził­bym się, ponie­waż te kon­kretne meta­fory, te modele, oka­zały się wyjąt­kowo uży­tecz­nymi narzę­dziami rozu­mie­nia innych ludzi i wywie­ra­nia na nich wpływu. To nie ozna­cza, że opi­sują rze­czy takimi, jakimi w obiek­tyw­nym sen­sie „są naprawdę”. W dzie­dzi­nie psy­cho­lo­gii wciąż docho­dzi do prze­war­to­ścio­wań i dzi­siej­sza prawda jutro może oka­zać się kłam­stwem – a poju­trze na powrót zostać uznana za prawdę. Twier­dzę jedy­nie, że jeśli zasto­su­je­cie to, czego się zaraz nauczy­cie, rezul­taty będą bar­dzo, bar­dzo cie­kawe.

1

Czytanie w myślach?!

Defi­ni­cja kon­cep­cji

Roz­dział, w któ­rym wyja­śniam, co rozu­miem przez „czy­ta­nie w myślach” i gdzie Kar­te­zjusz popeł­nił błąd, a nasza wspólna podróż się roz­po­czyna.

Bez zastrze­żeń i z całego serca wie­rzę w zja­wi­sko czy­ta­nia w myślach. Dla mnie jest nie bar­dziej tajem­ni­cze niż umie­jęt­ność rozu­mie­nia innych, kiedy ze mną roz­ma­wiają. Może nawet tro­chę mniej. Uwa­żam, że w czy­ta­niu w myślach nie ma nic kon­tro­wer­syj­nego. Tak naprawdę jest naj­zu­peł­niej natu­ralne – wszy­scy nie­ustan­nie się nim zaj­mu­jemy, nie zda­jąc sobie z tego sprawy. Choć oczy­wi­ście z róż­nym powo­dze­niem i mniej lub bar­dziej świa­do­mie. Wie­rzę, że gdy się nauczymy, co i w jaki spo­sób robimy, będziemy mogli się wyćwi­czyć w robie­niu tego jesz­cze lepiej. Taki wła­śnie jest cel tej książki. A zatem: co robimy? O co mi cho­dzi, kiedy mówię, że czy­tamy sobie nawza­jem w myślach? Czym to tak naprawdę jest?

Na począ­tek chciał­bym wyja­śnić, czym nie jest. W psy­cho­lo­gii ist­nieje zja­wi­sko okre­ślane mia­nem „czy­ta­nia w myślach” – to jedna z przy­czyn tego, że tak wiele mał­żeństw koń­czy na tera­pii. Dzieje się tak, kiedy jedna osoba zakłada, że druga potrafi odczy­tać, co myśli.

„Gdyby naprawdę mnie kochał, wie­działby, że nie chcę iść na tę imprezę, mimo że się zgo­dzi­łam!”

Albo:

„Nie zależy mu na mnie, bo ina­czej by wie­dział, jak się czu­łam”.

Tego typu żąda­nia, by czy­tać w myślach, mają raczej wię­cej wspól­nego z wybu­chami ego­cen­try­zmu. Inną wer­sją tego samego jest zakła­da­nie, że potra­fimy czy­tać myśli dru­giej osoby, gdy tak naprawdę pro­jek­tu­jemy na nią postawy i war­to­ści z wła­snej głowy.

„O nie, teraz na pewno mnie znie­na­wi­dzi”.

Albo:

„Na pewno coś kom­bi­nuje. W prze­ciw­nym razie dla­czego by się tak uśmie­chała?”.

To tak zwany błąd Otella. Żadne z tych zja­wisk nie jest czy­ta­niem w myślach w sen­sie, o który mi tu cho­dzi. Są to tylko przy­kłady nie­roz­sąd­nych zacho­wań.

Wielki błąd Kartezjusza

Aby zro­zu­mieć czy­ta­nie w myślach, które zamie­rzam opi­sać, naj­pierw należy poznać inną kon­cep­cję. Filo­zof, mate­ma­tyk i nauko­wiec René Descar­tes (Kar­te­zjusz) był jed­nym z gigan­tów inte­lek­tu­al­nych XVII wieku. Skutki rewo­lu­cji, którą zapo­cząt­ko­wał w mate­ma­tyce i filo­zo­fii Zachodu, są odczu­walne do dzi­siaj. Kar­te­zjusz zmarł w 1650 roku na zapa­le­nie płuc w Pałacu Kró­lew­skim w Sztok­hol­mie, gdzie prze­by­wał jako kore­pe­ty­tor kró­lo­wej Kry­styny. Jak przy­stało na fran­cu­skiego filo­zofa, był przy­zwy­cza­jony do pracy w cie­płym, wygod­nym łóżku, nic więc dziw­nego, że z nasta­niem zimy wykoń­czyły go chłodne kamienne pod­łogi zamku. Kar­te­zjusz zro­bił wiele dobrego, ale popeł­nił też kilka poważ­nych błę­dów. Przed śmier­cią zapre­zen­to­wał kon­cep­cję, wedle któ­rej ciało i umysł są osob­nymi bytami. Wła­ści­wie trudno byłoby wymy­ślić coś głup­szego, ale Kar­te­zjusz miał posłuch wśród inte­li­gen­cji dzięki zgrab­nie brzmią­cym fra­zom jak Cogito ergo sum (Myślę, więc jestem). Na sku­tek jego popu­lar­no­ści kurio­zalna (na dobrą sprawę reli­gijna) kon­cep­cja, że istoty ludz­kie są zbu­do­wane z dwóch róż­nych sub­stan­cji – ciała i duszy – padła na podatny grunt.

Oczy­wi­ście byli ludzie, któ­rzy uwa­żali, że się myli, ale ich głosy były nie­sły­szalne wśród wiwa­tów popar­cia dla tej kon­cep­cji. Dopiero nie­dawno bio­lo­dzy i psy­cho­lo­go­wie udo­wod­nili coś dokład­nie prze­ciw­nego do twier­dze­nia Kar­te­zju­sza. Być może naj­wy­bit­niej­szym z nich jest świa­to­wej sławy neu­ro­log Antó­nio Damásio. Obec­nie wiemy, że ciało i umysł są nie­roz­łącz­nie zwią­zane, zarówno w sen­sie bio­lo­gicz­nym, jak i psy­chicz­nym. Jed­nak pogląd Kar­te­zju­sza domi­no­wał tak długo, że dotąd wciąż jest uzna­wany za prawdę. Wielu z nas, choć nie­świa­do­mie, na­dal oddziela ciało i pro­cesy myślowe. Jeśli reszta tej książki ma mieć dla was sens, musi­cie sobie uświa­do­mić, że prawda jest inna, nawet jeśli taki spo­sób myśle­nia z początku może się wyda­wać dziwny.

Oto fakty: nie spo­sób o czymś pomy­śleć i nie doświad­czyć jed­no­cze­śnie zja­wi­ska fizycz­nego. Kiedy myśl poja­wia się w naszej gło­wie, w mózgu zacho­dzi pro­ces elek­tro­che­miczny. Aby­śmy mogli stwo­rzyć myśl, kon­kretne komórki mózgowe muszą wysłać infor­ma­cje według okre­ślo­nych wzo­rów. Jeżeli myśl jest zupeł­nie nowa, two­rzymy nowy wzór lub sieć komó­rek w mózgu. Ten wzór oddzia­łuje też na ciało i może zmie­nić dostar­cza­nie hor­mo­nów (takich jak endor­finy) w orga­ni­zmie i w auto­no­micz­nym ukła­dzie ner­wo­wym. Auto­no­miczny układ ner­wowy zarzą­dza oddy­cha­niem, roz­mia­rem źre­nic, krą­że­niem krwi, poce­niem, poja­wianiem się rumień­ców i tak dalej.

Każda myśl wywiera wpływ na ciało, cza­sem w spo­sób oczy­wi­sty. Jeśli jeste­śmy prze­stra­szeni, poczu­jemy suchość w ustach i zwięk­szy się dopływ krwi do nóg, żeby przy­go­to­wać ciało do ewen­tu­al­nej ucieczki. Jeżeli zaczniemy mieć ero­tyczne myśli na temat chło­paka przy kasie w super­mar­ke­cie, zauwa­żymy inne, bar­dzo wyraźne reak­cje ciała – mimo że to tylko myśli. Cza­sami reak­cje te są tak drobne, że nie da się ich dostrzec gołym okiem. Ale zacho­dzą za każ­dym razem. To ozna­cza, że po pro­stu zwra­ca­jąc uwagę na fizyczne zmiany w dru­giej oso­bie, możemy zaob­ser­wo­wać, jak się czuje, jakie są jej emo­cje i co myśli. Ćwi­cząc obser­wa­cję, nauczy­cie się rów­nież dostrze­gać rze­czy, które daw­niej były zbyt sub­telne, aby­ście je zauwa­żyli.

Ciało i dusza

Na tym jed­nak nie koniec. Wszyst­kie nasze myśli znaj­dują odzwier­cie­dle­nie w ciele, ale zacho­dzi rów­nież zja­wi­sko odwrotne. Cokol­wiek się dzieje z cia­łem, wpływa na pro­cesy myślowe. Można to spraw­dzić w pro­sty spo­sób. W tym celu należy wyko­nać nastę­pu­jące czyn­no­ści:

Zaci­snąć zęby;

Zmarsz­czyć brwi;

Wpa­trzyć się w kon­kretny punkt przed sobą;

Zaci­snąć pię­ści;

Wytrzy­mać tak dzie­sięć sekund.

Jeśli zro­bimy to pra­wi­dłowo, możemy wkrótce poczuć, że ogar­nia nas złość. Dla­czego? Bo wła­śnie wyko­na­li­śmy te same ruchy mię­śni, które wyko­nuje nasza twarz, kiedy jeste­śmy roz­złosz­czeni. Emo­cje nie wystę­pują tylko w umy­śle. Tak jak wszyst­kie pozo­stałe myśli, zacho­dzą w całym ciele. Akty­wu­jąc mię­śnie zwią­zane z daną emo­cją, uru­cha­miamy i doświad­czamy tej wła­śnie emo­cji, a raczej pro­cesu myślo­wego, który z kolei ma wpływ na ciało. W teście, który wła­śnie prze­pro­wa­dzi­li­ście, pobu­dzi­li­ście auto­no­miczny sys­tem ner­wowy. Mogli­ście tego nie zauwa­żyć, ale przy wyko­ny­wa­niu ćwi­cze­nia wasze tętno wzro­sło o dzie­sięć do pięt­na­stu ude­rzeń na minutę i zwięk­szył się dopływ krwi do dłoni, które teraz mogą się wyda­wać cie­plej­sze albo swę­dzieć. Jak to się stało? Uży­wa­jąc mię­śni w zasu­ge­ro­wany przeze mnie spo­sób, prze­ka­za­li­ście ukła­dowi ner­wo­wemu, że jeste­ście roz­gnie­wani. I pro­szę!

Jak widzi­cie, to działa w dwie strony. Kiedy się zasta­no­wić, to ma sens. Wręcz byłoby dziw­nie, gdyby dzia­łało ina­czej. Kiedy mamy w gło­wie myśl, oddzia­łuje ona na nasze ciało. Kiedy coś się dzieje z cia­łem, ma to wpływ na nasze myśli. Jeśli te stwier­dze­nia na­dal nas nie prze­ko­nują, być może dzieje się tak dla­tego, że zwy­kle uży­wamy słowa „myśl” do okre­śle­nia roz­ma­itych nie­ma­te­rial­nych pro­ce­sów lub sekwen­cji, a słowo „ciało” wska­zuje na obiekt fizyczny. Inny pro­sty spo­sób wytłu­ma­cze­nia tego jest taki: nie można pomy­śleć o czymś, nie doświad­cza­jąc wpływu tej myśli na pro­cesy bio­lo­giczne. Pro­cesy te nie zacho­dzą tylko w mózgu, lecz w całym orga­ni­zmie. W całym czło­wieku. Innymi słowy: zapo­mnij­cie o Kar­te­zju­szu.

Bez słów i bez świadomości

Część umy­słowa i bio­lo­giczna są dwiema stro­nami tego samego medalu. Jeśli to rozu­mie­cie, już jeste­ście na dobrej dro­dze do mistrzo­stwa w czy­ta­niu w myślach. Pod­sta­wo­wym zało­że­niem czy­ta­nia w myślach, tak jak ja je poj­muję, jest zro­zu­mie­nie pro­ce­sów myślo­wych innych ludzi poprzez obser­wa­cję ich reak­cji i cech fizycz­nych. Oczy­wi­ście nie możemy „odczy­tać” tego, co się dzieje w ich umy­słach, w sen­sie dosłow­nym (choćby dla­tego, że to zakłada, iż każdy myśli sło­wami, a jak się póź­niej dowiemy, nie zawsze tak jest), ale prak­tycz­nie nie ma takiej potrzeby. Jak już wiemy, przyj­rze­nie się temu, co widać na zewnątrz, może wystar­czyć do zro­zu­mie­nia, co się dzieje w środku. Część rze­czy, które można zaob­ser­wo­wać, jest mniej wię­cej stała: postura, postawa, ton głosu i tak dalej. Jest jed­nak wiele ele­men­tów, które wciąż się zmie­niają, kiedy do kogoś mówimy: język ciała, ruchy gałek ocznych, tempo mowy i tak dalej. To wszystko można uznać za komu­ni­ka­cję „nie­wer­balną”, pozba­wioną słów.

Tak naprawdę zasad­ni­cza część komu­ni­ka­cji mię­dzy dwoj­giem ludzi prze­biega bez słów. To, co prze­ka­zu­jemy sło­wami, jest cza­sem zale­d­wie ułam­kiem całego komu­ni­katu (nawet współ­praca nad roz­wią­za­niem pro­blemu mate­ma­tycz­nego wymaga pew­nej dawki komu­ni­ka­cji nie­wer­bal­nej, choćby po to, by zmo­ty­wo­wać roz­wią­zu­ją­cych do wspól­nej pracy). Reszta jest komu­ni­ko­wana przez nasze ciała i wła­ści­wo­ści głosu. Iro­nia polega na tym, że wciąż z upo­rem poświę­camy naj­wię­cej uwagi temu, co ktoś do nas mówi – czyli jakich słów używa – i tylko cza­sami zasta­na­wiamy się, jak to zostaje powie­dziane. Ina­czej rzecz ujmu­jąc, komu­ni­ka­cja bez słów, która sta­nowi ogromną część naszej komu­ni­ka­cji w ogóle, nie tylko odbywa się bez słów. W więk­szo­ści przy­pad­ków prze­biega też pod­świa­do­mie1.

O co tu cho­dzi? Prze­cież nie możemy się komu­ni­ko­wać, nie będąc tego świa­domi. No cóż, tak się składa, że możemy. Nawet jeśli patrzymy na całą osobę, z którą roz­ma­wiamy, pra­wie zawsze naj­wię­cej uwagi poświę­camy temu, co do nas mówi. Spo­sób, w jaki poru­sza gał­kami ocznymi, mię­śniami twa­rzy czy resztą ciała, to kwe­stie, któ­rym rzadko poświę­camy uwagę, chyba że w naj­bar­dziej oczy­wi­stych sytu­acjach (na przy­kład kiedy ktoś robi to, co sami przed chwilą spró­bo­wa­li­ście zro­bić: marsz­czy brwi, zaci­ska zęby i gapi się z zaci­śnię­tymi pię­ściami). Nie­stety, jeste­śmy bez­na­dziejni nawet w odbie­ra­niu tego, co ludzie mówią do nas sło­wami – wciąż otrzy­mu­jemy mnó­stwo ukry­tych suge­stii i nie­jed­no­znacz­nych pod­po­wie­dzi, które umy­kają naszej świa­do­mo­ści. Mimo to flir­tują podświa­do­mo­ścią – nie­ba­ga­telną czę­ścią umy­słu, w któ­rej prze­cho­wy­wa­nych jest mnó­stwo opi­nii, uprze­dzeń i z góry przy­ję­tych osą­dów na temat świata.

Prawda jest taka, że do komu­ni­ka­cji zawsze uży­wamy całego ciała – od dłoni wyko­nu­ją­cych entu­zja­styczne gesty po źre­nice, któ­rych roz­miar ulega zmia­nom. To samo tyczy się spo­sobu ope­ro­wa­nia gło­sem. Mimo że czę­sto źle wycho­dzi nam odbie­ra­nie sygna­łów, robi to za nas pod­świa­do­mość. Wszelka komu­ni­ka­cja, nie­za­leż­nie od tego, czy odbywa się za pomocą języka ciała, zapa­chu, tonu głosu, sta­nów emo­cjo­nal­nych czy słów, jest przy­swa­jana, ana­li­zo­wana i inter­pre­to­wana przez pod­świa­do­mość, która następ­nie wysyła sto­sowne odpo­wie­dzi tymi samymi nie­wer­bal­nymi, pod­świa­do­mymi kana­łami. Nie tylko więc nasz świa­domy umysł nie reje­struje więk­szo­ści z tego, co mówią nam inni, ale też mamy bar­dzo nikłe poję­cie o odpo­wie­dziach, któ­rych udzie­lamy. Z kolei nasze pod­świa­dome nie­wer­balne odpo­wie­dzi mogą łatwo zaprze­czyć poglą­dom, które według nas samych podzie­lamy, lub naszym sło­wom. Ta pod­świa­doma komu­ni­ka­cja oczy­wi­ście ma na nas ogromny wpływ. Wła­śnie przez nią cza­sem doku­cza nam wra­że­nie, że ktoś, kto w cza­sie roz­mowy wyda­wał się bar­dzo miły, tak naprawdę nas nie lubi. Po pro­stu na podświa­domym pozio­mie ode­bra­li­śmy wro­gie sygnały i to wła­śnie one for­mują bazę per­cep­cji, któ­rej pocho­dze­nia nie potra­fimy zlo­ka­li­zo­wać.

Jed­nak nasza pod­świa­do­mość nie jest bez­błędna. Ma mnó­stwo infor­ma­cji do jed­no­cze­snego przy­swo­je­nia, zro­zu­mie­nia i zin­ter­pre­to­wa­nia, a nikt nie nauczył jej, jak to się robi. Czę­sto więc popeł­nia błędy. Nie dostrze­gamy wszyst­kiego, umy­kają nam niu­anse, źle inter­pre­tu­jemy sygnały. Spo­ty­kają nas nie­po­trzebne nie­po­ro­zu­mie­nia. Wła­śnie dla­tego powstała ta książka.

Już to robisz, ale możesz robić to lepiej

Wspól­nie prze­ana­li­zu­jemy, co tak naprawdę robimy, bez słów i pod­świa­do­mie, kiedy poro­zu­mie­wamy się z innymi. I co to ozna­cza. Aby stać się jak naj­lep­szymi w komu­ni­ka­cji – i czy­ta­niu w myślach! – trzeba się nauczyć odbie­rać i popraw­nie inter­pre­to­wać nie­wer­balne sygnały, które ludzie wokół nas nie­świa­do­mie wysy­łają, kiedy się z nami komu­ni­kują. Zwra­ca­jąc uwagę na wła­sną komu­ni­ka­cję nie­wer­balną, można zde­cy­do­wać, co prze­ka­zać, i mieć pew­ność, że nie doszło do nie­po­ro­zu­mie­nia z powodu wysła­nia nie­jed­no­znacz­nych sygna­łów. Można też uła­twić roz­mówcy zada­nie, uży­wa­jąc sygna­łów, o któ­rych wiemy, że z łatwo­ścią je wychwyci. Uży­wa­jąc komu­ni­ka­cji nie­wer­balnej we wła­ściwy spo­sób, będzie­cie rów­nież w sta­nie wpły­nąć na ludzi wokół, by podą­żali w tym samym kie­runku co wy i osią­gali te same cele. Nie ma w tym nic złego ani nie­mo­ral­nego. Już to robi­cie. Róż­nica polega na tym, że na razie nie macie poję­cia, jakie komu­ni­katy wysy­ła­cie ani w jaki spo­sób wpły­wa­cie na ota­cza­ją­cych was ludzi.

Czas to zmie­nić. Poważ­nie. Moim celem jest prze­ka­za­nie wam tej wie­dzy w tak pro­sty, bez­po­średni i prak­tyczny spo­sób, jak to moż­liwe.

Wła­śnie kupi­łem nowe pię­trowe łóżko dla swo­ich dzieci. W skle­pie Ikea. Gdyby przy­szło z jede­na­sto­stro­ni­cową instruk­cją, w któ­rej dzie­sięć stron sta­no­wi­łoby wyja­śnie­nie, dla­czego wspa­niale jest mieć łóżko, a ostat­nia zawie­rała kon­klu­zję: „Już masz wszyst­kie narzę­dzia potrzebne do zło­że­nia wła­snego łóżka! Po pro­stu weź się do pracy! Upew­nij się, że masz solidną ramę! I nie zapo­mnij o wygod­nym mate­racu!”, był­bym naprawdę roz­złosz­czony i wetknął­bym klucz imbu­sowy w oko pierw­szego napo­tka­nego pra­cow­nika Ikei. Zauwa­ży­łem jed­nak, że ist­nieje wiele ksią­żek, które robią wła­śnie coś takiego. Cała treść to obiet­nice wyja­śnie­nia, jak osią­gnąć to czy tamto, a po prze­czy­ta­niu nie jeste­śmy ani tro­chę mądrzejsi. Wciąż nie wiemy, co w czy­sto prak­tycz­nym sen­sie mamy zro­bić, by stać się lepsi (czę­sto wła­śnie o to w nich cho­dzi). Albo jeśli zostać przy powyż­szym przy­kła­dzie, jak połą­czyć tę cho­lerną gło­wicę z belką. Mam nadzieję, że to nie jest jedna z takich ksią­żek.

Chcę, aby moja książka była tak kla­rowna i pro­sta jak instruk­cja z Ikei. Kiedy ją prze­czy­ta­cie, będzie­cie kon­kret­nie i prak­tycz­nie rozu­mieć, co chcia­łem wam prze­ka­zać. W trak­cie lek­tury zacznie­cie prak­ty­ko­wać różne metody czy­ta­nia w myślach i spo­soby wpły­wa­nia na myśli innych. Dowie­cie się, gdzie jest miej­sce tej gło­wicy. I nie będzie wam nawet potrzebny klucz imbu­sowy.

Ostat­nia kwe­stia: nic w tej książce nie zostało odkryte przeze mnie. Wszystko, co prze­czy­ta­cie, jest napi­sane na pod­sta­wie dzieł praw­dzi­wych mistrzów roz­ma­itych oma­wia­nych dzie­dzin i zebrane z nich w jedną całość. Rze­czy­wi­stą pracę wyko­nali tacy ludzie jak: Mil­ton H. Erick­son, Richard Ban­dler i John Grin­der, Desmond Mor­ris, Paul Ekman, Ernest Dich­ter, Anto­nio Dama­sio, Erika Rosen­berg, Wil­liam Sar­gant, Phi­lip Zim­bardo, Wil­liam James, Denise Winn… i wielu innych. Bez nich byłaby to bar­dzo krótka lek­tura.

Mam nadzieję, że sie­dzi­cie wygod­nie. Zaczy­namy.

2

Rapport

Czym jest i dla­czego go potrze­bu­je­cie

Roz­dział, w któ­rym jest mowa o jeź­dzie na rowe­rze i o tym, jak nawią­zać dobrą rela­cję z kimś, kogo lubimy, nie wypo­wia­da­jąc przy tym ani słowa.

Istnieje bar­dzo dobry powód, dla­czego chcemy wie­dzieć, co myśli druga osoba: pomaga nam to nawią­zać rap­port. To mię­dzy­na­ro­dowe poję­cie uży­wane w odnie­sie­niu do komu­ni­ka­cji nie­wer­bal­nej i dla­tego będę uży­wać go tutaj. Rap­port jest czymś, co zawsze pró­bu­jemy nawią­zać z tymi, któ­rych spo­ty­kamy, czy to w kon­tek­ście biz­ne­so­wym, gdy chcemy, aby inni zro­zu­mieli naszą pre­zen­ta­cję pomy­słu, albo po pro­stu w przy­padku przy­stoj­niaka w kolejce do kasy w super­mar­ke­cie, o któ­rym fan­ta­zjo­wa­li­śmy kilka stron wcze­śniej. W obu tych sytu­acjach może nam się udać tylko wtedy, jeśli nawią­żemy rap­port. Słowo rap­port pocho­dzi od fran­cu­skiego le rap­port ozna­cza­ją­cego rela­cję albo więź z kimś lub czymś. Nawią­zu­jąc dobry rap­port, two­rzymy zwią­zek obu­stron­nego zaufa­nia, zgody, współ­pracy i wza­jem­nej otwar­to­ści na pomy­sły. Wydaje się przy­datne, prawda?

Rap­port jest pod­stawą wszel­kiej zna­czą­cej komu­ni­ka­cji, przy­naj­mniej jeśli chcemy, by dana osoba nas słu­chała i by liczyło się dla niej, co mamy do powie­dze­nia. Kiedy pró­bu­jemy prze­ka­zać komu­ni­kat – nawet jeśli po pro­stu chcemy, by dzie­ciaki opróż­niły zmy­warkę – bez upew­nie­nia się, że jeste­śmy w dobrym rap­por­cie z roz­mówcą, możemy rów­nie dobrze dać sobie spo­kój. I tak nie zosta­niemy wysłu­chani. Rap­port to także nie­zbędny waru­nek do tego, aby ludzie się lubili na płasz­czyź­nie bar­dziej pry­wat­nej. Jak bar­dzo pry­wat­nej, to zależy od was, ale bez rap­portu nie ma sensu nawet pró­bo­wać.

Zawsze nawią­zu­jemy dobry lub zły rap­port z ludźmi z naszego oto­cze­nia. Pozna­jąc spo­sób, w jaki to prze­biega, możemy nauczyć się zawsze nawią­zy­wać dobry rap­port, nawet z ludźmi, z któ­rymi zazwy­czaj nie mie­li­by­śmy wspól­nego języka. Co zabawne, czę­sto te napo­tkane osoby są tak usy­tu­owane zawo­dowo, że ich decy­zje i nasta­wie­nie do naszej opi­nii i pomy­słów mogą mieć zna­czący wpływ na naszą przy­szłość. Czy nie byłoby miło, gdyby ten ktoś choć raz zro­zu­miał, co chcemy powie­dzieć?

Wiem, że może się wam wyda­wać, iż rap­port nie ma nic wspól­nego z czy­ta­niem w myślach, ale będę się upie­rał, że ma. To, co nauczy­cie się zauwa­żać u innych w celu nawią­za­nia rap­portu, dostar­czy wam rów­nież infor­ma­cji o ich sta­nie umy­sło­wym, rozu­mie­niu świata, o tym, co myślą i jak się czują. Czy­ta­nie w myślach roz­po­czyna się już na tak wcze­snym eta­pie, jako waru­nek two­rze­nia dobrych rela­cji.

Podstawowa zasada rapportu

Pod­sta­wowa zasada nawią­zy­wa­nia rap­portu jest naprawdę bar­dzo pro­sta, ale oparta na wni­kli­wej ana­li­zie funk­cjo­no­wa­nia czło­wieka. Pod­sta­wową zasadą dobrego rap­portu jest dosto­so­wa­nie się do spo­sobu komu­ni­ka­cji pre­fe­ro­wa­nego przez drugą osobę. (Jeśli stu­dio­wa­li­ście mar­ke­ting, uczono was, by zawsze komu­ni­ko­wać się na pozio­mie grupy doce­lo­wej. Tu cho­dzi o to samo). Można to robić na roz­ma­ite spo­soby, które wkrótce omó­wimy. Są to, pra­wie bez wyjątku, nie­wer­balne metody, które druga osoba odbie­rze tylko pod­świa­do­mie.

Dosto­so­wu­jąc się do roz­mówcy, osią­gamy dwie rze­czy. Uła­twiamy mu zro­zu­mie­nie tego, co mówimy, ponie­waż wyra­żamy się (bez słów) w taki spo­sób, w jaki sam by to robił. Nie musi już „tłu­ma­czyć” naszych nie­wer­bal­nych komu­ni­ka­tów na coś, co lepiej rozu­mie, ponie­waż porozu­miewamy się w spo­sób, który pre­fe­ruje (i rozu­mie naj­le­piej). Kiedy roz­mówca nie musi już „fil­tro­wać” infor­ma­cji od nas, by je zrozu­mieć, nie­bez­pie­czeń­stwo nieporozu­mienia zostaje ogra­ni­czone do mini­mum. Aby dosto­so­wać się do dru­giej osoby, naj­pierw trzeba się upew­nić, że rozu­miemy, jak woli się komu­ni­ko­wać. Innymi słowy, ucząc się obser­wa­cji spo­sobu komu­ni­ka­cji innych, uczymy się także rozu­mieć, co tak naprawdę sta­rają się powie­dzieć. Poza tym spra­wiamy, że bar­dziej nas lubią. Przy­czyna jest pro­sta: dosto­so­wu­jąc się do spo­sobu komu­ni­ka­cji dru­giej osoby i sta­jąc się tacy sami, poka­zu­jemy, że jeste­śmy jak ona, bo nasze spo­soby eks­pre­sji są zbli­żone. Kogo lubimy najbar­dziej ze wszyst­kich? Sie­bie. To zro­zu­miałe, bo w końcu jeste­śmy jedyną żywą istotą, którą możemy poznać od środka. (To rów­nież przy­czyna tak zwa­nej ilu­zji przej­rzy­sto­ści, kon­cep­cji zapro­po­no­wa­nej przez psy­cho­lo­gów Tho­masa Gilo­vi­cha i Ken­ne­tha Savit­sky’ego, wedle któ­rej zwy­kle wyobra­żamy sobie, że inni zwra­cają na nas więk­szą uwagę, niż dzieje się to naprawdę). Do reszty świata mamy dostęp tylko za pomocą obser­wa­cji, to zaś two­rzy dystans emo­cjo­nalny. Zgod­nie z tą samą logiką odpo­wiedź na pyta­nie, kto jest na dru­gim miej­scu po nas, wydaje się oczy­wi­sta: lubimy ludzi, któ­rzy są tacy jak my. Lubimy spę­dzać czas z oso­bami podob­nymi do nas, które mają takie same spoj­rze­nie na świat, te same sym­pa­tie i anty­pa­tie. Jak wynika z badań, wolimy zatrud­niać ludzi podob­nych do sie­bie. Nie­dawne bada­nie Gal­lupa wyka­zało, że jedną z naj­waż­niej­szych kwe­stii u nowego pra­cow­nika jest „dobry rap­port i zaufa­nie mię­dzy bez­po­śred­nim prze­ło­żo­nym a pod­wład­nym”.

Na naj­bliż­szych przy­ja­ciół wybie­ramy ludzi, przy któ­rych czu­jemy się kom­for­towo, będąc sobą. A kto nadaje się do tego lepiej niż ci, któ­rzy już są tacy sami jak my?

W tym miej­scu warto wtrą­cić krótki komen­tarz. Kon­cep­cja przy­sto­so­wa­nia się do dru­giego czło­wieka nie zakłada rzecz jasna zupeł­nego wyma­za­nia wła­snej oso­bo­wo­ści. Nawią­zy­wa­nie rap­portu jest czymś, co robimy na samym początku, zaraz po pozna­niu kogoś. W każ­dej rela­cji i pod­czas każ­dego spo­tka­nia ludzie nie­ustan­nie dosto­so­wują się do sie­bie nawza­jem, jeśli zosta­nie nawią­zany dobry rap­port. Można wspo­móc ten pro­ces, nawią­zu­jąc rap­port w spo­sób świa­domy, wiel­ko­dusz­nie ofe­ru­jąc, że to my się dosto­su­jemy, ponie­waż praw­do­po­dob­nie będziemy bar­dziej świa­domi całego pro­cesu niż osoba, z którą się spo­ty­kamy. Nie ma w tym nic dziw­nego. To tak, jakby zapro­po­no­wać, że powie się kilka słów w obcym języku do czło­wieka, który rozu­mie go lepiej niż nasz. Dosto­so­wu­jemy się do spo­sobu, w jaki dana osoba woli się komu­ni­ko­wać. Adap­tu­jąc się do kogoś innego poprzez mówie­nie w jego języku, choćby i mało płyn­nie, prze­ka­zu­jemy pod­świa­do­mo­ści komu­ni­kat: „Jestem taki jak ty. Ze mną będziesz bez­pieczny. Możesz mi zaufać”.

Kiedy rap­port zosta­nie nawią­zany, można zacząć zmie­niać zacho­wa­nie, by dopro­wa­dzić do takich samych zmian w dru­giej oso­bie. Gdy już jeste­śmy w rap­por­cie, nie musimy dalej podą­żać za drugą osobą ani się do niej dosto­so­wy­wać. Ona chęt­nie podąży za nami. Tak po pro­stu zazwy­czaj działa rap­port. Jedno podąża za dru­gim, na zmianę, przez cały czas.

Zapew­niam – ktoś, kto mówi w swoim ojczy­stym języku lepiej niż po angiel­sku, łatwiej nas zro­zu­mie i będzie nas bar­dziej lubić, jeśli nie będziemy nale­gać tylko na angiel­ski. Jed­nak kiedy tylko uzna, że nas lubi, nie będzie miał nic prze­ciwko wypró­bo­wa­niu swo­jej nie­do­sko­na­łej angielsz­czy­zny.

Poza tym, jeśli nawią­za­li­śmy dobry rap­port, druga osoba będzie łatwiej akcep­to­wała nasze pomy­sły i suge­stie. Kiedy ktoś nas lubi, zwy­kle chce się z nami zga­dzać. To ozna­cza, że jeśli dosto­su­jemy się do danej osoby i poka­żemy jej, że jeste­śmy jak ona, poczuje chęć, by się z nami zga­dzać. To, co do niej mówimy, mogłaby wymy­ślić sama (skoro jeste­śmy tacy podobni). Nie­zgo­dze­nie się z nami byłoby tro­chę jak nie­zgo­dze­nie się ze sobą.

Kiedy jeste­śmy w rap­por­cie, możemy też prze­jąć dowo­dze­nie i wpro­wa­dzić towa­rzy­sza w pozy­tywny stan psy­chiczny, lepiej nada­jący się do zro­zu­mie­nia naszego komu­ni­katu albo pomy­słów i ich war­to­ści. To przy­pa­dek wpływu bez kon­troli. Nie pró­bu­jemy nikogo zma­ni­pu­lo­wać w zło­wro­gim zna­cze­niu tego słowa. Jeżeli mamy kiep­ski pomysł, to nikogo on nie prze­kona, bez względu na to, jak dobry jest rap­port. Nam zależy na stwo­rze­niu rela­cji, w któ­rej można kre­atyw­nie i kon­struk­tyw­nie dys­ku­to­wać na temat każ­dego zagad­nie­nia z sza­cun­kiem i zro­zu­mie­niem. Nie „kon­tro­lu­jemy” ani nie oszu­ku­jemy innych, by wpoić im poglądy, któ­rych tak naprawdę nie podzie­lają. Upew­niamy się jedy­nie, że są w opty­mal­nym sta­nie potrzeb­nym do zro­zu­mie­nia praw­dzi­wych zalet tego, co przed­sta­wiamy, a uży­wamy do tego wyłącz­nie pro­stych środ­ków, takich jak ruch ciała czy dostra­ja­nie głosu, zgod­nie z okre­ślo­nymi zasa­dami.

Sytuacje, w których potrzebny jest rapport

Ni­gdy nie jest za późno, by zacząć nawią­zy­wać z kimś rap­port. Może jesteś w bar­dzo nie­uda­nym związku i chcesz to zmie­nić. Przy następ­nym spo­tka­niu zacznij two­rzyć rap­port. Praw­do­po­dob­nie nie uda się odmie­nić sytu­acji za jed­nym razem, ale jeżeli przy każ­dym spo­tka­niu będziesz podej­mo­wać próby nawią­za­nia rap­portu, wkrótce zauwa­żysz wielką róż­nicę w zacho­wa­niu part­nera w sto­sunku do cie­bie. Zawsze znaj­dzie się kilka osób, z któ­rymi stwo­rze­nie dobrego rap­portu będzie ci się wyda­wało po pro­stu nie­moż­liwe. Zazwy­czaj i tak tego nie chcemy, więc wszystko jest w porządku. Nie twier­dzę, że trzeba być w dobrym rap­por­cie z każ­dym napo­tka­nym czło­wie­kiem. Po pro­stu infor­muję, że to jest moż­liwe.

Kiedy rap­port jest przy­datny? Prak­tycz­nie zawsze. Poda­łem już kilka przy­kła­dów. Eks­pertka w dzie­dzi­nie komu­ni­ka­cji Ela­ina Zuker wymie­nia parę innych codzien­nych sytu­acji:

kiedy sta­ramy się wresz­cie zro­zu­mieć, co chce nam powie­dzieć osoba, z którą miesz­kamy od wielu lat,

kiedy nasze dzieci są w wieku nasto­let­nim i chcemy odzy­skać choć część sza­cunku, któ­rym daw­niej nas obda­rzały,

kiedy mamy do czy­nie­nia z sze­fami, nauczy­cie­lami, agen­cjami rzą­do­wymi lub innego rodzaju przed­sta­wi­cie­lami wła­dzy,

kiedy napo­ty­kamy ludzi, od któ­rych potrze­bu­jemy jakichś usług, lecz mogą nam przy­spo­rzyć pro­ble­mów – jak na przy­kład poiry­to­wany urzęd­nik w banku albo zestre­so­wany kel­ner w restau­ra­cji,

kiedy dzwoni do nas tele­mar­ke­ter (w tym przy­padku może nam aku­rat zale­żeć na złym rap­por­cie),

2

w jakiej­kol­wiek sytu­acji, w któ­rej jeste­śmy oce­niani lub osą­dzani, na przy­kład pod­czas roz­mowy o pracę.

Zuker poza tym przed­sta­wia nastę­pu­jące przy­kłady z życia zawo­do­wego:

Czę­sto musimy osią­gnąć wię­cej, dys­po­nu­jąc skrom­niej­szymi środ­kami. Znaj­du­jemy się wtedy w sytu­acji, w któ­rej rywa­li­zu­jemy ze współ­pra­cow­ni­kami i nasza praca może zale­żeć od umie­jęt­no­ści nawią­za­nia rap­portu z waż­nymi oso­bami – na przy­kład kimś, kto decy­duje o podziale środ­ków.

W dzi­siej­szych cza­sach, aby być dobrym mene­dże­rem, potrzeba zaawan­so­wa­nych umie­jęt­no­ści inter­per­so­nal­nych. Jeśli „cha­dzasz wła­snymi dro­gami”, ryzy­ku­jesz, że zra­zisz do sie­bie zarówno swo­ich prze­ło­żo­nych, jak i pod­wład­nych.

Jeśli chcemy prze­ko­nać ludzi do swo­jego inno­wa­cyj­nego pomy­słu, potrze­bu­jemy dobrze przy­go­to­wa­nego zestawu umie­jęt­no­ści komu­ni­ka­cyj­nych. Nasz dosko­nały pomysł na nic się nie zda, jeśli nie będziemy potra­fili prze­ko­nać odpo­wied­nich osób.

Kiedy znaj­du­jemy się w środku orga­ni­za­cji, mamy nad sobą ludzi, przed któ­rymi odpo­wia­damy, a pod sobą tych, któ­rymi kie­ru­jemy. Aby uzy­skać pożą­dane wyniki, musimy potra­fić stwo­rzyć dobre rela­cje zarówno z tymi nad, jak i pod nami.

W orga­ni­za­cjach o pła­skiej struk­tu­rze czę­sto ma się wię­cej odpo­wie­dzial­no­ści niż real­nej wła­dzy. Aby wyko­nać pracę, trzeba wów­czas zle­cać ją innym ludziom, to zaś można osią­gnąć, jedy­nie nawią­zu­jąc rap­port i współ­pra­cu­jąc.

To wszystko, czego nauczyły nas lata doświad­cze­nia zawo­do­wego, ma mniej­sze zna­cze­nie niż umie­jęt­ność nawią­za­nia rap­portu. Nie­ważne, jak wyso­kie są nasze kwa­li­fi­ka­cje – nikt nie chce eks­perta, z któ­rym nie da się poroz­ma­wiać.

Doskonalenie tego, co już wiecie

Pamię­taj­cie, że już uży­wa­cie więk­szo­ści tech­nik czy­ta­nia w myślach, które będę tu oma­wiał. Po pro­stu jesz­cze nie zda­je­cie sobie z tego sprawy. Poza tym naj­praw­do­po­dob­niej nie uży­wa­cie ich z mak­sy­mal­nym skut­kiem. Za chwilę przyj­rzymy się tym tech­nikom, wyostrzymy je, żeby były sku­teczne, a potem wło­żymy z powro­tem do waszej pod­świa­do­mo­ści. A ponie­waż w pew­nym sen­sie już to wszystko wie­cie, nie będzie­cie musieli czuć się przy­tło­czeni mno­go­ścią infor­ma­cji i tech­nik na kolej­nych stro­nach. Tak naprawdę opa­nu­je­cie je znacz­nie łatwiej niż wiele innych umie­jęt­no­ści. Oto model uka­zu­jący, jak działa pro­ces nauki:

Krok 1: Nie­świa­doma igno­ran­cja

Kla­sycz­nym przy­kła­dem jest jazda na rowe­rze. Na tym eta­pie nie wiem, jak się jeź­dzi na rowe­rze ani też, że coś takiego w ogóle ist­nieje.

Krok 2: Świa­doma igno­ran­cja

Nie potra­fię jeź­dzić na rowe­rze, ale wiem, że coś takiego ist­nieje i że jestem igno­ran­tem w tej dzie­dzi­nie.

Krok 3: Świa­doma wie­dza

Potra­fię jeź­dzić na rowe­rze, ale tylko kiedy się skon­cen­truję na wyko­ny­wa­nych czyn­no­ściach.

Krok 4: Nie­świa­doma wie­dza

Potra­fię jeź­dzić na rowe­rze i nie muszę nawet o tym myśleć, by dać sobie radę.

Praw­dziwa nauka odbywa się dopiero na eta­pie kroku czwar­tego, a wy już tam jeste­ście. Wró­cimy jed­nak do kroku trze­ciego, aby doszli­fo­wać wasze umie­jęt­no­ści i może coś do nich dodać. Powrót do kroku czwar­tego będzie waszym zada­niem i dosta­nie­cie na to nie­ogra­ni­czony czas. Po wyko­na­niu ćwi­czeń zawar­tych w tej książce zacznij­cie uży­wać przed­sta­wio­nych metod poje­dyn­czo, dopóki nie poczu­je­cie, że każdą wyko­nu­je­cie auto­ma­tycz­nie (co zna­czy, że dotar­li­ście do kroku czwar­tego). Dopiero wtedy zacznij­cie uży­wać kolej­nej. Nie pró­buj­cie robić wszyst­kiego naraz, bo tylko poczu­je­cie mętlik w gło­wie. Nie spiesz­cie się i pamię­taj­cie, że ma to wam spra­wiać radość. Naprawdę czeka was mnó­stwo frajdy, zwłasz­cza gdy zacznie­cie rozu­mieć, jakie to łatwe i jak sku­tecz­nie działa.

3

Rapport w praktyce

Świa­dome uży­wa­nie pod­świa­do­mej komu­ni­ka­cji

Roz­dział, w któ­rym nauczy­cie się uży­wać języka ciała i innych nie­wer­bal­nych metod osią­ga­nia celów w zupeł­nie inny spo­sób, niż mogli­by­ście się spo­dzie­wać.

Weźcie teraz głę­boki wdech. Na kilku następ­nych stro­nach będę was bom­bar­do­wał fak­tami, meto­dami i tech­ni­kami, które mogą być wyko­rzy­stane do nawią­za­nia rap­portu. Nauczy­cie się wszyst­kiego − od języka ciała i tonu głosu po poziomy ener­gii i oso­bi­ste opi­nie. Oczy­wi­ście głów­nym celem jest to, aby­ście sto­so­wali te kon­cep­cje w życiu, i im wcze­śniej zacznie­cie ćwi­czyć, tym lepiej. Pamię­taj­cie jed­nak, że nie należy się spie­szyć. Powoli pozna­waj­cie różne metody.

Nie musi­cie się oba­wiać, że zosta­nie­cie „przy­ła­pani” na ćwi­cze­niu nawią­zy­wa­nia rap­portu z innymi. Daję słowo, nikt nie będzie się skar­żył, że łatwiej was zro­zu­mieć i przy­jem­niej się z wami roz­ma­wia albo że nagle spra­wia­cie wra­że­nie, jak­by­ście potra­fili czy­tać w myślach. Choć przez jakiś czas będzie­cie bar­dzo świa­domi wszyst­kich swo­ich dzia­łań, nie doty­czy to ota­cza­ją­cych was ludzi.

Trzęś tyłeczkiem!

Jak używać mowy ciała

Jak wspo­mnia­łem wcze­śniej, rap­port nawią­zu­jemy poprzez adap­ta­cję do naszego odbiorcy w kilku róż­nych obsza­rach. Pierw­szym z nich jest język ciała. Prawdę mówiąc, nie do końca podoba mi się to okre­śle­nie. „Język” suge­ruje, że wystę­puje gdzieś lista słó­wek, któ­rych po pro­stu można się nauczyć. Oczy­wi­ście takie książki ist­nieją. Uczą, że jeśli ktoś trzyma mały palec w okre­ślo­nej pozy­cji, to zna­czy jedno, a kiedy wyko­nuje okre­ślony ruch lewą stopą – coś innego. Ale sprawa nie jest taka pro­sta. Gesty nie zawsze zna­czą to samo w każ­dej sytu­acji i u każ­dego. Umiesz­cze­nie defi­ni­cji w słow­niku języka ciała, wedle któ­rej skrzy­żo­wane ręce ozna­czają „trzy­ma­nie dystansu, odcię­cie się, wąt­pli­wo­ści” – a wiem, że wielu auto­rów z chę­cią by tak napi­sało – to błąd, po pierw­sze dla­tego, że igno­ruje wie­lo­po­zio­mo­wość i dyna­mikę ludz­kich środ­ków wyrazu, a po dru­gie, zdaje się wma­wiać nam, że język ciała ist­nieje w izo­la­cji, nie­za­leż­nie od całej reszty. Na pewno zda­rzyło nam się skrzy­żo­wać ręce i nagle pomy­śleć: „No tak! Prze­cież ludzie tak robią, kiedy czują złość albo chcą zacho­wać dystans. Ale ja prze­cież nie czuję zło­ści”. No wła­śnie. Przy­czyna mogła być inna: na przy­kład pano­wał chłód i zakła­da­jąc ręce, chcie­li­śmy się roz­grzać. Albo był to po pro­stu wygodny spo­sób, by na chwilę dać odpo­cząć rękom. Aby mieć pew­ność, czy ktoś naprawdę trzyma dystans albo odczuwa wąt­pli­wo­ści, musimy poszu­kać innych widocz­nych oznak fizycz­nych i wziąć pod uwagę kon­tekst, w któ­rym te gesty są wyko­ny­wane. Jak wygląda reszta ciała? Czy ramiona są spięte, czy roz­luź­nione? A twarz? Czy dys­ku­sja była ogni­sta? Czy w pomiesz­cze­niu jest zimno? I tak dalej.

Wolał­bym zastą­pić ter­min „język ciała” innym, na przy­kład „komu­ni­ka­cją cie­le­sną”. Ale to też brzmi dość sucho. A ponie­waż nie chcę two­rzyć cha­osu doda­wa­niem nowego ter­minu do dzie­dziny, która i tak jest prze­ła­do­wana ter­minami i defi­ni­cjami, będę się trzy­mał „języka ciała”, który – jak już wie­cie – jest czymś znacz­nie bar­dziej róż­no­rod­nym i dyna­micz­nym, niż to się czę­sto wydaje.

Harmonizacja i odzwierciedlenie

Jak w takim razie uży­wać języka ciała do stwo­rze­nia rap­portu? Ujmu­jąc rzecz pro­sto: naśla­du­jąc drugą osobę. Lub też, by użyć popraw­nego ter­minu, odbi­ja­jąc echo postury. Innymi słowy, obser­wu­jemy posturę dru­giej osoby – kąt, pod któ­rym trzyma głowę, spo­sób krzy­żo­wa­nia rąk i tak dalej – a potem robimy to samo. Jeśli poru­sza jakąś czę­ścią ciała, my też wyko­nu­jemy taki ruch. Można to robić na dwa spo­soby. Przez tak zwaną har­mo­ni­za­cję i odzwier­cie­dle­nie, przy czym obie metody są oparte na tej samej kon­cep­cji. Wybór zależy jedy­nie od tego, w jaki spo­sób sto­imy lub sie­dzimy w rela­cji do dru­giej osoby. Przy har­mo­ni­za­cji poru­szamy odpo­wied­nią czę­ścią ciała, gdy robi to osoba, do któ­rej chcemy się dopa­so­wać (na przy­kład jeśli poru­sza prawą ręką, my też poru­szamy prawą ręką). Har­mo­ni­za­cja jest wska­zana, kiedy sie­dzimy obok osoby, któ­rej język ciała chcemy naśla­do­wać. Przy odzwier­cie­dle­niu poru­szamy odwrotną czę­ścią ciała (jeśli osoba poru­sza prawą ręką, my poru­szamy lewą), jak­by­śmy byli jej lustrza­nym odbi­ciem. Odzwier­cie­dle­nie jest wska­zane, kiedy sie­dzimy lub sto­imy naprze­ciwko sie­bie.

Oczy­wi­ście, gdy­by­śmy zaczęli kopio­wać czy­jeś ruchy zbyt wier­nie, wyglą­da­łoby to bar­dzo dziw­nie. Po pierw­sze, gdy­by­śmy swój zwy­cza­jowy spo­sób poru­sza­nia zastą­pili ruchami dru­giej osoby, w naszym zacho­wa­niu zaszłaby widoczna zmiana. Poza tym gdy­by­śmy zaczęli wier­nie naśla­do­wać ruchy dru­giej osoby, sta­łoby się oczy­wi­ste, co chcemy osią­gnąć. Zamiast rap­portu stwo­rzy­li­by­śmy wra­że­nie, że jeste­śmy sza­leni. Obej­rzyj­cie film Sub­lo­ka­torka (1992), jeśli chce­cie wie­dzieć, czego nie robić.

Two­rząc rap­port poprzez dosto­so­wa­nie się do spo­sobu komu­ni­ka­cji dru­giej osoby, koniecz­nie należy robić to dys­kret­nie i krok po kroku. Na początku doko­nać bar­dzo małych zmian i zwięk­szać je stop­niowo, zacho­wu­jąc przy tym dużą ostroż­ność. Jak szybko lub jak wolno, zależy od tego, w jakim stop­niu, naszym zda­niem, uzy­sku­jemy pożą­daną reak­cję. Im bar­dziej zain­te­re­so­wana i zaan­ga­żo­wana będzie przy nas druga osoba, tym bar­dziej otwar­cie możemy imi­to­wać jej język ciała. To także doty­czy czasu po utwo­rze­niu rap­portu.

Na początku należy uży­wać gestów repre­zen­ta­cyj­nych (kolejny wymyślny ter­min). Innymi słowy, naśla­du­jemy drugą osobę, ale tylko tro­chę. O ile jeste­śmy kon­se­kwentni w naśla­do­wa­niu jej języka ciała, możemy tro­chę sto­no­wać ruchy. Jeśli osoba krzy­żuje ramiona, my możemy poło­żyć prawą dłoń na lewym nad­garstku. Robimy to samo, tylko na mniej­szą skalę. W ten spo­sób roz­mówca nie będzie się świa­do­mie zasta­na­wiać, co kom­bi­nu­jemy.

Dru­gim dobrym spo­so­bem na zama­sko­wa­nie faktu, że dosto­so­wu­jemy się do czy­je­goś zacho­wa­nia, jest opóź­nia­nie wła­snych ruchów. Zamiast robić coś zaraz potem, można odcze­kać dwa­dzie­ścia lub trzy­dzie­ści sekund i dopiero wtedy zadzia­łać. Dopóki jeste­śmy kon­se­kwentni, to rów­nież zosta­nie zare­je­stro­wane przez pod­świa­do­mość roz­mówcy, która dostrzeże, że macie te same sche­maty ruchu i jeste­ście „podobni”.

Trze­cim spo­so­bem na ukry­cie tego, co robimy, jest imi­to­wa­nie wyrazu twa­rzy dru­giej osoby. Są one odzwier­cie­dle­niem tego, jak ten ktoś czuje się w środku (ponie­waż pro­cesy psy­chiczne i fizyczne czło­wieka są ze sobą powią­zane). Jeśli zoba­czy podobny wyraz na two­jej twa­rzy, pomy­śli, że czu­jemy to samo, skoro tak samo wyglą­damy. To pozwala nawią­zać wyjąt­kowo bli­ską więź. Jako że nikt nie widzi swo­jej twa­rzy, prak­tycz­nie nie­moż­liwe jest odkry­cie, że ktoś naśla­duje nasze miny, odbie­ramy jedy­nie poczu­cie pokre­wień­stwa. Trzeba tylko się upew­nić, że to, do czego się dopa­so­wu­jemy, jest szcze­gól­nym wyra­zem twa­rzy, a nie po pro­stu natu­ral­nym wyglą­dem danej osoby. Nie­któ­rzy wyglą­dają na smut­nych, suro­wych lub roz­złosz­czo­nych, gdy tak naprawdę są odprę­żeni – wszystko zależy od tego, jak skon­stru­owana jest twarz. Należy się upew­nić, że wiemy, jak dana osoba wygląda w innych sytu­acjach, żeby potra­fić odróż­nić jej zwy­czajny wygląd od szcze­rych wyra­zów emo­cji.

Poza tym upew­nij­cie się, że wasze ruchy są wyko­ny­wane z tą samą pręd­ko­ścią, w tym samym tem­pie co ruchy dru­giej osoby. To szcze­gól­nie istotne w przy­padku wszel­kich gestów inte­rak­tyw­nych – jak na przy­kład poda­wa­nie ręki. Kiedy mamy do czy­nie­nia z osobą powolną, należy podać rękę powoli. I vice versa. Jeśli zauwa­żymy, że druga osoba mówi szybko i spra­wia wra­że­nie nakrę­co­nej, należy przy­spie­szyć uścisk dłoni. Inne ryt­miczne gesty, jak kiwa­nie głową na znak zgody, rów­nież muszą być dosto­so­wane do odpo­wied­niego tempa. W dal­szej czę­ści książki nauczy­cie się, jak nawet przy pierw­szym spo­tka­niu wyczuć tempo, w jakim dany czło­wiek mówi lub myśli.

Unikanie nadinterpretacji

Jak stwier­dzi­łem wcze­śniej, znaczna część gestów nie ma uni­wer­sal­nego zna­cze­nia wspól­nego dla wszyst­kich. Ist­nieje jed­nak swo­isty słow­nik języka ciała więk­szo­ści ludzi. Czę­sto uży­wamy tych samych gestów za każ­dym razem, gdy jeste­śmy w danym nastroju, nawet jeśli nikt inny nie używa tego kon­kret­nego gestu. Nie pró­bujmy więc za bar­dzo ufać wła­snym inter­pre­ta­cjom czy­je­goś języka ciała przy pierw­szym spo­tka­niu. Powinno się na przy­kład zwró­cić uwagę na ruchy lewej nogi, ale uni­kać natych­mia­sto­wej inter­pre­ta­cji tego jako oznaki zde­ner­wo­wa­nia, chyba że wska­zują na to jesz­cze inne oznaki. Nie­długo nauczy­cie się łączyć ruchy i pozy nie­któ­rych ludzi z kon­kret­nymi myślami i emo­cjami. Może ruchy lewej nogi rze­czy­wi­ście były oznaką ner­wów, ale ta zasada wciąż będzie doty­czyła tylko tej osoby i nie­ko­niecz­nie ujawni cokol­wiek na temat kogoś innego. Wszy­scy mamy swoje cha­rak­te­ry­styczne spo­soby eks­pre­sji. Kiedy posią­dzie­cie umie­jęt­ność odczy­ty­wa­nia języka ciała innych ludzi, zauwa­ży­cie, że coraz lepiej potra­fi­cie prze­wi­dzieć, co ktoś za chwilę powie – zanim to nastąpi. Po pro­stu będzie­cie czy­tać w myślach!

Zapraszamy do zakupu pełnej wersji książki

Zapraszamy do zakupu pełnej wersji książki